Ценообразование в рыночной экономике

1. Стратегия высоких цен  (стратегия «снятия сливок») предусматривает  продажу товара сначала по  цене значительно выше издержек  производства, а затем - последовательное  понижение цены. Это относится  к товарам-новинкам. Подобная стратегия  возможна в условиях высокого  уровня текущего спроса, восприятия  высокой цены со стороны потребителя  как свидетельство высокого качества  товара. Сначала потребителями будут  люди высокого достатка, по мере  снижения цены – средний класс,  а затем товар будет общедоступен  для широких масс, даже для  малообеспеченных. Таким образом,  предприятие последовательно охватывает  все возможные сегменты покупателей  и обеспечивает массовые объемы  сбыта. 
2. Стратегия низких цен, или стратегия «проникновения» на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса, вытеснения конкурентов, формирования потребительских предпочтений. Затем цены могут повышаться, покупатели все равно останутся приверженными данному продукту. 
3. Стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей. Например, возможна ценовая дискриминация – когда один и тот же товар продается по разным ценам в разных магазинах (в зависимости от их престижа) или в разных регионах (в зависимости от достатка покупателей).

4. Стратегия льготных  цен направлена на работу с  покупателями, в которых заинтересована  фирма, предлагая им товар по  льготной цене. 
5. Стратегия неокругленных цен (психологические цены), при которой покупатель покупает товар не за 100 руб., а за 99 руб. В этом случае покупатель рассматривает эти цены как низкие или как доказательство тщательного подсчета и установления цены фирмой. [30. С. 70]

 

 

2. Стратегия ценообразования дилерского центра Nissan

 

2.1 Характеристика  организации

 

Официальный дилер Nissan (Ниссан) в Южно-Сахалинске, автосалон «Авто Прима», предлагает новые автомобили всего модельного ряда Nissan, сервис и техническое обслуживание, силовую технику Nissan, а также оригинальных запчасти и аксессуары Nissan.

Автосалон предоставляет  своим клиентам услуги по оформлению кредита на автомобили, страхование  автомобилей и постановку автомобиля на учет в ГИБДД.

Автоцентр отвечает всем требованиям  и корпоративным стандартам Nissan. Общая территория центра, не включая, парковку, составляет 3320м², шоу-рум занимает 800м², территория сервиса равна 1241м², парковка центра занимает 3000м².

Для посетителей в салоне работает кафе, уютная зона отдыха, интернет-комната  и детский уголок для самых  маленьких, а также большая парковка.

Основным видом деятельности официального дилера Nissan, «Авто Прима» - является продажа новых автомобилей всего модельного ряда Nissan, сервис и техническое обслуживание,  а также продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Основная цель  компании - занять лидирующую позицию на автомобильном рынке Сахалина, за счет расширения присутствия компании на данном сегменте рынка, усовершенствования технологий, улучшения качества предлагаемых товаров и услуг.

Для достижения поставленной цели компания предпринимает следующие  шаги:

- постоянное улучшает  качество предлагаемых услуг  за счет постоянных капиталовложений  в научные разработки и инновации;

- своевременно информирует  клиентов о новинках;

- использует метод индивидуального  подхода к каждому клиенту;

- оказывает полную рекламную  и информационную поддержку своих  продуктов;

- осуществляет постоянные  инвестиции в сотрудников, их  обучение, повышение квалификации  и аттестации.

Организационная структура  дилерского центра Nissan:

 

Рисунок 1. Организационная  структура дилерского центра Ниссан.

 

  1.  Отдел продаж

Отдел продаж имеет несколько  направлений деятельности:

- продажа новых автомобилей  Nissan,

- продажа и обмен автомобилей  с пробегом (trade-in),

- поддержка продаж (обеспечение  Дилерского центра товарным запасом  автомобилей,  документационная поддержка процесса продаж, подготовка автомобилей к выдаче),

Сотрудники отдела продаж взаимодействуют с клиентом на всех этапах данного процесса – начиная  с первого контакта по телефону или  в салоне до момента выдачи автомобиля.

2.  Сервисный центр

Техническое обслуживание автомобилей  осуществляется двумя подразделениями  Сервисного центра:

- Слесарный цех занимается  ремонтом, техническим обслуживанием  и проверкой технического состояния  автомобилей.

- Малярно-кузовной цех,  специалисты которого работают  с поврежденным кузовом автомобиля  Nissan, восстанавливают геометрию кузова, производят замену поврежденных деталей, а также проводят покрасочные работы.

3.  Отдел запасных частей и аксессуаров

Сотрудники Отдела запасных частей и аксессуаров Nissan помогут клиентам подобрать необходимые запчасти и определят точные сроки поставки. Дополнительно наши специалисты предложат аксессуары для автомобиля, которые помогут создать ощущение комфорта и безопасности водителю и пассажирам.

4.   Отдел кредитования и страхования

Отдел кредитования и страхования  помогает нашим клиентам оформить кредит на покупку автомобилей и разобраться  в вопросах автострахования. Специалисты  отдела подробно консультируют наших  клиентов по условиям предоставления кредита, предоставляют информацию по страховым программам и оформляют  страховые полиса.

5.  Отдел IT

IT – департамент информационных  технологий, который занимается  сопровождением и администрированием  информационных систем, а также  созданием и внедрением программ.

6.  Служба эксплуатации

Служба эксплуатации Дилерского центра Nissan занимается организацией работы хозяйственных служб (эксплуатация сооружений, ремонт, уборка), а также отвечает за материально-техническое снабжение.

7.  Отдел маркетинга

Отдел занимается разработкой и проведением рекламных кампаний, PR-акций и мероприятий, направленных на формирование и поддержание имиджа Компании.

8.  Бухгалтерия и финансовый отделы

В отделе ведется управленческий и бухгалтерский учет компании.

9.  Кадровый отдел.

Данный отдел занимается вакансиями в автосалоне, привлечением новых сотрудников, кадровым администрированием, а также обучением и развитием персонала.

Стоит отметить, что данный данный дилерский центр является первым оцициальным дилерским центром  на сахалине, и на данный момент еще  находится на стадии становления. Не так давно открылся основной корпус центра, в котором предлогается полный спекрт услуг компании Nissan.

 

 

2.2 Методы и стратегии ценообразования в организации.

 

Дилерский центр Ниссан на Сахалине является частью огромной сети центров по всей России, подчиняющихся  одной компании «НиссанМоторРусс»,  которая в свою очередь даёт четкие указания по работе дилерских центров. Это касается всего, от фирменных цветов и оснащения помещения до маркетинговых ходов.  В том числе и ценообразование. По всей России цены на автомобильный ряд Ниссан являются одинаковыми. Ежегодно проводятся не малое количество мероприятий по стимулированию спроса при помощи цены, так же существует постоянная скидка на автомобили старше одного.

Для рассмотрения ценовой  политики организации необходимо для  начала рассмотреть особенности ценообразования в автомобильной отрасли.

Одна из наиболее значимых стратегий, присущих данной отрасли  – указывать в рекламе автомобилей  минимальную цену. В итоге когда  покупатель производит в дилерский центр, то окажется, что цена меняется в большую сторону в зависимости от выбранного оборудования и отделки салона. Это делается по нескольким причинам. Например представить автомобиль в рекламе более доступным, а так же запутать человека и сделать невозможным сравнение «конечной» цены.

На решение руководства фирмы в области ценообразования оказывают влияние многие внутренние и внешние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары  и услуги. Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает так же степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных дилеров, которые продают автомобили конечному покупателю. 

Последний является одним  из важнейщих факторов влияющих на цену. Тут следует пояснить, что  все автомобили поставляемые в дилерские  центры Ниссан по всей России, заказываются через «НисанМоторРусс», которая в свою очередь делает заказы на автозаводы по всему миру.

В таблице 1 приведены факторы  и степень из влияния на принятие решения о ценах на автомобили.

 

Таблица 2. Факторы и степень их влияния на ценообразование в автомобильной отрасли.

Фактор	Степень влияния (%)
Состояние экономики	13
Политическая среда	10
Финансовая, налоговая и  кредитно-денежная политика государства	10
Внешнеэкономическая политика государства	20
Политика государственного регулирования цен	5
Потребительский	20
Рыночная среда	10
Процесс товародвижения	12
Итого:	100

 

Проанализировав данные таблицы, видно, что практически все факторы  равнозначно важны для принятия решения, кроме потребительского фактора  и фактора внешнеэкономической  политики. Потребительский фактор в торговле всегда являлся фактором, на котором строится вся торговля.  Но почему же фактор внешнеэкономического регулирования так важен, а политика государственного регулирования цен имеет такое низкое влияние. Автомобильный рынок уже давно стал международным, это и определяет распределение величин значимости данных факторов.

Во время прихода на сахалинский рынок, основных конкурентов  у «Ниссана» было два, это «Тунайча Моторс»,  и авто центр «Дальтехмашсервис», который торговал и машинами марки Митсубиси. Но при этом у «Ниссана» было одно важное преимущество, он являлся официальным дилером, в то время как остальные были лишь представителями. Это явилось большим плюсом. И вот тут необходимо взять во внимание методы установления цены с ориентацией на конкурентов.

Далее приведены таблицы  цен на автомобили марки Ниссан и  его главного конкурента – компании «Дальтехмашсервис».  Компания «Тунайча Моторс» - не рассматривается, так как  цена на их автомобили значительно  выше, в среднем от 250 до 400 тысяч  рублей, и не является конкурентоспособной. Например разница в цене двух аналогичных внедорожников Ниссан и Тойота – 348 000 р..

 

Таблица 3. Цены на модельный  ряд марки Ниссан (руб.)

с 2010 по 2012 гг..

 

	Год
Модели по классам	2010	2011	2012
Седаны и универсалы
Nissan Note	478000	485000	517000
Nissan Almera	455000	461000	487000
Nissan Tiida	545000	555000	580000
Nissan Teana	960000	969000	1026000
Кроссоверы
Nissan Juke	----	649000	690000
Nissan Quashqai	688000	753000	806000
Nissan Murano	1589000	1699000	1549000
Внедорожники
Nissan X-Trail	995000	1049000	1032000
Nissan Navara	1149000	1279450	1332000
Nissan Pathfinder	1362000	1497000	1534000
Nissan Patrol	2989000	3085000	2995000
Nissan NP300	830000	895000	933000

 

Данные таблицы 3 указывают  на стабильную динамику роста цен  на автомобили из года в год. Таблица показывает, что средний рост цен на весь модельный ряд марки Ниссан составил 3,72%  с 2010 по 2012 гг.. Это совпадает с данными агенства «Автостат», которое указало средний процент роста цен на автомобильном рынке от 3-х до 5-ти процентов, за указанный период. За этот же период стоимость седанов в среднем выросла на 3,5%,  кроссоверов – на 2,08%, а внедорожников – на 5,6%.