Ценообразование в системе внешнеэкономических связей

4. Методы  определения внешнеторговых цен

     Из  широкого разнообразия применяемых  в настоящее время фирмами  способов ценообразования на внешнем  рынке можно выделить следующие:

1. Установление цен на товар при выходе на новый рынок – состоит в завоевании определенной доли рынка, используя низкие цены (отклонения 5–10% от цен конкурентов) в целях ознакомления потребителя с товаром предприятия и привлечения внимания к нему. Указанный способ имеет краткосрочный характер, и по истечении небольшого срока времени (как правило, 1–2 месяца) цены начинают ступенчато повышаться в целях противодействия инфляционным тенденциям, адаптации к росту производственных и сбытовых расходов, улучшения качества.
2. Установление цен на товар при введении нового товара – в ценовой политике предприятия этот способ именуется как «политика снятия сливок» – предусматривается изначально максимально высокая цена на товар и получение максимально высокой нормы прибыли. Особенностью этого метода является его недолговечность и ограниченность во времени, а ориентация на спрос основывается на потребителя, у которого престижные соображения преобладают над рациональными.
3. Установление цен на товар с точки зрения защиты позиции – используется, когда фирма контролирует определенной сегмент рынка и основные усилия направляет на улучшение потребительских свойств товаров на рынке и за счет этого повышает их цену. У потребителя при соответствующей рекламе «накидка» на цену вызывает положительную реакцию, поскольку принимается во внимание то обстоятельство, что низкая цена – это неудовлетворительное качество. Установление цен на товар с учетом стимулирования комплексных продаж – применяется при продаже не единичных товаров, а комплексов (трактор и навесные и прицепные орудия к нему). Низкая цена на основное изделие покрывается обширным количеством дополнительных изделий, что ведет к получению запланированного объема прибыли этот способ широко используется машиностроительными компаниями, производящими массовую и крупносерийную продукцию, реализуемую на множестве рынков.
4. Установление цен на основе закрытых торгов – расчет цены происходит исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на основе показателей издержек и спроса. Применяется в случаях борьбы в процессе торгов.
5. Установление цен на основе ощущаемой ценности товара – ценообразование на основе покупательского восприятия ценностной значимости товара, а не издержек продавца.
6. Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке – определение цены по географическому принципу, когда фирма взимает со всех заказчиком, независимо от их местонахождения одну и ту же цену, приплюсовывая к ней расходы по доставке товара.
7. Установление зональных цен – установление цен по географическому принципу, когда все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами цены повышаются по мере удаления от зоны.
8. Установление цен применительно к базисному пункту – установление цен по географическому принципу, когда продавец выбирает тот или иной город в качестве базисного пункта и взимает со всех заказчиков транспортные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города независимо от места фактической отгрузки товара.

     Вышеперечисленные способы ценообразования ни в  коей мере не используются фирмами  спорадически, а лишь в комплексно, причем один и тот же товар на различных рынках может продаваться  по различным ценам в зависимости  от вида товара, места и времени  продажи, особенностей ценовой стратегии  фирмы.

5. Обоснование цены внешнеторгового  контракта

     Цена  товара – один из важнейших элементов  контракта купли-продажи. Каждая внешнеторговая сделка должна обязательно содержать  условие о цене, по которой продается  товар, или указание способа определения  цены этого товара. Расчет контрактной  цена проводится в период подготовки сделки.

     Расчет  цены выполняется в два этапа:

1. расчет приведенной базовой цены;
2. расчет цены для конкретных условий сделки.

     На  первом этапе подбирают не менее  трех показателей цены из имеющегося множества, которые удовлетворяли  бы следующим требованиям:

     – были представительными;

     – являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам.

     Затем вся ценовая информация приводится к единой базе путем учета технических  и коммерческих поправок к цене.

     К наиболее часто встречающимся техническим  поправкам в практике международной  торговли можно отнести следующие:

1. Поправка на технико-экономические различия – цены поставки изделий-аналогов различных фирм, которые различаются по технико-экономическим параметрам должны быть скорректированы, т.е. следует учесть достоинства и недоставки этих изделий.

     Цены  конкурентов (взятые из конкурентных материалов) приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому техническому параметру: производительности, мощности и т.п.

     Поправка  на комплектацию – особенно важна  при покупке (продаже) сложного комплектного оборудования (крупная автоматическая линия, металлургический агрегат и  т.п.). Сложность расчета поправки на комплектацию зависит от того, известны ли цены всех узлов, элементов и т.д. комплектации (попозиционные цены). Если конкурентный материал содержит такие цены, поправка определяется путем вычитания (или суммирования) из конкурентной цены определенной попозиционной  цены. Обычно поправка на комплектацию увеличивает сумму контракта  на 8–10%.

2. Поправка на тропическое исполнение. Машины и оборудование, предназначенные для работы в условиях высокой температуры и влажности, должны соответствовать особым требованиям и обеспечивать надежность технико-экономических показателей и другие необходимые потребительские свойства. Данная поправка составляет 10–15% сверх стоимости в обычном исполнении.

     К коммерческим поправкам относятся:

1. Приведение к единым условиям поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами конкурентов по доставке и страхованию грузов. Базисные условия поставки отражены в системе Инкотермс (International Commercial Terms).
2. Поправка на уторговывание. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества конкурентного материала и умение с ним работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т.д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40%), с цен предложений – менее значительные.
3. Приведение импортной цены к сроку поставки товара. Учитывая разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контракта. Поэтому при расчете импортной цены приводят цены предложения к поставке товара, применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материалах.
4. Поправки на условия платежа. В контрактах могут быть предусмотрены разные условия платежа: за наличные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, в аванс, в кредит с рассрочкой платежа. Поправка на условия платежа рассчитывается по отношению к базисной цене на дату заключения контракта, рассчитанной по конкурентному материалу.

     Расчет  экспортной цены производится следующим  образом:

1. Из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары, аналогичные (сопоставимые) тому, который предприятие желает экспортировать.
2. Заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры товара предприятия и аналогичных товаров, включая условия поставки и цены.
3. С помощью поправок цену товара предприятия приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитывают отличия в технико-экономических параметрах товара от товаров конкурентов.
4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно данных товаров. Эта цена является базовой для переговоров с покупателями-оптовиками.

     Для расчета импортной цены принят следующий  порядок:

1. Запрашивают у основных фирм-производителей нужного предложения о поставке нужного предприятию товара, для чего направляют технико-экономические требования на товар и желательные условия поставки.
2. Получив коммерческие предложения, заносят в технико-экономические параметры предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия поставки и цены, предложенные фирмами.
3. Приводят все указанные сведения по каждой фирме к единому базису с помощью поправок, получая в конечном итоге приведенную цену товара каждой фирмы.
4. Минимальная из имеющихся в таблице цен служит основой для «уторгования». Таблицы расчетов экспортной и импортной цен разрабатываются каждой внешнеторговой организацией, исходя из характеристик товара, желательных условий поставки и т.д.

 

 

ГЛАВА 2. ОПИСАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ, ЦЕЛИ И ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Характеристика  объекта исследования.

     Туристическая компания «Апельсин» - молодая, но динамично развивающаяся компания, была основана 6 мая 2006 года. Ее учредителем и директором является Карамурзанов Герман Талипович.

     По  организационно - правовой форме «Апельсин» - Общество с Ограниченной Ответственностью.

     Для осуществления турагентской деятельности 26 июля 2006 года «Апельсином» была получена лицензия за номером ТД 0035593, выданная Федеральным агентством по туризму, действительная до 24. 07. 2011 г.

     На  предприятии работает 5 человек (директор, главный бухгалтер, 2 менеджера). Все сотрудники компании «АПЕЛЬСИН» имеют высшее или неоконченное высшее образование. Все менеджеры закончили или продолжают учебу на экономическом факультете ВлГУ.

     Так как фирма «Апельсин» - туристическая компания, она является розничной фирмой, выполняющей роль посредника между туроператорской фирмой и обслуживающими предприятиями, с одной стороны, и клиентами-туристами, с другой. Она либо организует туры, предлагаемые туроператорскими фирмами, либо занимаются предоставлением отдельных видов услуг индивидуальным туристам или группам лиц, устанавливая непосредственные связи с транспортными организациями, гостиничными корпорациями, экскурсионными бюро. Продажа туров осуществляется по ценам, устанавливаемым туроператорами и указанным в их проспектах. За реализацию  иксклюзив-туров турагенство получает определённое комиссионное вознаграждение от туроператора.

     Реализация  отдельных видов услуг осуществляется по ценам, устанавливаемым их производителями, а за оказание разрозненных услуг  турагенство может устанавливать определённые наценки к розничным ценам производителя. Как и большинство турагенств «Апельсин» находится в сфере влияния крупных туристических оптовых фирм, авиационных компаний, гостиничных корпораций и торговых фирм.

     Адрес компании: ул. Студеная гора, д.36, оф. 502.

     Компания «Апельсин» имеет свой фирменный стиль, который отражается в его интерьере. Общий цвет комнат светло-оранжевый, также присутствует зеленый цвет на стульях. Атмосфера, созданная в офисе, привлекает многих клиентов, заставляя их возвращаться снова.

     Размер  офиса: 
• три рабочих места; 
• двухкомнатный(1 общая комната + подсобное помещение).

     Реквизиты:

     ООО «Апельсин»

     600001, Владимир, ул. Студеная гора 36, оф. 502

     e-mail: apelsin-tour@yandex.ru

     Тел.(4922) 37- 68- 51, (920) 620- 43- 30

     Факс: (4922) 37- 68- 51.

     Лицензия  № ТД0035593

     ОГРН 1063327010262

     ИНН 3327825037 КПП 332701001

     р/с 40702810000260003397 Филиал ВРУ ОАО «МИНБ»

     г. Владимир кор/счет 30101810200000000716 БИК 041708716

     Основные  виды деятельности:

1. Бронирование и продажа туров по различным направлениям:

• Экскурсионные туры (Европа, Санкт- Петербург, Золотое Кольцо) с посещением исторических памятников, музеев, различных природных заповедников, мест, имеющих историческое значение или связанных с деятельностью какого- либо выдающегося человека;

• Пляжный отдых (Краснодарский край (Черное море), Крым, Турция, Испания, Кипр, Греция, Египет, Тунис, Юго- Восточная Азия) с проживанием в отелях на любой вкус. Опытные менеджеры помогут вам выбрать место отдыха в соответствии с вашими предпочтениями и возможностями: от проживания в  самых дешевых отелях до номеров люкс; от молодежных куротов до курортов, которые предпочитают люди приклонного возраста;
• Отдых и лечение в санаториях (Подмосковье, Средняя полоса, Кавказские минеральные воды) с использованием таких методов лечения, как: климатотерапия (лечение с помощью благоприятного климата), бальнеотерапия (лечение минеральными водами), пелоидотерапия (лечение грязями), талассотерапия (лечение морской водой), айротерапия (лечение горным воздухом), спелеотерапия (лечение благоприятным микроклиматом пещер), фитотерапия (лечение микроклиматом фитоцинозов, т.е. сообществом растений);
• Речные и морские круизы (по Москве- реке, по Волге, по Черному морю);
• Детский отдых (детские лагеря, групповые экскурсионные туры, обучающие программы).