Шпаргалка по дисциплине "Страхование"

Типовое агентское соглашение с точкой продаж.

Регламент взаимоотношений  с агентом: функции, обязанности  и пошаговые процедуры, форматы, контроль.

Программа обучения продавцов.

IT-решение. 

Формы контроля.

За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной технологии региональных директоров и  менеджеров по продажам. Имея документированную  технологию продаж и обученных менеджеров, остается только реализовать технологию продаж и осуществлять контроль ее реализации, совершенствуя слабые места.

 Разработка технологий продаж – дело творческое, требующее изобретательности, умения и практического опыта продаж. Успех в решающей мере зависит от наличия технологов продаж в страховой компании. В страховой компании должно быть сформировано специальное подразделение по разработке технологий продаж для передачи их в продающие подразделения компании, особенно филиалы.

19. Страховые посредники, их виды. Роль посредников на страховом рынке. Организация деятельности страховых посредников: мировая и отечественная практика.

Продвижением  страховых услуг от страховщика  к страхователям занимаются страховые  агенты и страховые брокеры.

Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями.

На современном этапе развития рыночных отношений в России страховой  агент выполняет следующие функции:

• поиск страхователей для заключения договоров страхования от имени страховщика;
• разъяснение страхователям условий страхования, оказание им помощи в выборе оптимального варианта заключения договора страхования, позволяющего обеспечить максимальную страховую защиту при имеющихся финансовых возможностей страхователя;
• согласование со страховщиком вопросов принятия на страхование рисков со значительными объемами страховой ответственности и регулирование страховых тарифов;
• консультирование страхователя после заключения договора страхования и содействие выполнению каждого условия договора.

Более конкретно  функции страхового агента регламентируются агентским договором, разработанным применительно к задачам каждой страховой компании. При этом следует учитывать, что страховой агент, как важный элемент системы сбыта страховой продукции, обеспечивает активность и динамичность продаж, возможность оказания широкого спектра дополнительных услуг, а при определенной специальной подготовке – углубленный анализ и оценка страхового риска. Оплата труда страховых агентов (комиссия за заключенный договор) достаточно сильно различается в зависимости от вида страхования: 0,5% - 25% от полученной страховой премии.

Работа в  качестве страхового агента требует  не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей. Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидатам на работу страховыми агентами высокие требования.

Брокерская  деятельность в страховании, перестраховании или состраховании – это посредническая деятельность по покупке и продаже страховых услуг, подразумевающая содействие соглашению между сторонами, заинтересованными в страховании, предусматривающая ведение переговоров по страхованию, согласно волеизъявлению страхователя или страховщика (в договорах перестрахования), конечной целью которой является нахождение условий и форм страхования, взаимоприемлемых для сторон.

Страховые брокеры - граждане Российской Федерации, зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования.

Страховые брокеры  предоставляют следующие виды услуг:

• поиск и привлечение клиентуры к страхованию;
• разъяснительная работа, по интересующим клиента видам страхования;
• заключение договоров страхования по поручению страхователя;
• по поручению страховщика размещение страхового риска по договорам перестрахования или сострахования;
• уплата страховых премий по соответствующим договорам;
• организация услуг аварийных комиссаров, экспертов по оценке ущерба и определения размера страховых выплат;
• подготовка и оформление необходимых документов для получения страховой выплаты;
• консультационные услуги в области страхования.

Конкретный  перечень обязанностей страхового брокера, а также ответственность перед  страхователем или страховщиком за их исполнение определяются в условиях соглашения, заключаемого между ними, исходя из видов услуг. Соглашением должны быть предусмотрены порядок взаиморасчетов, сроки перечисления страховых премий на счет страховщика, условия и порядок выплаты комиссионного вознаграждения.

Страховой брокер имеет право на получение от страховщика  сведений о финансовом состоянии страховой компании и видах страховых услуг.

Правовые основы регулирования  деятельности страховых посредников  являются элементом специального страхового законодательства, которое в разных странах имеет особенности, однако в последние годы национальное законодательство разных стран приобретает все больше общих черт.

Начиная с середины 50-х  гг. XX столетия деятельность посредников  вышла за рамки национальных страховых  рынков и стала приобретать международные  масштабы, особенно показателен в этом отношении пример страховых брокеров Ллойд’с, функционирующих по всему миру. Как следствие, возникла потребность в создании межгосударственных организаций, регулирующих деятельность страховых посредников. Для усиления официальных международных и личных контактов, а так же обмена соответствующей информацией, улучшения возможностей страхового надзора по защите прав страхователей, застрахованных и выгодоприобретателей были созданы такие организации как Международная ассоциация органов страхового надзора (IAIS), и Международная ассоциация страховых и перестраховочных посредников (IAI&RI) и др. 

Другой регулирующей деятельность страховых посредников  организацией является Европейская  ассоциация страховых посредников (BIPAR) которая была создана в 1937 г., в которую вошли национальные ассоциации профессиональных страховых посредников (агентов и брокеров). Штаб-квартира BIPAR находится в Париже, постоянно действующий секретариат – в Брюсселе.

Основными задачами BIPAR являлось содействие развитию национальных ассоциаций страховых посредников, координация их деятельности, участие в разработке страхового законодательства, оказание помощи в международных контактах страховых посредников и др. Кроме этого, как отмечается в документах этой ассоциации, ее миссия – содействие созданию на территории Европы благоприятного режима регулирования деятельности страховых посредников, действующих в условиях справедливой конкуренции и обеспечивающих необходимую защиту интересов страхователей.

Выходу деятельности посредников за рамки национальных страховых рынков и приданию их деятельности международного характера особенно способствует европейская интеграция в рамках ЕС. Здесь приняты межгосударственные нормативные акты, основными из которых в области регулирования страхового посредничества являются Директива ЕС «О посредниках» № 77/92/СЕЕ (далее по тексту – Директива), 1976 г., Рекомендации комиссии по страховым посредникам № 92/ 48/СЕЕ от 18.12.91 г. (далее по тексту – Рекомендации) и др. Перечисленные документы имеют огромное значение для унификации законодательства стран ЕС в области страховой посреднической деятельности, однако они не могут считаться всеобъемлющими, поскольку Директива носит, скорее, постановочный характер, а Рекомендация не носит обязательного характера.

В Директиве ЕС 1976 г. о страховых посредниках содержание деятельности страхового брокера определено следующим образом: «Профессиональная деятельность лиц, действующих на принципе полной свободы в выборе организационно-правовой формы учреждения и способствующих нахождению друг друга лицами для целей страхования или перестрахования страховых или перестраховочных рисков, совершающих предварительную работу по заключению договора страхования или перестрахования и там, где это возможно, – по оказанию помощи в администрировании и исполнении таких договоров, особенно в случае наступления страхового события».

Директива обязывает  все страны-члены ЕС установить необходимые  квалификационные требования к посреднической деятельности в области страхования  и, особенно в связи с осуществлением посреднической деятельности страховыми брокерами. К числу таких квалификационных требований, в частности, относятся (ст. 4 Директивы):

• деятельность в течение четырех последовательных лет в качестве независимого брокера или лица, занимающего руководящую должность;

• деятельность в течение двух лет в качестве независимого брокера или лица, занимающего руководящую должность, в случае, если предоставлены свидетельства выгодоприобретателей, подтверждающие, что лицо имеет не менее трех лет опыта работы в качестве страхового брокера;

• деятельность в течение не менее чем одного года в качестве независимого брокера или лица, занимающего руководящую должность, в случае, если предоставлено свидетельство о прохождении профессиональной подготовки, признаваемое государством регистрации или выданное соответствующей профессиональной ассоциацией страны регистрации.

Одновременно уточняется (ст. 8 Директивы), что деятельность в  качестве руководителя признается достаточной  в том случае, если лицо выступало  в качестве руководителя брокерской организации или ее отделения, или являлось заместителем руководителя, или выступало в качестве коммерческого представителя страхового брокера, выполняя функции руководящего лица.

В Германии, Италии, Испании  регулирование деятельности страховых посредников минимально. Кроме того, преобладающим типом посредников в этих странах являются страховые агенты, а деятельности брокеров (наиболее «регулируемого» типа посредников) придается второстепенное значение.

В Германии регистрации  в органах страхового надзора подлежат только страховые брокеры (маклеры). Деятельность страховых агентов не контролируется органами страхового надзора, а полностью регламентирована договорными отношениями между страховщиком и агентом, регулируемыми в рамках федерального законодательства.

В англо - саксонской правовой системе регулированию страхового посредничества уделяется большее  внимание. Однако не все регулирующие нормативные акты принимаются на государственном уровне. Значительная часть регулирующих функций передана объединениям страховых посредников, имеющим статус общественных или саморегулируемых организаций.

В Великобритании сформирована высокоразвитая система государственного регулирования страховых посредников. Британские брокеры в обязательном порядке проходят регистрацию и получают лицензии, возобновляемые ежегодно. Здесь действует Регистрационный совет страховых брокеров, созданный в 1977 г. которому государство делегировало функции регистрации и ведения реестра брокеров. Помимо него в регулировании брокерской деятельности принимает участие ряд саморегулируемых и общественных организаций, которые занимаются разработкой стандартов и норм профессиональной брокерской деятельности, участвуют в обучении и проверке квалификации страховых посредников и т.п.

В целях защиты прав страхователей  в Великобритании действует ряд  правил, которых нет в других странах. Брокеры, как и страховщики, подлежат обязательной аудиторской проверке. Страховой брокер обязан застраховать свою профессиональную ответственность. В некоторых случаях при банкротстве страховщика часть его обязательств перед клиентом оплачивается за счет отчислений брокеров, заключавших с ним договоры. Кроме того, в составе Регистрационного совета действуют комитет по расследованиям и дисциплинарный комитет, в задачи которых входят выявление фактов нарушений со стороны брокеров прав своих клиентов и применение к брокерам санкций, вплоть до запрета осуществлять посреднические операции и исключения из реестра.

Предоставление посреднических услуг наиболее характерно для британского рынка. Это заложено, в частности, в деятельности такой крупной страховой корпорации, как Lloyd's. Посреднические операции являются фундаментальным аспектом британского рынка. Разнообразие посредников очень велико, начиная с мелких местных агентств (High Street broker), работающих в одиночку и отвечающих запросам частных лиц или маленьких предприятий до международных маклеров (Mega broker), работающих по всему миру, а также узкоспециализированных агентств (страхование кредита, скаковых лошадей, коллекционных автомобилей, домашних животных и т.д.). Основными английскими агентствами являются Sedgwick, Willis Corroon, Jardine International, СЕ Health.

Во Франции государственное  участие в контроле за деятельностью  страховых посредников минимально. Преобладающим типом посредников являются агенты, их деятельность, осуществляемая в рамках законодательства, контролируется только самими привлекающими их страховщиками. Брокеры, заключающие около 20% всех договоров страхования на рынке, подконтрольны не органам страхового надзора, а саморегулируемым организациям.

В США при относительной  независимости института посредничества крупные агентства, осуществляющие продажу страховых полисов, являются самостоятельными участниками страхового рынка. Регулирование страховой деятельности в целом и посредничества в частности осуществляется на уровне штатов. Каждый штат выдает страховым брокерам свои лицензии и может потребовать от брокера обеспечить предоставление финансовых гарантий в виде денежных средств в уполномоченном банке. Общими для всех штатов являются следующие элементы государственного регулирования деятельности страховых посредников:

1. агенты страховых  компаний работают на одну  компанию;

2. брокеры вправе работать  одновременно с несколькими страховыми компаниями, выбирая для клиента оптимальную страховую защиту по разным видам страхования.