Ценообразование в финансовом менеджменте

     1.LPG- терапия

     2.Прессотерапия

     3.Миостимуляция

     4.Процедура  SPA-капсулы

     5.Термо-процедура  «Фито-бочка»

     6.LIFT – процедура на аппарате LIFT-6

     7. Ультразвуковая чистка лица

     8.Ванна  бальнеологическая

     9.Душ-Шарко

     10. Солярий

     Для клиентов отеля предоставляется  услуга приобретения подарочного сертификата  на услуги SPA-центра на любую сумму.

     Кроме того, проживающие в отеле, заплатившие  по 100% предоплате могут воспользоваться 10 % скидкой в ресторане «Михайлов» и 15 % скидкой на услуги конференц-зала.

     Для гостей, проживающих в отеле неоднократно, предусмотрено приглашение на завтрак  на 2 персоны бесплатно.

     Оплата  услуг гостиничного комплекса осуществляется как по наличному, так и безналичному расчету.

     Однако  существуют и штрафные санкции, применяемые  клиентам, что вытекает из условий  договора предварительной оплаты за проживание в гостиничном комплексе «Снежная Долина». В случае отказа от услуги в предпраздничные дни с клиента удерживается:

• За 15-12 дней – 50% от общей стоимости услуги;
• За 11-6 дней -60 % от общей стоимости услуги;
• За 5 дней и менее – 100% от общей сумы услуги.

     Существуют  штрафные меры, при отказе от услуг  конференц-зала, вытекающие из договора предварительной оплаты. В случае отказа возврат денег клиенту  осуществляется следующим образом:

• 100% внесенной суммы за 24 часа до указанного времени;
• 75 % внесенной суммы в день проведения мероприятия.

     Проанализируем  методы ценообразования, используемые на ООО «Восход-М».

     Основу  ценообразования на услуги гостиничного комплекса «Снежная Долина» составляет затратный метод. Суть его состоит в том, что фирма оценивает средние издержки, которые несет при оказании единицы услуги, и добавляет к ним определенную норму прибыли.

     Основное  преимущество метода заключается в  том, что компании не нужно оценивать  спрос, достаточно лишь знать величину издержек. Однако если вовсе не учитывать спрос на услуги, есть риск назначить цену, далекую от оптимальной: как завышенную, что приведет к потере клиентов, так и заниженную, что чревато снижением выручки.

     Механизм  ценообразования в ООО «Восход-М» основывается на применении метода «средние издержки плюс прибыль»:

     - процент от стоимости услуг,  предоставляемых третьими лицами, (например, размещение рекламы на телевидении)

     - фиксированная сумма вознаграждения за проживание в номерах гостиничного комплекса

     - почасовые ставки на дополнительные услуги бассейна, теннисного корта, бизнес-центра и т.д.

     - любые возможные комбинации вышеуказанных  методов.

     При определении вознаграждения и согласовании его с гостем руководство компании учитываем одновременно несколько факторов - качество продукта, затраты на оказание услуги, сроки, цены конкурентов. Например, в случае срочного заказа цена услуги будет выше, чем обычно.

     Что касается качества продукта и цены конкурента, то руководство компании исходит из того положения, что именно от нее, а не от конкурента, гость получит все необходимое. То есть гость платит за продукт компании, который лучше, чем у конкурента. Такой продукт за счет добавленной стоимости будет стоить дороже, чем просто «себестоимость + маржа». 

2.3. Пути совершенствования  ценообразования  в финансовом менеджменте  ООО «Восход-М» 

     Для выявления резервов роста эффективности деятельности предприятия и увеличения товарооборота за счет совершенствования ценообразования проведем анализ товарооборота.

     Таблица 7 – Анализ товарооборота

       

     Анализ  данных таблицы 7 свидетельствует о  том, что в целом предприятию  не удалось достичь уровня запланированных  показателей в отчетном году, однако процент выполнения плана составил 99,78%.  По отдельным позициям (гостиница  и дополнительные услуги) удалось  добиться перевыполнения плана на19 % и 23 % соответственно. Основную долю гостей гостиничного комплекса «Снежная Долина»  составляют жители Красноярского края, однако в отчетном периоде оборот приходящийся на категорию гостей из других регионов вырос на 6376,70 тыс. руб. Данная тенденция говорит о повышении спроса на услуги комплекса и о развитии сферы туризма Красноярского края в общем. В 2010 году произошло снижение товарооборота по оплате услуг наличными средствами на 5002 тыс. руб. от уровня предшествующего года. По данным анализа товарооборота предприятие не осуществляет обслуживание гостей  с оплатой в кредит или рассрочку, что делает ценовую политику ООО «Восход-М» негибкой.

     Проанализируем  структуру товарооборота предприятия  с целью выявления наиболее доходной группы услуг в общем ассортименте гостиничного комплекса (рис.5).

     

     Рисунок 5 – Динамика товарооборота гостиничного комплекса

     Наибольшую  долю в структуре товарооборота  занимает предоставление услуг базы отдыха (рис. 6) гостиничного комплекса «Снежная Долина». В отчетном году плановый уровень по данному показателю не был выполнен, доля данной услуги составляет 46 % в структуре оборота.

     

     Рисунок 6 – Структура товарооборота ООО «Восход-М»

     В качестве основного мероприятия  по совершенствованию процесса ценообразования  рекомендуется использование параметрических методов в расчете цены на услуги гостиничного комплекса.

     Эта группа методов подразумевает экспертную оценку стоимости услуги исходя из ценности ее параметров. При этом можно  учитывать как один главный параметр (метод удельной цены), так и набор  параметров (метод баллов).

     Метод удельной цены. Компания должна определить главный параметр своей услуги, представляющий наибольшую ценность для гостей. Затем нужно выбрать аналогичную услугу, цена которой будет принята за базовую. Это может быть услуга как самой компании с другим значением целевого параметра, так и фирмы-конкурента.

     Удельная  цена для этой услуги определяется по следующей формуле:

Уд = Ц0 / П0, (2)

     где Уд – удельная цена;

     Ц0 – цена базовой услуги;

     П0 – целевой параметр базовой услуги.

     Искомая цена услуги рассчитывается по формуле:

     Ц1 = Уд × П1 = Ц0 × ПM1 / П0, (3)

     где Ц1 – цена текущей услуги;

     П1 – целевой параметр текущей услуги.

     Попытаемся  определить стоимость услуги проживания в VIP-доме на 2 персоны. Эксперты выделили главный параметр – надежность, который рассчитывается как произведение числа полных лет работы фирмы на среднегодовое количество заключаемых ею сделок. За базовую принята цена конкурирующей фирмы турбазы «Маяк» – 2200 руб. за сутки проживания в 2-х местном доме, с удобствами аналогичными дому VIP «Маяк» на рынке уже 15 лет и в среднем совершает 1037 договоров, «Снежная Долина» работает восемь лет и заключает в среднем 1046 договоров.

     Удельная  цена будет равна 0,14 (2200 / (15 лет × 1037 сделок), искомая цена составит 1025 руб. (0,14 × (7 лет × 1046 сделок). В соответствии с данной моделью цена услуги за оплату проживания в VIP доме гостиничного комплекса «Снежная Долина» составит 1025 руб. за сутки. Данная цена обеспечит необходимый уровень конкурентоспособности услуги, однако резкое снижение цены может негативно отразиться на качестве услуги.

     Один  из явных недостатков этого метода – возможное наличие других факторов, которые влияют на цену, но не учтены в ее значении. Поэтому такой способ применим только к услугам, для которых  можно выделить один основной фактор, определяющий ценность данной услуги для потребителя.

     Метод баллов. Если на цену услуги оказывают  влияние несколько факторов одновременно, для ее расчета лучше применять  метод баллов. При этом определяется набор параметров, характеризующий  ценность услуги. Например, для гостиницы это может быть уровень сервиса, географическое расположение гостиницы, возможность бронирования, организация питания, удобство оплаты и т.д. Очевидно, что каждый из этих параметров представляет определенную ценность для гостя отеля или базы отдыха, которая оценивается в баллах по пяти-, десяти- или стобалльной шкале экспертными методами для базовой и для новой услуги.

     Затем на основе экспертной оценки каждому  параметру присваивается определенный вес, отражающий вклад этого параметра  в общую ценность услуги. Сумма  всех весов должна составлять 100%.

     Цена  новой услуги вычисляется по следующей  формуле:

Цн = Цб × Σ [(Пнi / Пбi) × ki], (4)

     где Цн – искомая цена новой услуги;

     Цб – цена базовой услуги;

     Пнi – значение i-го параметра для новой услуги;

     Пбi – значение i-го параметра для базовой услуги;

     ki – весовой коэффициент i-го параметра.

     На  основе мнения экспертов (Приложение 1) выделены и проранжированы наиболее значимые факторы в деятельности по оказанию гостиничных услуг.

     Рассчитаем  цену за 1 сутки проживания в VIP доме базы отдыха «Снежная Долина»

     Цн = 2200 руб. × (7/5 × 40% + 4/8 × 10% + 9/9 × 10% + 8/5 × 30 + 3/7 × 10%) = 2200 руб. × 2,73 = 6006 руб.

     Выбрав  наиболее подходящий метод ценообразования, организация определяет исходную, а  не окончательную цену услуги. На итоговую цену могут повлиять дополнительные факторы - действия конкурентов, временное  повышение спроса на услугу в связи  с политическими или климатическими изменениями. Кроме того, цены могут  дифференцироваться для разных групп  клиентов.

     Стратегия дифференциации предполагает установление различных цен для разных категорий  клиентов, географических регионов или  сезонов года. За базу, как правило, принимается цена, определенная одним  из названных выше методов, далее  рассчитывается величина соответствующих  скидок или надбавок.

     В разрезе клиентов дифференциация производится в зависимости от частоты или  срока пользования услугами гостиничного комплекса (скидки постоянным клиентам), объема заказываемых услуг, способа оплаты. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Актуальность  темы исследования обусловлена низким уровнем финансовой грамотности  отечественных предпринимателей в  области ценообразования. Ценовая политика является важным элементом финансовой политики. Она формируется в тесной увязке с планированием товара и услуг, выявлением потребностей, запросов потребителей, организацией сбыта, стимулированием продаж. Цена должна устанавливаться предприятием таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворить нужды и потребности покупателей, а с другой способствовать достижению поставленных целей, обеспечить поступление достаточных финансовых ресурсов.