| Учитываемые характеристики |
Прямой |
Непрямой
канал |
Особенности
и условия реализации выбора |
| канал |
короткий |
длинный |
1.
Характеристики
покупателей:
Многочисленные |
|
** |
*** |
принцип сокращения
числа контактов играет важную роль
|
| высокая
концентрация |
** |
*** |
|
низкие издержки
на один контакт |
| крупные
покупки |
*** |
|
|
издержки на
установление контактов быстро амортизируются |
| нерегулярные
покупки |
|
** |
*** |
повышенные
издержки при частых и малых издержках
|
| операционная
поставка |
|
** |
*** |
наличие запасов
вблизи точки продажи |
| 2.
Характеристика товаров: |
|
|
|
|
| расходные
продукты |
*** |
|
|
необходимость
быстрой доставки |
| большие
объемы |
*** |
** |
|
минимизация транспортных
операций |
| технически
несложные |
|
** |
*** |
низкие требования
по обслуживанию |
| Нестандартизованные |
*** |
|
|
товар должен быть
адаптирован к специфическим
потребностям |
| в
стадии запуска |
*** |
** |
|
необходимо
тщательное слежение за новым товаром |
| высокая
ценность |
*** |
|
|
издержки на
установление контактов быстро амортизируются |
| 3.
Характеристика фирмы: |
|
|
|
|
| ограниченные
финансовые ресурсы |
|
** |
*** |
сбытовые издержки
пропорциональные объему продаж |
| полный
ассортимент |
*** |
** |
|
фирма может
предложить полное обслуживание |
| желателен
хороший контроль |
*** |
|
|
минимизация числа
экранов между фирмой и ее рынком |
| широкая
известность |
|
** |
*** |
хороший прием
со стороны системы сбыта |
| широкий
охват |
|
** |
*** |
сбыт должен
быть интенсивным |