Ценообразование в рыночной экономике

Стоит отметить, что корпорация Ниссан называет несколько причин роста  цен на свою продукцию: падение рубля  по отношению к иностранным валютам, рост стоимости комплектующих и  инфляцию.

 

Таблица 4. Цены на модельный ряд марки Митсубиси в 2012 гг..

 

Модели по классам	Цена (руб.)
Электромобили
Mitsubishi i-Miev	1799000
Седаны
Mitsubishi Lancer	569000
Кроссоверы
Mitsubishi ASX	699000
Mitsubishi Outlander	869000
Внедорожники
Mitsubishi Pajero	1349000
Mitsubishi Pajero Sport	1299000
Mitsubishi L200	809000

 

Данные третьей и четвертой  таблицы показывают отсутствие преимущества цен Ниссана перед Митсубиси. Аналогичные автомобили марки Митсубиси  в среднем дешевле на 98 400 р., а максимальная и минимальная разница, в пользу Митсубиси, составляют 185 000 р. и 9 000 р. соответственно.

Учитывая всю вышеизложенную информацию и переходя к ценообразованию  в «НиссанМоторРусс», следует выделить следующие метод и стратегии  ценообразования:

1. Методы установления цены с ориентацией на конкурентов.

2. Стратегия дифференцированных цен.

3. Стратегия льготных  цен.

Далее о подробнее о  каждом.

Так как расходы на транспорт  новых автомобилей до Сахалина –  выше, чем до материковых центров, в стоимость каждого автомобиля продающегося в центре Ниссан на Сахалине вложена часть стоимости транспортировки. Но только часть. Хоть это и влечёт за собой снижение прибыли, но зато делает цену на автомобили более конкурентоспособной, и не сильно отличает её от всероссийских. Цены на базовые комплектации автомобилей по всей России совпадают, а вот цены за автомобили с улучшенным оснащением уже отличаются. Например Nissan Tiida, в Московской области, в максимальной комплектации  стоит на 35 000 руб. дешевле.

Так же для того, чтобы  компенсировать транспортные расходы  в дилерском центре Ниссан на Сахалине, при этом сохраняя доступную цену, были повышены цены на аксессуары для  автомобилей, что соответствует  методу определения престижных цен. Но об этом пойдет речь в третьей главе.

Так же применяется стратегия  дифференцированных цен. Например. Продажа  автомобилей старше одного года производится со скидкой в 10%, либо по цене прошлого года, что является ощутимой выгодой для покупателя, ведь новая машина достается покупателю дешевле, в среднем на сумму от 60 до 110 тысяч рублей. При выводе новой модели на рынок, цена на неё устанавливается минимальная, но, что важнее всего, меньше чем у конкурентов на аналогичные модели. Яркий пример тому, это выпуск новой модели Nissan Juke, цена на которую была наиболее привлекательной из всех конкурентов. Juke был на 9 000 р. дешевле аналога Митсубиси, и на 250 000 р. дешевле кроссовера Тойоты. Во-первых, это помогает привлечь покупателей и продвинуть модель на рынок, во-вторых потеснить конкурентов.

Стратегия льготных цен. Результатом  воплощения данной стратегии явилось  сотрудничество с автошколами Сахалина, и с подрядчиками нефтяных компаний, которые закупают автомобили по льготной цене. Сотрудничество с такими организациями обеспечивает хорошие продажи, и прибыль за сервисное обслуживание автомобилей. Наиболее действующим фактором привлечения таких покупателей является цена. Это весьма закономерно, ведь на скидках при оптовых закупках такого товара как автомобили экономятся огромные средства. В 2011 году дилерский центр Ниссан на Сахалине заключил выгодную сделку с одной из таких компаний, продав при этом 13 внедорожников. Выгода покупателя составила почти 2 000 000 р., но при этом Сахалинский дилер приобрел постоянного клиента, нуждающегося в техническом обслуживании, и приносящего 100 000 р. в месяц.

Приведенные выше методы и  стратегии ценообразования во взятой организации являются основными  и наиболее подходящими для автомобильного рынка. Остальные же, рассмотренные  в первой главе методы и стратегии  не являются подходящими по ряду причин:

- невозможность дилерских центров регулировать издержки производства автомобилей.

- ограниченная максимальная цена, что исключает возможность использования стратегии «снятия сливок».

- из-за специфичности такого товара как автомобиль сильное снижение цены тоже не возможно.

Из всего этого следует  вывод, что дилерский центр Ниссан на Сахалине, практически не имеет  выбора стратегий и методов, а компания «НиссанМоторРусс», диктующая цены на автомобили весьма ограничена в их выборе и использовании. Это значит то, что каждый из используемых методов и стратегий должен реализоваться и использоваться с предельной эффективностью.

 

 

2.3 Проблема установления цен в Nissan центре

 

Существующий не так давно  дилерский центр Ниссан на Сахалине уже успел завоевать не малую  долю рынка новых автомобилей, и  развитие продолжается, но несмотря на общую благоприятную картину развития данного предприятия существует наиболее острая проблема – отсутствие самостоятельности. Это, главным образом сказывается на ценообразовании. Остроты данной проблеме добавляет и маленькое население Южно-Сахалинска, да и Сахалинской области в целом. В совокупности эти два фактора ставят центр Ниссан в трудное положение, и заставляет буквально биться за каждого клиента.

В городах «милионниках»  такой проблемы нет несмотря и  на более развитых и сильных конкурентов  потому, что компания Ниссан очень  известна в России, она завоевала  свой сегмент рынка и не нуждается  в борьбе за место под солнцем. Дилерские центры материка хоть и  имеют такие же ограничения в  ценообразовании, но не чувствуют в  этом сильной проблемы из-за несравнимо большего объема продаж.

Давай те же рассмотрим эту  проблему более подробно. Мы имеем  стандарты компании Ниссан, обязательные для всех дилеров во всех городах, в которые входят:

- минимальные площади  помещений.

- минимальное количество  продаваемых машин в месяц.

- одинаковые цены и  ассортимент

- одинаковые акции и  скидки

Мы не будем рассматривать  требования никак не связанные с  ценообразованием.

При всем этом мы имеем огромную разницу в населении Южно-Сахалинска и городов материка,  со всеми  вытекающими отсюда последствиями. То есть на материке проблема отсутствия самостоятельности ценообразования  сама собой решается за счет большего оборота. 

Данные факторы, и вся  ситуация в целом, рисует весьма не благоприятную картину для Сахалинского центра Ниссан, и так как ни один из этих факторов на данный момент не возможен для изменения, решение проблемы кроется в поисках новых подходов к ценообразованию, и сокращению всех возможных издержек.

 

 

3. Совершенствование стратегии ценообразования в дилерском центре Nissan на Сахалине.

 

Данный вопрос, я считаю необходимо рассматривать с двух сторон. Первая это работа над усовершенствованием  стратегии Сахалинского центра,  и вторая – усовершенствование стратегии  компанией «НиссанМоторРусс», адаптацией её для дилеров в малонаселенных городах, либо разработкой новой  стратегии.

Как дилерский центр на Сахалине может улучшить свою стратегию. Как и было сказано ранее в  развитии сопутствующих услуг, не обременённых требованиями головной компании, а  именно – корректировка цен сервисного обслуживания. Для того, чтобы найти оптимальный путь корректировки цены, необходимо разобраться из чего складывается цена на техническое обслуживание.

 

Таблица 5. Расчет стоимости прохождения ТО за три года.

Наименование	материалы, руб.	работа, н/ч	Итого руб.
ТО15	1941,12	3,10	7676,12
ТО30	11262,39	3,40	17552,39
ТО45	1941,12	3,10	7676,12
ТО60 АКПП	20560,23	3,90	27775,23
ТО75	1941,12	3,10	7676,12
ТО90	13457,42	3,90	20672,42
ТО105	1941,12	3,10	7676,12
ТО120 АКПП	20560,23	3,90	27775,23
Итого	73604,72	27,50	124479,72

 

Из таблицы видно, что  стоимость материалов, необходимых  для проведения технического обслуживания за три года составляет 73 604 руб., общее количество нормо-часов для обслуживания автомобиля за три года – 27,5. Эти показатели невозможно изменить, так как установлены четкие указания к используемым материалам и проведению ТО у дилеров Ниссан. Изменить возможно только стоимость нормо-часа. Табличные данные основаны на стоимости нормо-часа в 1850 руб. Повышение данной цены всего на 100 руб. позволит получить дополнительную прибыль в 1 146 666 р. в год, при том, что в Ниссане было продано около 1600 автомобилей за все время его существования. Автовладелец понесет дополнительные расходы всего в 916 руб. в год.

Так как расценки сервисного центра не имеют ограничений «НиссанМоторРусс», необходимо, путём снижения цен, проведения акций и внедрения системы скидок. Так же необходимо проведение активной маркетинговой стратегии. Возможно внедрение инноваций в техническом обслуживании автомобилей и установление на инновационные услуги высоких цен, как на высококачественные и единственные на Сахалине. Расширение ассортимента автомобильных аксессуаров и установление на них своих цен так же прнесёт свои плоды, так как данная категория товаров не попадает под ограничение «НиссанМоторРусс».

Эти меры, на мой взгляд, являются наиболее эффективными и, наверное, единственными  возможными в ситуации Сахалинского центра Ниссан.

С другой стороны – совершенствование  стратегии ценообразования компанией  «НиссанМоторРусс» для дилеров в малонаселенных городах. Этой компании необходимо передоставить свободу в возможности ценообразования. Это поможет таким дилерам в малонаселенных городах устанавливать свои цены, более ориентированные на спрос и на покупательскую способность населения, повышая тем самым и объем продаж.

Понизить цены на некоторые автомобили в Сахалинском центре поможет и совершенствование транспортных путей доставки автомобилей, так как модели не производящиеся на территории Российской Федерации везут через Санкт-Петербург.

 Пункты отправки некоторых моделей автомобилей на Сахалин :

- Nissan Tiida, Note – Мексика

- Nissan Almera – Южная Корея

- Nissan Navara, Pathfinder – Испания

Как следствие машины огибают  пол земного шара, перед тем  как достичь острова. Дав возможность  дилерскому центру на Сахалине наладить свои транспортные пути, «НиссанМоторРусс»  даст так же и возможность ведения  более гибкой ценовой политики и  использования других ценовых стратегий  и методов.

Наиболее неудобный путь сообщения налажен с Мексикой. Доставка одного автомобиля, при оптовой поставке, с Мексики через Санкт-Петербург обходится в 70 000 руб. Транспортные компании, доставляющие автомобили в розницу, в западном направлении – напрямую через море, берут за эту услугу от 35 до 40 тысяч руб. К сожалению, автору не удалось выяснить разницу цен доставки автомобилей оптом и в розницу. Но даже не обладая этими данными видно, что экономия составит минимум 30 000 руб., что позитивно скажется на цене автомобиля в пункте прибытия.

Среднее количество доставляемых Tiida и Note к Сахалинскому дилеру в месяц составляет от 10 до 13 автомобилей. Эти данные говорят о том, что при модернизации транспортного сообщения для этих двух моделей компания «НиссанМоторРусс»  сэкономит от 300 до 400 тыс. руб. в месяц, а дилер Ниссан на Сахалине получит возможность получать большую прибыль, и при необходимости снижать цену на эти модели.

Ранее говорилось о повышении  цен на автомобильные аксессуары. Теперь более подробно об этом. Такими аксессуарами явилась продукция  японской компании Impul. Цены на данный товар, были значительно завышены, в среднем к цене добавились дополнительные 10%. Это представило данный товар как товар высокого качества, можно сказать элитный. Хотя он и являлся таковым. Данный ход был успешен – средняя цена продажи одного комплекта, таких аксессуаров стала варьироваться от 15 000  до 350 000 руб., при том, что себестоимость не дорогих комплектов меньше на 20%, а дорогих на 35 %.  После повышения цены на эти товары, доход с их продажи вырос с полу миллиона до шестисот тысяч рублей в месяц, что в пересчете на год составит дополнительные 1,2 млн. руб.

По статистике, в дилерском центре Ниссан на Сахалине продавалось в месяц около 12 комплектов данных аксессуаров, и повышение цены не повлекло за собой никаких негативных последствий

Подводя итог всему вышесказанному, можно сделать вывод, что рассмотренные  предложения по улучшению ценовой  политики дилерского центра Ниссан на Сахалине являются единственными возможными, в рамках официальной деятельности предприятия. Наложенные ограничения, требования  и регламенты ведения деятельности ставят сахалинского дилера Ниссан в трудное положение.

Однако при применении перечисленных мер, основываясь  на изложенной информации и проведенных исследованиях, Ниссан на Сахалине в состоянии увеличить свой доход почти на 6 млн. руб. в год. Это весьма внушительная сумма учитывая, что речь не шла ни о каком сокращении издержек, и рассмотренные меры не требуют за никаких изменения в работе центра.

 

 

Заключение.