Поведение потребителей на рынке товаров промышленного назначения

  Цены 

  Информация                             Внутреннего         Внешнего                                 Место покупки

                                                 характера             характера 

                Уровень   Традиции и

               развития;       обычаи;

                 Стремление к     Групповые

                                            самоутверждению;     интересы;

                                               Склонность к       Общественное

                                           экономии       мнение

                                          

  

                               Рисунок 3 – Модель принятия  решения о покупке 

Примечание  – источник:

      При моделировании принятия решения  о покупке «черный ящик» рассматривается  как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и внешнего (групповые интересы, обычаи, традиции).

      Четвертый этап - оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная ослабляет интерес к нему. Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики, видеть, куда потребитель обращается за информацией о товаре, помочь ему быстрее и полнее получить интересующие данные, а затем принять решение о покупке, зная мотивы и стимулы, которыми тот руководствуется.

      Теория  и практика маркетинга выработала дифференцированный подход к изучению требований потребителя. Например, существует типология потребителей с учетом социально – экономических и демографических характеристик, (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие), т.е. здесь используется метод типологии, которая представляет собой как бы оборотную сторону сегментации. Если сегментация имеет целью выявить различия в поведении потребителей, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в потребительском поведении и сгруппировать их по наиболее существенным признакам.

      В последнее время все большее  развитие получает так называемая эмпирическая типология, основанная на психографическом анализе поведения потребителя (интересы, хобби, консервативность и прогрессивность по отношению к нововведениям, представления о жизненных ценностях). В результате потребители могут быть представлены как «модники», «прагматы», «эстеты», «максималисты», «технари».

      Построение  типологии потребителей обычно необходимо в случаях, когда имеют дело с  совокупностью объектов многомерных наблюдений. Многомерность информации, выражающаяся в большом числе показателей по каждому объекту исследований и в большом количестве самих объектов, приводит к сложным и трудоемким задачам, решить которые можно лишь при помощи методов многомерной классификации с использованием ЭВМ, т.е. поэтапного укрупнения типических групп путем нахождения общих признаков (или главных компонентов), например: сначала по доходам, затем по возрасту, месту проживания и т д. В результате формируются однородные группы, существенно отличающиеся своим потребительским поведением от других групп.

      Основой типологии потребителей являются панельные  обследования. Потребительская панель - это выборочная совокупность потребителей, предназначенная для систематических наблюдений по заранее разрабатываемым программам. Такое обследование представляет собой специфическую форму выборочных опросов: одна и та же совокупность исследуемых единиц опрашивается неоднократно в течение определенного времени, чтобы выявить тенденции изучаемого процесса.

      Панельные обследования дают возможность сравнивать результаты последующих опросов с итогами предыдущих, обеспечивают более высокую репрезентативность выборки и существенное сокращение расходов, позволяют выявить факты и их динамику, изучить мнения и оценку потребителей, установить их намерения, проанализировать мотивы покупки и поведения потребителей. Формирование и функционирование потребительских панелей основывается на определении выборочной совокупности субъектов в зависимости от задач обследований, установлении размера и состава панели, организации и планирования панельных обследований, выбора адекватных методов обработки полученных данных. Все это относится к индивидуальным потребителям. Что же касается моделирования поведения организаций – потребителей, то здесь надо учитывать, что решение о закупке принимается группой специалистов либо агентов. На рисунке 4 представлена модель процесса покупки товаров производственного назначения.

    

             

                                        Осознание проблемы 
 
 

             Обобщенное  описание 

                                               потребностей 
 
 

          Оценка характеристик 

                                                      товара 
 
 

          Поиски поставщиков 
 
 

                                           Выбор поставщика

             
 

                                       Разработка процедуры

                                                  выдачи заказа 
 

                                             Оценка работы

                                                поставщика 

     

    Рисунок 4 – Модель процесса покупки товаров  производственного назначения

Примечание  – источник:

                                

      Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке обусловлено потребностью населения в получении максимума эффекта от использования своих денежных средств. Оно позволяет специалистам в области маркетинга предвидеть возможные действия потребителя и разрабатывать комплекс маркетинга для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и обеспечения прибыли предприятию, действующему на финансовом рынке. Такая модель представлена на рисунке 5. 

                                                    Учет доходов и расходов 

                                               Выбор финансовых целей

                                                    

                                         Оценка предполагаемых доходов 

                                                Планирование расходов

                                                       

          Рисунок 5 – Модель поведения потребителей на финансовом рынке

Примечание  – источник:

      Учет  доходов и расходов ведется, как  правило, на основе личных бюджетов. Это  своего рода финансовые планы семей, домашних хозяйств или отдельных лиц, где суммируются доходы и расходы за определенный период. Естественно, такие бюджеты могут быть дефицитными или избыточными. В том случае, если доходы и расходы соответствуют друг другу, бюджет можно назвать сбалансированным.

      Выбор финансовых целей связан с предварительными решениями о крупных покупках (приобрести дом, совершить туристическую поездку, начать свое дело), которые, как правило, трудно реализовать за счет только текущих доходов. Потребитель всегда ограничен в своих финансовых возможностях, и покупка одной вещи может привести к отказу от приобретения другой. Необходимы сбережения или потребительский кредит.

      Оценка  предполагаемых доходов может быть осуществлена на основе всех возможных источников доходов. Основным из них является заработная плата за профессиональную деятельность (оклад), а другими служат поступления от использования денежных доходов или накопленного материального богатства.

      Планирование  расходов представляет собой наиболее сложную часть потребительского поведения на финансовом рынке. Между тем именно она дает возможность специалистам по маркетингу проявить максимум своих знаний и умений. Здесь можно выделить следующие действия потребителей: покупки, сбережения и кредит.

      При принятии решения о покупках возможен выбор вариантов в соответствии с предполагаемыми доходами: первоочередные или второстепенные, дорогие или более дешевые. Необходимо решить, какие траты исключить из планов, чтобы сбалансировать бюджет. В этом процессе потребитель сталкивается с тем, что называется ценой замены, что означает количество товаров и услуг, от которых необходимо отказаться ради приобретения других товаров или услуг.

      Сбережения  представляют собой один из важных способов использования доходов. Именно с помощью систематического откладывания денег люди могут позволить себе приобретать крупные вещи, лучше справляться с возможными неприятными неожиданностями жизни. Выбирая способ вложения своих средств в сбережения, потребитель учитывает, прежде всего, надежность сохранности денег, величину выплачиваемого процента, а также возможность быстро обратить свои сбережения в наличные деньги (ликвидность). Форма сбережений может быть различной: сберегательные книжки, сертификаты, облигации и другие ценные бумаги.

      Страхование позволяет потребителю делить риск финансовых потерь с другими людьми. Оно представляет собой, по существу, сбережения на случай непредвиденных расходов, связанных, например, с потерей кормильца, несчастным случаем, болезнями, утратой или потерей имущества.

      Потребительский кредит обеспечивает получение наличных денег, товаров и услуг в настоящий  момент, в то время как платеж за них растянут на длительный период времени, т.е. позволяет воспользоваться покупкой еще до того, как за нее полностью уплачено. Решение об использовании кредита принимается потребителем с учетом стоимости кредита (процент от суммы) и его сроков. [конкуренция на рынке товаров промышленного назначения starkproject.com/...and.../1294--4----------.html] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2 Поведение потребителей на рынке товаров промышленного назначения

2.1 Особенности в поведении организаций - потребителей на рынке промышленных товаров и его моделирование

      Поведение потребителей и покупателей промышленных товаров отличается от поведения тех, кто приобретает товары народного потребления, поскольку несхожи сами процессы производственного и личного потребления.

      Ассортимент и объем товаров и услуг, предназначенных  для человека, зависят от уровня его дохода, образа жизни, культуры, интересов, увлечений. Жизнедеятельность разных людей обеспечивается потреблением различного уровня. Этот показатель на душу населения характеризует степень благосостояния последнего, которое существенно дифференцируется по странам.

      Процесс производственного потребления более регламентирован, объем и набор товаров и услуг, необходимых предприятиям, зависит от производственных программ. Они конкретизируют ассортимент исходных материальных ресурсов, которые должны быть закуплены в обязательном порядке для производства запланированного объема продукции по определенной технологии. Отсутствие хотя бы одного компонента нарушает процесс производственного потребления, создает риск остановки производства. Если, характеризуя личное потребление, говорят о рациональном питании, культуре потребления, здоровом образе жизни, то в определении производственного потребления актуальны такие вопросы, как эффективное использование средств производства, снижение удельного расхода материальных ресурсов и энергосбережения, повышение производительности машин и оборудования.