Организация поставок продукции по заключенным договорам (на примере Частного предприятия «ИЦТ Горизонт»)

Система управления взаимоотношениями с  заказчиками включает в себя сложные  компьютерные программы и аналитические  инструменты, позволяющие соединить  воедино информацию о заказчике, провести ее анализ и использовать полученные данные для укрепления взаимоотношений. Система управления взаимоотношениями  с заказчиками позволяет совершенствовать сбытовую систему, накапливая, анализируя и облегчая доступ к информации для  успешного формирования поставок продукции. Также система управления взаимоотношениями  с заказчиками позволяет определить ценность каждого конкретного заказчика, выяснить, на каких клиентов следует ориентироваться и довести оборудование ЧП «ИЦТ Горизонт» до того состояния, которое необходимо каждому конкретному заказчику.

Процесс внедрения программного продукта по управлению маркетингом взаимоотношений  в бюро маркетинга, реализации и  таможенного оформления можно разделить  на ряд этапов:

1) Формирование рабочей группы по подбору и внедрению подходящего программного продукта. На данном этапе будут задействованы специалисты бюро маркетинга, реализации и таможенного оформления, а также сотрудники отдела технического сектора.

2) Анализ существующего информационного обеспечения бюро маркетинга, реализации и таможенного оформления. Здесь будет произведена оценка существующих программных продуктов, представленных как в бюро маркетинга, реализации и таможенного обеспечения, так и других подразделениях службы обеспечения маркетинга.

3) Формирование концепции интеграции информации и координации бюро маркетинга, реализации и таможенного оформления с другими подразделениями службы обеспечения маркетинга и отделами ЧП «ИЦТ Горизонт». В ходе этого этапа необходимо будет сформулировать опорные точки взаимоотношений бюро с другими подразделениями и отделами, определить ту информацию, которую оно будет получать от других подразделений и отделов.

4) Выбор и приобретение выбранного программного обеспечения по управлению маркетингом взаимоотношений. На данном этапе необходимо будет определить компанию-поставщика программного обеспечения, утвердить смету расходов на приобретение программного продукта у начальника службы обеспечения маркетинга, определить необходимость в дополнительных технических средствах для успешного функционирования данной системы.

5) Разработка инструкции и методических рекомендаций по использованию программного продукта. Этот вопрос необходимо поручить сотрудникам технического сектора, которые должны будут разработать доступные и понятные инструкции по использованию системы взаимоотношений с заказчиками продукции, т.к. многим сотрудникам бюро маркетинга, реализации и таможенного обеспечения недостает опыта в освоении новых программных систем.

6) Опытная эксплуатация. Процедуру опытной эксплуатации программного продукта необходимо доверить наиболее опытным пользователям программного обеспечения из числа сотрудников бюро маркетинга, реализации и таможенного обеспечения. После проведения опытной эксплуатации сотрудники должны будут дать оценки установленному программному продукту, определить слабые и сильные стороны программного продукта, а также довести полученную информацию до других сотрудников бюро, которые впоследствии будут также им пользоваться. 

7) Наполнение баз данных программного продукта о ранее полученной информации о заказчиках продукции ЧП «ИЦТ Горизонт». Этот этап заключительный перед непосредственным ежедневным использованием системы. Он очень трудоемкий, т.к. необходимо собрать информацию не только внутри отдела, но и получить ее от сотрудников других отделов.

Введение  системы управления взаимоотношениями  с заказчиками позволит решить ряд  задач:

- позволит определить наиболее прибыльных заказчиков;

- позволит определить параметры поставок продукции;

- позволит определить ключевые особенности работы с каждым из заказчиков для формирования договорной работы в будущем;

- позволит определить эффективность каждой отдельной сделки на поставку и отгрузку продукции.

Получение информации по всем перечисленным пунктам  позволит в корне изменить систему  сбыта продукции по заключенным  договорам. Полученная информация позволит отказаться от наименее прибыльных клиентов и сосредоточить максимум усилий на наиболее прибыльных. Не стоит забывать, что для ЧП «ИЦТ Горизонт» каждая сделка отличается высокой стоимостью из-за дороговизны поставляемого  оборудования. Таким образом, внедрение  системы управления взаимоотношениями  с заказчиками позволит реализовать  долгосрочные планы по формированию сбытовых отношений с заказчиками  и направить предприятие на увеличение прибыльности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Работа  на рынке товаров промышленного назначения требует от организации, а особенно от отдела сбыта, повышенной внимательности и сосредоточенности. Предприятия, реализуя оборудования заказчику, должно сосредотачивать усилия работников отдела сбыта на формирование долгосрочных партнерских отношений с покупателями. Формирование таких долгосрочных отношений возможны только с эффективной деятельности работников отдела сбыта, начиная с самых начальных этапов – поиска клиента и формировании базы данных информации о нем.

Сущность  поставки продукции по заключенным  договорам заключается в удовлетворении платежеспособного спроса покупателей  продукции в сроки, определенные договором поставки. Кроме того, продукция должна быть надлежащего  качества и в надлежащем количестве. Сам договор поставки продукции  должен быть составлен юристом предприятия, так как при его составлении  необходимо учесть различные условия  законодательства, которые определяют легальность данного договора. Также  юрист позволит избежать типичных ошибок при составлении договора, которые  могут привести к неисполнению договора. При проведении переговоров по заключению договора на поставку продукции, специалистам отдела сбыта необходимо помнить  о том, что сделка должна принести выгоду не только предприятию-продавцу, но и покупателю продукции.

Как показал  анализ деятельности ЧП «ИЦТ Горизонт»  по организации поставок продукции  по заключенным договорам, сама поставка может осуществляться различными способами. Однако при малогабаритности изделия  и работе с покупателем под  заказ в практике деятельности предприятия  наиболее эффективным способом доставки оборудования покупателю оказалась  курьерская доставка сотрудником предприятия. При удаленном расположении покупателя предприятие использует услуги транспортных и почтовых организаций.

Однако  для эффективного функционирования бюро маркетинга, реализации и таможенного  оформления, выполняющего сбытовые функции  на предприятии, необходимо формировать  систему управления взаимоотношениями  с заказчиками. Именно она позволит определить наиболее прибыльных клиентов и наиболее эффективные способы  поставки продукции покупателям, а  также позволит определить эффективность  работы сотрудников бюро.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бобков, А. Договор купли-продажи: как подписали, так и поедет / А. Бобков // Финансовый директор. – 2007. № 5. – с.76-80.
2. Фатхутдинов, Р.А. Организация производства: Учебник / Р.А. Фатхутдинов. – Москва: ИНФРА-М, 2010. – 304с.
3. Сидорова, Н.А. Принятие бизнес-решений / Н.А.Сидорова. – Москва: Альфа-пресс, 2007. – 160с.
4. Вабищевич, С.С. Хозяйственное право / С.С. Вабищевич, И.А. Маньковский. – Минск: Молодежное, 2010. – 304с.
5. О’Шонесси, Дж. Конкурентный маркетинг / Пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской – Санкт-Петербург: Питер, 2001. – 864с.
6. Латышев, И. Особенности договорной работы на предприятии / И. Латышев // Финансовый директор. – 2007. № 5. – с.72-75.
7. Бутрин, А.Г., Ковалев, А.И., Полюнас, Д.А. Организация сбытовой политики в цепи поставок промышленного предприятия / А.Г. Бутрин, А.И. Ковалев, Д.А.Полюнас // Интегрированная логистика. – 2011. – №1. – с.8-11.
8. Бурцев, В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика. – 2007. – №6. – с.7-15.
9. Бурцев, В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации (окончание) / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика. – 2007. – №7. – с.7-12.
10. Бутрин, А.Г., Рогожников, Е.И., Цаплин, В.И. Эффективное управление сбытом в цепи поставок промышленного предприятия / А.Г. Бутрин, А.И. Ковалев, Д.А.Полюнас // Экономический анализ: теория и практика. – 2010. – №15. – с.30-36.
11. Организация сбыта продукции [электронный ресурс] – Режим доступа: http://legkoprom.ru/index35.html. – Дата доступа: 25.11.2011.
12. Организация сбыта [электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.dist-cons.ru/modules/strateg/4/3/text43.html. – Дата доступа: 25.11.2011.
13. Система сбыта продукции [электронный ресурс] – Режим доступа: http://bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-2/55.htm. – Дата доступа: 25.11.2011.
14. Лещев, А. Договор поставки [электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.jurist.by/anons/id_2473/?PHPSESSID=54764dc65c1befe2afd3fd3eee6e49c5. – Дата доступа: 25.11.2011.