Ассортиментная политика на предприятии, и ее практическая реализация (на примере ЗАО Продвильнюс)

  Принципами формирования ассортимента являются:

              отражение в ассортименте особенностей спроса об­служиваемого контингента;

              обеспечение комплексности в выборе и покупке то­варов покупателями;

              соблюдение установившегося торгового профиля организации;

              обеспечение достаточной широты и полноты, устойчивости ассортимента товаров постоянного спроса и других показателей;

              составление ассортимента трудно заменяемых и не заменяемых товаров;

              определение круга взаимозаменяемых товаров;

              расширение ассортимента за счет новых товаров;

              оптимизация выбора товаров для обеспечения ус­ловий роста товарооборота торговой организации, уско­рения товарооборачиваемости, повышения прибыли.

  Выделяют два этапа формирования ассортимента.

1-ый этап – установление группового ассортимента, т.е. групп товаров, подлежащих реализации торговой организацией, с  указанием суммы или удельного веса каждой группы в общем объеме товарооборота. Реше­ние этой проблемы связано с анализом факторов, ока­зывающих влияние на формирование ассортимента.

  2-й этап – определение внутригруппового (видово­го, развернутого, детального) ассортимента, т.е. номенк­латуры конкретных видов товаров и их разновидностей в пределах каждой товарной группы. Он связан с выработкой конкретных направлений формирования ассор­тимента товаров.

  Факторы формирования ассортимента подразделяют на общие и специфичные. Общими факторами, влия­ющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

Спрос как потребность, подкрепленная платежеспо­собностью потребителей, – определяющий фактор фор­мирования ассортимента. В свою очередь, он зависит от сегмента потребителей (их доходов, национальных, демографических и других особенностей). Спрос опреде­ляет производство и продажу товаров.

  На процесс формирования ассортимента оказывают влияние не только объем, структура, частота спроса на определенный товар, но и характер проявления спроса, его изменчивость. C этой точки зрения различают:

                твердо сформированный (специальный) спрос – вид спроса, содержащий прямое требование, не допуска­ющее замены данного товара каким-либо другим, даже однородным товаром;

                альтернативный спрос (спрос по выбору) – пре­дусматривает широкую замену товаров и окончательно формируется после предварительного ознакомления со многими товарами, как однородными, так и разнород­ными;

                импульсивный спрос (неопределенный, скрытый) – вид спроса, проявляющийся и формирующийся под влиянием товарного предложения, – покупка основного товара побуждает приобретение сопутствующего. Такой спрос широко проявляется при приобретении новых то­варов, с которыми потребители только знакомятся;

                макроспрос – совокупный спрос субъектов рынка на продукцию определенной отрасли производства, свя­зан c характеристикой широты ассортимента;

                микроспрос – спрос на конкретные изделия, их мо­дели, марки, модификации, разновидности. Предпочте­ние отдается полноте ассортимента;

                постоянный (удовлетворенный и неудовлетворенный) спрос

                импульсный спрос, связанный с обновлением и но­визной ассортимента.

  Рентабельность производства и реализации опреде­ляется себестоимостью, издержками производства и об­ращении, на размеры которых оказывают определенное влияние государственные меры по поддержке отече­ственных изготовителей (дотации, льготное налогооб­ложение, таможенные тарифы и др.).

  Специфичными факторами формирования промышленного ассортимента являются: сырьевая и ма­териально-техническая база производства; достижения научно-технического прогресса, а торгового ассорти­мента — производственные возможности изготовите­лей, специализация (класс и тип) торговой организа­ции, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, материально-техническая база торговой организации.

  Наличие нереализованных запасов товаров (продук­ции) заставляет торговые организации и производ­ственные предприятия соответственно уделять серьез­ное внимание таким факторам, как сезонность, геогра­фические, климатические условия.

  Сырьевая база производственных предприятий опре­деляется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей и перерабатывающей промышленности, выпускающей сырье, полуфабрикаты и комплектую­щие изделия, а также затратами на производство и до­ставку сырья. Недостаточность сырья приводит к сокра­щению ассортимента соответствующих товаров или из­менению его качества (замена натурального сырья на синтетическое).

  Материально-техническая база товарного производ­ства связана с наличием производственных площадей, оборудования и прочих производственных ресурсов, не­достаточность, отсутствие или нехватка которых приво­дят к сокращению ассортимента товаров, пользующихся спросом. Последствиями этого также являются чрез­мерный спрос, рост цен и замена дефицитных товаров фальсифицированными.

  Достижения научно-технического прогресса — разработка принципиально новых товаров, не имевших ранее аналогов, а также товаров повышенного качества на основе технических ноу-хау. Например, благодаря раз­работке таких прогрессивных технологий, как асепти­ческая стерилизация, сублимационная сушка, появи­лись принципиально новые виды консервированных продуктов. Открытие полупроводников произвело рево­люцию в ассортименте радиотехнических товаров.

  Торговый ассортимент неизбежно формируется под: воздействием промышленного (товарной номенклату­ры), поскольку производственные возможности изгото­вителя определяют состав предложения. Однако в усло­виях рыночной экономики производственные возможности изготовителя перестают быть определяющим фактором формирования торгового ассортимента.

Заказы торговых организаций, определяемые спро­сом потребителей, оказывают все большее воздействие на формирование ассортимента.   

У работников торговли появилась реальная возможность влиять на про­мышленность через заказы товаров, пользующиеся спросом.

Специализация торговой организации определяется при создании, лицензировании или сертификации орга­низации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ас­сортимента.

B период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансо­вые трудности, вносили изменения в свою ассортимент­ную политику путем включения в торговый ассорти­мент несвойственных для них товаров, не меняя при этом своего профиля, или перепрофилировались в мага­зины со смешанным ассортиментом. Однако большого успеха это не принесло. На современном этапе наблюда­ется тенденция возврата к специализации торговли и формированию соответствующего ассортимента.

  Каналы распределения товаров предполагают отла­женную систему поставок через приемлемые для тор­говли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом количестве, что облег­чает работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивает предпочтение закупок товаров. Многие зарубежные или совместные с фирмы имеют четко функционирующие каналы распределения товаров, что обес­печивает их успех.

  Методы стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная поддержка товаров в ус­ловиях насыщенного рынка, также влияют на форми­рование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогосто­ящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются из­держки производства и возрастает прибыль.

  Материально-техническая база торговой организа­ции также может оказать определенное воздействие на формирование торгового ассортимента. Если у фирмы отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность то­варов в надлежащих условиях, или площади торгового зала для выкладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать формирование такого ассортимента. Например, нельзя включать в ассортимент скоропортящиеся или заморо­женные продукты питания при отсутствии холодильно­го оборудования.

Регулирование перечисленным выше факторов сос­тавляет суть управления ассортиментом и достига­ется посредством установления определенных требова­ний, предъявляемых к рациональному ассортименту. Эти требования регламентируются рядом норматив­ных, технических и технологических документов.

  Формируя ассортимент, включая и исключая из него те или иные товары, влияют на его расширение, сокра­щение, обновление, совершенствование, стабилизацию, гармонизацию. Это основные направления в области формирования ассортимента. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов. В то же время эти направления формирования ассортимента являют­ся элементами управления ассортиментом.

  Сокращение ассортимента – количественные и ка­чественные изменения в ассортименте товаров за счет уменьшения (сокращения) его широты и полноты.

  Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточ­ность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродоволь­ственных товаров, невыгодных изготовителю и продав­цу, но необходимых потребителю.

  Расширение ассортимента – количественные и ка­чественные изменения в ассортименте товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.

  Причинами, способствующими расширению ассор­тимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства, реализации то­варов, внедрение на рынок новых товаров. Расширение ассортимента – одно из важнейших условий насыще­ния рынка товарами. Вместе с тем это направление ас­сортиментной политики не исключает других направ­лений, которые дополняют его. Так, расширение ассор­тимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользую­щихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также со снижением их про­изводства и целом.

  Стабилизация ассортимента – состояние ассорти­мента товаров, характеризующееся высокой устойчи­востью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спро­са. Ассортимент непродовольственных товаров отлича­ется высокой степенью изменений под воздействием мо­ды, достижений научно-технического прогресса и дру­гих факторов.

Обновление ассортимента – качественные и коли­чественные изменения в ассортименте товаров за счет увеличения показателя новизны. Критерием выбора этого направления можно считать необходимость удов­летворения новых постоянно изменяющихся потреб­ностей; повышения конкуpентoспoсобности; стремле­ния изготовителей и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки новых товаров.       

  Однако обновление не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим удовлетворением по­требностей. Товары-новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи (например, изменение упаковки, маркировки, массы, цены, торговой марки), или могут изготавливаться из более дешевого сырья, по упрощен­ным технологиям.

  Совершенствование ассортимента – количествен­ные и качественные изменения в ассортименте товаров для повышения его рациональности. Это комплексное направление обусловливает выбор возможных путей: сокращение, расширение, обновление ассортимента то­варов для формирования рационального ассортимента.

  На белорусском потребительском рынке это направ­ление формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда элитных магазинов формировать ассортимент по образцу известных зару­бежных фирм. Кроме того, это направление характерно для крупных фирм, корпораций, акционерных об­ществ, имеющих дочерние предприятия в разных реги­онах (города, страны или мира).

  Для промышленного предприятия можно использо­вать, кроме перечисленных выше, и такие специфиче­ские направления, как:

             обновление выпуска изделий (качество, цена, ка­чество-цена);

             товарная дифференциация;

             товарная специализация;

             товарная диверсификация;

             товарная вертикальная интеграция и др.

  Обновление выпуска связано с освоением новых из­делий для новых целевых рыночных сегментов пред­приятия и предусматривает:

                  производство товаров более высокого качества по более высоким ценам для требовательных потребите­лей; данная стратегия реализуется путем слияния и поглощения небольших компаний;