1 С предприятие

     Анализ рассматриваемого показателя в разрезе месяцев вызывает сомнение в соответствии предлагаемых данных реальной загрузке туркомплекса. Так, загрузка в летние месяцы, когда наплыв туристов в Крыму значительно превысил показатели прошлых лет, должна иметь порядок 90-95%. Отчетные же показатели составляют в июле-августе по ТК «Жуковка» - 63-67%. Кроме изложенного, интерес представляет распределение загрузки по номерам. Как показывает анализ, номера « высшей категории» имеют загрузку с октября по май выше средней, а с июня по сентябрь на 10-20% ниже средней. Хотя, как подсказывает логика, номера высшей категории должны быть загружены на 100%.

     Всех потребителей услуг ТК«Жуковка» можно условно разделить на три группы:

     приезжающие индивидуально;

     приезжающие группами;

     Для индивидуально приезжающих туристов из Украины и стран СНГ (около 10%) действуют тарифы т.н. «стойки портье», т. е. максимально возможные. Средний доход по плану 2005 года составляет (без учета НДС и гостиничного сбора) около 112,5 грн на один место/день оплаченный.

     Для туристов прибывающих организованными группами (около 23-30%) цены согласовываются в каждом договоре. По плану на 2003 год средний доход от проживания этой категории должен составить около 94 грн на один место/день оплаченный.

     Основными посредниками в привлечении туристов, прибывающих организованными группами из Украины (43-50%) являются:

     Туристическая Ассоциация «Континент Клаб Компани», г.Симферополь скидка по проживанию:

     35% - на номера первой категории;

     10% - на номера высшей категории;

     Туристическая фирма «ЭККО», г. Севастополь

     скидка по проживанию:

     30% - на номера первой категории;

     10% - на номера высшей категории;

     ООО «Кандагар», г. Симферополь

      скидка по проживанию:

     20% - на номера первой категории;

     10% - на номера высшей категории;

     ООО «Крым-Курорт сервис», г. Ялта

     скидка по проживанию:

     25% - на номера первой категории;

     10% - на номера высшей категории.

 

      3.3 Рекламная кампания ТК «Жуковка»

 

     Одним из способов стимулирования сбыта, помимо плана сбыта, является реклама. Перед лицом постоянно возрастающей конкуренции рентабельное увеличение объема продаж становится главным желанием всякого производителя. Реклама призвана ознакомить с товаром, удержать завоеванные им позиции. Вместе с тем она требует все более значительных затрат.

     I. Постановка задачи рекламной кампании

     1. Определение предмета рекламы.

     Услуги по размещению и проживанию отдыхающих; экскурсионное обслуживание гостей и местного населения.

     2. Формулировка цели рекламной кампании.

     Продвижение данных услуг на украинский туристический рынок и занятие лидирующего места на крымском туристическом рынке.

     3. Финансирование рекламной кампании.

     Предполагаемый доход предприятия 135.000 $

     Стоимость рекламной кампании - 5000$

     Стоимость продукта - 50 $

     Таблица № 8 

       

     3.3.1. Разработка программы рекламной кампании (разработка стратегии и тактики рекламной кампании)

     1. Изучение предмета рекламы и выделение его особенностей.

     К сожалению, рекламная кампания в ТК курортных услуг «Жуковка» практически не проводится. Рекламируемым продуктом могут стать номера и экскурсионные услуги. Хотя уровень комфортности предлагаемых номеров и уровень обслуживания в туркомплексе не достаточно высок. Но в тоже время у данного туристического продукта существует ряд преимуществ, главным образом это дешевизна и удобство расположения.

     2. Выделение круга потребителей рекламируемого товара.

     Главным образом: молодые отдельно живущие люди, супружеские пары с детьми и без детей, пожилые супружеские пары работающие и на пенсии. Жители городов и сельской местности. Украинцы и жители ближнего зарубежья, а также туроператоры и турагенты отечественного туристического рынка.

     3. Разработка общей идеи рекламной кампании.

     Общая идея рекламной компании состоит в том, чтобы рекламировать не только конкретные услуги по размещению отдыхающих, но и делать акцент на месте нахождения туркомплекса, т. е. создавать ей имидж неразрывно связанный с рекреационными возможностями и уникальностью Крыма.

     4. Выбор носителей рекламы.

     1.Участие в выставке (организация собственного стенда)

     Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд первую очередь туроператоров и турагентов. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. по выработку фирменного стиля продукта и дизайнерскую обработку стенда можно заказать в дизайнерской фирме. На стенд выделяется несколько сотрудников, умеющих работать с клиентами. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте. На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой). Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

     2.Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на компьютерные технологии, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.

     3.Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры (“поставщики” Internet) дают возможность организовать свою “страничку” (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекстовой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей.

     4.Печатная рекламная продукция (листовки, коммерческие предложения). Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных компьютерных магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов

     5.Реклама на радио и TV: реклама на радио и TV носит недолгий характер, так что сообщения можно давать лишь в течении месяца, желательно перед проведением выставки. Ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.

     5. Планирование рекламы во времени.

     На мой взгляд, резоннее всего начинать рекламную кампанию с печатных носителей, т.е. листовок. Затем следует подключать рекламу в прессе, что расширит круг потребителей рекламируемого продукта. Непосредственно за месяц до выставки следует пускать рекламу на радио и TV. И когда продукт уже немного укрепится на рынке, следует подключать рекламу в компьютерных сетях. 

     3.3.2. Осуществление рекламной кампании

     1.Подготовка тестов, статей, записей, роликов.

     2. Размещение рекламы.

     1. Выставка. (3-5 дней) - март. Организация стенда на курортно-туристической ярмарке «Крым. Курорты. Туризм», проводимой ежегодно в гостиничном комплексе «Ялта-Интурист». Самый крупный пункт рекламной кампании.

     2. Реклама в газетах и журналах. В журнал «Туристические новости» ежемесячно, а в газеты, такие как «Факты», «Киевские ведомости» и некоторые местные издания 4 раза в месяц поступают рекламные объявления.

     3. Радиостанции и TV. По несколько раз в день крутятся ролики на «Русском радио» и «Крым TV» в течение месяца.

     4.Листовки, коммерческие предложения. Информация раздается на выставке, по городу, распространяется среди гостей и рассылается руководителям предприятий.

     5.Реклама в компьютерных сетях. Информация размещается на несколько лет с постоянной корректировкой сведений о стоимости услуг и их качественных характеристиках. Возможно размещение сайта на сервере столичного провайдера. 

     3.4.Анализ рекламной кампании 

     1.Сбор информации об эффективности рекламы.

     Следует анализировать эффективность рекламы, дифференцируя ее по видам носителей. Для оценки эффективности данной кампании наиболее целесообразно проводить её методом оценки одного рекламного контакта.

     Чтобы выделить наиболее эффективные носители рекламы, проводите регулярное анкетирование гостей. Недостаточно следить за регулярностью выхода рекламы, необходим постоянный учет затрачиваемых на нее средств, а также отслеживание результатов рекламы (прирост товарооборота, изменения спроса и другие изменения, происходящие в результате проведения рекламы). Если рекламная компания не дала положительных результатов, лучше не вносить коррективы в старую, а полностью разработать новую.

     Хранение рекламных средств.

     Архив рекламных средств необходим на любом этапе рекламной кампании. К нему обращаются на этапе подготовки и разработки программы рекламной кампании, он может служить и в качестве учебного пособия.

     Архив необходим при оценке действенности рекламы, и сравнении полученных результатов с прошлыми достижениями. Изучение архива служит исходной точкой при повторении или продолжении рекламной кампании. Поэтому забывать об архиве рекламных средств нельзя никогда. Кроме архива собственных рекламных средств, целесообразно иметь архив чужих рекламных средств: они всегда пригодятся в процессе творческих поисков. Удобно, если архив рекламных материалов будет находиться в отделе маркетинга. К сожалению, в ТК «Жуковка» такой архив отсутствует, по причине не проведения ранее рекламной кампании по всем правилам. Хотя на предприятии имеются тексты рекламных объявлений, а также фотографии, которые бы могли быть использованы при составлении рекламных буклетов или даже проспектов.