Маркетинговое исследование филиала УПТК РУП «Строительный трест №14»

Важно, чтобы вы стремились выйти со своим продуктом на рынок. Первейшая задача — лёгкий сбыт. В случае затруднений или больших затрат в связи с выходом на рынок выберите для начала "мягкий", возможно, местный рынок, пусть даже менее прибыльный. Опыт и результаты торговли позволят вам вскоре расколоть более крепкий орешек, а также помогут привлечь спонсоров.

Необходимо определить кто будет потребителем производимого  продукта. Сегментирование рынка описывает разделение рынка на однородные группы. Эти группы по-разному будут реагировать на продвижение, общение, рекламные акции и другие факторы "маркетинг микс". Для каждой группы может быть предназначен свой "маркетинг микс", или "сегмент", поскольку сегменты формируются для минимизации различий между респондентами в рамках каждого сегмента и максимизации различий между сегментами.

Одна из причин, по которой рекомендуется исследовать рынок, — определение особых сегментов рынка, на которых необходимо сосредоточить маркетинговые усилия. Ваша цель как предпринимателя — добиться доминирующего положения на специализированном сегменте рынка . Сегментирование рынка поможет вам чётко определить целевой рынок. Для эффективного сегментирования рынка необходимо выполнить три главные требования [12,с.74]:

1. провести измерения рынка: определить и измерить характеристики сегмента рынка;
2. оценить экономическую возможность: рыночный сегмент или сегменты, которые вы планируете сделать целевыми, должны быть достаточно велики и иметь существенный дискреционный доход5, чтобы ваш продукт приносил прибыль;
3. обеспечить доступ на рынок: ваш целевой сегмент рынка должен быть "достижимым".

Ниже приведены некоторые  аспекты, которые необходимо учитывать  при сегментировании рынка [13,с.94]:

1. демографический — пол, возрастная категория, род занятий, уровень дохода, хобби и интересы, национальная/культурная принадлежность;
2. географический — какой город, область регион или страну будет обслуживать венчурное предприятие (рекомендуется принять во внимание плотность населения);
3. психологический — ориентация покупательского сознания, например, консерватизм , экологическая безопасность, семейные потребности, и т.д.;

структуры закупок потребителей ( поможет в прогнозировании сбыта);

4)покупательской восприимчивости — высокая, средняя, низкая или вовсе никакая восприимчивость к цене, качеству, специальным предложениям в случае предоставления кредита на покупку, упаковке и т.д.

Для данного сегмента важно определить стратегию позиционирования и дифференциации. В чём ваше конкурентное преимущество по сравнению с соперниками? Другими словами, что сделает ваш продукт (услугу) привлекательным для потенциальных потребителей? Как вы собираетесь к ним "подобраться"? И как планируете выиграть в конкурентной борьбе?

Следует помнить, что  ваши потенциальные потребители  или клиенты всегда ищут в продуктах  и услугах, которые покупают, "добавленную стоимость". Необходимо находить способы добавления стоимости, что выделит ваш продукт или услугу из ряда предложений конкурентов.

Ниже перечислены аспекты, которые рекомендуется рассмотреть  при выработке рыночной конкурентной стратегии [5,с.120]:

1. физические особенности и характеристики;
2. цена;
3. упаковка;
4. распределение;
5. техническая инновация;
6. экологическая безопасность;
7. обслуживание клиентов;
8. сбыт.

Знать рынок означает знать что-то ещё, помимо того, кто  конечные пользователи вашего продукта. Вы должны иметь данные о существующих каналах сбыта, по которым товары передаются от производителя к пользователю. Например, в экономике Соединённых Штатов почти для всех продуктов существуют сети сбыта со сложной структурой. Отсутствие канала сбыта само по себе создаёт основной барьер, и вам придётся разработать стратегию его преодоления. Порой структура отрасли складывается не столько в связи с потребностями производства, сколько под влиянием факта, что существующие каналы сбыта нельзя приспособить к выходу на рынок нового продукта.

Подходящие для вашего продукта сети сбыта, вероятно, уже  существуют. Это обстоятельство помогает уточнить ответ на вопрос "Кто  ваши потребители?". Например, если вы изобрели карбюратор и надеетесь убедить автомобильные компании устанавливать его на новые машины, а водителей на свои автомобили, это значит, что вы идентифицировали два вида конечных пользователей, ни один из которых не был в числе ваших клиентов. Чтобы найти своего клиента, вам бы пришлось локализовать цепочку дистрибьюторов, поставляющих на рынок новые карбюраторы или запчасти к ним, и сосредоточить на ней свои усилия. Многие изобретатели тратили время и деньги на убеждение конечного пользователя, который, на самом деле не был потребителем, или пытались привлечь потребителя, не анализируя потребностей конечного пользователя. Практически, для вашего продукта необходимо налаживать каждую связь в рыночной цепочке [7,с.113].

Поэтому вы должны знать  каналы сбыта, по которым ваш продукт  движется от производителя к конечному пользователю, а также иметь представление о каждом промежуточном этапе и о фирме, которая его осуществляет. Например, карбюраторы поступают напрямую от производителя (крупной корпорации) к автосборщику (крупная корпорация); другой вариант: они также поступают от производителя, но к оптовому торговцу (обычно средняя фирма), затем к региональному оптовику (как правило, семейная фирма или товарищество), далее к местному дистрибьютору, далее в отдел запчастей дилера новых машин (возможно, семейная фирма, товарищество или прямая собственность автомобильной компании), либо в местный магазин запчастей.

Теперь, когда вы лучше  понимаете как своих потребителей, так и конкурентов, вы имеете возможность точнее оценить долю рынка.

Если у вас уже  есть бизнес, ваша доля рынка — это просто ваша часть данного рынка для продукта или услуги, обычно выраженная в процентах от общего объёма продаж.

Если вы начинаете  новый бизнес или запускаете в  производство новый продукт или услугу, оценка доли рынка состоит из трёх основных шагов [11,с.57]:

• первый: для вашего продукта или услуги оцените общий объём продаж на целевом рынке в денежном выражении;
• второй: проанализируйте положение конкурентов и определите долю рынка каждого из них;
• третий: определите в процентах вашу долю рынка.

Перед вами может стоять одна из следующих цели: забрать  часть рыночной доли конкурента, расширить рынок или создать другой рынок. Определяя, какую часть общего рынка вы надеетесь завоевать, имейте в виду свои цели.

Оценка доли рынка  дорого стоит, поскольку помогает поставить перед компанией ясные измеримые цели. Доля рынка учитывается также при планировании бюджета и представляет большой интерес для потенциальных инвесторов и заимодавцев.

 

1.3 Методы исследования  рынка

 

В основе методов изучения рынка лежат различные источники информации. В зависимости от них различают методы [6, c.80]:

а) кабинетных исследований рынка - анализа вторичной информации о рынке. Используются для изучения общих тенденций рыночного развития. Недостаток - задержка информации;

б) полевых исследований рынка - дополнения результатов кабинетных исследований первичной информацией о рынке.

Способами проведения кабинетных исследований являются:

в) контент-анализ — анализ тестового массива, при котором выявляются наиболее часто встречающиеся в нем понятия, процессы и т.д. Метод позволяет оценить приоритет того или иного явления (результативность деятельности конкурентов, развитие потребностей населения и т.д.);

г) регрессионный и  корреляционный анализы — выявление в математической форме зависимости значения какого-то результативного показателя от некоторых переменных величин (влияния цен на объем продаж, роста доходов на изменение численности покупателей).

Методы полевых исследований [6, c.82]:

1) анкетирование по  почте - относительно низкая стоимость, полная анонимность, достаточно времени для ответа, возможность обхвата трудоспособных районов. Недостаток- трудность установления авторитетности респондента возврат не многих анкет; невозможность узнать причины отсутствия ответов. Целесообразность- в случаях, когда надо опросить большое число респондентов; при необходимости получить много разнообразных данных;

2) телефонные интервью - быстрый метод; высокая результативность; возможность узнать причину отказа  при нежелании респондента отвечать. Недостаток- более высокая стоимость, чем при 1-м методе; сбои организационного порядка, не зависящие от участников;

3) личное персональное  интервьюирование - наибольший объем  информации; отсутствие недостатков 1-го и 2-го методов. Недостаток - очень высокая стоимость; медлительность; необходимость участия специально подготовленных интервьюеров; возможность влияния на ответы респондента.

Способами проведения полевых  исследований являются [6, c.84]:

- наблюдение - наиболее простой метод фиксации происходящих процессов, когда наблюдатель не вступает в непосредственный контакт с наблюдаемым объектом. Оно соответствует определенной цели исследования; планомерно и систематично; является основой для обобщения суждений; часто объективнее и точнее, чем опрос, однако достаточно дорого. Кроме того, многие факты не поддаются наблюдению;

- опрос - выяснение позиций потребителя или получение от него информации по определенному вопросу. Проводится устно или письменно. Респондентами выступают участники рынка или специально приглашенные эксперты. Возможно влияние интервьюера на респондента;

- эксперименты - осуществление какого-либо процесса с замером полученных результатов на основе предварительно созданной ситуации. Метод затратоемкий;

- панель - повторяющийся сбор данных у одной группы через равные промежутки времени, специальная процедура, позволяющая получать достаточно широкий диапазон данных и проводимая по специально разработанной программе действий. Используется для получения зависимостей и выяснения взаимосвязей некоторых показателей.

При изучении рынка используются качественные и количественные методы.

 

 

2. ИЗУЧЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО РЫНКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

2.1 Общая характеристика, профиль деятельности филиала УПТК РУП «Строительный трест №14»

 

Республиканское унитарное  предприятие «Строительный трест №14», основанное на праве хозяйственного ведения, было создано в соответствии с решением общего собрания членов производственно-строительного кооператива «Трест №14» от 6 августа 2004 года и приказом Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь от 25 февраля 2005 года №48. Унитарное предприятие является правопреемником управления производственно-технологической комплектации «Строительного треста №14», зарегистрированного в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400078622 решением Гомельского облисполкома от 14.07.2000 года №418.

Имущество унитарного предприятия  находится в собственности Республики Беларусь и принадлежит унитарному предприятию на праве хозяйственного ведения.

Органом государственного управления организацией является Министерство архитектуры  и строительства.

В соответствии с Уставом  республиканского унитарного предприятия  «Строительный трест №14» целью деятельности организации является извлечение прибыли, предметом деятельности – выполнение строительных, монтажных, специальных и иных работ, связанных со строительством, реконструкцией, капитальным ремонтом зданий, сооружений и других объектов.

Управление производственно-технологической  комплектации (далее УПТК) в соответствии с  уставом республиканского унитарного предприятия «Строительный трест №14» является его обособленным подразделением (филиалом).

В своей деятельности УПТК руководствуется законодательством  Республики Беларусь, уставом республиканского унитарного предприятия «Строительный трест №14», положением о филиале «Управление производственно-технологической комплектации» республиканского унитарного предприятия «Строительный трест №14», а также приказами, распоряжениями республиканского унитарного предприятия «Строительный трест №14».

Согласно Положению  о филиале «Управление производственно-технологической  комплектации» республиканского унитарного предприятия «Строительный трест  №14», УПТК не обладает правами юридического лица.

Место нахождения предприятия: 246027, г. Гомель, ул. Барыкина, 305д.

Основными задачами УПТК являются:

1. организация производственно-технологической комплектации объектов строительства (реконструкции, капитального ремонта) строительными конструкциями, оборудованием, материалами, изделиями и полуфабрикатами в соответствии с заявками филиалов республиканского унитарного предприятия «Строительный трест №14» и утвержденными графиками;
2. организация снабжения материалами в соответствии с технологической последовательностью выполнения строительно-монтажных работ, направленная на достижение конечного результата строительного производства и своевременное выполнение договоров (контрактов) строительного подряда;
3. производство, переработка и повышение строительной готовности и конструкции, материалов и изделий;
4. организация централизованной доставки строительных конструкций, изделий и материалов на строящиеся объекты;
5. контроль за качеством и количеством поступающих от поставщиков строительных конструкций, деталей, материалов, изделий;
6. обеспечение филиалов республиканского унитарного предприятия «Строительный трест №14» инвентарем, инструментом, спецодеждой, вспомогательными материалами;
7. организация и механизация погрузочно-разгрузочных работ на подъездных путях и складах УПТК.