Особенности развития международного маркетинга (на примере компьютерного рынка)

    Правда, и у некоторых торговых фирм есть определенные признаки специализации. И чаще всего это специализация  на определенных категориях клиентов или повышенное внимание к определенным категориям товаров. Например, Nucom и  «Макрос» работают только с юридическими лицами. Zenith Computers позиционирует себя как оптовую компанию, в основном работающую с дилерами. Sunrise ориентируется  на людей с разумными потребностями, готовых подождать недели две  и купить то же самое по более  низкой цене, Computer-City зарабатывает репутацию  дорогого салона для взыскательных  покупателей. В отношении повышенного  внимания к определенным категориям товаров играет роль тот фактор, что многие фирмы стремятся стать  авторизованными партнерами различных  западных производителей, ибо это  работает на авторитет, и потому начинают активно двигать технику от своих  западных поставщиков. К примеру, «Технополис» в последнее время увлекся  мониторами различных марок, фирма  «Геро» делает акцент на системах и  устройствах защиты информации. Пожалуй, самый яркий пример специализации  на розничном рынке - это фирма MacTime.

    На  специализацию также влияет территориальный  фактор. 80% розницы продается в  центре города, поэтому Zenith, к примеру, не может составить конкуренцию  обитателям Садовой и Ворошиловского и потому изначально сориентировался  на дилеров.

    Цены.

    Если  говорить о стратегии поведения  на рынке, то самый главный фактор, которому все фирмы уделяют особое внимание, - это дальнейшее снижение цен, что само по себе лучшая реклама.

    На  втором месте - повышение качества обслуживания клиентов, расширение сервисов, предоставляемых  фирмой. Далее идет расширение и  изменение ассортимента (идя навстречу  пожеланиям клиента), развитие новых  форм бизнеса, в том числе и многострадальная on line торговля, о которой все твердят уже почти год, да все никак не сдвинут ее с мертвой точки. Фирмы не намерены резко изменять свой курс и планируют и дальше целенаправленно гнуть свою линию (хотя DonTek, например, не остановился на компьютерах и решил открыть магазин аудио-, видеоаппаратуры класса hi-end).

    Следующей в данном списке приоритетов значится реклама. Фирмы склоняются к выводу, что наиболее эффективным и недорогим  средством здесь является реклама  и статьи в специализированных печатных изданиях, посвященных местному компьютерному  рынку, и по отдаче это намного  превышает результат участия  в дорогих выставках. «Тот, кто  хочет купить компьютер, не «Комсомолку» читает», - заметил Вячеслав Косиков, директор фирмы DonTek.

    Розничные фирмы делятся на тех, кто привозит дорогие новинки с целью заинтересовать потребителя (т. е. пытаются формировать  спрос), и тех, кто при формировании ассортимента руководствуется самыми ходовыми позициями (идет на поводу у  рынка). В секторе интеграторов фирмам необходимо активно формировать  спрос, уверен Дмитрий Бершанский, начальник  отдела кабельных систем компании «БИС Лтд». Интеграторы тоже больше всего  заинтересованы в снижении своих  цен, но не в ущерб качеству проектов. В частности, если говорить об СКС, то в идеале интеграторы хотели бы заниматься только сертифицированными проектами  и пытаются формировать у своих  клиентов правильное понимание данного  вопроса. А вот Владимир Шелепов, генеральный директор группы компаний «ICS-Юг» и Service Technology, считает, что  сейчас, к сожалению, многие клиенты  не хотят делать лишних затрат на сертификацию проектов, поэтому большое количество проектов остается несертифицированным. Данный факт, конечно, не говорит о  том, что их качество будет чем-то отличаться от сертифицированных проектов той же фирмы. И обслуживаться  интегратором этот проект будет точно  так же. Но 16–20 лет фирменной гарантии - это, согласитесь, все-таки немалый  срок. И если за это время исполнитель  проекта исчезнет, то вопросы задавать будет некому. А при наличии сертификата можно обратиться к производителю оборудования.

    Оборот.

    Из-за постоянного изменения цен фирмы  предпочитают работать с ограниченным ассортиментом товара и коротким складом на одну, максимум две недели. Иногда обновление склада происходит несколько раз в неделю. Длинный  склад и широкий прайс, по мнению компьютерщиков, приведет к низкой наполняемости прайса и застреванию  на складе товара, привезенного месяц  назад и не успевшего продаться  по причине быстрого удешевления  свежих поставок аналогичного товара от других фирм. Быстрый оборот важен  для оптовых и розничных фирм и для системных интеграторов (отчасти). У последних на складе хорошо лежат сервисные компоненты, а компьютерная техника часто  идет в виде прямых поставок.

    «Вообще, здесь необходим дифференцированный подход, - считает Владимир Горошко, директор салона Computer-City. - Памятью, процессорами, жесткими дисками нужно запасаться всего на несколько дней, а другие виды товара, например корпусы, можно  взять и на месяц вперед. Есть товары, которые только держат на полке - 19» мониторы, дорогие принтеры, сканеры. Эксклюзив не приносит фирме  особого дохода, поскольку продается  штучно и может простоять в  салоне месяц. Но для солидности, имиджа, поддержания ассортимента он просто необходим. Если фирма может себе это позволить, значит, дела у нее  идут хорошо».

    Перспективные капиталовложения.

    Мнения  по данному вопросу тоже разделились. Представители фирм, если не брать  в расчет фирму Zenith Computers, в большинстве  своем уверены, что самым выгодным направлением сейчас является розничная  торговля. «Розница в Пермске всегда будет доходнее, - считает Михаил Строев, коммерческий директор фирмы Sunrise, - поскольку крупного опта нет. Пермскую область трудно назвать сильно индустриализованной, поскольку в 30 километрах от Пермска многие люди еще компьютеров в глаза не видели. Конечно, если будет наблюдаться экономический рост, все изменится, а сейчас крупных клиентов очень мало. 30% оптовых продаж - это перекупание товара более мелкими торговцами у более крупного».

    Если  говорить не о форме торговли, а  о категориях товаров и услуг, то в качестве самого перспективного направления назывались расходные  материалы, поскольку принтеры и  копиры никогда не перестанут потреблять тонеры и чернила. «Также перспективен рынок лицензионного ПО, - считает  Дмитрий Бершанский, начальник отдела кабельных систем компании «БИС Лтд», - иначе бы им не занимались многие крупные  фирмы, а это очень серьезная  часть их бизнеса. Они ее культивируют, и, несмотря на тяжелое положение  с лицензионным софтом, этот бизнес у них продолжает развиваться».

    Также эксперты обратили внимание на рынок  услуг связи и телекоммуникаций (отметив, что туда необходимы большие  капиталовложения), торговлю через  Интернет (когда будут созданы  все предпосылки - введут кредитные  карты, сформируют у покупателей  новый менталитет и «починят»  правовую базу). И конечно же, проекты  под ключ - они в будущем признаются наиболее перспективными.

    2.2 Проведение маркетингового исследования

    Анкета

    1.У вас дома есть персональный компьютер?

    2. Для каких целей вы используете  персональный компьютер?

    3. Считаете ли вы что в современном  обществе наличие компьютера  необходимо?

    4. У ваших знакомых (друзей) есть  дома компьютеры?

    5. Что вам интересно в сфере  Компьютерного мира?

    6. Для вас играет роль фирма  изготовитель?

    7. Какую сумму денег вы заплатили  за персональный компьютер,

    или могли бы заплатить? (приближенно)

    до __________________________________________

    8. Какую роль играет для вас  гарантия?

    9. Готовы ли вы при покупке  компьютера заплатить немного  больше за профессиональную консультацию  у продавца?

    10.Как  вы думаете, необходимо ли обучать  основам работы с ПК, при покупке  компьютера после доставки на  дом?

    11.Какими  критериями вы руководствуетесь  при покупке компьютера?

    12. Как часто вы готовы модернизировать,  имеющуюся у вас модель компьютера?

    13. Вам нравится возможность предоставления  кредита при покупке компьютера?

    14. Как вы думаете, достаточно  ли полно компьютерные фирмы  в нашем городе могут удовлетворить  желаниям покупателя?

 

    15. Немного о себе.

    а) Возраст ________________________________________________

    б) Профессия _____________________________________________

    в) Средний доход (в месяц) _________________________________

    Обработка анкеты

    1. У вас дома есть персональный  компьютер?

    а) Есть 60%

    б) Нет 20%

    в) Планирую приобрести 20%

    

    Рисунок 1. Наличие дома персонального компьютера

    Вывод: Из диаграммы (рисунок 1)  видно, что  у 60% опрошенных людей имеются дома компьютеры, а 1/5 часть людей желают их приобрести. Для сравнения, около 10 лет назад, в средне статической  семье компьютеров, вообще, не было; около 5 лет назад были у 5-10% населения, а на сегодняшний день у большинства  семей среднего достатка имеются  дома ПК, различной конфигурации. Тенденция  показывает, что спрос на данный товар велик и постоянно увеличивается, что и показывает постоянное увеличение торгующих компьютерных фирм.

    2. Для каких целей вы используете  персональный компьютер?

    а) Для работы 60%

    б) Для развлечения 40%