Аналіз ринку вантажних автомобілів

       Основними функціями посередників є:

• вивчення кон'юнктури товарних і регіональних ринків. Для успішної роботи посередники постійно вивчають кон'юнктуру на різних ринках;
• надання торгових послуг, тобто продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам;
• забезпечення інформацією про ринок. Вважається, що посередники є ідеальним джерелом корисної для виробників інформації про стан ринку, зокрема інформації про попит на товари;
• підтримка в просуванні товарів і стимулюванні збуту. Посередники часто допомагають виробникам, рекламуючи їх товари для збільшення власного обсягу продажів;
• відбір, стандартизація і розфасування товарів. Посередники подрібнюють великі партії, що надходять від виробників, на придатніші для продажу частини, розфасовують в дрібне упакування, сортують продукцію за якістю і призначенням;
• зберігання товарів на складах. Більшість посередників створюють і підтримують запаси товарів, які вони купують у виробників, щоб через деякий час продати їх іншим посередникам або кінцевим споживачам;
• доставка товарів до місць продажу. Створюючи запаси товарів в окремих і доступних для споживання місцях, посередники можуть пришвидшити доставку товарів. Деякі посередники беруть на себе зобов'язання і транспортно-експедиційного обслуговування;
• розподіл ризиків. Передаючи товари посередникам, виробники отримують можливість уникнути ризику, пов'язаного зі стихійними лихами, крадіжками, псуванням і старінням товарів;
• фінансування виробників. Іноді посередницькі фірми, більші, ніж їх постачальники, можуть надавати останнім кредити;
• полегшення купівлі. Посередники звільняють кінцевих споживачів від деяких турбот, пов'язаних із купівлею. Зосереджуючи різноманітні товари в одному місці, вони зберігають людям сили і засоби, які затрачаються на пошуки кожного з необхідних їм товарів.

       Залежно від деяких зовнішніх чинників розрізняють три основні види взаємовідносин між виробниками, посередниками і споживачами, а саме:

       — невиключне право ведення посередницької діяльності, що означає існування конкуренції посередників під час продажу одного і того самого товару (послуги);

• виключне право здійснення посередницької діяльності, це означає існування монопольного посередника, що, своєю чергою, може спричинити до блокування певного ринку (сегмента, ніші, вікна);
• переважне право здійснення продажу або право "першої руки", яке зобов'язує продавця передовсім запропонувати товар посереднику з правом "першої руки" і лише після його відмови збувати товар на тій самій території або самостійно, або через інших посередників. За порушення цього правила в угодах переважно передбачається виплата посереднику винагороди, штрафні санкції або відшкодування збитків.

       Залежно від методів реалізації товарів (послуг) можливі такі форми роботи підприємства-виробника з посередником:

1. Екстенсивний збут — розміщення і реалізація товару на будь-яких підприємствах посередників, які готові і здатні цим займатись. Нині у такий спосіб поширюють технологічно прості, дрібні і недорогі вироби масового попиту. У такому разі виробник випускає свою продукцію великими партіями і робить її доступною для багатьох споживачів відразу через густу збутову мережу.
2. Вибірковий (селективний) збут — вибір обмеженої кількості посередників, залежно від характеру їх клієнтури, можливостей обслуговування і ремонту продукції, рівня підготовки персоналу. Ця форма використовується тоді, коли товари вимагають спеціального обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень або спеціально підготованого сервісного персоналу. Ця форма вигідна у збуті дорогих, престижних товарів, які доцільніше продавати у відповідному середовищі.
3. Виключний збут — вибір одного торговельного посередника у певному регіоні, який і буде продавати продукцію виробника. Цьому посереднику, як правило, надається виключне право на реалізацію товару в регіоні..

       Розрізняють: торгових посередників, фірми, що здійснюють товарорух, агентства маркетингових послуг, агентства фінансових посередників.

       Гуртових торгових посередників можна поділити на чотири групи:

1. Гуртовики-купці.
2. Брокери та агенти.
3. Гуртові відділення і контори виробників.
4. Різні спеціалізовані гуртовики.

       Гуртовики-купці  — це посередники, які набувають право власності на товар. Це незалежні комерційні підприємства, які працюють від свого імені. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: гуртові фірми, гуртові дистриб'ютори, постачальницькі доми.

       Гуртовики-купці  бувають двох видів:

• з повним циклом обслуговування;
• з обмеженим циклом обслуговування.

       Гуртовик  з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як збереження товарних запасів, кредитування, забезпечення доставки товару, надання сприяння в галузі управління.

       Гуртовики з обмеженим циклом обслуговування надають своїм клієнтам обмежений набір послуг.

       Брокери й агенти не мають права власності на товар і виконують лише обмежену кількість функцій. їх основна функція — це сприяння купівлі-продажу і за свої послуги вони одержують комісійну винагороду

       На  відміну від агента, брокер не є  представником виробника, не перебуває  в договірних відносинах з жодною із сторін, а діє на підставі окремих  доручень. Брокеру надаються спеціальні повноваження на укладання кожної окремої угоди і він зобов'язаний діяти в межах цих повноважень Брокер повинен виконувати вказівки клієнта про кількість, якість і ціну товару

       Агент діє як представник принципала у  межах відповідальності, накладеної на нього агентською угодою.

       Гуртові контори і відділення є складовими частинами виробників і підлягають жорсткішому контролю у своїй діяльності при управлінні товарними запасами, збуту і стимулювання.

       До  спеціалізованих гуртовиків належать гуртовики-скупники, гуртові нафтобази і гуртовики-аукціоністи.

       Гуртовики-скупники найчастіше скуповують продукцію у сільськогосподарських виробників, збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарням, іншим організаціям.

       Гуртові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти АЗС і іншим підприємствам роздрібної торгівлі.

       Гуртовики-аукціоністи  займаються організацією аукціонної торгівлі, пов'язаної із продажем сільськогосподарської продукції.

       У торгівлі виділяють  чотири групи торгово-поеередницьких операцій:

       1. З перепродажу.

2. Комісійні операції.
3. Агентські операції.
4. Брокерські операції.

       Операції  з перепродажу  включають два  види операцій:

• торговець виступає покупцем, що купує товар на основі акту купівлі-продажу, стає власником товару і може реалізувати його на будь-якому ринку і за своєю ціною (купці, оператори, дилери);
• торговець має право продажу товарів на певній території і упродовж певного терміну згідно з укладеною угодою (в угоді вказують кількість, якість, ціни, умови поставки, спосіб платежу, форму розрахунку, гарантії якості, порядок надання рекламації). Працює такий гуртовик у межах угоди за свій рахунок і від свого імені (дистриб'ютори).

       Комісійні операції — це здійснення комісіонером за дорученням іншої сторони, комітента, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Комісіонер не купує товар, а здійснює операції продажу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником товару аж до його продажу. Комісіонер укладає угоду купівлі-продажу з покупцями від свого імені і сам отримує за них платіж.

       Агентські операції полягають у дорученні принципалами незалежній стороні (агенту) здійснення фактичних і юридичних дій, пов'язаних із продажем або купівлею товару на визначеній території за рахунок і від імені принципала. Агент є незалежною особою і не підлягає прямому контролю і нагляду з боку принципала. Здійснення агентом своєї діяльності від імені і за рахунок принципала відрізняє його від купця (дилера) і торговця за договором (дистриб'ютора), які укладають угоди від свого імені і за свій рахунок, а також від комісіонера, який хоч і виступає перед третіми особами від свого імені, але здійснює угоди за рахунок комітента.

       Брокерські операції полягають у встановленні через посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем. Брокер ніколи не є стороною в угоді, а діє виключно для зведення сторін, які беруть на себе обов'язки за угодою, укладеною за посередництвом брокера.

       Компанія «Авто світ» працюватиме на ринку як дилер. Вона продаватиме автомобілі з вантажопідйомністю до п’яти тон і понад п’ять тон різних автовиробників. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       3. Маркетингова концепція  торговельного підприємства

       Успішне функціонування торговельного підприємства передбачає прийняття ряду маркетингових рішень:

       А) Рішення відносно цільового ринку.

       На  ринку України у період 2007 – 2008 років найактивнішими споживачами  ватажних автомобілів вантажопідйомність до п’яти тон були малі та середні підприємці. Це зумовлювалося зростанням економіки у нашій державі, а також тим що підприємці розширювали свій бізнес, що вимагало від них доукомплектування свого автопарку новими автомобілями. Також у цей період спостерігалася висока активність у продажах вантажних автомобілів вантажопідйомністю понад п’ять тон. Найбільша частка у купівлю цих автомобілів займають будівельні компанії які в це період активно здійснювали будівництво великою кількості споруд. У 2009 році спостерігається різкий спад, щодо продажу вантажних автомобілів, що зумовлюється економічною кризою у світовій економіці.

       Компанія  має на меті співпрацювати з малим  та середнім бізнесом, а також із будівельними компаніями, сільгоспвиробниками, та компаніями що займаються перевезенням вантажів. Тобто ми пропонуватимемо свою продукції усім бажаючим її придбати. Це зумовлено тим, що після економічної кризи спостерігається зростання активності у всіх сферах економіки

       Б) Рішення пов’язане з асортиментом товарів.

       Ширина  асортименту – це кількість виробів того чи іншого призначення.

       Глибина асортименту – це кількість різновидів конкретного виду виробу чи кількість  позицій в кожній групі товарів.

       Ширина  товарного асортименту компанії «Авто світ» становитиме дві  позиції :

1. Поділ автомобілів за вантажопідйомністю.
2. Поділ автомобілів за типом кузова.

       Компанії  найдоцільніше буде працювати з  такими товарними групами:

       1. Самоскиди;

       2. Зерновози;

       3. Контейнеровози;

       4. Тент, напівпричіп.

       Тому  що ми плануємо співпрацювати з будівельними компаніями, сільгоспвиробниками та компаніями що займаються автоперевезеннями. Це зумовлено тим, що після кризи у цих галузях спостерігається повільне зростання і в подальшому вони будуть нарощувати свої потужності для чого їм потрібно буде придбати додаткові вантажні автомобілі.

       В) Рішення про ціноутворення.

       На  початку своєї діяльності підприємство застосує стратегію глибокого проникнення. Ця стратегія передбачає на початку встановлення цін наближених до собівартості з мінімальною націнкою для того щоб проникнути на ринок і захопити певну частку ринку. В подальшому ціни планується наблизити до ринкових проте залишити їх на порядок нижчими ніж у конкурентів (табл. 3.1).

       Таблиця 3.1.

       Ціни  на деякі  базові автомобілі компанії «Авто світ» та конкурентів.(євро)