Отчет по практике по менеджменту

     

      В технико-экономической характеристике предприятия  были приведены основные сегменты  компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области, а также вкратце упоминалось об используемых принципах сегментации рынка. Ниже следует более подробное рассмотрение данной проблемы.

      СЕГМЕНТАЦИЯ. Сегментировать рынок компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области целесообразно  с точки зрения:²⁹

• бизнес-схем, которые используются клиентами компании для достижения своих рыночных целей, для выработки политики скидок и анализа ведущих потребностей данного рыночного сегмента;
• продуктов, потребляемых клиентами компании, для отслеживания действий конкурентов, разработки новых продуктов и внедрения передовых технологий продаж, производства и управления;
• истории, динамики и объемов продаж, для выработки целенаправленной и индивидуализированной политики продаж и стимулирования

сбыта по отношению к конкретным клиентам (политика ключевых клиентов).

      С точки зрения используемых бизнес-схем всех клиентов можно сегментировать на:³⁰

• рынок производителей;
• рынок промежуточных продавцов;
• потребительский рынок;
• рынок государственных учреждений;
• международный рынок.

    Рынок производителей (Intel®; MICRO-STAR INT'L CO., LTD; Ms. Dilian Lee (sales supervisor), CODEGEN Technology Co., Ltd; CTX Europe; NEC; XEROX LTD.; EPSON; SONY CDE; LG Electronics и др. )³¹. Рынок производителей – это организации, приобретающие товары и услуги компании для использования их в дальнейшем производстве и продаже. К рынку производителей относятся:

• крупные  магазины (Москвы или С.-Петербурга торгующие компьютерной техникой и комплектующими, имеющие  достаточное количество заключенных контрактов с производителями;
• крупные, средние и малые посреднические фирмы оказывающие услуги как посредники между магазинами и производителями либо поставщиками, они не имеют  торговых площадей, но имеют посреднические договора-поставки. 

      Рынок промежуточных продавцов (рекламные  и дистрибьютерские центры).

      Рынок промежуточных продавцов  – это организации, приобретающие  товары и услуги для последующей перепродажи их конечному потребителю с прибылью для себя. К рынку промежуточных продавцов компании относятся:

• рекламные и дистрибьютерские центры   частные лица, заказывающие  продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;
• торговые посредники, дилеры. торговые агенты  и пр.
• оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

      Потребительский рынок (фирмы, организации, муниципальные хозяйства, частные физические лица и т .п. ).

         Потребительский рынок – это   предприятия, организации, физ.  лица  приобретающие   компьютерную  технику и необходимые товары  данной классификации.  К потребительскому  рынку компании относятся:

• фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;
• частные физические лица. 

      Рынок государственных  учреждений.

Рынок государственных  учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для  их последующего использования в  сфере коммунальных услуг.

      На  рынок государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в феврале–марте 2006 года компания  получила заказ на изготовление модульных  компьютеров и компьютерное обеспечение  для  обработки и унификации паспортных данных и прочей информации используемой в ЖЭУ и УРСАХ г. Мурманска в едином сетевом поле.  .

      Международный рынок.

      Международный рынок – это  покупатели за рубежом страны. В настоящее время компания  с международным рынком не  работает. С точки зрения продуктов, потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

      Сегмент потребителей  – оргтехники и расходных материалов  (организации и предприятия г. Мурманска и обл.).

      Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции – сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

      Сегмент потребителей услуг  сервисного центра – малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

      Сегмент потребителей готовых  ПК и прочей не промышленной оргтехники – частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

      Сегментировать  рынок с точки зрения анализа  истории, динамики и объемов продаж конкурентами не представляется возможным  ввиду отсутствия сотрудничества  с конкурирующими фирмами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании.  В связи с этим возникают следующие проблемы:

• невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов с ориентацией на конкурентов (торговый шпионаж исключен) и т.п.;
• невозможность анализа истории и динамики продаж конкурентов в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов у конкурирующих фирм;
• высокую вероятность потери большого количества клиентов, обусловленную уходом любого менеджера из отдела продаж к конкурирующим фирмам (все зависит от предложений в заработной плате).

      На  основании отчетов отделов продаж и данных бухгалтерского учета в  ниже приведенной схеме выполнено  сегментирование клиентов по валовому объему сделок в 2006, 2007 году (см. рис. А и Б в ПРИЛОЖЕНИИ 7).

      Анализ  структуры продаж полиграфической  продукции выполненный по данным за 2006-2007 годы позволяет сделать  следующие выводы:

• всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;
• доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные – 5%; средние – 6%; мелкие – 89%;
• доли оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные – 68%; средние – 14%; мелкие – 18%.

      Таким образом, политика продаж компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

      КОНКУРЕНТЫ. Под конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты – альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, способные  удовлетворить нужды и потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

      Все конкуренты делятся на четыре вида:³²

• желания-конкуренты – весь набор желаний клиента по удовлетворению различных, возникающих у него, потребностей (например, для увеличения выпуска продукции можно вложить средства в развитие производства или в создание системы стимулирования сбыта);
• товарно-родовые конкуренты – набор возможностей по удовлетворению какого-либо конкретного желания (например, увеличить объемы продаж   можно за счет снижения цены или повышения расходов на рекламу);
• товарно-видовые конкуренты – разновидности одного и того же способа удовлетворения потребности клиента (например, рекламу о компании можно разместить на радио, в прессе или по телевидению);
• марки-конкуренты – разновидности одного и того же вида товара или услуги, удовлетворяющей конкретную потребность клиента (например,  сборка однотипных компьютеров нового поколения пользующихся наибольшим спросом   можно заказать в нескольких  компьютерных  аналогичных магазинах).

      Целесообразно рассматривать только марки-конкуренты (компании, магазины), как наиболее подверженные целенаправленному влиянию компании. Компании-конкуренты следует рассматривать  с точки зрения рынка, на котором происходит конкуренция.

      На  рынке производителей компания конкурирует:

• в предоставлении услуг сервисного обслуживания – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг,  имеющими специализированное оборудование и квалифицированный персонал;
• в предоставлении услуг по  послепродажного обслуживания, либо переоснащения – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг (например,  отдельные мелкие фирмы которые могут переоснастить ПК), с  магазинами и фирмами, имеющими оборудование по   доработке и ремонту ПК и проч.

      На  потребительском рынке компания конкурирует:³³

• в предоставлении комплекса  послепродажных и сервисных услуг   имеющими мощный комплекс по  доработке и гарантированное высокое качество;
• в предоставлении комплексного состава компьютерной техники  и прочей офисной техники ;
• с   малыми  компаниями и магазинами, имеющими крайне низкую стоимость продаваемой продукции и услуг.

      В настоящее время рынок  продажи  компьютерной техники  и сопутствующего к ней товара наиболее развитый из всех рынков, на которых работает компания «Альфа-Компьютер». Высокая норма прибыли и относительная ненасыщенность, которая наблюдалась на этом рынке 4-5 лет назад, сделала его крайне привлекательным. Существенным препятствием для входа на рынок новых продавцов являлся высокий порог первоначальных капиталовложений. Поэтому большинство компаний проводило политику «накопления капитала», которая состояла в работе с не качественными комплектующими компьютеров без каких либо гарантий.   До недавнего времени главными аргументами в процессе привлечения клиентов у этих компаний были низкие цены и высокая оперативность, что частично компенсировало низкое качество продукции, услуг и сервиса. Таким образом подробный анализ макро- и микросреды компании «Альфа-Компьютер» позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности см. SWOT-анализ в ПРИЛОЖЕНИИ 8.

2.3.   Сущность планирования  сбыта товаров и услуг ООО «Альфа-Компьютер»

        Работа с корпоративными клиентами является одним из важнейших направлений в плане по сбыту товаров и услуг компании «Альфа-Компьютер». В настоящее время количество постоянных заказчиков корпоративного отдела неуклонно растет.  Сотрудничество с крупными коммерческими структурами, банками, государственными организациями, учебными и научными институтами.

        Для оформления заказов и заключения  договоров, как разовых, так  и постоянных  необходимо просто  обратиться с  письменным заявлением  в корпоративный отдел компании  «Альфа-Компьютер», где любой клиент  всегда получит профессиональную консультацию квалифицированных менеджеров. В первую очередь компания  обращает внимание на желание сотрудничать с компанией, а не на размеры или возможности клиента.

       Преимущества работы с компанией «Альфа-Компьютер». Более 5000 товарных позиций: компьютеры и серверы производства Компании «Альфа», комплектующие, ноутбуки, периферия, оргтехника, цифровая фототехника, мобильные телефоны, расходные материалы, сетевое оборудование.  Возможность поставки под заказ оборудования, отсутствующего в прайс-листе, позволяет компании предлагать решения, отвечающие всем потребностям клиентов.

       Гибкая система оплаты, предоставление специальных финансовых условий для тендерных и проектных поставок способствуют оптимизации материальных ресурсов  клиентов компании «Альфа-Компьютер».

        Индивидуальное обслуживание корпоративных заказчиков обеспечивает оперативное решение всех коммерческих, технических и организационных вопросов.

         Возможность резервирования товаров на складе без внесения предварительной оплаты гарантирует клиенту наличие на складе необходимого оборудования.

         Правила и возможности стать  клиентом компании «Альфа-Компьютер». Для работы с корпоративными клиентами компании выделен специализированный отдел, специалисты которого обеспечивают комплексное ведение клиента на протяжении всего периода сотрудничества.

         В Корпоративном отделе успешно  применяется система индивидуального подхода к каждому клиенту – за каждым заказчиком закрепляется менеджер, который оперативно решает все коммерческие, технические и организационные вопросы.

<