Аналіз маркетингової діяльності ПП "Діоніс" на ринку електротоварів

    

     Рис. 3.1. Переоформлення фірми “Діоніс” в зв’язку з збільшенням товарообороту

     При аналізі системи управління організаційна  структура даного підприємства потребує певної модифікації. Насамперед потрібно створити окремий відділ маркетингу. Впровадження концепції маркетингу у практику дає можливість підприємству оперативно реагувати на ринкову ситуацію та перемагати в умовах конкуренції.

    Організація маркетингу передбачає:

1. побудову та вдосконалення структури управління маркетингом;
2. добір фахівців з маркетингу належної кваліфікації;
3. розподіл завдань, праві відповідальності серед працівників маркетингових служб;
4. створення належних умов для ефективної роботи маркетингового персоналу;
5. забезпечення ефективної взаємодії маркетингової служби з іншими службами фірми.

    Функції маркетингу виконує служба маркетингу, яка може мати різну організаційну структуру: функціональну, регіональну, товарну, ринкову та різноманітні їх комбінації.

    Функціональна організація служби маркетингу передбачає розподіл обов'язків між структурними підрозділами за окремими функціями маркетингової діяльності.

    Функціональна організація служби маркетингу є  найпоширенішою та найпростішою, проте її ефективність знижується із зростанням товарного асортименту та розширенням кількості ринків збуту. При такій організації маркетингу відсутня особа, яка відповідає за маркетинг окремих товарів загалом чи маркетингову діяльність на окремих ринках.

    Регіональну організацію служби маркетингу застосовують у компаніях, які працюють на широких географічних ринках. Вона передбачає створення підрозділів, що займаються маркетингом продукції підприємства в окремих регіонах.

    Така  організація дає змогу збутовому  персоналу жити в межах території, яку вони обслуговують, досконало знати своїх споживачів, працювати з мінімальними витратами часу і коштів на реалізацію продукції.

    На  підприємствах із широким товарним асортиментом застосовують товарну (продуктову) організацію. Це така структура управління маркетингом, в якій за розроблення і реалізацію стратегій та планів маркетингу для певного товару чи групи товарів відповідає керівник по товару.

    Переваги даного підходу до організації маркетингової діяльності на підприємстві:

1. керівник, який займається певним товаром, має можливість координувати різні роботи з усього комплексу маркетингу для даного товару, а також скоро реагувати на вимоги ринку;
2. приділяють увагу як основним, так і другорядним за значенням товарам;
3. легше виявляти здібних працівників, адже їх залучають до всіх сфер оперативної маркетингової діяльності.

    Проте для даного типу оргструктури, особливо коли на підприємстві паралельно існують і функціональні маркетингові служби, характерні певні недоліки:

1. керівник, який відповідає за певний товар, не має усіх повноважень, необхідних для його діяльності;
2. товарна організація часом потребує більших видатків, ніж очікується, через значні витрати на утримання великої кількості персоналу;
3. у працівників товарних підрозділів можуть існувати „подвійні підпорядкування": своїм безпосереднім керівникам та керівникам функціональних маркетингових служб.

    Ринкова організація служби маркетингу дає можливість урахувати специфіку роботи на різних за своїм характером ринках: на споживчому ринку, ринку промислових підприємств, ринку державних установ тощо. Керівник із питань роботи з ринком відповідає за розроблення перспективних і річних планів збуту продукції та з інших видів функціональної діяльності.

    Перевага  даної організаційної структури  полягає у тому, що вона дає змогу  концентрувати маркетингову діяльність на потребах конкретних ринкових сегментів. Недоліки аналогічні недолікам товарної організації служби маркетингу.

      Товарно-ринкова  організація служби маркетингу реалізується, як звичайно, у матричній формі. На підприємстві є керівники по окремих товарах та по окремих ринках.

    Керівники по товарах планують обсяги продажів та прибутки для своїх товарів, визначають методи їх просування. При тому вони контактують із керівниками по ринках, маючи на меті визначення можливих обсягів продажів і врахування специфіки конкретних ринків.

    Своєю чергою, керівники по ринках відповідають за розвиток прибуткових ринків для існуючих та потенційних товарів.

   Даний тип оргструктури маркетингу застосовують підприємства, що випускають різноманітну продукцію та реалізують її на багатьох ринках, які суттєво відрізняються. Перевагою даної організації маркетингу є можливість приділити увагу кожному товару та кожному ринку. Проте її недоліками можна вважати:

1. значні управлінські витрати;
2. відсутність достатньої організаційної гнучкості;
3. породження конфліктів серед персоналу маркетингових служб.

    При виборі організаційної структури маркетингу слід дотримуватися основних принципів її побудови:

- наявності  чітко сформульованих цілей та  завдань, поставлених перед підприємством;

- забезпечення  оперативного передання інформації  між службами маркетингу;

- відсутності „подвійного підпорядкування";

- обмеження  кількості персоналу;

- обмеження  кількості ланок в управлінні;

- чіткого  визначення та координації завдань  лінійного керівництва і функціональних служб;

- загальної  координації дій вищим керівництвом.

    Діяльність маркетолога повинна забезпечити:

- надійну,  достовірну й своєчасну інформацію  про ринок, структуру й динаміку  конкретного попиту, смаки та  переваги покупців, тобто інформацію  про зовнішні умови функціонування  фірми;

- створення  такого товару, набору товарів (асортименту), що більш повно задовольняє вимогам ринку, ніж товари конкурентів;

- необхідний  вплив на споживача, на попит,  на ринок, що забезпечує максимально  можливий контроль сфери реалізації.

     Так як ПП „Діоніс” є малим підприємством, то усі маркетингові функції будуть покладені поки що на одну особу-маркетолога, в обов’язки яких будуть входити:

     - проведення дослідження та здійснення  аналізу стану ринку електротоварів;

     - оцінка діяльності основних конкурентів; 

     - дослідження купівельної поведінки споживачів;

     -  формування товарного асортименту; 

     - управління та оцінка якості  і конкурентоздатності продукції;

     - здійснення цінової політики  та визначення оптимальної ціни  на товарні групи.

     - проведення рекламної кампанії  і організація сервісу для  клієнтів.

    Відділ  маркетингу та відділ кадрів будуть прямо  підпорядковуватись виконавчому директорові, окрім цього взаємодіяти з  директорами магазинів, особливо коли потрібно буде проводити рекламну кампанію, набирати нових працівників, збирати  інформацію про структуру збуту товарів та інше. 
 
 
 

    

3.2. Рекомендації щодо покращення збутової та комунікаційної політик ПП „Діоніс” 

    Розвиток  торгівельної мережі є стратегічним напрямком діяльності підприємства “Діоніс”. Перехід фірми „Діоніс” з приватного підприємства на товариство з обмеженою відповідальністю, дасть змогу відкрити магазини електротоварів “Діоніс” в невеликих містах Івано-Франківської області, які будуть здатні конкурувати на ринку, оскільки ціни на продукцію в них будуть нижчими в порівнянні з конкурентами.

    Відкривати  такі великі магазини як Епіцентр чи Технодім в нечисленних містах Івано-Франківської області немає сенсу і не принесе  бажаних доходів.  

Рис. 3.5. Розвиток торгівельної мережі ТзОВ „Діоніс”

    Але, магазини такого формату як  “Діоніс”, які є невеликими, але мають весь необхідний асортимент продукції, яка є необхідною в домашньому господарстві можуть бути відкритими в містах Івано-Франківської області. Це відкриття принесе жителям міст можливість на місці купити потрібні електротовари, за якими необхідно було їхати в обласний центр.

    ПП  „Діоніс” своєю торгівельною мережею прагне покрити північну і північно- західну частину Івано-Франківської області. Це зумовлено тим, що  ця територія знаходиться в горах, де жителям є складніше в незадовільних метеоумовах дістатися районних чи обласного центрів для покупки електротоварів.

      Кошти, які потрібні на відкриття  одного магазину наведено в  табл.3.4.

    Таблиця 3.4.

 

    Для відкриття п’яти торгових магазинів  потрібно підприємству „Діоніс” затратити  близько 1011500 грн. Це є можливо, якщо при переоформленні підприємства на товариство з обмеженою відповідальністю, кількість власників зросте і відповідно відбудеться притік необхідних коштів.

    Рентабельність  магазину буде становити 3-3,5%. Розкрутка  магазину до рівня рентабельності займає від 30 до 35 місяців.

    Ще  одним важливим напрямом збутової політики фірми „Діоніс” є підготовка консультантів, які будуть працювати в магазинах.

      Продавець-консультант - це  один з важливих працівників  своєї фірми. Він повинен:

      1)бути  ініціативним, дисциплінованим;

      2)добре  знати асортимент товару, з яким  він планує працювати;

      3)мати  здібності до спілкування, легко  засвоювати отриману інформацію;

      4)усвідомлювати  проблеми споживачів, можливості  використання товарів чи послуг  його фірми для їх вирішення;

      5)бути  наполегливим;

      6)мати  здатність пристосовуватись до  типу особистості клієнта;

      7)бути  чесним і порядним.

      Отже, курс навчання продавця повинен передбачати  економічне навчання, вивчення елементів  соціоніки та мистецтва спілкування, а також методів управління, організації та техніки продажів.

      Дуже  важливим моментом є усвідомлення ролі, яку буде відігравати торговельний персонал в реалізації маркетингової  стратегії підприємства. Для цього  необхідно визначити його типові завдання, які можуть бути згруповані за трьома  напрямками:

      * власне продаж, який охоплює вивчення  потреб потенційних клієнтів, обговорення  умов продажу;

      * надання послуг клієнтам, включаючи  допомогу з використання  товару, післяпродажне обслуговування, просування  товару тощо;

      * збір інформації для підприємства  щодо змін потреб, активності  конкурентів, адаптованості товарів.

    Планування  рекламної діяльності необхідне  для проведення ефективної рекламної  кампанії. Оскільки фірмі “Діоніс” потрібно підняти реалізацію по асортиментних групах, затвердити своє становище то без рекламної підтримки тут не обійтись.