Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности организации ООО "Комус"

     Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, промышленные фирмы должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

     Рассмотрим  более подробно характеристики основных средств стимулирования сбыта.

     Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны – это основные средства, на которых строится деятельность по стимулирования потребителей.

     Образцы – это самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Это предложение товара потребителю бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении.

     Купоны  – это сертификаты, дающие потребителю  право на оговоренную экономию при  покупке конкретного товара. Они  могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощренья потребителей опробовать новинку.

     Упаковки  по льготной цене  их называют также  сделками с небольшой скидкой  с цены) – это предложение потребителю  определенной экономии против обычной цены товара. Это может быть упаковка по сниженной цене , когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например 2 пачки по цене одной), или упаковка-комплект , когда продают набор из 2-х сопутствующих товаров.

     Премия  – это товар, прелагаемый по более  низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Сегодня производитель предлагает самые разнообразные премии своим покупателям:

     - премия «при упаковке» сопровождающая  товар внутри или снаружи упаковки;

     - сама упаковка если она представляет  собой ёмкость многоразового пользования;

     - бесплатная почтовая премия —  товар, высылаемый потребителям, представившим доказательство покупки товара;

     - самоликвидирующая премия — товар,  продаваемый по цене ниже обычной  розничной покупателям, которые  запрашивают его.

     Зачетные  талоны – это специфический вид  премии, которую получают покупатели при совершении покупки и которую  они могут обменять на товар в  специальных обменных пунктах.

     Экспозиции  и демонстрации товаров в местах продажи. Производители стараются  создать более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати.

     Стимулирование  сферы торговли. В этой сфере производители  пользуются рядом специфических приемов:

     - производитель может предложить  зачет за покупку, т.е. предоставить скидку с цены каждого комплекта товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобные предложения стимулируют дилеров на совершении закупок большего объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали;

     - зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилеров по представлению этого товара публике (за рекламу, за устройство экспозиции и т.п.);

     - производитель может предложить  бесплатный товар, т.е. несколько  дополнительных комплектов посреднику, купившему у него определенное количество товара;

     Профессиональные  встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия  устройством специализированных выставок. На такой выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Продавец рассчитывает  получить от участия в специализированной выставке следующие выгоды: выявления новых потенциальных покупателей; поддержание контактов с клиентурой; представление новых товаров; знакомства с новыми заказчиками; увеличение продаж уже существующим заказчикам.

     Конкурсы, лотереи, игры предоставляют возможность  потребителям, дилерам и коммивояжерам что-то выиграть. Конкурс требует, чтобы участник что-то представил на него – куплет, прогноз, предложение и т.д. Лотерея требует, чтобы участники заявили о своем участии в розыгрыше. Торговый конкурс это конкурс проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои  торговые усилия в течении определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получаю призы. Для разработки программы стимулирования сбыта разработчику необходимо принять ряд дополнительных решений.

     Интенсивность стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больший объем продаж но при постоянно падающем темпе сбыта.

     Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем либо только каким-то особым группам лиц. Ограничениями могут являться географический фактор, возрастной, социальный и другие факторы.

     Средства  распространения сведений о программе  стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Каналами распространения информации может служить непосредственно упаковка, сеть магазинов, информация может рассылаться по почте или распространяться с помощью средств рекламы.

     Длительность  программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потерять часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Разработчику плана маркетинга необходимо просчитать оптимальную длительность программы стимулирования.

     Выбор времени для проведения мероприятий  по стимулированию сбыта. Заключается в выборе календарных сроков для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться  служба сбыта и товародвижения.

     Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Чаще всего размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. На каждое мероприятие по стимулирования сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением. Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание.

2. Анализ маркетинговой деятельности

ООО «КОМУС»  

      2.1. Общая характеристика  ООО «Комус»

     Малый бизнес в регионе из года в год растет и растет число индивидуальных предпринимателей. Сейчас их насчитывается более 100 тысяч. На протяжении многих лет отраслевая структура малого предпринимательства остается практически неизменной.

     Предпочтительной для малого бизнеса является сфера торговли и услуг. Около 50% всех действующих малых предприятий и 80% индивидуальных предпринимателей отдают предпочтение этой сфере деятельности и являются основным источником насыщения потребительского рынка товарами и услугами. Доля малого бизнеса в общем объеме розничной торговли составляет около - 76%, оптовой - 61%, бытовых услуг - 52%.

     Потребительский рынок Санкт-Петербурга и области можно характеризовать как стабильный, сбалансированный, с высоким уровнем товарной насыщенности. Оживлению в сфере торговли способствовала реализация мероприятий по рациональному размещению стационарной торговой сети и совершенствованию торгового обслуживания.

     ООО «Комус» является одним из предприятий оптовой торговли. Основным видом деятельности ООО «Комус» является торговля канцелярскими товарами и игрушкам. Фирма является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

      «Комус» работает с такими известными производителями как ЗАО ПО (Санкт-Петербург), ЗАО «Бумизделия» (Москва), ООО «Гамма» (Москва), ООО «Рома» (Санкт-Петербург), ООО «Фламинго» (Москва),  ООО «Парус» (Воронеж), ООО «Хатбер-М» (Москва) и другие.

      Общество  с ограниченной ответственностью «Комус» является юридическим лицом и действует на основании Устава и законодательства Российской Федерации. ООО «Комус» осуществляет свою деятельность с 9 июля 1998 года.

      Целью деятельности Общества является извлечение максимальной прибыли на вложенный капитал путем осуществления различных видов коммерческой, производственной, научно-технической и иной деятельности во всех отраслях народного хозяйства, не противоречащих действующему законодательству Российской Федерации.

      Высшим  органом управления общества является его учредитель, являющийся единственным его участником. Текущее руководство деятельностью Общества осуществляется генеральным директором. Ревизионная комиссия осуществляет контроль за финансово-хозяйственной деятельностью исполнительных органов Общества. Организационную структуру управления магазина ООО «Комус» графически представлена на рис. 2.1.

      Генеральный директор ООО «Комус» осуществляет оперативное руководство деятельностью фирмы; распоряжается ее имуществом для обеспечения текущей деятельности; совершает сделки; представляет ежегодный отчет и другую финансовую отчетность в соответствующие органы; издаёт приказы и даёт указания. Генеральный директор избирается учредителем на срок пять лет.

      Как видно из представленной схемы организационная  структура является линейно-функциональной. Работа отделов магазина ООО «Комус» регламентируется Положением об отделах, которые разрабатываются на предприятии самостоятельно в соответствии с квалификационными характеристиками специалистов и типовыми рекомендациями по отделам и утверждаются руководителем предприятия. 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 2.1. Организационная структура управления магазина

ООО «Комус»  

      Отдел маркетинга фирмы ООО «Комус» пока представлен одним сотрудником, который осуществляет маркетинговую деятельность фирмы и выполняет следующие функции:

• изучает спрос на товары магазина ООО «Комус»;
• выбирает товары различных производителей, которые способны удовлетворить выявленные желания и потребности покупателей Липецкой области;
• позиционирует  товары на липецком рынке канцелярских товаров и игрушек;
• устанавливает конкурентоспособность проводимой фирмой ценовой политики;
• осуществляет стимулирование сбыта товаров.

      Кроме маркетолога, частичное выполнение маркетинговых функций возлагается на заместителя зала и менеджеров по продажам выставочного зала, что записано в их должностных инструкциях. Анализ должностных инструкций показал, что требования к маркетинговой деятельности являются размытыми и довольно объемными.

      Следовательно, можно предположить, что осуществляемая фирмой маркетинговая деятельность вряд ли может быть агрессивной по отношению к рынку. Становится очевидным, что торговой фирме ООО «Комус» необходимо совершенствование маркетинговой деятельности и приближение ее к требованием быстро меняющегося рынка канцелярских товаров. 

      2.2. Анализ деятельности  ООО «Комус»