Отчет по практике в ООО «ТНТ-Экспресс»

3. Цена и ценовая политика. Ценовая политика предприятия – это принятие управленческих решений по оцениванию продукции фирмы на рынке.

    Цена  – сумма денег, взимаемых за товар  или услугу, либо сумма всех ценностей, которые потребитель отдает в обмен на право иметь или использовать тот или иной продукт. Устанавливая цену на услугу, компания учитывает себестоимость услуги, цены конкурентов и другие внешние и внутренние факторы [6].

    «TNT Express» при установлении цены на услуги придерживается метода ценообразование на основе себестоимости (по принципу «себестоимость плюс, анализ безубыточности и ценообразование на основе целевой прибыли), а точнее метод ценообразование по принципу «себестоимость плюс».

    Ценообразование по принципу «себестоимость  плюс»  -  метод ценообразование, который заключается в прибавление к себестоимости товара стандартной торговой надбавки [9].

    Себестоимость услуги в данной компании складывается из большого числа факторов. Вот  самые важные из них:

• вес груза;
• размеры (высота, ширина, длинна);
• пункт конечного назначения (расстояние от точки отправления до точки назначения);
• затраты на перевозку груза;
• затраты на оформление таможенных сборов и пошлин;
• затраты на хранения и тд.

    Надбавка  – разница между продажной ценой и себестоимостью продукции, выраженная в процентах от продажной цены или себестоимости.

    Стандартная надбавка компании  20%.  Но в 2007 году компания в связи постоянными скачками цены на топливо была введена топливная надбавка 12% от стоимости перевозки. В 2008 году добавлена курсовая надбавка 10% в связи с прыжками курсов валют. В целом в 2008 году надбавка составила 35% (включая топливную и курсовую надбавку). Способ  ценообразование по принципу «себестоимость плюс» не дает наилучшей цены для продавца, но он более упрощает процесс ценообразования. Данный способ справедлив по отношению, как к покупателю, так и к продавцам. Продавцов в этом случае ожидает справедливая доходность инвестиции, но они не наживаются на покупателях при росте спроса.

4. Комплекс продвижения компании «TNT Express». Элементы продвижения:

• личная продажа  (презентация продукта торговым представителем фирмы с целью его продажи и налаживания долговременных взаимоотношений с потребителями).

• реклама  (любая форма неличностной презентации и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует конкретный спонсор).
• связь с общественностью (налаживание взаимоотношений между компаниями и различными группами общества с помощью создания благоприятной репутации).
• стимулирование сбыта (кратковременные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара или услуги) [3].

    Компания «TNT Express» каждый год вкладывает ограмные деньги в обновление рекламы, проведение мероприятий по стимулированию сбыта и поддержание имиджа компании.  Основной целевой аудиторией компании являются юридические лица: трансрегиональные компании, холдинги, корпорации и все компании, нуждающиеся в экспресс перевозки. В своих рекламных мероприятиях компания использует все существующие виды коммуникаций, в настоящее время большое внимание уделяется рекламе в Интернете и укреплению канала личной коммуникации. В сфере услуг очень важен канал личной коммуникации - канал, в котором два или несколько человек общаются друг с другом напрямую - в ходе личной беседы, по обычному или мобильному телефону, в личной переписке, интернет-чате и интернет-конференциях.

    «TNT Express» уделяет большое внимание стимулированию сбыта. Стимулирование сбыта осуществляется с использование множества инструментов продвижения: купоны, конкурсов, скидок, премий, подарков и т.д. В основном компания использует такие инструменты как: конкурсы с розыгрыванием различных подарков с логотипами «TNT Express», систему скидок [приложение 3].

    Мероприятия по стимулированию сбыта проводятся с целью увеличения объема продаж, привлечения новых клиентов и поощрение постоянных, а так же продвижению новых услуг.  При проведении каждого мероприятия ставятся четкие цели, которые по окончанию акции должны быть достигнуты. После каждого мероприятия собирается вся информация, анализируется и делаются выводы на основе достигнутых результатов в течение акции. Если результаты неудовлетворительны, проводится отделом маркетинга глубокий анализ и устраняются минусы проводимой компании. Мероприятия по стимулированию сбыта проводятся в «TNT Express» каждые 6 месяцев [приложение 3].

    Все мероприятия по продвижению и стимулированию разрабатываются в отделе маркетинга г. Москва, но проводятся силами филиалов на местах. Таким образом, это уменьшает издержки на содержания отдела маркетинга в каждом филиале компании, но это не лишает филиалы  рекламных мероприятий и информирование клиентов о компании и ее услугах.

    Прямой  маркетинг - прямые взаимосвязи с  тщательно отобранными целевыми индивидуальными потребительми  для получения немедленной реакции  и культивирования долговременных взаимоотношений с ними; использование  телефона, почты, телевидения, интернета и другие интсрументы [12].

    Прямой  маркетинг так же используется в  компании «TNT Express». В 2009 году филиалом компании «TNT Express» (г. Владивосток) разработано новое предложение для клиентов Дальнего Востока, а именно - отправка документов в страны АТР на прямую, что способствует уменьшению цены и срока доставки. Чтобы предложение заинтересовало постоянных клиентов и привлекло новых были сделаны для компаний, заключающих договор о постоянном сострудничестве с TNT Express до 10 августа, скидки в размере 40% (если отправки в АТР чаще 1 раза в месяц) и 20% (остальным). Для информирования клиентов о данном предложении и системе скидок было выбрано использование прямого маркетинга. Прямой маркетинг был осуществлен путем обзвона клиентов по клиентской базе TNT. Данная акция проходила в течение месяца и порезультатам проведеного обзвона было заключено 20 договоров со скидкой 40% и 27 договоров со скидкой 20%. Так же в результате данного мероприятия компания напомнила о своей деятельности более чем 2000 клиентов и привлекла больше 1000 новых клиентов (как разовых, так и постоянных). 

    Еще один важный пункт в продвижении - это связи с общественностью. Связи с общественностью, паблик рилейшенз - деятельность компании, направленная на налаживание хороших взаимоотношений с обществом благодаря благоприятным отзывам в СМИ, на формирование позитивного «корпоративного» имиджа, опровержение нежелательных слухов и на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на жизнь общества [2].

      Компания «TNT Express» постоянно заботится о поддержании своего имиджа в глазах общества. Не проходит и месяца, чтобы в СМИ не появилась статья об успехах или новых разработках компании. «TNT Express» постоянно выступает спонсором в различнух культурных и общественных мероприятиях. Например, TNT Express спонсировала выставку «Пекин-Амур-Париж» проводимую во Владивостоке и Хабаровске.

5. Персонал. Персонал - главная ценность и основной ресурс «TNT». Компания может разработать уникальные продукты, закупить самое совершенное оборудование, применять самые современные технологии, но чтобы все это работало - нужны люди: профессиональные, грамотные, ответственные, инициативные. В компании «TNT Express» всех новых сотрудников приглашают в течение первого месяца работы пройти курс «Induction МАХ» (Расширенное введение в должность). Induction МАХ также направлен на детальное знакомство с работой подразделений и применяемыми технологиями, с продуктами и сервисом «TNT», а также с ситуацией на рынке, деятельностью конкурентов, планами компании, с принятыми в компании процедурами и правилами.

    После Induction МАХ проводится однодневный тренинг «Voice of the customer» («Голос клиента»), в ходе которого компания учит новых сотрудников прислушиваться к голосу клиента, как внешнего, так и внутреннего, и стараться сделать максимум для того, чтобы клиент был доволен.

    Вообще, обучению и развитию сотрудников придается b «TNT» огромное значение. Ведь «TNT Express» сертифицированы по стандарту «Investors in People», а значит развитие персонала - одна из главных задач руководителей.

    В конце года после Performance Appraisal (Оценки работы сотрудника за предыдущий год), координатор по обучению и развитию, совместно с руководителями подразделений и на основе индивидуальных тренинг-планов сотрудников, составляет общий тренинг-план компании. При планировании обучения учитываются как потребности сотрудников, так и цели компании. Любой тренинг, в конечном итоге, должен что-то улучшить в работе сотрудника и повлиять на результат компании в целом. В течение года компания воплощает тренинг-план в жизнь: координатор ищет и выбирает лучшие компании-провайдеры, которые могут провести интересующие нас программы. Взависимости от количества участников выбирается формат тренинга: открытый (участвуют представители из многих компаний), либо корпоративный (только для сотрудников TNT). Некоторые специализированные семинары организует головной офис компании, и тогда либо к нам приезжают иностранные гости, либо сотрудники едут обучаться за рубеж. Иногда  проводятся командообразующие тренинги, чтобы лучше сплотить коллектив подразделения.

     В течение последнего года компания активно внедряет программы обучения «на рабочем месте» (On-the job trainings), такие программы очень практичны, т.к. построены полностью на материале компании и направлены на приобретение сотрудником навыков, необходимых в повседневной работе. Таким образом, персонал компании высоко квалифицирован, обходителен, тактичен и эффективно удовлетворяют желания клиентов. Хорошо обученный персонал компании привлекает и удерживает клиентов, что привлдит к увеличению доходов компании.

6. Физическая среда. Все офисы «TNT Express» сделаны в одном стиле и одной цветовой гамме. Основными цветами компании являютя белый и оранжевый цвет. Данная цветовая гамма является яркой и очень хорошо узнается клиентами компании по всему миру. Единые цвета способствуют увеличению клиентской базы корпорации «TNT Express».  Логотип у компании тоже един и очень легко узнаваем в мире перевозки. Репутация надежного и качественного перевозчика складывалась годами и даже десятилетиями, создание единого логотипа для всех подразделений корпорации помогает компании расширяться, и завоевывать новые географические и рыночные сегменты [приложение 1].
7. Процесс. «TNT Express» постоянно улучшает процесс перевозки и обслуживания клиентов. В настоящее время каждый потенциальный клиент может узнать всю информацию его интересующую. Постоянные клиенты так же на сайте компании могут проследить, где сейчас находится его груз и уточнить время прибытие. Так же на сайте можно оформить заявку на перевозку грузов или документов и вызвать курьера. Так же с 2007 года введены различного рода мобильные услуги:

   - SMS услуги - дают  возможность клиенту: отслеживать местонахождение отправки при помощи SMS с Вашего мобильного телефона;

   -  PDA услуги - дают  возможность клиенту: вызвать курьера, отследить отправку груза, проверить транзитные времена и получить последние новости о TNT напрямую с Вашего КПК;

• WAP услуги - дают возможность клиенту: отслеживать местонахождение отправки при помощи мобильного телефона с функцией WAP (протокол беспроводного доступа);

• E-mail услуги - дают возможность клиенту: отслеживать местоположение Вашей отправки посредством электронной почты с Вашего компьютера, ноутбука или PDA-телефона.

    Все эти иновации упрощают жизнь клиентам и самой компании.

2. Внешняя маркетинговая стреда ООО «TNT Express»
1. Макросреда ООО «TNT Express»

    Макросреда - мощные факторы, влияющие на микросреду компании. К ним относятся демографические, экономические, природные, научно-технические, политические, культурные и сезонные факторы.

   Демографические факторы (англ. demography parameters) – явления и характеристики, рассматриваемые в рамках демографии, а именно численность народонаселения, его географическое распределение и состав, процессы воспроизводства населения и зависимость состава и движения населения от социально-экономических и культурных факторов.

   Демографические показатели, особенно тенденции их изменения, представляют для маркетологов большой интерес, так как рынок  как совокупность реальных и потенциальных покупателей имеет под собой именно демографическую первооснову.

   В настоящее время для России характерны следующие наиболее существенные демографические  тенденции:

1. Уменьшение абсолютной численности населения. Сейчас Россия со своим почти 150-миллионным населением занимает шестое место в мире, уступая по численности населения Китаю, Индии, США, Индонезии и Бразилии.
2. Снижение рождаемости. В последнее время наблюдалось устойчивое снижение рождаемости, достигавшее в отдельные годы 1 млн. чел. А это самым

непосредственным  образом влияет на рынок детских  товаров и услуг.