Анализ и оценка cбытовой деятельности ОАО «Мозырский НПЗ»

Автор: Пользователь скрыл имя, 29 Декабря 2011 в 09:47, курсовая работа

Описание работы

Объект исследования: ОАО «Мозырский НПЗ»
Предмет исследования: производители потребительских товаров.
Методы исследования: анализ факторов состояния и развития сбытовых каналов предприятия, анализ внутренней и внешней рыночной среды предприятия.
В данной работе подробно рассмотрены принципы логистического моделирования сбыта, а также основные логистические модели сбыта готовой продукции, как один из вариантов экономических методов управления сбытовой деятельностью. Проанализирована сбытовая деятельность и рынки сбыта ОАО «Мозырский НПЗ».

Содержание

Введение………………………………………………………………………….

1 Сущность и задачи распределительной логистики……………………… …

1.1 Понятие распределительной логистики ………………………………...

1.2 Выбор канала распределения…………………………………………….

1.3 Экономические методы повышения сбыта……………………………...

2 Анализ и оценка cбытовой деятельности деятельности ОАО «Мозырский НПЗ»………………………………………………………………………………..

2.1 История создания и характеристика предприятия……………………….

2.2 Разработка общей маркетинговой стратегии предприятия………………

2.3 Характеристика рынков сбыта ОАО «Мозырский НПЗ»………………...

2.4 Сбытовая политика ОАО “Мозырский НПЗ”……………………………..

Заключение………………………………………………………………………..

Список использованных источников……………………………………………

Работа содержит 1 файл

All.docx

— 98.31 Кб (Скачать)

    Принцип целостности предполагает наличие  в системе сбыта свойств, которых  нет ни у одного из составляющих ее элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности  не состоянии осуществить законченный  процесс сбыта, то есть удовлетворить  платежеспособный спрос покупателей  путем максимизации доходов фирмы.

    Принцип иерархичности дает возможность  осуществить многоуровневую организацию  системы сбыта, снять возможные  противоречия и конфликты в распределении  полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции  каждая подсистема самостоятельна в  определении способов и средств  решения поставленных перед нею  задач.

    Принцип функциональности обуславливает существование  у системы сбыта и  каждого  из ее элементов своего функционального  назначения. Именно распределение функций  предопределяет организационную структуру  службы  сбыта, а не наоборот. Иначе говоря, в логистическом моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции, а под определенную совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

    Принцип целенаправленности означает, что как  процесс моделирования, так и  процесс функционирования логистических  моделей сбыта должны быть подчинены  определенным целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов, то данный принцип следовало бы поставить  на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

    экономические цели -  в целом совпадают с  целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли;

    количественные  цели – рост объемов сбыта, увеличение доли фирмы на определенном сегменте рынка, повышение скорости оборота  средств и т.п.;

    качественные  цели – качество обслуживания, надежная обратная связь с клиентами, точное знание требований потребителей и превращение  их в цели фирмы;

    цели  развития – рассматривают как  внутрисистемные цели службы. Неразвивающийся  сбыт – это сбыт, обреченный на отставание, «постоянное латание дыр». Цели сбыта  можно распределить по приоритетам:

    стратегические  – включают в себя:

    максимальное  использование возможности фирмы  на всех сегментах рынка.

    постоянное  увеличение объемов продаж, при обеспечении  оптимальной структуры сбыта, с  учетом требования рынка и возможностей сбыта.

    сокращение  времени оборота товаров и  денег для повышения финансовой устойчивости фирмы.

    Рационализация  структуры каналов сбыта для  более полного удовлетворения платежеспособного  спроса.

    Текущие цели – специфичны для каждой фирмы. Они могут включать в себя такие  цели, как ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать  регулярность сбыту сезонной продукции, оживит продажу товара и т.п.

    Разовые цели – возникают как реакция  фирмы на неожиданно представившуюся  возможность увеличить объем  сбыта. Разовые возможности важно  вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.

    Принцип управляемости – можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей  подсистемы сложности процесса управления сбытом.

    Принцип адекватности – предполагает максимальное отображение в логистической  модели сбыта реально протекающих  сбытовых процессов.

    Принцип наблюдаемости – основывается на том, что логистическое моделирование  сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей – от формальных математических до экспертных.

    Принцип альтернативности – подразумевает  наличие альтернативной системы  сбыта в свете меняющихся каналов  сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.

    Принцип комплексности – выражается в  обязательном отображении в логистических  моделях взаимосвязей всех элементов  системы между собой и внешней  средой, взаимного влияния друг на друга.

    Для изучения свойств логистических  систем, с целью управления этими  системами и/или оптимизации их, используют модели. Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное  изучаемой действительности, которое  может быть создано и изучено  с помощью различных средств (словесное  описание, графически, логически). Любая  модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение  определенной проблемы, обеспечивать получение решения к заданному  моменту времени, так как запоздалое решение может быть ошибочным  или вовсе не нужным. Чаще различают  словесные и математические экономические  модели. Математические модели обладают такими достоинствами, как четкость, возможность строгой дедукции, проверяемость  и т.д. Словесная модель лучше, чем  отсутствие модели вообще или использования  математической, которая фальсифицирует реальность (неадекватна реальности).

    Моделирование основывается на подобии систем или  процессов, которое может быть полным или частичным. Основная цель моделирования  – прогноз поведения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования  – «ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ...?».

    Под логистической моделью понимают любой образ, абстрактный или  материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве ее заместителя. Рассмотрим прикладные варианты логистических  моделей сбыта, такие как, детерминированные, стохастические, вербальные.

    Первые, т.е. детерминированные модели, предпочтительны  в рамках сбытовых подразделений  предприятия; вторые, т.е. стохастические модели, позволяют учесть влияние  на процесс сбыта различных внешних  факторов; третьи, т.е. вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической  системой.

    Детерминированность логистического моделирования сбыта  объективно заложена в повторяемости  сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например складов), в возможности  стандартизировать требования, предъявляемые  к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые  предпосылки для разработки детерминированных  логистических моделей сбыта. 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Рис. 1.7 - Система стандартов детерминированной логистической   модели сбыта

          Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем. Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования, учета, анализа, контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия. В частности, среди стандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок, планов продаж, расчета нормативов запасов готовой продукции и т.п. Среди стандартов учета достаточно популярным за рубежом считается «стандарт-кост» - система нормативного контроля и учета издержек сбыта.

                Термин стандарт-кост состоит из двух слов: "стандарт", который означает количество необходимых производственных затрат (материальных и трудовых) для выпуска единицы продукции или заранее исчисленные затраты на производство единицы продукции либо оказания услуг, а слово "кост" - это затраты, приходящиеся на единицу продукции. Таким образом, стандарт-кост в полном смысле слова означает стандартные затраты. Эта система направлена прежде всего на контроль за использованием прямых издержек производства, а смежные калькуляции - для контроля накладных расходов.

    Система стандарт-кост удовлетворяет запросы  предпринимателя и служит мощным инструментом для контроля производственных затрат. На основе установленных стандартов можно заранее определить сумму  ожидаемых затрат на производство и  реализацию изделий, исчислить себестоимость единицы изделия для определения цен, а также составить отчет об ожидаемых доходах будущего года. При этой системе информация об имеющихся отклонениях используется руководством для принятия им оперативных управленческих решений.

    В основе системы стандарт-кост лежит  предварительное (до начала производственного  процесса) нормирование затрат по статьям  расходов:

    - основные материалы;

    - оплата труда основных производственных  рабочих;

    - производственные накладные расходы  (заработная плата вспомогательных  рабочих, вспомогательные материалы,  арендная плата, амортизация оборудования  и др.);

    - коммерческие расходы (расходы  по сбыту, реализации продукции).

                    

    Трудовые  стандарты в рамках детерминированных  логистических моделей сбыта  обычно мало чем отличаются от стандартизации трудовых процессов в целом на предприятии. Основное отличие  трудовых процессов в сбыте заключается  в том, что усилия работников сбыта  направлены в основном на продвижение  продукции к потребителю.

    Стоимостные стандарты в условиях свободы  ценообразования немонополизированного  рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию  и услуги, оказываемые потребителям. При наличии многоканальной системы  сбыта должны быть разработаны стандарты  установления различных скидок с  конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.

    Информационные  стандарты определяют состав и порядок  сбора информации связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты  ее обработки. Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты, достоверности, точности, своевременности  поступления информации о состоянии  сбытового процесса.

    Кроме того, детерминированная модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками  предприятия и практически не может быть распространена на внешнюю  среду, где жесткая регламентация  факторов, влияющих на сбыт, по сути не возможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило  не работоспособна во внешней среде, так как основные усилия сбытовой службы направлены вовнутрь предприятия.

    Большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта.

    Процесс построения стохастических логистических  моделей сбыта обычно включает следующие  этапы:

    формулировка  целей и задач логистического моделирования;

    построение  концептуальной модели процесса сбыта  на основе первоначального вербального  описания модели, а затем предварительной  формализации сбытовой деятельности;

    формирование  комплекса требований к разрабатываемой  модели; 

    построение  модели процесса сбыта в целом  и составление описаний элементов  системы, а так же внешних воздействий;

    оценка  пригодности полученной модели.

    Нередко практическое использование логистических  моделей данного типа затруднено из-за недостоверности информации о  сбытовой деятельности, неуверенной  интерпретации внешних и внутренних факторов. Но, пожалуй, главное затруднение  заключается в том, что эти  модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

    В какой-то мере названные проблемы снимаются  при логистическом моделировании  сбыта на основе теории массового  обслуживания. Любая логистическая  модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового  обслуживания. Рассмотрим две системы:

    модель  сбыта без потерь;

    модель  сбыта с потерям.

    Логистическая модель сбыта без потерь описывает  простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между  продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера  продукта (инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения).

    Схематически  эта модель выглядит следующим образом: 

                           

                  величина заказа                             принятые

Информация о работе Анализ и оценка cбытовой деятельности ОАО «Мозырский НПЗ»