Маркетинг страховых услуг

      В задачу прямого маркетинга входит максимальный охват клиентов, находящихся на близком и дальнем расстоянии.

      К прямому маркетингу относится также  форма продажи полиса по телефону и по почте. Но через эти каналы к продаже могут предлагаться только простые по содержанию и дешевые  полисы. Основными элементами прямого маркетинга являются:

      * новая форма предложения продукта (подарок или премия клиенту);

      * упаковка (оригинальная форма подачи  продукта, специальная марка, персонализированная  карточка);

      * тщательный отбор для работы  клиентов.

      Особой  популярностью в Италии пользуется проведение обследования страхового рынка при помощи услуг независимых компаний " Службы телемаркетинга".

      Раз в неделю каждому абоненту поступает  такого рода звонок. Это особый вид  изучения рынка клиентуры, при помощи которого достигаются конкретные цели. Телемаркетинг - это один из элементов прямого маркетинга. Специалисты для работы в Службе Телемаркетинга проходят специальную подготовку. Для успешного проведения этого обследования страховой компании необходимо, предварительно, составить анкету-опросник и подготовить сценарий разговора. Перед глазами оператора должны находиться перечень вопросов и ключевые слова разговора. Ключевые слова должны быть расположены и подготовлены таким образом, чтобы оператор мог вести разговор дальше в соответствии с ответом клиента. С этой целью предусматриваются несколько вариантов ответа.

      Прежде  чем начать разговор оператор должен убедиться, что его слушают. Предлагая  клиенту вопрос, оператор никогда  не должен оставлять ему время  для возражения, чтобы у него не было возможности завершить разговор раньше времени. Поскольку телемаркетинг является одним из инструментов рекламной компании по предложению нового продукта, оператор должен иметь ввиду, что если клиенту было направлено письмо на бланке страховой компании, куда включен лозунг компании, о нем необходимо напомнить. Нельзя отвечать на вопросы клиента, касающихся условий страхования и их стоимости. Иначе, получив исчерпывающие ответы на вопросы, клиент не придет. В задачу же оператора входит вынудить клиента зайти в страховую компанию.

      После того как, 2/3 разговора позади, оператор может переходить к вопросу о  возможности посещения клиентом компании или личной встрече с  агентом у себя дома. Встреча должна быть запланирована на ближайшие  две недели. Если клиент от встречи отказался, то значит была допущена ошибка либо при разработке ключевых вопросов, либо оператором при разговоре. После категоричного отказа клиента от встречи, ему больше не звонят.

      В конце разговора оператор еще  раз напоминает клиенту, когда состоится встреча.

      Очень важным также в продвижении нового страхового продукта является подготовка высококлассных продавцов, которая  включает в себя их обучение видам  страхования, технике продаж продуктов  и т. д.  

 
 
 
 
 
 
 

      Заключение

 

      Наиболее эффективным современным способом совершенствования страховой деятельности является применение методов маркетинга в практике страховщиков. Предметом исследования в страховом маркетинге является спрос и предложение страхового рынка. Страховой маркетинг - это система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учёт интересов и потребностей.

      Страховой маркетинг учитывает уровень  доходов различных социальных групп  населения, а также состояние  системы государственного страхования  и социального обеспечения.

      Страховой маркетинг, как и маркетинг вообще, включает:

      *  исследование рынков и собственного  страхового портфеля;

      *  разработку требований к страховым  продуктам (услугам);

      *  продвижение страховых продуктов  на рынок.

      Система страхового маркетинга в конечном итоге является инструментом достижения определенных целей, стоящих перед компанией в новых рыночных условиях, характеризующихся повышением конкурентности рынков и требовательности потребителей к качеству услуг. Такими целями для страховщиков могут быть:

      * максимизация прибыли;

      * получение страховщиком достаточной  прибыли наряду с выполнением   им каких-либо дополнительных  функций;

      * выживание компании при основном  упоре в ее деятельности на  осуществление целей, не связанных  с получением прибыли за счет страховой деятельности.

      В современных страховых компаниях  налажена система маркетингового стратегического  планирования на близкую и долгосрочную перспективу, цель которого - создание единого оптимального скоординированного сценария развития компании на всех направлениях и во всех географических регионах. Маркетинговый план должен обеспечивать достижение поставленных перед компанией целей с наименьшими усилиями и затратами.

      Маркетинговая стратегия страховщика воплощается  и реализуется с использованим следующего набора инструментов:

      * политика в области страховой  продукции;

      * ценовая политика;

      * способ организации продаж страховой  продукции и политика в области  распределения;

      * стимулирование продаж и системы  сбыта;

      * общение с потребителями (общественные связи и реклама страховых услуг и т. д.).

      Главная задача страхового маркетинга сводится к расширению круга клиентов из числа  юридических и физических лиц  путем предоставления льготных страховых  тарифов и внедрения новых  видов страхования.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Литература

 

      1. Бигленд Р., Вуд Н., Бауэн С. Использование  страхования жизни в оффшорном  планировании || Маркетинг, 1999 - №4 

      2. Галагуза Н. Новый страховой  продукт требует внимания (итальянский  опыт) || Маркетинг, 1997 - №4

      3. Гвозденко А. А. Основы страхования - М.: Финансы и статистика, 1998 -    304 с.

      4. Гвозденко А. А. Финансово-экономические  методы страхования - М.: Финансы  и статистика, 1998 - 184 с.

      5. Емельянов А. О понятии обязательного  страхования || Хозяйство и право, 1997 - №12

      6. Жилкина М., Нецветаев Н., Стрижов С. Особенности маркетинга в страховом бизнесе || Маркетинг, 1998 - №5

      7. Зубец А. Н. Влияние экономического  кризиса на страховой рынок  || Финансы, 1998 - №12

      8. Зубец А. Н., Зернов А. А. Системные  исследования страхового регулирования - М.: Страховое ревю, 1997

      9. Зубец А. Н., Зернов А. А. Страховые  исследования - М.: Страховое ревю, 1997

      10. Зубец А. Н. Страховой маркетинг  - М.: Анкил, 1998

      11. Коновалов В. Доверие к страхованию  || Маркетинг, 1999 - №5 

      12. Левшин А. Мировой рынок - М.: Международные отношения, 1993

      13. Маркетинг / Под ред. А. Н.  Романова - М.: Банки и биржи, 1995

      14. Маркова В. д. Маркетинг услуг  - М.: Финансы и статистика, 1996

      15. Орланюк -Малицкая Л. А. Инфляция  и страховой бизнес || Финансы, 1999 - №9

      16. Силласте Г. Рынок страховых  услуг и его потребитель || Финансы, 1997 - №10

      17. Современный бизнес: т. 2 - М.: Республика, 1995

      18. Удалов В. П. Маркетинг: теория  и практика - М.: Издательство стандартов, 1991

      19. Фогельсон Ю. Страховой интерес  при страховании имущества || Хозяйство и право, 1998 - №9

      20. Шахов В. В. Страхование - М.: Страховой полис, 1997 - 311 с.

      21. Юргенс И. О конкуренции на  страховом рынке || Экономист, 1999 - №8