Формирование ценовой стратегии организации

- пространственным (цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям);

- персонифицированным (цена устанавливается в зависимости от контингента потребителей).

2. Конкурентное ценообразование, которое направлено на сохранение ценового лидерства на рынке. Здесь магазин «Северный» может использовать следующие методы ценообразования:

- цены «снятия сливок» (престижные цены) торговец может установить на престижные виды вина. Они, как правило, рассчитаны на те сегменты рынка, где покупатели начнут их приобретать несмотря на высокий уровень цен. По мере того как конкуренты станут предлагать аналогичные товары или услуги и данный сегмент будет насыщаться, предприятие может перейти на новый сегмент или на новый уровень «снятия сливок»;

- «цены проникновения» — более низкие начальные цены по отношению к ценам конкурентов. Они создают барьеры для конкурентов по созданию аналогичной продукции. Политика низких цен в большей мере преследует цель получения долговременных прибылей (по сравнению с «быстрыми» прибылями высоких цен);

- цены по «кривой освоения» представляют собой компромиссный вариант между ценами «снятия сливок» и «проникновения». Такой подход предполагает быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам.

3. Ассортиментное ценообразование представляет собой достаточно большой арсенал подходов. Многие из них обоснованы на психологическом восприятии цены покупателем. Учитываются, в частности, психология ценового барьера, психология восприятия чисел, психология сравнения цен, психология престижных цен и др.

4. Стимулирующее ценообразование основано на использовании различного рода скидок, бонусов, зачетов (накопительные, единовременные, за объем покупаемого товара, за частоту покупок, сезонные и т.д.). Слово «скидки» до недавнего времени имело свое магическое воздействие, так как отождествлялись с выгодной покупкой (сэкономленная разница — как прибыль). Сейчас этот маркетинговый прием в ценообразовании настолько «затаскан» и сверхмерно эксплуатирован, что потребитель перестал видеть «выгодность» приобретения товаров со скидкой.

2.2 Стратегический анализ и обоснование стратегических решений

Этап стратегического анализа интерпретирует стратегической положение организации с помощью, во-первых, определения изменений, которые возникали в экономическом окружении организации, и выявления их воздействия на организацию и ее деятельность, во-вторых, определения преимуществ и ресурсов организации в зависимости от этих изменений.

Основная цель стратегического анализа — оценка ключевых воздействий на нынешнее и будущее положение организации и определение их специфического влияния на стратегический выбор.

Проанализируем основные показатели деятельности магазина «Северный» за последние три года. Изменения в деятельности предприятия за 2007-2009 гг. можно охарактеризовать следующими показателями (табл. 2).

Анализ динамики основных показателей хозяйственной деятельности магазина «Северный» позволяет сделать следующие выводы.

Данные, приведенные в табл. 2 показывают, что доходы торгового предприятия стабильно растут, так в 2008 г. выручка от реализации возросла на 3114 тыс. р. по сравнению с 2007 г., в 2009 г. – на 2916 тыс.р. по сравнению с 2008 г. Соответственно и затраты на реализацию продукции имеют тенденцию к росту. Всего за 2009 г. рост выручки фирмы по отношению к 2007 году составил 61,9%. Затраты в целом по магазину «Северный» возросли в 2009 г. по отношению к 2007 г. на 51,1%.

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели магазина «Северный»

В связи с опережающим ростом доходов против роста затрат на реа-лизацию продукции, в 2008 г. себестоимость на 1 рубль реализованной про-дукции предприятия снизилась на 2 коп. или на 2,6% по сравнению с 2007 г., в 2009 г. данный показатель сократился еще на 3 коп. по сравнению с 2008 г.

Нужно отметить, что прибыль от реализации продукции возросла на 596 тыс.р. в 2008 г. по сравнению с 2007 г., в 2009 г. она сократилась на 563 тыс. р. или на 38,9% по сравнению к 2008 г. Аналогичную тенденцию изменения имеет показатель рентабельности реализованной продукции, в 2008 году уровень рентабельности возрос с 8,8% до 11,3%, а в 2009 году снизился до 5,6%.

Среднесписочная численность работников предприятия возросла на 1 чел. в 2008 г. по сравнению с 2007 г. и на 4 чел. в 2003 г. по сравнению с 2008 г. Про-изводительность труда работников предприятия возросла в 2008 г. на 215,4 тыс.р./чел. или на 24,2% по сравнению с 2007 г., в 2009 г уменьшилась – на 292,5 тыс.р./чел. или на 18,2% по сравнению с уровнем 2008 г. Прирост заработной платы за период составил в среднем 42,4% в год.

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов предприятия возросла в 2008 г. на 82 тыс.р. по сравнению с 2007 г., и в 2009 г. на 664 тыс.р. по сравнению с предыдущим годом. Уровень фондоотдачи средств возрос в 2008 г. на 2,2 р. по сравнению с 2009 г., и сократился на 3,3 р. в 2009 г. по сравнению с 2008 г.

Численность персонала в 2009 году возрастает на 5 чел. по сравнению с данными на 2007 г., что свидетельствует о расширении масштабов деятель-ности, при этом производительность труда также растет. Выработка изменяется в различные периоды, что говорит о нерациональной политике управления персоналом, то есть численность не регулируется в зависимости от результатов деятельности предприятия.

Численность работников магазина «Северный» в 2009 г. увеличивается, что на фоне роста объемов реализации следует расценивать как положительную тенденцию. Численность административных работников за последние три года не изменилась, что связано с необходимостью наличия директора, бухгалтера и товароведа.

Как видно из табл. 2, наиболее успешным был для предприятия 2008 г., т.к. на этот год приходится наибольший объем прибыли от реализации продукции, показатель среднегодовой производительности труда работников, уровень фондоотдачи основных производственных фондов.

В целом показатели выручки от реализации продукции, работ, услуг магазина «Северный» за 2007-2009 гг. свидетельствуют о наращивании масштабов торговой деятельности организации.

3.      Формирование ценовой стратегии магазина «Северный»

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам реализации некой определенной величины.

Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Пример определения цены методом полных затрат магазина «Северный» приведен в табл. 2.

Таблица 2

Определение цены 1 кг бананов методом полных затрат

Таким образом, усредненная цена реализации 1 кг бананов, рассчитанная на основе метода полных издержек, составит 33 руб.

Если предприятие отталкивается от определенного процента рентабельности реализации продукции, то расчет продажной цены может быть произведен по следующей формуле:

                                     Р = С(1+ R/100),                                                (1)

где Р — продажная цена;

С — полные издержки на единицу продукции;

R — ожидаемая (нормативная) рентабельность.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для реализации данного товара, — условный, и он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

В связи с этим на практике используются различные способы распределения постоянных затрат:

- пропорционально заработной плате производственных рабочих;

- пропорционально затратам на материалы;

- пропорционально переменным издержкам.

Предположим, магазин «Северный» реализует три вида фруктов (апельсины, виноград и груши).

Данные о количестве реализуемых ею товаров, переменных затратах и полной себестоимости приведены в табл. 3.

Таблица 3

Расчет распределения постоянных затрат, руб.