Автор: Пользователь скрыл имя, 09 Января 2011 в 16:22, шпаргалка
Работа содержит ответы на вопросы по предмету "Маркетинг".
Вопрос 23 Ассортимент и номенклатура
Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же клиентам, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен (ассортимент автомобилей, ассортимент косметики и т.п.). Каждый ассортимент требует собственной стратегии и работу с ним поручают отдельному лицу, принимающему решения относительно широты товарного ассортимента:
- наращивание
вниз (от верхнего эшелона рынка
к охвату нижележащих эшелонов)
с целью сдерживания
- наращивание
вверх, т.е. проникновение из
низших эшелонов в верхние,
однако это связано с риском
и противодействием
- двустороннее наращивание для фирм, работающих в среднем эшелоне рынка.
Фирма может принять решение о насыщении товарного ассортимента в стремлении получить дополнительную прибыль, задействовать неиспользуемые мощности и т.п. Однако перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей.
Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
Товарная номенклатура
описывается с точки зрения ее
широты (количества ассортиментных групп),
насыщенности (количества отдельных товаров),
глубины (варианты предложений товара),
гармоничности (степени близости между
товарами различных ассортиментных групп).
.
Вопрос 28 Стимулирование сбыта, его характеристика
Стимулирование
сбыта
Это маркетинговая
деятельность, отличная от рекламы, пропаганды
и личных продаж, стимулирующая покупки
потребителей и эффективность дилеров
(выставки, демонстрации, различные
неповторяющиеся сбытовые усилия).
Проведение мероприятий
по стимулированию сбыта на сегодняшний
день получает все большее развитие и
является эффективным и сравнительно
недорогим методом привлечения потенциальных
покупателей. Стимулирование сбыта используется
в случаях, если требуется:
Преимуществами
стимулирования сбыта является:
Вместе с тем
необходимо помнить, что стимулирование
сбыта оказывает краткосрочное действие
на увеличение объема продаж, выступает
в качестве поддержки других форм продвижения,
требует наличие рекламы, имидж фирмы
может быть подорван низким качеством
элементов стимулирования.
С помощью стимулирования
сбыта можно продвигать любую продукцию,
но наиболее высокие результаты при проведении
мероприятий по стимулированию сбыта
достигаются с продукцией, находящейся
в фазе внедрения на рынок или спада.
После проведения
подобных мероприятий спрос на эту
продукцию какое-то время повышен, а
потом приходит в исходное положение.
Но иногда это правило нарушается, например,
в случае если потребителю предложено
множество вариантов использования товара.
В любом случае, разрабатывает ли программу
стимулирования сбыта сама фирма или специализированное
агентство, требуется принять ряд решений,
таких как:
- определить интенсивность стимулирования;
- на какие группы лиц будет направлена
данная программа стимулирования сбыта;
- выбрать конкретные средства стимулирования
сбыта;
- определить длительность программы стимулирования;
- выбрать время проведения мероприятий
по стимулированию сбыта;
- составить смету расходов на мероприятия
по стимулированию сбыта;
- предварительно опробовать программу
по стимулированию сбыта;
- осуществление программы стимулирования
сбыта;
- оценить ее эффективность.
Вопрос 30 Личная продажа, ее характеристика
Личная
продажа
Под личной продажей
понимается устное представление товара
в ходе беседы с целью совершения
продажи. Эта форма торговли оказывается
наиболее эффективной на стадиях формирования
покупательских предпочтений и убеждений
и непосредственного совершения акта
купли-продажи.
Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
Опытный продавец
стремиться установить с клиентом долговременный
контакт и заставляет покупателя чувствовать
себя в какой-то степени обязанным, что
с ним провели беседу, он испытывает более
сильную потребность прислушаться и отреагировать.
Для этого любой
продавец должен иметь приятную внешность,
уметь общаться, быть заинтересованным
в совершении сделки и иметь желание
помочь покупателю.
|
На успех продавца
также оказывает влияние
Самым важным источником информации для оценки эффективности являются отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных контактов, личных наблюдений, фиксирования реакций клиентов или непосредственного общения с ними.