Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности организации ООО "Комус"

      В 2010 году рентабельность основных фондов снизилась на 20%. В 2009 году рентабельность оборотных средств повысилась на 7,2%, а в 2009 году  снизилась на 0,1%. В 2009 году рентабельность собственных средств увеличилась на 4,45%, а в 2010 году снижается на 2,88%.

      Рентабельность  заемных средств в 2010 году составила 8,76%,  рентабельность издержек – 46,7%.

      За  2010 год сумма прибыли, приходящаяся на 1 руб. расходов увеличилась на 7,66%.

      На  основе выше приведенного анализа, можно  сделать вывод о том, что наиболее эффективно использовались основные и  оборотные средства, собственные и заемные в 2009 году. В 2010 году рентабельность их падает, несмотря на повышение суммы по прибыли в целом за год.

    Поэтому ООО «Комус» необходимо разработать мероприятия по более эффективному использованию имеющихся средств. Рост товарооборота повлиял на сумму издержек обращения, которая увеличилась в 2009 году на 296,4 тыс. рублей по сравнению с 2008 годом и на 211,1 тыс. рублей в 2010 году по сравнению с 2009 годом. В 2009 году из-за роста цен сумма издержек обращения увеличивается на 228,2 тыс.руб. по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году на 108,9 тыс.руб. по сравнению с 2009 годом.

    В 2010 году прогнозируемый объем товарооборота был перевыполнен на 8,3 % или на 408,5 тыс. рублей. Увеличение объема продажи произошло не только из-за роста цен, но и из-за увеличения количества проданных товаров на 486,8 тыс. рублей в 2009 году по сравнению с 2008 годом и на 973,4 тыс. рублей в 2010 году по сравнению с 2009 годом.

      Таким образом, анализ динамики финансово-экономических  показателей ООО «Комус» показывает устойчивый рост и стабильность функционирования данного предприятия на рынке канцелярских товаров и игрушек г. Санкт-Петербурга. Это в свою очередь говорит о перспективах развития и необходимость совершенствования и модернизации деятельность различных отделов фирмы, в том числе и значительное усиление маркетинговой деятельности. 

 

        2.3. Сегментирование рынка канцелярских товаров региона и

анализ  рыночных позиций  ООО «Комус»

    Предприятие может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы потребителя, обеспечивать ему выбор необходимых товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов. Такая работа проводится на основе специальных исследований, в частности типологии потребителя, сегментации рынка. Сегментирование рынка проводится с использованием различных критериев: географических, демографических, социально-экономических, психографических, поведенческих.

      Географическая  сегментация деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города, районы. Также может учитываться плотность населения, особенности национальных и исторических традиций и т.д.

      Покупатели  из города и сельской местности имеют  разные предпочтения при выборе товаров, а размещение большого магазина в  малонаселенном районе может сказаться на раскупаемости, а в конечном итоге - на прибыли. Использование данного критерия часто является начальной точкой сегментации.

      Географические  сегменты обычно легко определить и  измерить, необходимая для этого информация часто доступна из вторичных источников. В чистом виде географическая сегментация имеет ограниченное применение. Она является наиболее полезной прежде всего в сфере услуг, где территориальная принадлежность играет важную роль.

      Демографическая сегментация - деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик  потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, социальный класс, жизненный цикл семьи, религия, национальность, раса.

      Для проведения сегментации рынка канцелярских товаров для фирмы ООО «Комус» по демографическому критерию вся целевая аудитория была разделена по возрасту на три основных группы (рис.2.2.):

      I возраст до 25 лет – 15%;

      II возраст от 25 до 40 лет – 65%;

      III возраст от 40 лет – 20%. 

Рисунок 2.2. Сегментация клиентов фирмы ООО «Комус»

по  возрасту 

      Исходя  из анализа представленных данных, становится очевидным, что преобладающей является вторая категория (возраст от 25 до 40 лет), которая может включать в себя как работающих, так обучающихся покупателей, приобретающих канцелярские товары для собственного или непосредственного потребления.

      Сегментирование по демографическим характеристикам  пользуется большой популярностью  потому, что зачастую указывает на реальные отличия в искомых выгодах  между разными группами покупателей. Демографические сегменты хороши еще  и тем, что на их основе можно строить рекламные обращения.

      Третий  критерий социально-экономический (общность социальной и профессиональной принадлежности, уровня образования и доходов). Так, специалист по маркетингу должен знать доход индивидуума. Маркетинговая программа не может быть успешной, если она не решает задачи контакта с теми людьми, которые, желая приобрести продукт, имеют для этого достаточные средства.

      Поэтому неотложным законом маркетинга является следующее требование: как можно точнее определить уровень доходов потребителей потенциального рынка, на котором торговое предприятие (фирма) действует. Размещение магазина в не престижном районе может быть благоприятным для некоторых продуктов, но дорогостоящие товары предлагаются, как правило, в магазинах, расположенных в престижных районах.

      Исходя  из социально-экономического критерия, который применительно к оптовой торговой фирме ООО «Комус» можно выразить через уровень доходов покупателей канцелярских товаров, получается, что целевую аудиторию можно разделить на три основных группы (рис. 2.3).

Рисунок 2.3.  Сегментирование рынка канцелярских товаров

по  уровню дохода 
 

    I высокий уровень доходов, который предполагает покупки более чем на 10 тысяч рублей и имеют общую долю 15%;

    II средний уровень доходов, исходя из которого клиенты тратят на покупки от 3-10 тысяч рублей и имеют общую долю - 55%;

    III низкий уровень доходов, при котором люди готовы заплатить за товар до 3 тысяч рублей и имеют общую долю 30%.

      Следовательно, более половины клиентов магазина ООО «Комус», а именно 55%, имеют средний уровень доходов, поэтому для покупателей данной фирмы имеет значение как цена, так и качество предоставляемых товаров.

      Психографическая  сегментация - деление рынка на различные  группы в зависимости от жизненного стиля или личностных характеристик-потребителей. Жизненный стиль характеризует то, на что потребители тратят свое время, как они отдыхают, в каких домах и квартирах живут, что из себя представляет интерьер их жилищ, что является их хобби и др. Например, производители сигарет сегментируют курильщиков на заядлых, обычных и особенно заботящихся о своем здоровье.

      Поведенческая сегментация предполагает деление  рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него. При этом под отношением понимаются устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склонности к действиям по отношению к определенным предметам и идеям; оно сильно влияет на поведение покупателей.

      В соответствии с этим выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

      Поведенческая сегментация рынка канцелярских товаров была нами реализована посредством анализа характера дальнейшего использования продаваемых фирмой канцелярских товаров. Следуя данному критерию клиентов фирмы ООО «Комус» можно разделить на (рис.2.4):

        I   конечные потребители – 25%;

        II мелкооптовые посредники – 50%;

        III магазины – 25%.

     Рисунок 2.4. Сегментация покупателей ООО «Комус»

    по  характеру дальнейшего  использования канцелярских товаров 

      Важными признаками сегментации являются также периодичность заказов на данные товары, специфика организации закупки (сроки поставки, условия оплаты, методы расчетов), формы взаимоотношений. Как и для рынка товаров народного потребления, сегментация потребителей товаров производственного назначения осуществляется на основе комбинации нескольких критериев.

      Кроме того, для уточнения ряда деятельности в рамках дипломной работы на наш взгляд необходимо конкретизировать специфику деятельности фирмы ОО «Комус». В рассматриваемом нами рынке канцелярских товаров торговля осуществляется по следующим основным направлениям:

      I продажа только канцелярских товаров – 20%;

      II торговля игрушками и канцелярией – 40%;

      III продажа товаров из других отраслей (бытовая химия, хозяйственные товары) – 40%.

      Проведённый анализ покупателей, на которых ориентирован товар фирмы ООО «Комус», показывает, что целевая группа это частные предприниматели среднего уровня дохода, старше 25 лет, занимающиеся торговлей канцелярскими и побочными товарами. Хотя компания была практически первой на рынке канцелярских товаров , сегодня возникает много вопросов и проблем, в связи с тем, что фирма недостаточно активно ведет себя на рынке с очень высоким уровнем конкуренции.

      Это выражается в том, что ООО «Комус»:

• не занимается активным поиском и привлечением клиентов;
• не чётко определены конкурентные преимущества;
• клиенты не всегда бывают в курсе того, какими дополнительными услугами они могут воспользоваться;
• в основном реагирует на уже произведённое действие компании-конкурента;
• сбытовая политика вяло реагирует на новые более активные, творческие подходы к сбыту.

      Конечно, руководители компании испытывают большое  желание быть лидером на своём  рынке. Это обуславливает необходимость  совершенствования маркетинговой деятельности фирмы и усиления ее конкурентных позиций на рынке г. Липецка.

     Эффективность системы торгово-сбытовой деятельности фирмы зависит от множества различных  факторов. Согласно представленным в  дипломной работе данным об анализе маркетинговой и финансово экономической деятельности оптовой торговой фирмы ООО «Комус» становится очевидной необходимость дальнейшего совершенствования ее маркетинговой деятельности.

     Для реализации данной задачи на наш взгляд необходимо развивать следующие направления в маркетинговой деятельности данной фирмы:

• устранение конфликтов в каналах сбыта;
• совершенствование системы розничной торговли;
• создание крупных торговых центров, возможность их объединения;
• снижение цены за счёт работы с производителем на прямую, низких издержек и конкурентной борьбы;
• появление комбинированного ассортимента;
• исключение ненужных посредников;
• торговля по каталогам и по телефону при корпоративных   продажах;
• развитие Интернет–торговли;
• развитие торговли в рыночных нишах.

     Сбытовая  политика компании «Канцелярские товары» преимущественно основана на пассивных продажах, не используются более активные формы продаж, например, с использованием прямого маркетинга. Менеджеры по продажам обслуживают только тех клиентов, которые сами обратились или пришли в компанию. Руководители компании считают, что находить клиентов по собственной инициативе не стоит усилий, а у менеджеров компании нет навыков активных продаж и навыков в области технологий личных продаж.

     Новое время требует изыскивать новые  пути к «сердцу» потребителей. Накопленный опыт зарубежных и ведущих отечественных компаний подсказывает нам пути решения проблем сбыта товара, получения прибыли и развития компании. Для этого фирме ООО «Комус» необходимо использовать следующие решения прямого маркетинга:

• постоянно оповещать потенциальных потребителей о предоставляемых товарах и услугах;
• проводить обучение менеджеров технике продаж по телефону;
• осуществлять нормирование звонков менеджеров по продажам при проведении телемаркетинга;
• использовать прямую почтовую рассылку для отправления различных предложений, объявлений, напоминаний и другой информации конкретным адресатам (почта, факс, электронная почта);
• оценить проценты откликов после почтовой рассылки с учётом затрат на осуществление такой рассылки;
• тщательно рассчитать и спланировать затраты на прямой маркетинг (чем большего обдумывания требует покупка, тем дольше нужно быть «на глазах» у клиента);
• оставлять потенциальному клиенту данные фирмы (визитную карточку).