Слабое место ABC - анализа заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение.

     Проведение  АВС - анализа включает в себя ряд этапов.

     Первый этап – это выбор критерия классификации. Для предприятия показателем эффективности работы является величина дохода (прибыли). Также на выбор критерия оптимизации товарного портфеля влияет стратегия развития – удержание рынка и повышение прибыли от реализации.

     Второй  этап подразумевает проведение расчета  нарастающего итога значения критерия классификации по некоторым основным номенклатурным позициям (см. таблицы 4,5).[16] Удельный вес критерия классификации рассчитывается как отношение значения критерия каждой позиции к итоговой сумме значения критерия классификации второго столбца. Четвертый столбец таблицы получается следующим образом: удельный вес первой позиции переписывается без изменений, последующие строки получаются суммированием нарастающего итога предыдущей позиции и удельного веса текущей.

      Таблица 4

      Структура номенклатуры за период 01.09.09-01.10.09г. 

     Таблица 5

     Структура номенклатуры за период 01.10.09-01.11.09г. 

     Третий  этап – это выделение групп классификации по принципу Парето, где 20% качественного критерия определяет 80% количества выбранной совокупности объектов (группа А); группа В - до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть – блок С. Деление может быть и другим в зависимости от потребностей анализа.

     Из  таблиц видно, что наибольшую долю в  реализации и доходах имеют товары из блока А: бумага, ручки, тетради - 80%. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: карандаши, папки, линейки, открытки, калькуляторы, а в ноябре добавились фломастеры. Выделение фломастеров в более доходную группу связано с ростом физических продаж вследствие изучения микроспроса. Переход из одного блока в другой товаров предполагает разнообразие бизнес - ситуаций и невозможность ориентации на единственное зафиксированное как универсальное соотношение границ групп классификации по накопленному значению качественного критерия.

     Усилия  предприятия должны быть сосредоточены  на товарах из подгрупп, вошедших в  блоки А и В, по ним целесообразно  тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса, широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%), усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

     АВС - анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла.[3]

     Далее я проанализирую развитие товарооборота магазина в динамике (см. таблицу 6).

     В соответствии с таблицей 4 данные об объеме розничного товарооборота ООО «Комус» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении до 98,5% от уровня базисного периода, что в стоимостном выражении составляет 4360,72 рубля вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: калькуляторы, линейки, корректирующие жидкости, тетради, папки, бумага и карандаши.  

     Таблица 6

     Развитие товарооборота в динамике 

     Динамика  продаж в натуральных показателях  привела к незначительному изменению  в структуре розничного товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп  и товаров в общем объёме товарооборота. В частности возросла доля в товарообороте продажи ручек, карандашей и открыток в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи бумаги и других товаров.

     Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции, и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому ООО «Комус» при формировании цен учитывает этот фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, чтобы покупателя устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара. Данные о доходе магазина представлены в таблице 7. 
 

     Таблица 7

     Основные  показатели хозяйственной деятельности магазина