Основные пути решения проблем применения маркетинга на предприятии

Задача закупщика состоит в том, чтобы превратить информацию, которую генерирует производитель, в конкретный спрос в определенном месте. Функция закупки товара подразделяется на две составляющие, одна из которых является рутинной процедурой перезаказа товаров, включаемых в основной список товарных запасов, а другая – принятием решения о приобретении новых видов продукции. Специалисту по закупке при выборе товара следует отказаться от личных пристрастий и попытаться предугадать предпочтения клиентов. Рассмотрим коммерческие предложения двух фирм: ЗАО «Стикер» и ЗАО «Нова» по поставке канцелярских товаров.

              Нами был проведен анализ цен канцелярских товаров, условий договора поставки. По результатам анализа можно сделать вывод:

              - ЗАО «Стикер» доставляет свою продукцию только на центральный склад;

              - цены на продукцию значительно выше по сравнению с ООО «Нова».

              ООО «Нова» поставляет товары в широком ассортименте с более низкими ценами, с доставкой по магазинам и с отсрочкой платежа 21 банковский день. Поэтому заключать договор с ЗАО «Стикер» не имеет смысла.

При организации работы с ООО «Нива» позволит сэкономить на закупках порядка 2000 руб. за каждый заказ, в год предприятие осуществляет 15-20 заказов, на 2007 г. запланировано 18 заказов, следовательно экономия составит 18 * 2 = 36 тыс. руб.

              Хорошие отношения с поставщиками способствуют развитию благоприятных условий для предоставления дополнительных услуг, включая снабжение рыночной информацией и информацией о ценообразовании.

              При поиске и изучении поставщиков и установлении с ними хозяйственных связей необходимо постоянно наблюдать за производителями товаров, создавать у них заинтересованность в работе с предприятием. При этом необходимо систематически посещать оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, торги и аукционы, изучать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за специальной прессой.

              Налаживание тесных связей с поставщиками предусматривает формирование долгосрочных договорных обязательств, осуществление прямых контактов, стабильное производство закупок без посредников.

              При проведении закупочной работы в  ООО «Офис трейдинг» должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов района. Для этого необходимо владеть информацией о предприятиях производителях канцелярских товаров (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

Ассортиментный перечень разрабатывается на основе cпроса покупателей. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые  товары за счет поддержания полноты  и стабильности ассортимента.

Для того чтобы обеспечить рациональное осуществление торгово-технологического процесса в ООО «Офис трейдинг», необходима хорошо продуманная система управления всеми его операциями. Это позволит более эффективно использовать помещения склада, торгово-технологическое оборудование, рабочую силу и в конечном итоге создать условия для обеспечения высокого качества обслуживания покупателей.

Предметами управления ООО «Офис трейдинг» являются товарные запасы, ассортимент товаров, товарные и покупательские потоки, трудовой процесс и качество обслуживания покупателей. В ООО «Офис трейдинг»  должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов.

Так от уровня товарных запасов зависит их оборачиваемость, которая в свою очередь является показателем эффективности коммерческой  деятельности в 2006 г. этот показатель составил 8,5 оборотов, следует отметить, что опережение темпов роста выручки над темпом роста среднегодовой стоимости запасов позволило ускорить оборачиваемость на пол оборота. Следует отметить, что некоторые виды товарных запасов храняться уже довольно длительное время, при этом данный вид товаров также приобретается для реализации.

К таким товарам относятся: различные виды стикеров и скотч, корректирующие штрихи, ластики, при снижении товарных запасов по этим группам  товаров  на 289 тыс. руб. позволит ускорить оборачиваемость в 2007 г. (при неизменном темпе роста выручки от продаж и товарных запасов) на:

1.      Выручка в 2007 г. 110233 * 120,0/100 = 132280 тыс. руб.

2.      Среднегодовые товарные запасы в 2007 г. 12941*113,0/100 = 14623 тыс. руб.

3.      Товарные запасы с учетом снижения нерациональных запасов: 14623 – 289 = 14334 тыс. руб.

4.      Среднедневная выручка в 2007 г. = 132280 / 360 = 367,4 тыс. руб.

5.      Оборачиваемость товарных запасов: 14623/367,4 = 40 дней или 9 раз.

6.      Ускорение оборачиваемости на  2,5 дней (40-42,5) высвободит из оборота: 2,5 * 367,4 = 948,5 тыс. руб.

7.      При сокращении суммы товарных запасов на 289 тыс. руб., предприятие сможет дополнительно высвободить 289 тыс. руб.

Дополнительный доход  предприятие получит при сокращении запасов вышеуказанных товаров, доход составит 289 тыс. руб.

Управление ассортиментом товаров предусматривает систематический контроль за соблюдением  обязательного ассортиментного перечня товаров, своевременное внесение предложений по его изменению. Управление товарными потоками предусматривает обеспечение высокой производительности труда работников ООО «Офис трейдинг» и сокращение затрат времени на пополнение товарных запасов на складе. Управление потоками покупателей предполагает анализ их эффективности по часам и дням работы ООО «Офис трейдинг», расстановку персонала склада с учетом их интенсивности.

В управлении товарными запасами в ООО «Офис трейдинг» используется автоматизированная система «Супермаг-2000». Внедрение этой системы позволило сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами. Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Коммерческий директор должен контролировать соответствие фактических запасов товаров установленным их необходимым размерам и принимать меры по ускорению завоза товаров или активизации продажи заменяющих товаров.

Для улучшения деятельности по управлению товарными запасами ООО «Офис трейдинг»   можно установить автоматизированную связь не только в ООО «Офис трейдинг», но и с поставщиками. Это облегчит работу по заказам товаров.

При организации автоматизированной системы учета покупок и продаж позволит предприятию ускорить оборачиваемость  запасов и снизить риск не реализации товаров и их залеживания.

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы предприятия, а также увеличения объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности,  активизации продажи товаров во многом может способствовать выездная торговля, а также организация и проведение ярмарок, выставок – продаж.

Для повышения  эффективности рекламы  предприятию необходимо следовать следующим рекомендациям:

      целесообразно дополнить существующие способы рекламной деятельности предприятия (стенды, витрины, указатели, газета "Лик") радиорекламой;

      по возможности расширить ассортимент товаров и отразить это в рекламе;

      сделать более наглядным объявление о режиме работы предприятия, т.к. некоторые покупатели оказались неверно информированы;

      обратить внимание на грамотное планирование рекламной кампании. Рекомендуется проведение мониторинговых исследований с целью отслеживания динамики потребностей покупателей.

Как было доказано ранее при организации рекламной компании предприятие получило дополнительную выручку в сумме 4722,3 тыс. руб., что составило 4,3% от общей выручки предприятия, а расходы составили 3589 тыс. руб. (3,2% от выручки предприятия). Произведем расчет эластичности влияния изменения затрат на изменение дополнительной выручки: 18,75/6,75 = 2,8 п., т.е. при увеличении затрат на рекламу на 1 процент дополнительная выручка увеличивается на 2,8%.

Заключение

Основными функциями маркетинга на предприятии являются: комплексное изучение конкретного рынка, формирование спроса, стимулирование сбыта, управление и контроль за маркетинговой деятельностью.

Маркетинг выступает как управленческий процесс, формиру­ет спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это прежде всего определенное маркетинговое управление, на­правленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержка­ми. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не поз­воляет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Общество с ограниченной ответственностью «Офис трейдинг» организовано в 2000 году и действует на основании устава.  Общество создано в соответствие с Федеральным законом от 08.02.1998 г. N 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (далее - ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью») и в соответ­ствии с Учредительным договором Общества от 30 января 2000 г.

Деятельность любого предприятия основана на использовании ресурсов. От их наличия и эффективности использования зависит результат деятельности хозяйствующего субъекта. В традиционном понимании к ресурсам предприятия относятся: основные и оборотные средства, трудовые ресурсы, стоимостным выражением которых выступают расходы на оплату труда.

Среднегодовая стоимость ресурсов ООО «Офис трейдинг» в 2006 г. составила  31991 тыс. руб., увеличившись по сравнению с 2005 г. на 3422 тыс. руб. или 10,5 %. Темпы роста стоимости ресурсов за рассматриваемый период в сравнении с 2004-2005 гг. сократился  на 11,94 п.п., что объясняется более медленным ростом стоимости оборотных активов и расходов на оплату труда.

Основу маркетинговой деятельности составляет изучение потребительского спроса, что является базой современного подхода к организации маркетинга. Изучив тенденции развития маркетинга в России , выяснили, что в настоящее время осуществляется переход от массового маркетинга к индивидуальному, следовательно имеет место изучение спроса и желаний каждого покупателя.

В число основных покупателей продукции ООО «Офис трейдинг»  входят юридические лица, среди которых также и частные предприниматели. Следует отметить, что общество продает продукцию, которая пользуется эластичным спросом. Исходным этапом стратегии изменения структуры предприятия является анализ факторов среды. Здесь необходимо проанализировать условия, в которых действует организация, и найти ответы на вопросы о том, каковы ее реальные и желаемые перспективы.

Слабые стороны предприятия характеризуются недостаточной компетенцией управленческого персонала в области кадровой политики, поэтому подбор кадров следует вести с учетом соответствующих квалификационных требований при разработке оптимальных методов оценки кандидатов.

Объективные причины слабой рыночной активности:

     практически нет никаких социальных приемов, вызывающих заинтересованность персонала в работе;

     невыявлены новые возможности предприятия в сфере услуг.

Позитивным в деятельности ООО «Офис трейдинг» является то, что несмотря на увеличение издержек обращения их уровень сокращается, что свидетельствует  об эффективной политике регулирования коммерческих затрат на предприятии.

В 2006 г. оборотный капитал предприятия используется более эффективно, что подтверждается  показателями роста количества оборотов и снижения продолжительности оборотов в днях. Так, за период ускорение оборачиваемости произошло на 8 дней. т.е. для прохождения активами предприятия полного оборота в 2006 г. требуется 87 дней или оборот совершается 4 раза в год.

В виду усиливающейся конкуренции и для дальнейшего развития ООО «Офис трейдинг» необходимо в ближайшее время создать магазин по оптовой продаже канцтоваров, работающего по методу самообслуживания. Руководство компании уверено, что для успешной реализации проекта и выхода на лидирующие позиции на рынке оптовой торговли канцтоварами необходимо, прежде всего, реорганизовать площади оптового предприятия, использовать современное торговое оборудование, которое может стать основным элементом услуг самого высокого качества.

Список литературы

1.      Гражданский кодекс РФ: Полн. тексты с изм. и доп. На 1 ноября 2003 г.- М.: Проспект, 2003.- 416 с.

2.      Налоговый кодекс Российской Федерации (Ч.1) // М.: Новая волна, 2006. –125с.

3.       Аванесов, Ю. А. Основы коммерции: учебник. / Ю. А.Аванесов, Е. В. Васькин, А. Н. Клочко - М.: ТОО «Люкс-Арт», 2003. - 256 с.

4.       Дашков, Л. П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц,

    О. В. Памбухчиянц . - 2-е изд . - М. : Дашков и К' , 2006. - 1047 с.

5.       Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц.  -  М.: ИТК «Дашков и Ко», 2002. – 593с.

6.       Денисова, А. Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий розничной торговли г. Тамбова / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова, Н. В. Молоткова / / Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - N 1. - С. 44-57

7.       Еремеева, Н. В. Конкурентоспособность товаров и услуг / Н. В. Еремеева, С. Л. Калачев . - М. : Колосс , 2006. - 191 с. - (Учебники и учебные пособия для студентов высших учебных заведений)

8.       Карпов, В. Н. Управление маркетингом / Карпов В. Н. // Маркетинг. 2006. № 2. С. 29-42