Особенности продаж услуг через интернет и телефон

·  сайты-аукционы предлагают продавцам место, где те могут распродавать товарные запасы; покупатели же соревнуются друг с другом в назначении цен. Привлекательность аукционов для покупателей состоит в том, что они могут приобрести товары по сниженным ценам; а для продавцов — в том, что у них сокращается время оборота запасов, и они получают доступ к новым рынкам сбыта. Основное отличие аукциона от виртуального каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов. Источники дохода обычно те же, что и для каталогов. Примерами служат сайты FreeMarkets, TradeOut, AsseTrade иPaperExchange;

·  сайты-биржи — это анонимные торговые площадки, позволяющие производителям осуществлять куплю/продажу товаров на рынке немедленной поставки и платежа. Цена на бирже регулируется спросом и предложением, в результате чего подвержена сильным изменениям. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж главным образом служат комиссии за транзакции и членские взносы участников. Altra и Enermetrix в энергетической промышленности, Arbinet в области телекоммуникаций служат примерами этой модели виртуальных торговых площадок.

Выгоды  участников рынка

Основой существования торговых площадок служат выгоды, получаемые от своей деятельности всеми участвующими сторонами. К покупательским выгодам  относятся:

·  снижение стоимости и сокращение времени процесса закупок;

Поиск нужных товаров в  разрозненных и часто устаревших каталогах поставщиков, процесс  выяснения у поставщика деталей  продукции, цены, стоимости и способа  доставки — все это отнимает у покупателей большое количество времени и денег. К примеру, Morgan Stanley оценивает подобное снижение затрат как весьма существенное: на оформление одного только заказа на покупку вместо $175 компания сможет в среднем тратить всего $10. Интернет-торговля типа В2В позволяет снизить затраты и помимо этого сэкономить время процесса закупки.

·  снижение лишних затрат;

Часто компании платят за товары и услуги гораздо больше, чем они  стоят на самом деле. По оценкам  Aberdeen Group, около 40–45 % покупок совершается у поставщиков, не входящих в приоритетный список компании. Совершение покупок на торговой площадке, представляющей ведущих поставщиков, позволит избежать подобных накладок.

·  более широкий выбор и более выгодная ценовая политика.

Несмотря на достаточно широкий  выбор поставщиков, традиционная компания-покупатель все же вынуждена решать этот вопрос, в первую очередь исходя из географического  признака, и часто бывает ограничена во времени и средствах, которые  может затратить на изучение всех возможностей. Поэтому выбор не всегда бывает оптимальным. Мощные поисковые  возможности Интернета и доступ из любой точки земного шара значительно  повышают его эффективность.

К выгодам продавцов от использования торговых интернет-площадок относятся:

·  снижение затрат, связанных с продажами;

Часто продажа через обычные  каналы сбыта бывает неэффективной, что выражается в затратах, которых  можно было бы избежать, а также  временных и пространственных ограничениях. Интернет предлагает новые возможности, позволяя снизить затраты, связанные  с процессом продажи, например, на предпродажную подготовку товара.

·  расширение числа потенциальных покупателей;

Интернет позволяет привлечь новых покупателей, недоступных  через традиционные каналы продаж, и, следовательно, увеличить свои доходы.

·  снижение стоимости управления заказами.

Ведя переговоры с покупателями посредством телефона, факса и  почты, поставщик не только затрачивает  больше времени, чем при использовании  электронных средств связи, но и чаще рискует ошибиться. Автоматизация процесса обмена информацией помогает продавцу снизить вероятность ошибки и сократить время между получением заказа и его оплатой.

Структура торговой площадки

Структуру торговой площадки можно проиллюстрировать следующей  схемой (рис. 7.3).

Как видно из схемы, торговая площадка объединяет решения для  покупателей и поставщиков в  единое целое на базе централизующего  портала. Если у компании нет опыта  реализации решений электронной  коммерции, она может воспользоваться  готовыми шаблонами, например, предлагаемыми  компаниями Ariba и Commerce One. Другой способ — соединить в единое целое сильные стороны технологических решений различных компаний и свои собственные разработки.

Рис. 7.3. Общая схема торговой площадки

В зависимости от типа торговой площадки, создатели делают акцент на реализацию компонентов, необходимых  покупателям или продавцам. Однако есть ряд основных моментов, которые  одинаково важны для всех типов  площадок:

·  доступность и удобство — для достижения критической массы участников, необходимой для эффективной работы торговой площадки, нужно обеспечить всем участникам равный и простой доступ к информации и услугам. К подобным требованиям, в частности, относятся интуитивно понятный web-интерфейс с легкой навигацией по сайту, простой процесс регистрации пользователей.

·  масштабируемая, надежная платформа — добавление новых участников или приложений не должно влиять на функционирование системы в целом, технологическая платформа площадки должна быть масштабируемой. Это особенно важно, учитывая, что расширение базы участников, появление новых возможностей напрямую связаны с увеличением доходов площадки.

·  гибкая стратегия управления каталогами — успех торговой площадки тесно связан с качеством организации процесса управления каталогами: добавление новой информации, изменение старой, поиск в каталоге.

·  интеграция — торговая площадка должна поддерживать все аспекты электронной коммерции — от выполнения транзакций до поддержки сети поставок и делового сотрудничества между компаниями. Это позволяет упростить документооборот и делопроизводство, что увеличивает выгоды участников, а, следовательно, и торговой площадки. Другой аспект интеграции — организация взаимодействия с системами управления корпоративными процессами участников, в частности, с системами ERP и др. Это помогает компаниям оптимизировать планирование, прогнозы, управление ресурсами, а торговой площадке получать данные из внешних приложений в режиме реального времени, что, безусловно, отражается на эффективности ее работы.

·  обеспечение безопасности — создатели торговой площадки должны быть уверены в должной безопасности проведения платежей и передачи ценной информации.

·  администрирование — нередко в работе web-сайта используются несколько приложений, разработанных в различных средах. При этом обычно руководство пользователя и контроль доступа встроены в каждое из них отдельно. Такой подход еще может работать при использовании одного или двух приложений, но когда их число измеряется десятками, функции администрирования выходят на первый план.

·  дополнительные услуги — для получения дополнительной прибыли и привлечения большего числа продавцов и покупателей торговая площадка может предлагать на основе подписки ряд услуг, интересных отдельным участникам. К таким услугам относятся, в частности, аукционы, финансовые услуги, организация логистики и прочие.

В качестве примера решения  для торговой площадки можно привести решение компании Oracle — OracleExchange.

Oracle Exchange — это единая платформа для построения виртуальных торговых площадок. Ее технологической основой является база данных Oracle8i, обеспечивающая конфиденциальность и надежную защищенность данных всех участников площадки. Oracle Exchange Marketplace позволяет компаниям покупать или продавать любые товары и услуги, предлагая широкий спектр возможностей, которые включают в себя прямые и обратные аукционы, запросы на использование ресурсов и каталоги. Oracle Product Development Exchange обеспечивает сотрудничество в разработке продукции, предоставляя безопасный доступ к информации о проектах и продуктах. Oracle Supply Chain Exchange позволяет улучшить сотрудничество между торговыми партнерами во всех звеньях сети поставок.

Oracle предлагает решения для построения отраслевых и корпоративных торговых площадок. В качестве примеров можно привести площадку автомобильной промышленности GlobalNetXchange, основанную торговыми компаниями Sears и Carrefour (аuto-xchange) и FP-Xchange — площадку для товаров лесной промышленности.

Помимо этого Oracle Exchange предлагает все необходимые приложения, входящие в E-Business Suite и позволяющие компании, вне зависимости от сложности ее корпоративного бизнеса, управлять всеми процессами бизнеса через Интернет. Сюда относится маркетинг, продажи и покупки, автоматизация производства и сети поставок, управление проектами, финансовыми операциями и интеллектуальными бизнес-системами.

Развитие  торговых интернет-площадок в России

Основой функционирования электронных  торговых площадок на западе являются альянсы, прозрачность, отлаженный бизнес и технологическая готовность участников. В противоположность им большинство  российских площадок не отвечает этим свойствам в полной мере.

В идеале любая площадка должна быть нейтральной по отношению ко всем игрокам, чтобы те обладали уверенностью, что работают только на свой интерес. С другой стороны, необходимо, чтобы  она была ликвидной, чтобы через  нее проходили большие объемы торговли. Понятно, что достичь этого  без участия крупнейших игроков  отрасли невозможно. Однако их привлечение  бывает для независимых инвесторов намного более сложным, чем создание с самого начала площадки с их участием.

Для того чтобы их детище было успешным, оставаясь при этом независимым, организаторам площадки нужны ключевые игроки, которые были бы заинтересованы в ее появлении, поэтому  одним из путей является создание альянсов. Это самая сложная задача, стоящая перед организаторами. Объяснить  конкурентам, что совместные усилия позволят им снизить издержки, задача не из легких, но от успешности ее решения  целиком зависит судьба самой  площадки.

Именно невозможность  совместных стратегических действий конкурентов  является основным препятствием для  появления электронных торговых площадок в России. По этой самой  причине на сегодняшний день в  нашей стране отсутствует эффективная  система биржевой торговли в целом.

Следующим препятствием для  развития торговых площадок в России является «непрозрачность» существующего  рынка. Все крупные структуры  самодостаточны и выход вовне, подразумевающий  открытость бизнеса, им в большинстве  случаев не интересен. До тех пор, пока непрозрачность стоит для компаний больше, чем открытость, развитие электронных  торговых площадок, как и вообще бирж, будет достаточно проблематичным.

Свою отрицательную роль также играет раздробленность, несвязанность фрагментов рынка между собой, а также законодательные проблемы, которые не позволяют безопасно вести бизнес в Сети.

Препятствия к возникновению  электронных площадок есть и внутри компаний. Основными являются внутренняя неорганизованность бизнеса и непонимание  менеджментом компаний роли информационных технологий в бизнесе. Ведение электронного бизнеса требует, прежде всего, его  четкой организации, что на большинстве  Российских предприятий просто отсутствует.

На протяжении последних  лет западные компании вкладывали миллиарды  долларов в развитие внутренних интегрированных  систем управления производством, снабжением, вырабатывание отношений с покупателями. Большинство из них рассматривает  создание электронных торговых площадок как закономерный результат эволюции своих собственных корпоративных  порталов — систем, позволяющих объединять информацию, поступающую от разных подразделений предприятия, и оперативно ей управлять.

Оптимизация и автоматизация  внутренних процессов российских компаний еще далеко не завершена, а в большинстве  случаев даже не начиналась, ни сбыт, ни закупки в электронной форме  не организованы.

Еще одна проблема, о которой  не стоит забывать компаниям, пытающимся организовать через Интернет дополнительный канал работы с поставщиками и  потребителями — отсутствие необходимых навыков у персонала как самого предприятия, так и предприятий-партнеров.

И все же будущее многих рынков, в том числе и местных, российских, неминуемо связано с  электронными формами торговли. Отечественная  экономика берет курс на прозрачность, и компании, смотрящие в будущее, так или иначе начнут пользоваться торговлей через Интернет.

В качестве одного из успешных примеров российских торговых площадок приведем систему eMatrix. Если следовать приведенной выше классификации, ее можно отнести к биржевому виду. Это первая торговая система в России, позволяющая проводить сделки с компьютерной техникой и оборудованием через Интернет. Основной идеей eMatrix является объединение поставщиков и покупателей в рамках независимой автоматизированной торговой системы.

Проект eMatrix создан для облегчения работы продавцов и покупателей компьютерной техники и оборудования. Российский компьютерный рынок является рынком перепродаж, на нем работает множество небольших фирм, каждой из которых приходится постоянно искать товар для своих заказчиков. До сих пор они были вынуждены ежедневно просматривать десятки разрозненных прайс-листов в виде таблиц Excel, пришедших по факсу или «выложенных» на web-сайты.

С другой стороны, продавцам  компьютерной техники, дистрибьюторам, приходится каждый день рассылать множество  коммерческих предложений своим  дилерам и партнерам. Обычно эта  деятельность в какой-то степени  автоматизирована внутри самой организации, но в части взаимодействия с другими  субъектами рыночных отношений находится  на том же кустарном уровне, что  и 5–10 лет назад. Не секрет, что каждый продавец всегда работает с несколькими  дистрибьюторами и ему нужно  приспосабливаться к стилю работы каждого из них. Однако никакой автоматизации  в масштабах всего рынка до сих пор не производилось.

Торговая система eMatrix создана для того, чтобы свести вместе продавцов и покупателей. Все игроки рынка могут в реальном времени получать информацию о ценах на товар и его наличии. По заявке покупателя система подбирает наилучшее предложение продавца и фиксирует сделку.

В торговой системе eMatrix участвуют только профессиональные посредники компьютерного рынка (то есть дилеры, системные интеграторы и другие компании, закупающие компьютерное оборудование для поставки своим заказчикам), дистрибьюторы и другие поставщики оборудования.