Организация поставок продукции по заключенным договорам (на примере Частного предприятия «ИЦТ Горизонт»)

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

 

 

 

 

 

 

Кафедра промышленного  маркетинга и коммуникаций

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

 

по дисциплине: Управление сбытом

на тему: Организация поставок продукции по заключенным договорам (на примере Частного предприятия «ИЦТ Горизонт»)

 

 

 

 

 

 

 

Студентка

ФМк, 4-й курс, ДМП-1                                                           М.Ю. Макарова

 

 

 

Руководитель А.Н. Саевец

доцент

 

 

 

 

 

 

 

 

 

МИНСК 2011

 

РЕФЕРАТ

 

 

Курсовая  работа: 32 с., 1 рисунок, 2 таблицы.

Объект исследования: Частное предприятие «ИЦТ Горизонт».

Предмет исследования: механизм организации поставок продукции по заключенным договорам.

Цель работы: изучение механизма организации поставок продукции по заключенным договорам как элемента управления сбытом.

Задачи работы:

1. изучение особенностей рынка работы службы сбыта по заключению договоров;
2. изучение механизма организации поставок продукции по заключенным договорам;
3. анализ организации поставок продукции по заключенным ранее договорам в Частном предприятии «ИЦТ Горизонт»;
4. разработка рекомендаций по совершенствованию системы сбыта продукции по заключенным договорам в Частном предприятии «ИЦТ Горизонт».

Основные источники информации для написания работы: Дж.О’Шонесси «Конкурентный маркетинг», Н.А. Сидорова «Принятие бизнес-решений», С.С. Вабищевич «Хозяйственное право»; журналы «Финансовый директор», «Экономический анализ: теория и практика», «Интегрированная логистика», электронные ресурсы.

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение...……………………………………………………………………........…4

1. Сущность и механизм организации поставок продукции по заключенным договорам…………...…...…………………………………………………………...6
2. Анализ организации поставок продукции по заключенным ранее договорам в Частном предприятии «ИЦТ Горизонт» ……….……...…………...17
3. Рекомендации по совершенствованию системы сбыта продукции по заключенным договорам в Частном предприятии «ИЦТ Горизонт»…………...26

Заключение…...……………………………………………………………………..31

Список использованных источников…………….………………………………..32

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Организации, работающие на рынке товаров промышленного  назначения, по своей сути мало чем  отличаются от организаций, работающих на потребительском рынке. У них  одна общая цель – удовлетворение потребностей клиентов и покупателей. Однако в случае с промышленным рынком речь идет о совсем других размерах рынка, а, соответственно, о совсем других деньгах. К тому же при работе на рынке товаров промышленного  назначения организации необходимо помнить, что в результате операция по продаже определенных товаров  также должна приносить прибыль  клиенту, ведь только в этом случае он обратиться вновь. Таким образом, продажа превращается в двустороннюю сделку, в результате которой обе  стороны должны получить прибыль.

Работа  на рынке товаров промышленного  назначения требует от компании наличие  сильной маркетинговой службы или  хотя бы нескольких грамотных специалистов, которые должны четко понимать важность каждого клиента и необходимость  не только поиска новых клиентов и  рынков сбыта, но и сохранение нынешних. И хотя покупатель видит лишь итоговый результат работы службы маркетинга, т.е. удовлетворение его потребностей, за этим стоит огромные усилия маркетологов, начиная от поиска покупателя, его ведения, подготовки контракта, его заключение и, наконец, сама поставка продукции.

Целью курсовой работы изучение механизма организации поставок продукции по заключенным договорам как элемента управления сбытом.

Для достижения цели автором были поставлены следующие задачи:

1. изучение особенностей рынка работы службы сбыта по заключению договоров;
2. изучение механизма организации поставок продукции по заключенным договорам;
3. анализ организации поставок продукции по заключенным ранее договорам в Частном предприятии «ИЦТ Горизонт»;
4. разработка рекомендаций по совершенствованию системы сбыта продукции по заключенным договорам в Частном предприятии «ИЦТ Горизонт».

При написании  курсовой работы автором использовались различные источниками информации, как литературными, так и источниками периодической печати и электронными ресурсами. В частности, наиболее ценным источником информации об организации поставок стало издание Дж. О’Шонесси «Конкурентный маркетинг» (Санкт-Петербург, издательство «Питер», 2001 год). Эта книга представляет собой комплексное рассмотрение вопрос маркетинга. Для написания курсовой работой автор рассматривала разделы для предприятий, осуществляющих работу на рынке товаров промышленного назначения. Для определения юридический сторон заключения договора на поставку автор пользовалась книгой С.С. Вабищевич «Хозяйственное право» (Минск, издательство «Молодежное», 2010 год), а также статьями периодических изданий «Финансовый директор». В данных источниках информации были указаны особенности составления договора поставки, а также приведены типичные ошибки, которых необходимо избегать при заключении договора поставки. Определить алгоритм заключения договоров на промышленном издании автору помогла книга Н.А. Сидоровой «Принятие бизнес-решений» (Москва, издательство «Альфа-пресс», 2007 год). Однако стилистика написания этой книги потребовала существенных доработок для преобразования информации в научный стиль. Для рассмотрения логистических аспектов организации поставок по заключенным договорам автором использовались периодические издания «Интегрированная логистика» и «Экономический анализ: теория и практика», различные электронные ресурсами. В данных источниках информация представлена в научном виде, однако доступна для понимания и преобразования в приемлемый вид.

Для рассмотрения деятельности ЧП «Горизонт» относительно организации поставок по заключенным  договорам автором использовалась внутренняя отчетность предприятия, предоставленная отделом планирования, службой обеспечения маркетинга и техническим сектором.

 

 

 

 

1. Сущность и механизм организации поставок по заключенным договорам

 

 

Работа  на рынке товаров промышленного  назначения требует постоянного  отслеживания информации буквально  о каждом аспекте деятельности организации. Это касается как внутренней информации, так и внешней. Малейшие ошибки в  организации работы, в том числе  и службы маркетинга, могут привести как к потере существующих клиентов, так и к отдалению момента  получения новых. Данный принцип  касается всех аспектов маркетинговой  деятельности предприятия, в том  числе, и управления сбытом. Сбытовые процессы по своей сути являются результатом  деятельности всего предприятия, ведь это завершающий этап реализации продукции, а, значит, и тот этап, который максимально близко приближен  к получению выручки предприятия.

 Однако прежде чем поставить продукцию покупателю и получить отражение выручки на бухгалтерском счете, службе сбыта сначала необходимо найти клиента, который будет заинтересован в покупке продукции, производящейся на предприятии. Когда такой покупатель найден, наступает момент заключения договора. Для того чтобы понять принципы и этапы его заключения, необходимо рассмотреть механизм заключения договора.

Для того чтобы понять механизм заключения договора, необходимо определить, какие виды сделок существуют исходя из того, что  они приносят своим субъектам. Выделяют четыре варианта заключенных сделок исходя из полученных каждой из сторон результатов:

1) выигрыш – выигрыш;

2) выигрыш – проигрыш;

3) проигрыш – выигрыш;

4) проигрыш – проигрыш [2, с. 143].

Оценить возможные результаты заключения сделки на момент ее заключения всегда можно  лишь с определенной долей вероятности. Задача службы сбыта заключается  в том, чтобы увеличить максимальность заключения сделки по первому сценарию. Любая заключенная сделка должна приносить положительные результаты всем субъектам этой сделки, лишь тогда она будет успешной. Важность данного фактора увеличивается на рынках товаров промышленного назначения, так как здесь покупатель не удовлетворяет свою потребность в товаре, а ищет решение для своего бизнеса, которое должно принести ему прибыль. Поэтому если сделка заключается по второму сценарию, то работники службы сбыта должны понимать, что такой покупатель больше никогда не обратится в данную организацию за услугой. В лучшем случае он не расскажет о своем негативном опыте коллегам, а такова вероятность очень велика, т.к. рынки товаров промышленного назначения значительно уже, чем потребительские рынки, а концентрация капитала выше. Таким образом, заранее определяя отрицательный результат сделки у покупателя, предприятия лишает себя возможности получить не только постоянного и лояльного клиента, но и может никогда не получить клиентов вообще.

Для того чтобы подойти к моменту заключения договора с потенциальным клиентом, необходимо пройти ряд этапов:

1) сбор информации. Информация в маркетинговой деятельности любой организации не случайно начинает каждый процесс. С поиска информации начинается и поиск клиентов. Однако для успешного проведения этого процесса необходимо определить, какая именно информация нужна для поиска конкретного решения. Как известно, для сбора информации используются внутренние и внешние источники. Если перед службой сбыта стоит цель заключить договор с клиентом, то маркетологам может понадобится следующая информация:

- финансовое положение потенциального покупателя;

- совокупный статус предприятия в отрасли;

- уровень компетентности потенциального покупателя в области заключения сделки;

- система организации службы закупок;

- сведения о составе закупочного комитета;

- психологические и психографические факторы, влияющие на принятие решений о закупке членами закупочного комитета (возраст, личностные предпочтения и убеждения, уровень образования и компетенции).

Специалистам  службы сбыта необходимо определить те факторы, которые могут оказать  существенное влияние на результат. Полученную информацию необходимо классифицировать по важности, возможностям использования, времени получения. Необходимо также  уделить особое внимание основному  источнику получения информации о потенциальном покупателе –  его запросе. Запрос (коммерческое предложение) может содержать существенные моменты, которые необходимо определить специалистам службы сбыта, чтобы уже на этом этапе определить, нужен ли предприятию такой клиент и какие выгодны или убытки можно получить, работая с этим клиентом. Сбор информации на этапе до заключения сделки важен еще и потому, что эта информация может быть использована в последующем, и после заключения сделки. Она поможет определить стратегии и направления работы, определить потенциал клиента и политику общения с ним.

2) проведение переговоров. Предложение заключить сделки выступает в виде оферты. Оферта должны быть составлена согласно законодательству Республики Беларусь, и в обязательном порядке должны содержать существенные условия договора. Потенциальный клиент должен решить для себя, согласен ли он выполнять эти условия, либо он хочет внести какие-либо коррективы. Процесс проведения переговоров также представляет дополнительный источник информации, прежде всего невербальной. В процессе переговоров клиент может реагировать по разному, члены закупочного комитета могут искать личные выводы из заключаемой сторонами сделки. Поэтому сотрудники службы сбыта должны быть готовы устанавливать любые невербальные сигналы и соответствующим образом на них реагировать.

3) работа с возражениями. Возражения в процессе заключения сделки работники службы сбыта ни в коем случае не должны воспринимать в негативном аспекте. Маркетологам необходимо помнить, что возражения во время заключения сделки предполагает принятие стороной заключения сделки в качестве установленного факта. Таким образом, если клиент выдвигает какие-либо возражения, это не значит, что он не хочет заключать сделку. Для работников службы сбыта факт наличия возражений должен быть сигналом о том, что потенциальному клиенту не хватило информации. Гораздо хуже в момент заключения не получить возражений вообще – сделка не будет заключена, т.к. предложение производителя осталось безразличным для потенциального покупателя. При работе с возражениями необходимо учитывать два главных фактора:

- необходимо рассматривать любые возражения;

- необходимо отвечать встречным возражением либо уточнением по сложившейся ситуации.

Необходимо  добиться такой ситуации, чтобы потенциальный клиент был максимально вовлечен в процесс заключения сделки, сам старался уловить мельчайшие подробности и, главное, видел интерес со стороны продавца. В процессе заключения сделки работники службы сбыта должны определить те факторы, которые помогут максимально продлить партнерство и сотрудничество с клиентом.

4) партнерство. Если после процессов заключения сделки, анализа этой сделки, выявлены выгоды, причем для обеих сторон сделки, то необходимо переходить к процессу формирования долговременного партнерства. Работники службы сбыта должны быть ориентированы на следующую стратегию: одна успешная завершенная сделка влечет за собой 10 успешных сделок. При заключении любой сделки с клиентом необходимо всегда ориентироваться на долгосрочное партнерство, которое может вывести как бизнес производителя, так и бизнес покупателя на совершенно новый уровень. Возможны следующие варианты успешного развития партнерства:

а) создание нового вида услуг;

б) увеличение объема сделок;

в) привлечение новых сотрудников;

г) принятие модифицированных и усовершенствованных решений, выгодных для обеих сторон.

С помощью  такого алгоритма может быть представлен  поиск решения для реализации любого вида продукции. Однако чем выше общая стоимость сделки, тем строже необходимо подходить к организации  переговоров, потому что стороны  сделки должны как можно более  определенно представлять те выгоды, которые сделка должна принести.

Договорная  работа службы сбыта ведется в направлении заключения договоров поставки готовой продукции. Договор поставки относится к хозяйственным договорам. Договор поставки регулируется следующими законодательными актами: