Особенности рынка предприятий промышленности. Анализ рынка конкретного предприятия

Краны оснащены поворотным механизмом серии ODM французской компании POTAN, в котором используется современная электроаппаратура и электроника, осуществляется бесступенчатое изменение скорости с помощью электромагнитной муфты сцепления и планетарного амортизатора, который отличается большим крутящим моментом, а при подъеме – устойчивостью хода. Кран удобно возводить, он также оснащен поворотной кабиной, верхним вращением и механизмом самоподъема. В кранах серии QTZ использованы электрические элементы самой известной в Китае марки «Тяньшуй», которые отличаются превосходным качеством, длительным сроком эксплуатации и эффективностью работы.

Сравнительно невысокая  цена данных кранов позволяет их массовое применение в строительстве в Республике Беларусь и странах СНГ.

Три вида установки крана:

А) бетонная подушка;

Б) на крестовине;

В) на рельсовом ходу.

Двухосный полноприводный бортовой автомобиль предназначен для  перевозки грузов и людей по дорогам  общего пользования. БелАЗ незаменим также при поездках по грунтовым дорогам и пересеченной местности. БелАЗ комплектуется кабиной со спальным местом, тентом-каркасом, скамейками, блокируемым межколесным дифференциалом, топливными баками 125+170 л.

Кран автомобильный  предназначен для погрузочно-разгрузочных и строительно-монтажных работ  на рассредоточенных объектах.

Крановая установка смонтирована на специальном полноприводном подкрановом шасси автомобиля БелАЗ-53228, с возможностью блокировки межколесных и межосевых дифференциалов и стабилизаторами поперечной и продольной устойчивости. Шасси имеет 10-ти колесную компоновку: по одному колесу на передней оси и по два на задних осях с каждой стороны. Перечисленные преимущества придают универсальность крану и позволяют использовать его для движения как по дорогам с твердым покрытием, так и по мягким или сыпучим грунтам.

Привод крановой установки осуществляется при помощи двух аксиально-поршневых гидронасосов, которые приводятся во вращение двигателем базового автомобиля через коробку передач и дополнительную коробку отбора мощности. Крановые механизмы имеют индивидуальный привод с независимым управлением от гидромоторов и гидроцилиндров.

Главным и ключевым преимуществом  компании является комплексный подход к выполнению заказа клиента –  поставка оборудования «под ключ».

Поставка «под ключ» включает:

1) доставку продукции до строительной площадки клиента;

2) таможенная очистка;

3) монтаж и обучение персонала;

4) получение разрешения на применение  в Белтехнадзоре РБ;

5) гарантийное и постгарантийное  обслуживание;

6) поставка комплектующих и запасных  частей.

Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя направленный на формирование товарного ассортимента (производственной программы) и управление им, поддержание конкурентоспособности товара на требуемом уровне, нахождение для своей продукции оптимальных товарных ниш (сегментов), разработку и осуществление стратегии качества, упаковки, маркировки, обслуживания товара.

К решению задач товарной политики на любом хозяйственном уровне требуется  стратегический подход. Стратегия – это долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач.

Разработанная применительно к тому или иному периоду (3–5 или более лет), товарная стратегия в основе своей в течение данного времени остается, как правило, практически неизменной.

2.3. Исследование ценовой политики на товарном рынке региона

 

Ценовая политика заключается  в установлении цен на товары и  услуги в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, обеспечивающей намеченный объем прибыли и решение  других стратегических и оперативных задач.

Политика ценообразования  формулируется с учетом следующих  вопросов: какую цену мог бы заплатить  за товар покупатель; как влияет на объем продаж изменение цены; каковы составляющие компоненты издержек; каков характер конкуренции в сегменте рынка; каков уровень пороговой цены; какую скидку можно предоставить покупателям.

Ценовая политика фирмы может формироваться на издержках, спросе и конкуренции. В первом случае цены определяются исходя из издержек производства, стоимости обслуживания, накладных расходов и расчетной прибыли. Во втором – определяется после изучения спроса потребителей и установления цен, приемлемых для целевого рынка. В третьем – цены могут быть на уровне рыночных, выше или ниже их.

Создание  конкурентной рыночной среды порождает  ценовую и неценовую конкуренцию. Поскольку цены являются самым гибким инструментом маркетинга, то они могут  быть быстро изменены с учетом спроса, издержек и действий конкурентов. Однако, проведение сходной политики целым рядом предприятий может привести к ценовой войне.

При неценовой  конкуренции упор делается на отличительные  особенности продукции, повышение  ее качества, упаковку, сервис, стимулирование продаж и другим маркетинговым факторам.

Ценовая политика компании преимущественно заключается  в следовании среднерыночным ценам (ценам ближайшик конкурентов), а  также в установлении высоких  цен на товары, представленные только в данной компании, не имеющие аналогов на рынке.

2.4. Анализ факторов и оценка потенциала товарного рынка региона

Маркетинговое исследование товарного рынка как  процесс разработки систем научного представления о содержании и  условиях протекания рыночных процессов  и явлений, о закономерностях, тенденциях и направлениях их развития, направлено на снижение неопределенности, связанной с принятием маркетинговых решений. Качество маркетинговых исследований рассматривается через совокупность таких характеристик как теоретический уровень, новизна результатов и их конструктивность. В то же время, практическая значимость результатов представляется не просто одним из параметров качества маркетингового исследования, а его способностью выполнить базовое требование маркетинга – обеспечить предсказуемость развития конкретного рынка.

Товарный  рынок является составной частью общей рыночной системы, опосредованной отношениями купли-продажи. Главным  критерием выделения товарного  рынка как обособленного элемента общей рыночной системы является наличие товара как результата производства и объекта купли-продажи, то есть носителя общественной полезности, признание которой происходит в сфере потребления. С позиций маркетинга товарный рынок рассматривается как сфера реализации товаров. Товарный рынок как объект маркетингового исследования представляет собой систему рыночных условий, в которых протекает деятельность субъектов рынка. В научной литературе по маркетингу совокупность условий товарного рынка, определяемых как рыночная среда, имеет различные информационные характеристики, общий смысл которых заключается в необходимости выразить, описать и оценить потенциальные возможности товарного рынка, способные стимулировать экономическое развитие его субъектов.

В основе потребительского потенциала лежит  фундаментальная категория современного экономического развития – поведение потребителей как процесс выбора форм и способов удовлетворения потребностей.

Согласно данным отчетов  сервисного отдела, основные жалобы от клиентов компании поступают в связи  следующими причинами:

1) несвоевременная установка и поставка оборудования;

2) несвоевременное информирование клиентов о свежих предложениях и новинках.

Для компании ООО  «Рентаспецсервис» предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию системы сервиса:

• доработка имеющейся CRM-базы. Обучения персонала работе с CRM-базой. Ведение обязательно поздравления клиентов с праздниками;
• решение вопроса об оптимизации работ по поставке и установке промышленного оборудования.

Также имеет место  быть лишь частичное ведение клиентской базы (не заполняется полностью информация о клиенте менеджерами отдела продаж). Для решение этой проблемы необходимо пересмотреть систему мотивации менеджеров к заполнению базы данный по клиентам.

Под доработкой CRM-базы подразумевается структуризация и упорядочивание имеющихся о клиентах данных, упрощение системы добавления информации о клиенте, подготовку рекламных материалов (фирменных конвертов и открыток) для клиентов, настройка автоматической электронной рассылки.

Сервисное обслуживание в компании стоится на следующих позициях:

а) доставка продукции  до строительной площадки клиента;

б) таможенная очистка;

в) монтаж и обучение персонала;

г) получение разрешения на применение в Белтехнадзоре РБ;

д) гарантийное и постгарантийное  обслуживание;

е) поставка комплектующих и запасных частей.

Согласно данным отчетности отдела маркетинга, а также данным проведенного маркетингового исследования в целом клиенты компаний-поставщиков  спецтехники, считают, что уровень  сервисного обслуживания на рынке средний. Слабыми сторонами являются сроки выполнения заказа, уровень оповещения клиентов о новинках, услугах и прочих изменениях, уровень подготовки кадров к работе с оборудованием. Последние имеет массу нареканий. Низкий уровень сервиса по данной позиции связан с тем, что специалистов, способных обучить работе с оборудованием, немного. Тогда как стоимость специалиста для предприятия ООО «Рентаспецсервис» и других компаний – достаточно высокий. Поэтому компании используют данный ресурс по минимуму, и как следствие снижают уровень лояльности клиентов.

 

3 Исследование спроса на товарном рынке

3.1. Анализ спроса и потребительских предпочтений на товарном рынке региона

 

Поведение потребителей наиболее полно проявляется на рынке  товаров промышленного назначения. Этот рынок и наиболее крупный, поскольку охватывает практически все отрасли национальной экономики.

Размер товарного ассортимента продукции на рынке товаров промышленного  назначения настолько огромен, что  его даже трудно подсчитать. Для  этого достаточно просмотреть многочисленные рекламные издания (например, еженедельник «Товары и цены», специализирующийся на рекламе товаров промышленного назначения), в которых публикуется информация о такой продукции. Выделим основные моменты, касающиеся отличия рынка товаров промышленного назначения от потребительского рынка:

1. Спрос на этом  рынке определяется спросом конечных  потребителей.

2. Число потребителей  на этом рынке существенно  меньше, чем число покупателей  на потребительском рынке, но  сами потребители гораздо крупнее, поскольку в этой роли выступают предприятия, организации, учреждения и иные хозяйственные единицы.

3. Значительная часть  потребителей концентрируется в  регионах с высокоразвитой промышленностью,  квалифицированной рабочей силой  и высоким научно-техническим потенциалом.

4. Каналы распределения  товаров промышленного назначения  короче каналов распределения  потребительских товаров, поскольку  организации-потребители велики  и географически сконцентрированы, продавцы и покупатели на этом  рынке заинтересованы в прямых контактах друг с другом, осуществляя сделки в крупных объемах и по возможности на долговременной основе.

5. Сами покупатели  товаров промышленного назначения – профессионалы, хорошо знающие, что необходимо закупать для своих организаций, когда, в каких количествах и для какой цели.

6. Покупатели товаров  промышленного назначения заинтересованы  в получении особых услуг от  производителей такой продукции.  Это могут быть более широкие  гарантии по объему и срокам  поставки, большие возможности возврата  дефектной продукции, сотрудничество в рекламе, предоставление кредита на взаимоприемлемых условиях и т. п. Поведение потребителей промышленных товаров зависит от условий, которые должны выполняться при осуществлении закупок, структуры и особенностей их использования, влияния на процесс закупок. Обычно наиболее важные условия осуществления закупок – доступность товаров, надежность продавцов, стабильное качество товаров, их цена и условия поставок.

В качестве одного из наиболее важных условий, влияющих на поведение потребителей является доступность товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любой требуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работы предприятий-потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность. Немаловажное условие успешного сотрудничества на этом рынке – надежность продавцов (честность при заключении договоров и выставлении счетов, справедливое отношение к потребителям, умение реагировать на специфические запросы и поддерживать свою репутацию). Большое значение для потребителей имеет стабильное качество приобретаемой продукции. Именно это обстоятельство побуждает потребителей к долгосрочным отношениям с поставщиками. Условия поставок предполагают установление определенных сроков выполнения заказов на поставки, минимально возможных размеров поставок, ответственности продавцов за поставки и соблюдение согласованного графика поставок.