Туристский бизнес

2.3 Формирование каналов сбыта туристского продукта 

Успешная  работа предприятия зависит не только от производимого продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным потребителем является важнейшим условием его реализации. Поэтому многие производители предлагают рынку свои товары через посредников, формируя собственные каналы продаж.

Канал продаж - это совокупность фирм или отдельных лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая таким образом производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.

Можно выделить два направления формирования каналов продаж - внешние и внутренние.

Внешние каналы продаж - это определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой они выступают. Туристские предприятия и организации вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке.

Внутренние  каналы продаж - это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.

По характеру  операций турфирмы подразделяют на розничные  и оптовые.

Розничная торговля туристскими услугами - это любая деятельность по продаже этих услуг конечным потребителям - туристам - для их личного некоммерческого пользования. Розничные турфирмы - это в основном турагентства, которые выступают посредниками между туроператором и потребителем. Они играют важную роль на рынке, так как через них проходит продажа подавляющей части туристских услуг.

Оптовая торговля туристскими услугами - это  любая деятельность по продаже этих услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи. Наиболее крупными оптовыми продавцами туристских услуг являются фирмы - туроператоры или турорганизаторы, которые играют особую роль в деле формирования рынка туристских услуг.

Трудно  провести четкое разграничение между  чисто розничными и оптовыми турфирмами, поскольку туроператоры могут выполнять и розничные, и оптовые операции, они нередко также имеют отделения и филиалы для розничной продажи напрямую клиентам.

Выбор каналов продаж является сложным  управленческим решением. Исследование каналов и изучение посредников - взаимосвязанные процессы, обеспечивающие формирование эффективных каналов продаж.

Анализ  преимуществ и недостатков тех  или иных каналов позволяет производителю  сделать правильный, обоснованный выбор, поскольку результаты его хозяйственной  деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбран канал продвижения туристского продукта. 

Зачастую  любая компания сталкивается с проблемой  того, как добиться больших достижений со стороны своих посредников, и  с проблемой замены тех, кто не отвечает установленным требованиям. Чтобы успешно решать данные задачи, руководство должно осуществлять контроль за характеристиками экономической деятельности посредников и проводить программу поддержки тех, у кого наиболее высокий потенциал.

Ни один канал продаж не остается надолго неизменным, что происходит по инициативе как самих посредников, так и производителей под влиянием рыночных изменений. Причинами изменений и модификаций в посреднической системе со стороны производителя являются желание увеличить объемы продаж, долю и охват рынка, стремление обеспечить себе монопольное положение на рынке, поиск новых возможностей и т. д. Эти изменения могут принимать форму различных мероприятий, таких как отказ от сотрудничества с одним посредником и подписание партнерских соглашений с другим, или же это могут быть достаточно радикальные меры.

Туроператор вносит в совместное пользование  равное количество своих лучших региональных агентов. Таким образом, каждому  из партнеров стала доступна вся  объединенная сеть.

В любом  случае, создание нового канала продаж или модификация существующего отражает стремление производителя, поставщика туристских услуг соответствовать рыночному спросу, реальному и потенциальному, который не может быть удовлетворен через существующие каналы.

Как и  в большинстве ситуаций на рынке, появятся альтернативные пути формирования и усовершенствования торгово-распределительной сети (каналов продаж), и управлению необходимо будет выбрать наиболее приемлемый и разумный вариант.

Формирование соответствующих каналов продаж в туризме выступает не только как насущная необходимость в силу специфики данной сферы, но и является залогом успешного функционирования туристского предприятия на рынке, увеличения объемов продаж и прибыли за счет широкого охвата реальных и потенциальных рынков сбыта. С одной стороны, высокая доля посредников усложняет механизм туристского рынка, но, с другой стороны, само посредничество обеспечивает возможность нормального функционирования туристского рынка и облегчает планирование и осуществление путешествия для туриста.

Туристские  услуги - особый род «невидимого» товара, и отношения при его реализации весьма разнообразны и специфичны.  
 
 

3. Выводы и рекомендации на основе созданного предприятия «Сайпрус»

Частное унитарное туристическое предприятие "Сайпрус" было учреждено в 1995 году, лицензия №271/1 выданное Министерством спорта и туризма Республики Беларусь от 26.10.2000 года по 25.10.2005 года. Фирма оказывает следующие виды услуг:

Оказывает услуги в области туризма, и участие  в организации и эксплуатации отелей, турбаз, мотелей, услуги по организации экскурсий,

Обслуживание  частных и деловых поездок, культурных, и других мероприятий;

Организация туристических поездок, визовая поддержка. Осуществление международной туристической деятельности в ближнем и дальнем зарубежье;

Продажа авиабилетов на внутренние и зарубежные рейсы авиакомпаний различных стран;

Реализация  путевок в здравницы и дома отдыха.

Предприятие осуществляет отправку клиентов более  чем в 10 стран мира, это Чехия, Австрия, Германия, Испания, Кипр, Турция, Египет, Хорватия, Болгария, Россия, Украина. Фирма имеет договора со многими саноториями, пансионатами, базами отдыха в Крыму, России, Болгарии. Многолетний опыт работы, освоенные направления, солидные партнеры позволяют получать эксклюзивные цены на путевки. Не секрет, что часто стоимость тура, прежде чем принять окончательный вид, может претерпеть достаточно много изменений, поподая, например, в руки различных посреднических фирм. Те, в свою очередь, пускают путевку дальше, не забывая учесть свой интерес. Покупая тур в «Сайпрус» клиет обезопасит себя от лишних затрат, связанных с потдержанием материального благосостояния сторонних организаций. В «Сайпрусе» предлогают отдых, даже если клиент выкроил на путешествие небольшое количество средств. 

Даже  обладая более чем скромным бюджетом, можно отправится всей семьей на отдых. Скидки, предлагаются разнообразные: детям  предоставляются скидки от 10% до 60% на проживание, существуют специальные  льготные условия для постоянных клиентов, молодоженов и семейных пар и др. В новом сезоне фирма предлагает детский отдых в Польше и Чехии, отдых для взрослых в Болгарии и Турции, традиционные базы отдыха в Беларуси.

Создание  туристского продукта в фирме  начинается с изучения его потребительских  качеств и свойств, с выявления наиболее привлекательных сторон для туристов. Именно они являются ориентирами при разработке и реализации туристского продукта в фирме.

Одно  из важных свойств обслуживания в фирме-это гостеприимство. Без этого любой самый совершенный туристский продукт будет выглядеть обезличенным и клиент не получит ожидаемого уровня удовлетворенности той или иной своей потребности. Гостеприимство же в фирме это профессиональное требование, это искусство дать людям почувствовать, что им рады. Слагаемыми гостеприимства являются уважение, любезность персонала клиенту, все это присуще в «Сайпрус». Разработка нового продукта в фирме происходит в несколько этапов. Сначала фирма формулируют стратегию разработки туристского продукта, которая, в свою очередь, включает установление вида требуемого продукта, модификацию уже существующих продуктов, а также распределение ресурсов для создания продукта. 

При продаже  туристского продукта фирма выбрала  определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой они выступают. Предприятие вынуждено прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке.

Для эффективного использования имеющихся денежных средств, на предприятии разрабатывают совокупность следующих планово-отчетных документов:

Оперативный план (отчет).

План (отчет) доходов и расходов.

План (отчет) движения денежных средств.

Балансовый  отчет (план).

Оперативный план (отчет) отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому товару и рынку.

План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров показывает, получит ли фирма  прибыль от продажи каждого из товаров.

План (отчет) о движении денежных средств показывает процесс поступлений и расходования денег в процессе деятельности фирмы.

Балансовый  отчет подводит итоги экономической  и финансовой деятельности фирмы  за отчетный период. Он разрабатывается  бухгалтерией.

Эта совокупность показателей призвана дать представление руководству фирмы о той доле рынка, которая завоевана фирмой по каждому товару и которую предполагается завоевать в будущем периоде. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                 Заключение

Подводя итоги работы нужно подчеркнуть  следующее: туристский продукт - это  любая услуга, которая удовлетворяет  потребности туристов во время путешествия  и подлежащая оплате с их стороны. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует основную часть маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение. Туристскому продукту присущи четыре характеристики, которые отличают услугу от товара: неосязаемость, неразрывность производства и потребления, изменчивость и неспособность к хранению.

Процесс создания любой туристической программы  начинается с разработки общих целей, выработки предварительных прогнозов, основанных прежде всего на изучении спроса потребителей и предложения конкурентов. Разработка нового продукта происходит в несколько этапов. Сначала компания должна сформулировать стратегию разработки туристского продукта, которая, в свою очередь, включает инновацию продукта, т.е. установление вида требуемого продукта, модификацию уже существующих продуктов, а также распределение ресурсов для создания продукта. Разработкой нового продукта успешно занимаются те туристские компании, которые установили формальные процедуры для разработки, точнее - это крупные корпорации, имеющие системные программы разработки туристского продукта.

Концепция жизненного цикла товаров исходит  из того, что любой товар, какими бы великолепными потребительскими свойствами он ни обладал, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Постоянно только наличие потребностей, а средства их удовлетворения изменяются. Каждый предложенный на рынок товар имеет определенный цикл жизни, в течение которого он находит своих покупателей.