Маркетинг страховых услуг

          полис, тем выше уровень подготовки  продавца)

      Благодаря проведению анализа страховая компания может предложить на рынок новый, отличный от других страховой продукт.

      Разрабатывая новый страховой продукт компания должна всегда помнить о страховом Законодательстве, которое регулирует отношения между компанией и клиентом. В Италии существуют общественные организации, защищающие интересы потребителя. Очень часто в Италии страховой продукт создается под страховое Законодательство. Например, все итальянские страховые продукты, которые экспортируются на территорию США должны включать в себя определенные гарантии и быть напечатаны на английском языке. В США очень развиты гарантии потребителям. Кроме того, в бланках некоторых полисов приводятся выписки из гражданского кодекса по вопросам страхования, что помогает убедить клиента в том, что его права гарантируются Законом.

 

      Примерный план работы по созданию нового страхового полиса таков:

 

      - Выдвижение проблемы

      - Анализ рынка

      - Изучаем сильные и слабые стороны  продукта

      - Нахождение путей его улучшения

      - Создание новых образцов продукта

      - Изучение его соответствия пожеланиям  клиентов

      - Получение и исследование первых  результатов

      - Сопоставление полученного результата с предполагаемым эффектом

      - Создание стандартной позиции

• Начало работы опять с самого начала

 

      Далее полис передается для апробации  группе страховых агентов. Через 2 недели они должны представить информацию о результатах проделанной работы. Если за неделю страховой агент сумел продать в среднем 10% от общего количества полисов, то это считается хорошим результатом. В таком случае новый страховой продукт увидит жизнь.

      Весь  срок работы от создания проекта страхового продукта до принятия решения о его внедрении должен составлять не более 90 дней. Таким образом общий цикл по разработке нового продукта от момента сбора информации до принятия решения о его внедрении должен равняться не более чем 120 дням. Для изучения проблемы разработки нового страхового продукта и обобщения полученной информации Отделу маркетинга достаточно 30 дней

      Рассмотрим  схему разработки нового страхового продукта (рис.3.1.).

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                         Сбор информации 

                                      ____________________

             _________________________________________________________

      ________            ____________           _________________           ______________

                                   технический                отдел страховых               коммерческий

        агенты                     отдел                      событий и выплат                    отдел

      ________            ____________           _________________           ______________

      ________            ____________           _________________           ______________

                                                                         статистические                 коммерческие

        клиенты               конкуренты                       данные                                цели

      ________            ____________           _________________           ______________

             __________________________________________________________

        _________________________________________________________________

              Обработка полученной информации службой маркетинга - 30 дней

        _________________________________________________________________

                                              _______________________

                                                Создание проекта нового

                                                    страхового продукта

                                              _______________________

                                              _______________________

                                                     Апробация нового

                                                    страхового продукта

                                              _______________________

                                          ____________________________

                                            на уровне технического отдела

                                                     - внесены замечания

                                          ____________________________

                                          ____________________________

                                                    на уровне агентов -

                                                    внесены замечания

                                          ____________________________

                                          ____________________________

                                               на уровне отдела страховых

                                                   событий и выплат -

                                                    внесены замечания

                                          ____________________________

                                               _________________________________________________

                                                Отдел рекламы - графическое оформление, информация

                                                   в общественно-политических службах  информации

                                               _________________________________________________

                                               _________________________________________________

                                                         Типографские работы - изготовление  полиса

                                               _________________________________________________

 

      Рис.3.1. Схема разработки нового страхового продукта.

 
 
 
 
 
 

      Рассмотрим  все на примере страхования жилья. Надо отметить, что рынок жилья  в Италии очень стабилен, а цены на жилье не очень высокие.

      Свою  работу отдел маркетинга должен проводить  в следующей последовательности. Во-первых, выяснить ситуацию на рынке жилья. Для этого необходимо узнать, ведется ли в настоящее время новое строительство или нет, в каких регионах страны имущество граждан в квартирах или частных домах наиболее подвержено кражам. Во-вторых, изучить аналогичные страховые продукты конкурентов.

      Одним из важных моментов является определение  оптимальной цены на новый продукт. Цена должна быть средневысокой и  достойной страхового рынка.

      Для того, чтобы служба маркетинга могла  успешно проводить свою работу, надо поделить рынок на сегменты и изучить отношение каждой группы клиентов к новому продукту. Так как основной задачей службы маркетинга является ориентация продукта на клиента.

      Когда будет закончена работа на всех предыдущих этапах, работники маркетинга могут  переходить к выработке своего заключительного решения, ключевыми моментами, которого должны стать следующие разделы:

      - предоставление клиенту наибольшего  числа удобных покрытий;

      - техническая форма предоставления  клиенту покрытий;

      - реальность цены на страховой  продукт;

      - создание удобства процедуры заключения договора и заполнения бланка полиса.

      Основными задачами, которые стоят перед  страховой компанией являются удачная  реализация на рынке нового полиса и поиск нового клиента.

      Последнее время страховые компании Италии стали практиковать новые формы общения со своими клиентами. Работниками Отдела маркетинга разрабатывается текст и дизайн письма, а также небольшая анкета, которую необходимо, по возможности, заполнить. Все это направляется в адрес клиента. В конце письма содержится информация о том, что в ближайшее время его посетит страховой агент и более подробно расскажет о новом предложении. Далее визит агента предваряется телефонным звонком. И только после этого состоится встреча.

      Возможен  и другой вариант решения этой проблемы, когда клиент сам приходит в страховую компанию Предварительно в его адрес направляется письмо с предложением посетить страховую компанию.Если клиент покупает у компании полис страхования  автогражданской отвественности, то он получает от компании в подарок полис "ASSISTANT". По этому полису клиент может:

      * в случае поломки автомобиля  или аварии вызвать из любой  точки страны тягач; получить  на время ремонта другой автомобиль; получить оплату дороги и номера  в гостинице;

      * в случае ухудшения в дороге  самочувствия, воспользоваться услугами по транспортировке своего автомобиля до места назначения;

      * в случае потери или кражи  денег по дороге получить некоторую  сумму денег взаймы;

      * в случае аварии на дороге, получить помощь по транспортировке  на Родину или в больницу  и возмещение за лечение в стационаре.

      Говоря  о завоевании страхового рынка, необходимо помнить, что на рынке должно соблюдаться  правильное соотношение между предлагаемыми  к продаже видами страхования.

      Существует  несколько путей продажи: продавец идет к клиенту; клиент идет к продавцу; прямая продажа (через страховую компанию и по телефону).

      Все сведения о клиентах, получаемые из всевозможных источников информации, фиксируются на протяжении многих лет. Таким образом, на всех клиентов создается  досье. Из досье можно узнать о его возрасте, составе семьи, заключенных на протяжении многих лет договорах страхования и полученных выплатах и многое другое. Эти сведения могут быть использованы при рассылке массовых писем клиентам с предложениями компании. В архив Банка данных заносятся также сведения о потенциальных клиентах.

      Например, решено начать массовую компанию по продаже  нового страхового продукта. С этой целью работниками отдела маркетинга готовится для рассылки письмо клиентам с приглашением к сотрудничеству. Адреса постоянных клиентов компании берутся из архива банка данных. Через некоторое время с клиентами, при помощи Службы телемаркетинга, дополнительно связываются по телефону и в корректной форме стараются выяснить отношение клиента к поступившему предложению. Стенограмма переговоров обязательно вносится Службой телемаркетинга в компьютер. В случае получения положительного или уклончивого ответа данные на этих клиентов дополнительно вносятся в архив Банка данных на клиентов.