Аналіз макросередовища збутової діяльності КТП ЗАТ "Галичина"

Просування  продукції та реклама являються  головними факторами в конкурентній боротьбі за долю ринку. Велику роль також  відіграє наявність у компаній брендів  та власної системи дистриб'юції. Для ефективнішого використання потужностей шляхом спеціалізації підприємств на певному виді продукції підприємства молочної галузі об'єднують свої зусилля.

 

Таблиця 2.8

Основні конкуренти продукції ЗАТ «Галичина»  в  Київській області

 

Продовження табл.2.8

 

Основними конкурентами підприємства ЗАТ «Галичина» на ринках Київської області є наступні:

• столичний ринок практично є закритим для продукції ЗАТ «Галичина»;
• на регіональному ринку районів Київської області основними конкурентами є Яготинський молочний комбінат (Яготинський район Київської області) та новітній Білоцерковський молочний комбінат (м. Біла Церков, запущений у 2008 на новітніх західних технологіях та імпортному обладнанні), які випускають весь асортиментний ряд молочної продукції

Товари-субститути для молочної продукції ЗАТ «Галичина» відсутні,в районах Київської області працюють на регіональному рівні ще 8 невеликих молокозаводів, які займають районні ринки з своєю продукцією.

Фактори конкурентоспроможності:

1. Споживчі характеристики. Висока якість вихідної сировини (екологічно чиста місцевість для відкормлення корів, висока якість натуральних кормів, формування сучасних високоякісних молочних порід), спеціальні рецепти технологічної обробки, які створюють комплекс високої споживчої вартості продукції.
2. Технологічні показники. Продукція виготовлена на сучасному обладнанні з використанням новітніх технологій первинної обробки молока згідно стандартів СОТ, що визначає гарантійну пригодність продукції при транспортуванні із Львівської в Київську область.
3. Доля ринку. Частка ринку, яку займає підприємство показує конкурентну силу комісіонера – КТП ЗАТ «Галичина», величину його можливостей.
4. Ціна. Всі виробники працюють з однаковим асортиментом молочної продукцією і намагаються знизити вартість своєї продукції за рахунок зниження вартості вихідної сировини (сирого молока) та технологічного обладнання обробки молока.
5. Розфасовка. Розфасовка молочної продукції визначає зручність і економічність використання, Найзручніші середні упакування по 0,4 кг в ПЕТ – тару, яка допускає підвищенну герметичність, естетичне рекламне оформлення продукції та нульові збитки при віддаленому транспортуванні.
6. Кваліфікація персоналу. Від ступеня кваліфікації працівників залежить робота і розвиток підприємства.
7. Технічний супровід товару. Наявність у компанії відділу, який надає різноманітні послуги: оцінка стану продукції, розробка технічних рішень під конкретну продукцію, проведення майстер-класів тощо (товар з підкріпленням).
8. Імідж торгової марки. Кількість виробників і споживачів активно зростає, вхідні бар’єри відносно невисокі, технологія не є унікальною, тому прибутковість визначається степенем диференціації торгової марки – цінова премія бренду.
9. Наявність інвестицій для розширення збуту. Для швидкого оновлення технології, розширення виробництва компанії необхідні великі кошти, тому інвестиції дають змогу швидко збільшувати кредитний механізм пропозицій.
10. Час необхідний для розробки нових товарів. Цей показник напряму залежить від наявності в компанії достатніх коштів, науково-дослідницького персоналу, відповідних лабораторій.
11. Наявність каналів збуту. Чим більше у компанії каналів збуту, тим швидше вона реалізує свій товар.
12. Маркетингові дослідження. Дозволяють компанії швидко реагувати на зміни в попиті, виявляти нові можливості і загрози для розвитку.

 

Таблиця 2.9

Аналіз сильних  і слабких сторін ЗАТ «Галичина» в порівнянні з конкурентами на регіональному ринку Київської області

№ п/п	Фактори конкурентоспро-можності	Бали  1-20	Рейтинг товарів-конкурентів  в порівнянні з ЗАТ “Галичина”
			-3	-2	-1	0	1	2	3
1	Споживчі характеристики	17			&	#$
2	Якість сировини (сирого молока)	20	&#	$
3	Технологічні показники	20		&				#S
4	Доля ринку	18	&	#					$
5	Ціна	20			#$	&
6	Розфасовка	13			&	$ #
7	Кваліфікація персоналу	19			&	#		$
8	Технічний супровід товару	19	&		#			$
9	Імідж торгової марки	18			&	#			$
10	Наявність інвестицій для  розширення виробництва і збуту	19			&		#	$
11	Час необхідний для розробки нових товарів	14		&		#	$
12	Наявність власних каналів  збуту в Київській області	15	& #	$
13	Маркетингові дослідження	18		&			#		$

 

& - “Яготинський ММК”, # - “Білоцерковський ММК”, $ - “Юнімілк”

Контактні аудиторії  в цілому позитивно впливають на діяльність ЗАТ „Галичина”.

Журнал «Фокус»  опублікував національний рейтинг  найпопулярніших українських брендів. До золотої 30-ки кращих увійшла і  ТМ «Галичина».

У рейтингу представлені товари народного споживання, які  продемонстрували найвищі показники за об’ємами роздрібних продажів на внутрішньому ринку України. Експерти оцінювали популярність виключно українських торгових марок. Варто відзначити, що «Галичина» на сьогодні — це фактично єдина українська компанія, яка входить до першого ешелону найпотужніших гравців молочного ринку

Продукція підприємства на основі незалежних досліджень, проведених Всеукраїнським центром досліджень, відзначена знаком якості “Вища проба”. Компанія також отримала такі нагороди, як: “Золота якість” .

 

 

3 Формулювання управлінської проблеми в збутовій діяльності КТП ЗАТ „Галичина” за результатами аналізу маркетингового середовища  діяльності

 

Управлінська  проблема в збутовій діяльності КТП  ЗАТ «Галичина» за результатами аналізу  впливу факторів маркетингового середовища на діяльність підприємства формулюється як утримання позицій на ринку збуту Київської області та пошук шляхів розширення ринків збуту (пошук «ніш ринку»)  в наступних напрямах:

- розширення  мережі клієнтів («торгових точок») у малих містах та селищах  Київської області за рахунок власної збутової мережі;

- відкриття  спеціалізованих фірмових магазинів  ЗАТ «Галичина» в малих містах  Київської області;

- відкриття  спеціалізованого магазину ЗАТ  «Галичина» в м.Києві;

- відкриття  спеціалізованих стендів продукції  ЗАТ «Галичина» в продуктових гіпермаркетах «Метро», «Фуршет» та інш.

Як показав  аналіз маркетингового середовища діяльності КТП ЗАТ «Галичина»:

1. Виробничi потужностi  ЗАТ "Галичина" зосередженi на  Радехiвському молокозаводi, де встановленi лiнiї з виробництва рiзних видiв цiльномолочної продукцiї. На сьогоднi вони дозволяють переробляти 300 тонн молока на добу, а пiсля реконструкцiї та будiвництва нових цехiв переробка збільшилась у 2009 році до 600 т на добу.

2. Продукцiя,  яка виробляється ЗАТ "Галичина" реалiзується комiсiонером ТзОВ "Галмолторг" (один із акціонерів) - компанiєю, яка є ексклюзивним дистриб'ютором ТМ "Галичина" та управляє збутовою мережею групи. Дистрибуцiйна мережа складається з 26 торгових представництв в захiднiй, центральнiй, пiвденнiй та схiднiй Українi. Основними споживачами молочної продукцiї, яку реалiзує ТзОВ "Галмолторг", є суб'єкти пiдприємницької дiяльностi - невеликi компанiї (за результати 2008 року питома вага склала близько 60%), тодi як частка мережевих супермаркетiв серед споживачiв продукцiї Підприємства склала 27%.

 

Таблиця 3.1

Результати SWOT-аналіз для КТП ЗАТ «Галичина»

Сильні сторони Реалізація продукції по системі «вентселінг» Імідж торгової марки Кваліфікований персонал Фінансове забезпечення Виробничі потужності Конкурентна ціна

Слабкі сторони Велика відстань від заводу Великі витрати на «вентселінг» Неоптимізовані канали збуту Відсутній місцевий логіст на філії Збій поставок продукції через велику к-сть філіалів

Можливості Виведення на ринок нової «дешевої» ТМ для жителів Київської обл. Підвищення вхідних бар’єрів  на продукцію конкурентів за рахунок введення  в Україні державних норм ДСТУ,  що регламентують європейські вимоги до якості сирого молока по нормам СОТ Відкриття власної  молочної ферми в Карпатському високо- гірному регіоні для отримання високоякісної молочної сировини Об’єднання з компанією – конкурентом (КОМО)

Загрози Подорожчення молочної  продукції за рахунок  систематичного зменшення поголів’я молочного стада корів в Україні та катастрофічного обвалу курсу гривні по відношенню до курсу долара США та євро у листопаді- грудні 2009 року і унеможливлення імпорту сировини з Европейського Союзу Падіння попиту на продукцію за рахунок зниження рівня доходів споживачів на фоні світової фінансової кризи 2008 -2009 років Захват все більшої частини ринку конкурентною продукцією за рахунок поставок продукції з  новітнього Білоцерковського ММК Київської області. Підвищення виплат кредиту по відсоткам, вз’язку з подорожчанням валюти.

 

3. Київське торгівельне  представництво (КТП) ЗАТ „Галичина” є організаційно структурним підрозділом всеукраїнської дистрибуційної мережі, створеної одним із акціонерів підприємства комiсiонером ТОВ "Галмолторг" (один із акціонерів) - компанiєю, яка є ексклюзивним дистриб'ютором ТМ "Галичина" та управляє збутовою мережею групи.

Кількість обслуговуємих  клієнтів – роздрібних торгових точок (ТТ)  по Київській області - 340, кількість  торгових представників у КТП - 6.

У середньому за день КТП обслуговує 25-30 ТТ в області.

Поставка молочної продукції ЗАТ „Галичина” із заводу в м.Радехів Львівської області здійснюється автофурами кожний день на обладнаний холодильниками склад, орендований КТП за адресою Київ, вул.Бутлерова,6, база "Хозімпекс".

Торгові представники КТП виїжджають щоранку на маршрут з молочною продукцією на автомобілях- холодильниках ГАЗ - 33021 (така система продажів називається "вентселинг").

4. Основними  конкурентами підприємства ЗАТ  «Галичина» на ринках Київської  області є наступні:

- столичний  ринок практично є закритим  для продукції ЗАТ «Галичина»;

- на регіональному  ринку районів Київської області  основними конкурентами є Яготинський  молочний комбінат (Яготинський  район Київської області) та  новітній Білоцерковський молочний  комбінат (м. Біла Церков, запущений  у 2008 на новітніх західних технологіях та імпортному обладнанні), які випускають весь асортиментний ряд молочної продукції

Таким чином, управлінська проблема в збутовій діяльності КТП  ЗАТ „Галичина” за результатами аналізу  маркетингового середовища  діяльності, яка є предметом дипломного дослідження є оптимізація економіко –географічної мапи «ніш попиту» для КТП ЗАТ «Галичина» на районних ринках молочних продуктів в Київській області.

 

Список використаної літератури

 

1. Старостіна А.О., Зозульов О.В. Маркетинг: Навч. пос. — 3-тє вид., перероб. —К.: Знання, 2006. — 327 с.
2. Зозульов О.В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект: Учеб. пос. — Харьков: Студцентр, 2005. — 328 с.: ил.; табл.; библиогр. 86 наим.
3. Зозульов А.В. Сегментирование рынка: Учеб. пос. — К.: Студцентр, 2003. — 232 с.
4. Портер М. Стратегія конкуренції: Методика аналізу галузей і діяльності конкурентів/ Переклад з англ. А.Олійника та Р. Скіпальського — К.: Основи, 2000. — 410 с.
5. Портер М. Конкуренція — К.: ВД “Вільямс”, 2001.— 495 с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. з англ.— М.: ВД “Вильямс”, 2006.— 656 с.
7. Азарян О.М. Маркетинг: принципи та функції: Навч. пос. — 3-тє вид., перероб. І доп. — Харків: Стуцентр, 2002. — 320 с.: іл..; табл.. Бібліогр.: 94 назви.
8. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1999.—589 с.
9. Ковалев А.И., Войтенко В.В. Маркетинговый аналіз. — М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. — 254 с.
10. Кудлай Віра Григорівна. Ринок молока і молокопродуктів: стан, тенденції та перспективи розвитку (на прикладі Київської області): дис... канд. екон. наук: 08.07.02 / Київський національний економічний ун-т. - К., 2004. - 19 с.
11. Савицька В.Г. (Кудлай В.Г.) Шляхи вдосконалення функціонування молокопродуктового підкомплексу // Проблеми ефективного функціонування АПК в умовах нових форм власності та господарювання: Кол.монографія у двох томах. Т.2 / За ред. П.Т.Саблука, В.Я.Амбросова, Г.Є.Мазнєва. – К.: ІАЕ, - 2001.- С.147-149. (0,13 д.а.)
12. Савицька В.Г. (Кудлай В.Г.) Підприємства молокопродуктового підкомплексу в умовах ринкової трансформації економіки України // Організаційно – економічні проблеми розвитку АПК: Наукове видання в 4 частинах / За ред. П.Т.Саблука. Частина 4: Ціноутворення, інфраструктура аграрного ринку та виробничий потенціал в АПК. - К.: ІАЕ, - 2001.- С. 189 – 193. (0,23 д.а.)
13. Савицька В.Г. (Кудлай В.Г.) Основні засади маркетингу молочних продуктів // Вісник Львівського державного аграрного університету: Економіка АПК №5.-Львів: Львів. держагроуніверситет, 1999. - С.54-60. ( 0,43 д.а.)
14. Савицька В.Г. (Кудлай В.Г.) Основні аспекти маркетингу молочних продуктів // Економіка та підприємництво: Зб. Наук. Праць молодих учених та аспірантів. - Вип.3./ Відп. ред. С.І.Дем’яненко. -К.: КНЕУ, 1999.-С.110-115. (0,31д.а.)