Маркетинговые стратегии продвижения услуг

Основные финансовые показатели на основных рынках присутствия МТС  за девять месяцев и третий квартал 2010 года

Россия 

• Рост выручки за девять месяцев 2010 года в годовом исчислении на 11% до 208,6 миллиарда рублей
• Рост квартальной выручки в годовом исчислении на 9% до 73,8 миллиарда рублей
• Маржинальность мобильного бизнеса без учета розницы составила 50,3% за девять месяцев 2010 года и 48,7% в третьем квартале 2010 года.
• Значительный рост выручки от продажи дополнительных услуг связи за девять месяцев 2010 года на 25,6% в годовом исчислении. Квартальный показатель выручки от передачи данных вырос на 65% в годовом, и на 15% квартальном исчислениях до 4,4 миллиарда

Развитие собственной  розничной сети:

1. Открытие 43новых салонов в 3 кв. 2010 года
2. Открытие трех флагманских салонов в Москве и пяти регионах – по России действуют 24 флагманских салона МТС
3. Запуск новых привлекательных безлимитных предложений для пользования мобильным и фиксированным Интернетом

Продажа аппаратов:

1. Дальнейший рост доли рынка по количеству проданных аппаратов до 14,2%* на конец 3 кв. 2010 г.
2. Расширение ассортимента салонов с запуском сенсорных моделей телефонов для массового рынка -Samsung C3300 и LG T300
3. Начало продаж новых брендированных телефонов: «MTS Business» и «MTS Touch»
4. Развитие Интернет-магазина МТС(http://www.shop.mts.ru/) за счет расширения функциональности [18].

 

2.4 Сегментирование  и позиционирование рынка услуг  связи на примере компании  «МТС».

 

Сегментация рынка услуг  связи на примере компании «МТС»

1.Сегментирование компании  «МТС» по географическому признаку.

В качестве географического  сегмента мы будем рассматривать  всю территорию России. Общая численность  населения данном сегменте составляет 141 927 296 человек при средней плотности около 9 чел/км² – основная часть населения сконцентрирована в западной и центральной части страны.[22]

Услугами «МТС» пользуются люди разных возрастов из разных регионов России, независимо от национальности, дохода, работы, места жительства.

2.Сегментирование  компании  «МТС» по социально-демографическому признаку отражено в таблице 1.

Таблица 1

Целевые группы индивидуальных потребителей услуг сотовой связи.

Целевой рынок Возраст покупателей (года) Пол Размер семьи Количество взрослых в  семье Район проживания Националь   ность Молодежь 18-29 ж/м 2-3 2 вся зона радиопокры   тия МТС для фирмы не имеет значения Взрослые 30-60 2-5 2 Пожилые 61 и выше 1-5 1-3 Целевые группы индивидуальных потребителей услуг сотовой связи в зависимости от уровня образования, дохода и социального положения(см. таблицу 2). Таблица 2. Целевой рынок Уровень   образования Доход (руб.) Социальное положение Молодежь: учащиеся неполное высшее 6 500-9 000 Среднее не учащиеся неполное высшее, среднее от 12 000 Ниже среднего Взрослые: бюджетник высшее, неполное высшее от 15 000 Среднее предприниматель высшее, неполное высшее от 50 000 Выше среднего менеджер высшее, неполное высшее от 20 000 Выше среднего ИТР высшее, неполное высшее от 6 000 Среднее, выше среднего и прочие высшее, неполное высшее, среднее, специальное от 12 000 Ниже среднего, среднее, выше среднего Пожилые: пенсионеры высшее, неполное высшее, среднее, специальное от 8 000 Ниже среднего работающие пенсионеры от 12 000 Ниже среднего

Анализ демографических  характеристик показывает, что среди  пользователей МТС преобладает  молодежь в возрасте до 29 лет, пожилые  люди в основном пользуются сотовой  связью, когда нет доступа к  стационарному телефону (составляют 1% от индивидуальных клиентов). 

3.Сегментирование компании  «МТС» по поведенческому признаку.

3.1 Искомые выгоды(см. таблицу 3).

Таблица 3.

Искомые выгоды для разных демографических групп.

Целевые рынки	Задачи
Молодежь	- расширение спектра дополнительных  услуг (SMS, голосовая почта, переадресация  вызова);   - развитие собственных WAP-ресурсов, используя которые, абонент получает не только наиболее полную информацию о деятельности и услугах МТС, но и доступ к ресурсам ведущих информационных агентств;   - ввод новых более дифференцированных тарифных планов;   - эффективная рекламная кампания.
Взрослые	-улучшение качества связи   - расширение спектра дополнительных услуг (конференц-связь, запись сообщения в почтовый ящик);   - ввод тарифов для корпоративных клиентов (предусмотреть льготы и скидки);   - эффективная рекламная кампания.
Пожилые	ввод тарифа без абонентской  платы, с посекундной тарификацией.

3.2 Отношение к товару – потребители компании «МТС» являясь ее абонентами, относятся к услугам и товарам восторженно настроено и положительно.

3.3 Регулярность покупок – пользование услугами, предоставляемыми компанией постоянно, так как постоянно вводятся новшества и новые предложения, что притягивает новую клиентуру.

3.4 Интенсивность потребления- активные потребители, умеренные потребители.

Позиционирование компании «МТС» по конкуренту «Мегафон» и  «Билайн».

В 2009 году была скорректирована  маркетинговая стратегия компании  
и уточнено позиционирование бренда. Корректировка логотипа  
и обновление фирменного стиля — одна из задач, решаемая в рамках внедрения нового позиционирования МТС. 
Задачи агентства. 
Задачей нового позиционирования было показать в логотипе и стиле обновленное позиционирование бренда МТС, отразив его стремление стать более открытым и инновационным брендом. При этом предложенное решение должно было базироваться на ключевых элементах визуальной идентичности бренда, определяющих высокий уровень его узнавания: графического знака, символизирующего яйцо, и красно-белой цветовой гаммы(см. Приложение А). 
На смену привычным фундаментальным темно-красным плашкам  
со скругленными краями пришла новая, более легкая и современная стилистика. Типографика также была обновлена, став легче и светлее. Главные изменения коснулись логотипа — он «потерял» один из квадратов, стал более объемным и «технологичным». Теперь он больше напоминает кнопку или компьютерную иконку. Шрифтовое решение самого логотипа также было переработано, а новый корпоративный слоган компании МТС «На шаг впереди» был интегрирован с логотипом в фирменный блок. Программа внедрения обновленного логотипа и фирменного стиля проходит в несколько этапов и затронет различные точки контакта бренда с целевыми аудиториями от рекламных материалов до розничных магазинов.

 

2.5 Анализ комплекса маркетинга компании «МТС» в сравнении с конкурентами.

 

При проведении маркетингового исследования было выявлено, что основными  конкурентами компании мобильной связи  «МТС» являются компании «Билайн» и  «Мегафон».

Было решено провести анализ цен на исходящие звонки и сообщения, а также выхода в интернет. Для  этого у трех операторов был выбран один самый часто используемый тариф  на исходящие услуги и проведен анализ продуктовой и ценовой политики компании «МТС» ( см. таблицу 4)

Таблица 4.

Сравнительный анализ цен  на предоставляемые компаниями сотовой  связи услуги.

Услуги		«МТС»		«Билайн»		«Мегафон»
		Тариф «Red energy»	Цена, рубли/в минуту	Тариф «Монстр Общения»	Цена, рубли/в минуту	Тариф «O’ Хард»	Цена, рубли/в минуту
SMS			1, 50		1, 50		1, 60
Исходящие звонки	Местные других операторов		2, 20		2, 75		2, 40
	Местные внутри сети		2, 20		2, 75		2, 40
	Междугородние других операторов		14, 00		5, 00		8, 50
	Междугородние внутри сети		5, 00		5, 00		5, 50
Выход в интернет			6, 30		3, 00		3, 50

 

В ходе проведенного анализа  было выявлено, что уровень цен  по всем видам предоставляемых услуг  сотовых операторов отличается. Самые  высокие цены на СМС предоставляет  оператор «Мегафон», одно сообщение  на 10 копеек дороже, чем у «МТС»  и «Билайн». В таблице видно, что  из трех наилучших операторов сотовой  связи наиболее выгодные звонки на местные номера внутри сети и на местные номера других операторов у  «МТС», они порядком дешевле (в среднем  на 20-40 копеек). Что касается цен на междугородние звонки, то «Билайн» здесь выбился в лидеры, он имеет  самые низкие цены на такого рода услуги: всего 5 рублей в минуту. Намного  дороже междугородние звонки других операторов у его конкурентов: от 8 до 14 рублей.[18,24,25]

Итак, основным конкурентом  предприятия «МТС» является оператор сотовой связи «Билайн» ввиду  низких цен (по сравнению  с «МТС») и схожего качества обслуживания.

Далее рассмотрим сбытовую политику предприятия «МТС» и его конкурентов(см. таблицу 5).

Таблица 5.

Сбытовые каналы сотовых  операторов «МТС», «Билайн» и «Мегафон».

Оператор сотовой связи	Канал сбыта
	По телефону	Лично в офисе	Через интернет	По почте	Телеграммой
«МТС»	+	+	+	–	–
«Билайн»	+	+	+	–	–
«Мегафон»	+	+	+	–	–

Из таблицы видно, что  все операторы сотовой связи  используют одинаковые каналы сбыта  своих услуг. Это наиболее распространенные и удобные способы предоставления услуг сотовой связи своим  потребителям: наиболее часто используется продажа лично потребителю в  офисе и через интернет, чуть реже услуги продаются по телефону

Одним из распространенных в прошлом, но утративших свою актуальность в наше время, является способ продажи  услуг при помощи телеграммы, его  не использует, ни один оператор сотовой  связи, так как он неточен и  неудобен для предоставления такого рода услуг потребителю. А также  в качестве канала сбыта не используются услуги почтовой рассылки.

Рассматривая политику продвижения  услуг связи предоставляемых  предприятиями «МТС», «Билайн» и  «Мегафон» необходимо составить подробную таблицу (см. таблицу 6) и анализировать все виды продвижения услуг сотовой связи.

 

Таблица 6.

Политика продвижения  услуг сотовой связи.

Оператор сотовой связи

Реклама

Персональные продажи

Public Relations

Прямой маркетинг

Интернет маркетинг

Телевизионная

Радиореклама

Наружная

В прессе

Печатная

Связи со СМИ

Спонсорство и благотворительность

Direct - mail

Телемаркетинг

Собственный сайт

Интернет реклама

«МТС»

+

-

+

+

+

+

+

+

-

-

+

+

«Билайн»

+

-

+

+

+

+

+

+

-

-

+

+

«Мегафон»

+

-

+

+

+

+

+

+

-

-

+

+