Особенности рынка предприятий промышленности. Анализ рынка конкретного предприятия

И, наконец, важную роль играют ценовые соображения, связанные  с ценой закупок, условиями кредитования и сроками платежей. То, что цена не самое важное из условий, означает, что участники этого рынка больше всего заинтересованы в установлении прочных и долгосрочных отношений, основанных на выпуске качественной продукции, строгом соблюдении договорных отношений и взаимном доверии.

На процедуру совершаемых закупок влияют размеры, ресурсы и специализация предприятий-потребителей. Обычно на больших промышленных предприятиях, обладающих значительными ресурсами и высоким уровнем диверсификации (распределения ресурсов между различными направлениями деятельности с целью снижения риска возможных потерь от инвестиций или доходов от них), закупки осуществляются специальными отделами или функциональными подразделениями, состоящими из специальных агентов (снабженцев). Последние работают в тесном контакте с техническими и производственными подразделениями предприятия. На небольших предприятиях вопросами закупки занимаются непосредственно их руководители.

Как и на потребительском  рынке, изучение поведения потребителей товаров промышленного назначения позволяет маркетологам лучше понять, как принимаются решения по закупкам этих товаров. Здесь возможны три основные ситуации совершения закупок.

1. Потребитель периодически  закупает одни и те же партии  деталей, комплектующих изделий,  оборудования у одних и тех же поставщиков и производителей. В этом случае принимается обычное стандартное решение на уровне подразделения, отвечающего за такие закупки.

2. Более сложное решение  принимается, когда при выдаче  очередного заказа на закупку  покупатель желает внести определенные изменения. Они могут касаться замены кого-либо из поставщиков, изменения объема или ассортимента закупок. Вполне понятно, что такие изменения в закупках вносятся с участием более широкого круга лиц, принимающих решение о них.

3. Если предприятие предполагает развернуть новое направление деятельности, возникает необходимость определения структуры и объема закупок, поиска новых поставщиков и производителей, согласования необходимых в этом случае условий платежей и технического обслуживания, а также сроков поставки. Такие закупки для решения новых задач сопряжены с определенным риском и связаны со сложными коммерческими переговорами, поэтому решения принимаются с участием высшего руководства предприятия.

Большое значение на принятие решений по закупкам имеют факторы окружающей среды: перспективы экономического роста, уровень первичного спроса, темпы научно-технического прогресса, стоимость получения кредитов, принятие правовых актов, регулирующих предпринимательскую деятельность, уровень конкуренции на рынке и т.д. Немаловажную роль при принятии решений по закупкам играют факторы межличностных отношений тех, кто влияет на принятие решений. Естественно, эти лица имеют разные полномочия и статусы, разный уровень знаний и разное умение убеждать.

И наконец, огромное значение имеют индивидуальные особенности лиц, принимающих решения по закупкам, так как каждый участник принятия решений привносит в этот процесс свои собственные мотивации, восприятия и предпочтения, зачастую определяемые возрастом лиц, уровнем их доходов, образования, служебного положения, типом личности, разными подходами к организации своей работы. Знание всех этих факторов помогает разрабатывать свою тактику сбыта товаров промышленного назначения не только применительно к особенностям самих предприятий-потребителей, но и к конкретным индивидуальным лицам, принимающим решения по закупкам.

Нами было проведено  исследование с целью изучения потребительских  предпочтений при выборе поставщика оборудования. Первичная информация предоставляется посредством проведения опроса и анализа данных. В качестве источников вторичной информации выступают справочные службы города, интернет-ресурсы, информация с выставок промышленных товаров и оборудования, периодические маркетинговые электронные издания.

Основой выборки исследования является электронная база данных адресов и телефонов предприятий города и края.

Основная категория  клиентов компании (по сфере деятельности) –строительные компании, такие как ПСК Омега. Все компании работают с привлечением большой доли заемных средств. В 2011 году в конце года произошли существенные изменения в возможности получения заемных средств. Компания на сегодняшний день недостает оборотных средств, существенно упал спрос на их продукцию, из-за этого упали и возможности для развития (приобретения нового оборудования), а также заморожен ряд проектов, фигурирующих в бизнес-планах компании ООО «Рентаспецсервис».

Анализ клиентов компании, разбивка по категориям производятся следующим образом: ОП передает список клиентов маркетологу, маркетолог определяет категорию клиента и вносит в CRM-систему. Анализ потребностей каждой категории клиентов: определяется цель исследования, составляется план исследования, производится реализация, привлекаются при необходимости, интервьюеры с опытом работы. Собственная база интервьюеров на предприятии имеется. Маркетологу при проведении исследования с задействованием дополнительных рабочих единиц необходимо проводить контроль работы интервьюера. Достигается это двумя способами – прослушиванием разговора через параллельный и фиксированием ошибок в специальном бланке, прослушивание записи телефонного разговора.

 

Таблица 3.1 – Вес факторов, влияющих на выбор поставщика

Фактор	доля
Имидж предприятия	17%
Цена, система скидок	13%
Срок существования  предприятия на рынке	17%
Рекомендации	1%
Наличие в ассортименте оборудования определенной марки	10%
Возможность лизинга	15%
Возможность рассрочки	15%
Личные отношения	12%

 

Данные приведены также на рисунке 3.1.

 

Рисунок 3.1 – Факторы, влияющие на принятие решения о выборе подрядчика

 

Согласно полученным данным, стоит сделать вывод, что  наиболее значимым факторами являются имидж предприятия, срок существования  предприятия на рынке – 17%, немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга – 15%, 12% – отводится личным отношениям поставщика и подрядчика, 10% – наличие определенной марки в ассортименте компании, 1% – рекомендациям. 13% – цене и системе скидок. Ранжированный ряд факторов представлен таблицей 3.2.

 

Таблица 3.2 – Ранжированный ряд

Фактор	Вес фактора
Имидж предприятия	17%
Срок существования  предприятия на рынке	17%
Возможность лизинга	15%
Возможность рассрочки	15%
Цена, система скидок	13%
Личные отношения	12%
Наличие в ассортименте оборудования определенной марки	10%
Рекомендации	1%

 

В процессе опроса было выяснено, что потребители относят к  сильным сторонам сервисного обслуживания компаний (табл. 3.3).

 

Таблица 3.3 – Сильные стороны обслуживания

общения, корпоративная  культура	10%
таможенная очистка	33%
получение разрешения на применение в Ростехнадзоре РБ	17%
юридическое урегулирование вопросов эксплуатации оборудования	22%
гарантийное и постгарантийное  обслуживание	18%

 

Для удобства восприятия данные приведены в графическом  виде.

 

Рис. 3.2 – Сильные стороны обслуживания

 

Исходя из полученных данных можно сделать вывод, что  сильными сторонами яввляются – таможенная очистка – 33%, урегулирвоания юридических вопросов экспулатации оборудвоания – 22%, получение разрешение на применение в РБ спецтехники – 17%, общение и корпоратиная культура – 10%, гарантийное и постгарантийное обслуживание – 18%.

У компании ООО «Рентаспецсервис», согласно данным маркетинговой отчетности, данные позиции сервисного обслуживания также остаются сильными.

Предприятию рекомендовано поддерживать сервисное обслуживание в данном ключе на имеющемся уровне.

Таким образом, предприятию  ООО «Рентаспецсервис» следуют особое внимание уделить имиджу компании, упоминании срока существования компании на рыке, также условиям лизинга (сейчас данный сервис отсутствует) и рассрочки платежа. Стоит также помнить о важности цен и политики стимулирования продаж.

 

3.2. Сегментация потребителей на товарном рынке региона

В процессе проводимого опроса были выявлены позиции потребителей на товарном рынке. Результаты представлены таблицей 3.4.

Таблица 3.4 – Сегментация потребителей на товарном рынке промышленных товаров

Компания	Процент
Рентаспецсервис	23%
Ярмар	15%
Ринстрой	34%
GPO	16%
другие	12%

 

Согласно данным таблицы, наибольшее предпочтения отдается компании «Ринстрой» – 34%, 23% назвали компанию «Рентаспецсервис», что является весьма неплохим показателем. «GPO» –16% и 15% «Ярмар». Прочие игроки – не более 12%.

Таким образом, можно  сделать вывод, что компания «Рентаспецсервис» в числе лучших на сегодняшний день.

3.3. Оценка емкости товарного рынка региона

 

Емкость товарного рынка  представляет собой объем реализуемых  на рынке товаров в течение  года в натуральном или стоимостном  выражении. Емкость рынка рассчитывается по отдельному товару или по ассортиментному списку товаров.

 

 

Таблица 3.5 – Анализ товарооборота по общему объему и структуре

Ассортиментные группы	Доля в объеме продаж				Отклонения	Темп роста, %
	За 2010 год		За 2011 год
	в натуральном выражении млн. руб.	в процентах	в натуральном выражении млн. руб.	в процентах	в натуральном выражении млн. руб.	в процентах
Автомобили-шасси БелАЗ	4133,268	30%	4733,678	33%	600,41	114,6%
Самосвалы	1515,5316	11%	1743,7865	12%	228,26	115,4%
Бортовые автомобили	3031,0632	22%	3789,7643	24%	258,7	125%
Седельные тягачи	1791,0828	13%	1984,0945	1%	193,2	110%
Башенные краны	1239,9804	9%	2143,8754	16%	903,9	173%
Автокраны	2066,634	15%	2033,567	1%	-33,7	0,98%
Итого	13377,56	100%	14284,8903	100%	907,3	106%

 

Исходя из приведенных  данных можно сделать вывод, что 30% в обороте принадлежит продаже автомобилей-шасси БелАЗ. 22% оборота обеспечивают продажи бортовых автомобилей, 15% – автокранов, 9% – баненные краны. Доля автокранов, согласно данным отдела продаж, небольшая благодаря тому, что в компании слабый менеджерский состав группы продаж автокранов и башенных кранов.

Основу коммерческой деятельности розничного торгового  предприятия на потребительском  рынке составляет процесс продажи  товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот, который является одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия.

Общий объем товарооборота (выручка от реализации товаров) за 2010–2011 гг. представлен в таблице 7, из этой таблицы видно, что сумма товарооборота в 2010 г. составила 133777,56 млн. руб., что на 10,67% больше, чем в 2011 г. На предприятии реализуется 6 ассортиментных групп промышленного оборудования: Автомобили-шасси БелАЗ, Самосвалы, Бортовые автомобили, Седельные тягачи, Башенные краны и Автокраны, на сумму (за 2011 год) – 14284,8903 млн. руб. Рост объема реализации наблюдается практически по всем товарам, за исключением автокранов (снижение составило – 14%), в целом по сравнительным характеристикам, представленным в таблицах, можно сказать, что продажа, промышленного оборудования за 2011 год выше в среднем на 106 % процентов, при повышении цен, на 5%.

Рисунок 3.3 – Структура оборота компании

Анализ  данного рисунка позволяет сказать, каким образом распределены доли ассортиментных групп в обороте компании.

3.4. Пути  совершенствования рынка ООО  «Рентаспецсервис»

 

Для разработки ассортиментной стратегии и выработки эффективной  ассортиментной политики часто прибегают  к объемно-стоимостному анализу, то есть разделению товарной номенклатуры на группы в соответствии с объемами производства/реализации по товарным позициям. В большинстве случаев объемно-стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (приблизительно 80 %) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (приблизительно 20 % от общего количества).

Это свойство ассортимента позволяет применять при управлении им принцип Парето согласно которому в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом  реализации, или наибольшей рублевой активностью. При проведении объемно-стоимостного анализа вся товарная номенклатура делится на две группы: группы товаров с высокой рублевой активностью, обеспечивающие основной объем реализации (группа А) и группы товаров с низкой рублевой активностью (группы В и С).