Маркетинговые стратегии продвижения услуг

Реклама товара может быть также первичной или избирательной. Первичная реклама нацелена на поощрение  спроса на какую-то категорию продукции. Избирательная реклама пытается создать спрос на конкретную марку  товара. И наконец, реклама товара может выполнять либо коммерческую, либо некоммерческую функцию. Коммерческая реклама содействует распространению  продукции с намерением извлекать  прибыль.

В отличие от нее некоммерческая реклама в большинстве случаев  субсидируется организациями, которые  занимаются своим делом не ради денег. Например, музеи дают рекламу именно такого типа. Хотя задачей этой рекламы может быть увеличение денежных поступлений для достижения кокой-то конкретной цели, обычно она создается бесплатно и с легкостью получает доступ к средствам массовой информации на дотационных началах. [15,101с.]

 

2. Использование личных продаж в сфере услуг связи.

 

Личная продажа - устное представление  услуги в ходе беседы с одним или  несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг. [6,45с.]

Менеджмент службы сбыта - это анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры  службы сбыта, поиск и привлечение  претендентов, отбор. Подготовку и поощрение  торговых агентов, руководство их деятельностью  и оценку ее.

Компании ставят перед  свои торговым персоналом различные  задачи. Торговые агенты в салонах  связи обычно выполняют одну или  несколько из следующих функций.

- Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов.

- Коммуникация. Распространение  информации об услугах и товарах  фирмы.

- Продажа. Совершение  продажи, включая установление  контактов, ответы на вопросы  и завершение сделки.

- Обслуживание. С дополнительные  обязанности торгового агента  входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому  обеспечению или по финансовым  вопросам).

- Сбор информации. Торговые  агенты проводят маркетинговые  исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.[21]

Задача организации состоит  в правильном распределении обязанностей меду торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации.[6,56с.]

Менеджер, ориентированный  на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного  человека, отлично рекламирует услугу. Он "подогревает" желание покупателя приобрести услугу, плавно подводит его  к решению о покупке.

Отличная работа менеджера  создает фирме привлекательный  имидж, устойчивую деловую репутацию. На первый взгляд эти качества кажутся  неосязаемыми, неуловимыми, однако они  имеют определенное денежное выражение. [3,127с.] 

 

3. Стимулирование сбыта как основной источник увеличения продаж.

 

Стимулировать означает "привести в движение". Такая задача ставилась  перед стимулированием сбыта  во все времена: вдохнуть жизнь в  услугу, чтобы успешно её продать  на рынке.

Стимулирование сбыта  считается не столь рафинированным средством увеличения сбыта, по сравнению  с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер или  представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы  по стимулированию сбыта включаются обычно в рекламный бюджет. [6,213с.]

Стимулирование сбыта - это  кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или  услуги. В то время как реклама  приводит доводы в пользу покупки  товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Стимулирование сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных вызвать  более быструю или более сильную  ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три  уровня дистрибьюторской цепи - потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании. [11,87с.] Стимулирование потребителя включает в себя бесплатные образцы, купоны, скидки, конкурсы, премии, льготные упаковки товаров, возможность возврата уплаченных за товар денег и прочее. Стимулирование торговли - бесплатное предоставление товаров, зачеты за покупку, поощрения дилеров, совместную рекламу и выставки, экспозиции в местах продаж, оптовые скидки, бесплатное обучение. Меры по стимулированию собственного торгового персонала фирмы включают: мероприятия по повышению квалификации, деловые встречи, выставки, игры и лотереи, конкурсы, премии, подарки, соревнования. [1,76с.]

Существуют всевозможные цели стимулирования сбыта. Продавцы могут  использовать стимулирование потребителей для:

1. Повышения объемов продаж  на непродолжительный срок;

2. Завоевания доли рынка  на длительный период;

3. Привлечения новых потребителей;

4. Переманивания потребителей  от конкурирующих марок; 

5. Предоставления потребителям  возможности "загрузиться" 

известным товаром;

6. Для удержания и поощрения  лояльных потребителей. [11,123с.]

Стимулирование посредников  призвано:

1. Убедить розничных торговцев  включить новый товар в свой 

ассортимент;

2. Рекламировать эти товары  и отводить им на прилавках  больше 

места;

3. Убеждать из увеличить  запасы товара.

Цели для торгового  персонала включают в себя:

1. Увеличение их заинтересованности  в продвижении новых и известных  товаров; 

2. Увеличение числа клиентов.

Цели должны быть конкретными. Необходимо определить желаемый уровень  повышения продаж, а не просто констатировать, что целью стимулирования является повышение продаж, при этом стоит  упомянуть, кто является целевой  аудиторией и ожидается ли это  увеличение за счет привлечения новых  покупателей или постоянных клиентов, которые либо увеличивают потребление, либо делают запасы.

В лучшем случае, стимулирование сбыта должно представлять собой  построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения  уровня продаж или временного перехода с одной торговой марки на другую, акции по стимулированию сбыта должны укреплять положение товара на рынке  и создавать долговременные отношения  с потребителем. [11,134с.]

Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в  три большие группы:

· предложение цены (продажа  по сниженным ценам, льготные копаны, талоны, дающие право на скидку);

· предложение в натуральной  форме (премии, образцы товара);

· активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).[6,111с.]

Содействие продажам становится более эффективным по мере того, как товары утрачивают индивидуальность, показываются мало различимыми и  их приобретают в ситуации, когда  покупатель мало чувствителен к марке  товара.[14,32с.]

 

4. Связи с общественностью как средство достижения имиджа.

 

Связи с общественностью(PR-«public relations») — это специализированная деятельность релайтеров (пиарменов и пиарвумен) — специалистов по связям с общественностью в интересах персоналий и корпораций, государственных учреждений, благотворительных фондов и торговых объединений по созданию благоприятного имиджа организации, ее представителей, конкретной личности, продукта или идеи в глазах общественности и социальных групп: акционеров, финансовых кругов, служащих компаний и учреждений, реальных или потенциальных клиентов, а также членов муниципальных, окружных, штатных и федеральных законодательных органов. [19].

В условиях современного рынка PR становятся неотъемлемой частью маркетинга и играют особую роль в системе  интегрированных маркетинговых  коммуникаций. Появилось даже специальное  направление marketing PR. Эффективность  усилий по связям с общественностью  в значительной мере зависит от того, насколько хорошо они согласованы  с прочими видами маркетинговых  коммуникаций.  

Существует 7 основных направлений  деятельности по связям с общественностью:

1. Отношения со СМИ, или паблисити. Сотрудники службы PR устанавливают личные взаимоотношения со средствами информации, освещающими ситуацию в какой-либо отрасли или компании, и предоставляют информацию в виде сюжетных идей, пресс-релизов и других адресованных публике материалов.
2. Корпоративные отношения. Затрагивают вопросы общей репутации компании, ее имиджа в глазах различных заинтересованных сторон и ее реакции на проблемы, которые могут повлиять на успехи компании. Сюда же относятся и корпоративная реклама, и консультации по имиджу для руководителей компании.
3. Управление в кризисных ситуациях или кризис-менеджмент. Процесс управления коммуникациями в случае кризиса или катастроф - стихийных бедствий, неудач в менеджменте и пр.
4. Отношения с персоналом. Это внутренние коммуникации компании со своими сотрудниками. В их основе лежат программы мотивации сотрудников к выполнению своей работы наилучшим образом.
5. Отношения в финансовой сфере. Работа с финансовым сообществом, включающая взаимодействие с государственными финансовыми органами, а также отношения с инвесторами, фондовыми брокерами и финансовой прессой.
6. Отношения с властными структурами и местным населением. Построение взаимоотношений с государством и правительством и тесное сотрудничество с федеральными, региональными, окружными и местными органами власти. В эту сферу входит и лоббирование. Отношения с местным населением предполагают поддержание позитивных связей с местным сообществом. Это различные мероприятия на местном уровне, спонсорство, решение экологических проблем.
7. Товарная пропаганда. Это специальные программы public relations, направленные на достижение положительной известности продвигаемых фирмой товаров. Товарная пропаганда крайне важна при выводе на рынок нового товара. Специалисты по товарной пропаганде плотно сотрудничают с отделом маркетинга в вопросах разработки дизайна продукта и его стратегического позиционирования на рынке, а также тесно взаимодействуют с рекламной командой и другими специалистами по маркетинговым коммуникациям, например, из отделов прямого маркетинга и стимулирования продаж.

Современному обществу известны такие виды пиара:

• Чёрный ПР — использование «чёрных технологий»
• Розовый ПР - основывается на технологии мифов и легенд, а предназначен удовлетворить потребность людей укрыться «покрывалом иллюзий».
• Жёлтый ПР — использование, с целью привлечения внимания, оскорбительных для большинства населения данного государства элементов
• Серый ПР — реклама (положительная или отрицательная), скрывающая свой источник.
• Белый ПР — словосочетание появилось для демонстрации понятия, контрастного к чёрному PR, то есть открытой рекламы от своего собственного имени. PR в узком смысле слова.
• Самопиар — «раскручивание» себя самого, нередко анонимное.
• Коричневый ПР — нечто родственное неофашистской и фашистской пропаганде.
• Зелёный ПР — социально ответственный PR.
• Вирусный ПР — термин «вирусный» означает в данном контексте автономное распространение. Основан на потребности людей делиться интересной информацией со своим кругом друзей и знакомых.
• Социальный ПР — это деятельность, направленная на формирование, поддержку и развитие нужных (чаще всего позитивных) отношений, формирование позитивных моделей поведения и т.д.

 

3. Виды маркетинговых стратегий продвижения услуг.

 

Маркетинговая стратегия  – разработка стратегических решений, которые позволят эффективно реализовать  задачи среднесрочного и краткосрочного периода.

Выбрав для себя на определенный период времени приоритетные цели деятельности, фирма формирует стратегию в  зависимости от конкретной рыночной ситуации. Выбор комбинации стратегий зависит от позиции товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, а также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.

Обычно при продвижении  продукта применяются стратегия  «проталкивания» и стратегия  «вытягивания» 
Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.