Разработка ценовой стратегии торгового предприятия (на примере детских игрушек)

       Таблица-2 «Нормативные характеристики товара» 

     Как показывает таблица, на 1-м месте по конкурентоспособности находится Гипермаркет "Бегемот" (за счёт оптимальных цен и большого ассортимента),  2-е место разделили между собой практически поровну Оптово-розничная компания «Флинт» и Интернет-магазин «www.slonik72.ru» (за счёт наличия гибкой системы скидок и ассортимент). 

     

4. Оценка  внешних факторов и влияния государственного регулирования.

     Одним из важнейших элементов стратегического  управления является анализ внешней  среды. Во внешней среде компании угрожают конкуренты, изменение уровня безработицы, уровня доходов населения и др.  Анализ внешних факторов помогает выработать стратегические решения, обеспечивающие алгоритмы взаимодействия компании со средой в краткосрочной и долгосрочной перспективе, которые позволят поддерживать ее потенциал на уровне, необходимом для достижения целей.

Рассмотрим  влияние основных внешних факторов на коммерческую деятельность  розничного торгового предприятия.

• Уровень доходов населения (Тюменская обл.)

Денежные  доходы населения Тюменской области в январе-сентябре 2011г. сократились по сравнению с январем-сентябрем 2010г. на 0,4%. В Ханты-Мансийском–Югре, Ямало-Ненецком автономных округах их размер уменьшился соответственно на 4,6% и 3,7%, в Тюменской области (без автономных округов) увеличился на 10,8%.

• Занятость:

Численность экономически активного населения  в возрасте 15-72 лет в октябре1) 2011г. по итогам выборочного обследования населения по проблемам занятости  в Тюменской области составила, по оценке, 1937,0 тыс. человек (56,9% от общей численности населения области), в их числе 1820,3 тыс. (53,5% от общей численности населения области) классифицировались как занятые экономической деятельностью и 116,8 тыс. человек (3,4% от общей численности населения области) – как безработные с применением критериев Международной Организации Труда (т.е. не имели работы или доходного занятия, искали работу и были готовы приступить к ней в обследуемую неделю). Доля в численности экономически активного населения Ханты-Мансийского автономного округа–Югры составила 46,6%, Ямало-Ненецкого – 17,1%, Тюменской области (без автономных округов) – 36,3%.

• Безработица:

На  конец октября 2011г. в государственных  учреждениях службы занятости населения  Тюменской области зарегистрировано 20,1 тыс. не занятых трудовой деятельностью граждан, из них 15,1 тыс. имели статус безработного (0,8% экономически активного населения). Численность безработных в Ханты-Мансийском автономном округе-Югре составила 7,6 тыс. человек (0,8%), в Ямало-Ненецком автономном округе – 3,3 тыс. (1,0%), в Тюменской области (без автономных округов) – 4,2 тыс. человек (0,6%). 

     Различают общие и специфические факторы  формирования ассортимента игрушек.

     Общими  факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

     Спрос как потребность, подкрепленная  платежеспособностью потребителей, - определяющий фактор формирования ассортимента; в свою очередь, зависит от сегмента потребителей (их доходов, национальных, демографических и других особенностей).

     Рентабельность производства и реализации определяется себестоимостью, издержками производства и обращения, на размеры которых оказывают определенное влияние государственные меры по поддержке отечественных изготовителей (льготное налогообложение, таможенные тарифы и др.).

     Специфичными  факторами формирования промышленного  ассортимента являются сырьевая и материально-техническая  база производства, достижение научно-технического прогресса, а торгового ассортимента – производственные возможности  изготовителей, специализация (класс и тип) торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирование спроса, материально-техническая база торговой организации.

     Сырьевая  база производственных организаций  определяется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей и перерабатывающей промышленности, выпускающей сырье, полуфабрикаты и комплектующие  изделия, а также затратами на производство и доставку сырья.

     Материально-техническая база товарного производства также оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент товаров, пользующихся спросом, может сократиться.

     Достижение  научно-технического прогресса –  мощный стимул обновления ассортимента игрушек. Разработка принципиально  новых товаров, не имевших ранее  аналогов, а также игрушек повышенного  качества возможно в основном благодаря развитию науки, техники и технологии.

     Торговый  ассортимент неизбежно формируется  под воздействием промышленного, поскольку  производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако в условиях рыночной экономики производственные возможности изготовителя перерастают быть определяющим фактором формирования ассортимента.

     Заказы  торговых организаций, определяемые спросом  потребителей, оказывают все большее  воздействие на формирование торгового  ассортимента игрушек. У работников торговли появилась реальная возможность влиять на промышленный ассортимент через заказы игрушек, пользующихся спросом.

     Каналы  распределения товаров также  имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок игрушек, для которых имеется налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие каналы распределения игрушек.

     Методы  стимулирования сбыта и формирование спроса, в частности рекламная  поддержка товаров, в условиях насыщенного  рынка игрушек, также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.

     Материально-техническая  база торговой организации также  может оказать определенное воздействие на формирование торгового ассортимента. Если у фирмы отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность игрушек в надлежащих условиях, или площади торгового зала для выкладки игрушек сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна планировать формирование такого ассортимента.

     Регулирование перечисленных выше факторов составляет суть управления ассортиментом и  достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых  к рациональному ассортименту. Эти  требования регламентируются рядом нормативных, технических и технологических документов.

 

3. Выбор и обоснование ценовой стратегии

     Рынок детских игрушек на сегодняшний  день является одним из самых динамично  развивающихся, и не собирается сдавать  позиции в ближайшие годы. Детская игрушка – тот товар, спрос на который растет прямо пропорционально увеличению благосостояния населения страны и росту рождаемости. А поскольку политика государства направлена на дальнейшее увеличение рождаемости в стране, и вопросам детства уделяется много внимания, аналитики прочат рынку детских игрушек светлое будущее. Но наряду с прекрасными перспективами рынок детских игрушек отличается жесточайшей конкуренцией. Чтобы выстоять в условиях конкуренции и получить максимальную прибыль, необходимо учитывать основные стратегии повышения продаж на рынке детских игрушек.

     Стратегии повышения продаж для владельцев розничных магазинов:

     1. Наличие широкого ассортимента

     Наличие широкого ассортимента, ориентированного на спрос покупателя и современные  тенденции рынка, изобилующего известными брендами и включающего все ходовые новинки. Сейчас уже недостаточно иметь в ассортименте магазина просто широкий выбор. Необходимо, чтобы каждое наименование было представлено несколькими позициями, разными по цене и конкурентоспособными по качеству. Для того, чтобы грамотно представить широкий ассортимент, необходимо учитывать предложения конкурентов, и в ряде позиций обязательно отличаться от них. Отличаться в лучшую сторону. Естественно, ни один конкурент не поделится своей статистикой продаж и данными по изучению спроса на ту или иную продукцию. Составить карту спроса самому достаточно сложно. Поэтому к услугам владельцев магазинов в наше время существуют маркетинговые агентства, способные грамотно проанализировать ситуацию на рынке и составить список приоритетных товаров. При комплектации широкого ассортимента необходимо так же учесть психологические особенности потенциального покупателя, его симпатии. Сделать это можно путем составления портрета среднего покупателя в том районе, где расположена торговая точка.

     2. Грамотный мерчендайзинг магазина

     По  данным исследований, большинство покупателей, сделавших ту или иную покупку, руководствуются не заранее принятым решением что-то купить, а порывом, которому они поддаются при виде грамотно представленного на витрине товара. Мерчендайзинг магазина сейчас приобретает одну из главнейших ролей в увеличении продаж. Основные принципы, которые необходимо соблюсти, занимаясь мерчендайзингом магазина, следующие.

     - основные группы товаров, на  которые делается акцент, должны  быть всегда в наличии. Они  должны быть расположены так,  чтобы покупатель легко мог  их увидеть, сориентироваться в цене и зрительно сопоставить с другими продуктами.

     - все новинки, представленные в  магазине, должны быть освещены  соответствующими рекламными вывесками  и листовками. Они должны располагаться  в «горячих точках» торгового  помещения.

     - торговое помещение должно использоваться с учетом законов зрительного восприятия и анализа «горячих» торговых зон, которыми чаще всего являются места у касс и витрины у входа. Грамотно продуманная выкладка товара позволяет в несколько раз увеличить продажи. Мерчендайзингу магазина нужно уделить максимум внимания.

     3.  Анализ местоположения торговой  точки

     Очень важной составляющей успешных продаж является расположение магазина с точки  зрения привлечения большего количества покупателей. Необходимо учесть все  факторы, влияющие на посещаемость, и устранить выявленные недостатки. Например, невыгодное расположение на одном из верхних этажей торгового центра можно компенсировать хорошей рекламой, размещенной на входе в здание, и на нижних этажах. Учет социального фактора местоположения поможет лучше сориентироваться на потенциального покупателя.

     4. Ориентировка на человеческий  фактор

     Человеческий  фактор в сфере продаж детских  игрушек крайне важен. В наше время  нельзя представить себе успешно  работающую организацию без высококвалифицированных кадров. Весь персонал, начиная с продавцов консультантов, и кончая менеджерами высшего звена, должен соответствовать высоким требованиям профессионализма. Профессиональный продавец игрушек должен не просто хорошо ориентироваться в ассортименте, он должен отлично разбираться в психологии продаж, уметь учитывать индивидуальные особенности личностной психологии покупателя. Одним из мер, направленных на повышение продаж в магазине детских игрушек может послужить обучение и переобучение кадров на курсах по технологиям успешных продаж. Затраты на обучение персонала окупятся уже в первый месяц. Кроме того, необходимо соблюдать профессиональную этику отношений между сотрудниками, что поможет создать успешную атмосферу в коллективе и мотивацию на повышение продаж. Человеческим фактором нельзя пренебрегать ни в коем случае.

     5. Продуманная ценовая политика

     В условиях жесткой конкуренции одним  из действенных методов повышения  продаж является ценовая политика, направленная на приобретение конкурентного преимущества. Цены на основные позиции должны быть немного ниже, чем у конкурентов. Отличным примером хорошей ценовой политики являются цены с «девятками». Психология покупателя действует так, что он охотнее купит вещь за 299 руб., чем за 300 руб. поэтому многие крупные торговые центры давно используют политику цен с «девятками». 

     Цены  – один из основных факторов успеха. От того, насколько грамотно они  будут подобраны исходя из предложений  конкурентов, анализа местоположения и учета возможностей потенциального покупателя, прямым образом зависит повышение продаж.