Маркетинговое управление потребительским спросом на предприятии

Индексы результативности управления на предприятии

Севское потребительское общество по торговле

     Единый суммарный индекс результативности рассчитываем по формуле:

     Ур=(Уву+Увз+Увр)/3-(Кб-Ко)                 (2.2)

     Ко - коэффициент окупаемости. Определяется как отношение стоимости продукции к затратам на нее (частное от деления общей суммы выручки от реализации товарной продукции на полную ее себестоимость).

     1.Ур2007г.=(0,94+1,03+1,06)/3-(1,04-1,04)=1,01

     2.Ур2008г.=(1,06+1,05+1,05)/3-(1,04-1,06)=1,07

     3.Ур2009г.=(0,92+0,92+0,82)/3-(1,04-1,03)=0,87

     Вывод: Самой результативной системой управления является система, действующая в 2008году.

     Главная особенность двух суммарных индексов – экономичности и результативности аппарата управления – заключается  в обратной пропорциональности их значений, то есть, чем ниже значение первого индекса и чем выше значение второго выше результат оценки.

     Индекс  общей эффективности управления рассчитывается по формуле:

     Уэф=Ур+(1-Уэк)                                      (2.3)

     1.Уэф=1,01+(1- 0,87)=1,14

     2.Уэф=1,07+(1- 0,98)=1,09

     3.Уэф=0,87+(1-0,39)= 1,48

     Вывод: Самой эффективной системой управления на предприятии была система, действующая в 2009 году. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ  ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА ПРЕДПРИЯТИИ 

 

1. Организация процесса повышения  потребительского спроса на предприятии

 

     Для повышения потребительского спроса на предприятии нужно изучить потенциальные угрозы, сопутствующие реализацию товара. Это может быть не конкурентоспособность предприятия по отношению к другим. Также нужно иметь в виду ассортиментную политику, проводимую самим предприятием, информационное обеспечение предприятия, ценовую политику и формы коммуникаций, используемые предприятием для продвижения товара.

     Говоря  о магазинах маленького города и их уровень обслуживания можно сказать что, обслуживание отличается от магазинов большого города, универсамов, универмагов, супермаркетов большого города. В большом городе обслуживание гораздо выше в особенности супермаркетах, где применяется метод, самообслуживание который предоставляет возможность, максимального выбора товара, где применяются прогрессивная технология продаж. А для магазинов маленького города нет смысла создавать самообслуживание т.к. для этого потребуются большие затраты которые практически не вернутся.

     Уровень конкуренции в маленьком городе ничуть не отличается от большого, даже обстоит жестче, так как население не велико и приходится бороться за каждого покупателя. На территории где находится множество магазинов, стараются снизить цены до минимума при этом процент, добавляемый к стоимости, зачастую не превышает 15 процентов. Также немало важно качество и свежесть тех или иных продуктов так, например молочных продуктов.

     Также покупатели обращают не маловажную деталь как состояния магазина эстетические свойства помещения, чистота территории вокруг магазина. С каждым годом  обслуживание покупателей улучшается современным коммерсантам, приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методов проб и ошибок. Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, честной конкурентной игры ведь у всех одинаковые правила.

     Формирование  ассортимента товара

     Тип, размер площади и оснащенность магазинов  Севского потребительского общества по торговле позволяют сформировать ассортиментный перечень продовольственных товаров.

     Также имеются стабильные источники товароснабжения, например Кока-кола, Фрегат-М, Пекарня и т.д., но в основном товар приобретается на базе самостоятельно, так как цена значительно ниже и ассортимент гораздо шире. Численность населения позволяет торговому предприятию работать рентабельно. Конкуренция значительная и каждый заманивает клиента по-разному кто ценами, кто качеством, кто привлекательностью, а кто-то всем сразу.

     Для магазина оптимальным является вертикальное расположение товаров одного производителя.

     Во-первых, почти все крупные производители по группе чай/кофе предлагают широкий ассортимент вкусовых и весовых видов товаров. Поэтому не представляет трудности составить вертикальную выкладку товаров данного производителя внутри выделенной зоны стеллажа.

     Во-вторых, схема вертикальной выкладки товаров  по производителю позволяет оптимально использовать все плоскости полки. При этом рекомендуется следовать следующим правилам:

     - На уровне глаз (самые выгодные полки для выкладки товаров) важно размещать такие упаковки чая/кофе, которые пользуются наибольшим спросом (важнейший показатель продаж). Как правило, это самые маленькие упаковки (чай непакетированный).

     - На нижних полках располагаются упаковки по правилу: чем больше масса упаковки, тем на более низкой полке она должна находиться.

     - На полке чуть выше уровня глаз размещаются товары с ярко выраженными вкусовыми характеристиками, новые сорта. Здесь же целесообразно располагать пакетированный чай небольших упаковок (если ассортимент пакетированных сортов не позволяет создать отдельную вертикаль выкладки).

     - На самой верхней полке целесообразно не делать массовую выкладку, как это обычно происходит в большинстве магазинов, а использовать ее для создания имиджа товара/производителя. С этой целью оптимальным может стать использование альтернативной выкладки, то есть вкрапление в выкладку основного товара (чай/кофе) перекрестных групп (чайники, кружки, кофеварки, фильтры для кофеварок и т.п.). Также на верхних полках возможно выставление наиболее дорогих, как правило, железных или необычно оформленных упаковок.

     В-третьих, вертикальная выкладка товаров по производителям позволяет магазину максимально использовать услуги мерчандайзеров поставщиков. В частности, нередким в настоящее время является оказание помощи магазинам со стороны дистрибьюторов и производителей по оформлению стеллажей, формированию выкладки товаров, использованию специальных мероприятий по их продвижению. Наиболее эффективно при вертикальной выкладке применение метода "цветового пятна".

     Цветовое  пятно представляет собой место  выкладки товара конкретного производителя, оформленное с помощью специальных форм фирменной рекламы.

     Использование нескольких альтернативных цветовых пятен (например, по Пиву "Толстяк", "Балтика" и "Клинское") позволяет "растянуть" внимание покупателей на всю длину стеллажа, занятого под выкладку товаров данной группы.

     Оптимальное размещение товаров в торговом зале, в том числе и за счет более активного использования мобильного торгового оборудования, дает прирост продаж на 15-20 процентов. Дополнительное применение метода цветового пятна повышает общие продажи по товарной группе до 30 процентов, а отдельных товарных марок, расположенных в зоне цветового пятна, - до 60 процентов.

     Товары  импульсивного спроса. В розничной  продуктовой торговле кассовая зона по-прежнему остается самым рентабельным местом в магазине. Тем не менее, в этой золотой жиле скрыты многочисленные резервы, которые вы можете мобилизовать для увеличения оборота [9].

     Данные  маркетинговых агентств подтверждают, что нестабильность экономики и падение доходов населения привели к перераспределению семейных бюджетов в пользу заранее планируемых покупок. Поэтому для успешной торговли товарами импульсивного спроса магазины должны с

     Формирование  ассортимента. Традиционно к товарам  импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты, зажигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары [7].

     Обычно  импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в  карман. Это так называемые товары "карманного формата".

     В большинстве случаев в кассовой зоне размещаются продукты, предварительно широко разрекламированные, которые часто могут изменить все записи в списке"что купить", составленном покупателем заранее.

     Даже  при идеальной организации работы кассы здесь покупатели в среднем  задерживаются на некоторое время, и предлагаемые к продаже продукты находятся сравнительно долго в поле их зрения.

     Грамотная работа с ассортиментом позволит увеличить прибыль магазина на 15-30 %. К сожалению, работа над ассортиментом в нашей стране практически везде ведется методом проб и ошибок, хотя и на Западе "научными изысканиями" в области ассортимента занимаются только крупные сети. Менее значительные сельские магазины, не имея таких возможностей, просто стараются внимательнее относиться к своим покупателям и удовлетворять их запросы.

       Информационное обеспечение

     Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования. 
Поэтому для начала необходимо четко определить целевую группу потенциальных покупателей вашего магазина, которая в свою очередь зависит от местоположения магазина [7]. Важно учесть:

     1. Близость трассы. Очевидно, что проходящая рядом с магазином оживленная дорога будет обеспечивать постоянный покупательский поток;

     2. Плотность населения. Магазин,  расположенный в густонаселенном районе, имеет аналогичные преимущества с магазином, расположенным на трассе;

     3. Социальный уровень потенциальных  покупателей (покупательная способность потенциальных клиентов). Формирование ценовой политики торгового предприятия тесно связано с доходом потенциальных клиентов.

     Эти принципы формируют общее информационное обеспечение конкретного розничного предприятия. Однако необходим более подробный подход к определению конечной цели. Изначально, чтоб увеличить спрос и этим самым увеличить доход для этого изучают покупателя его поведение, психологию, платежеспособность и многое другое. Если изучать покупателя нужно изучить и конкурентов. Информация о конкурентов также в значительной мере определяет уровень прироста покупателей. Важным фактором увеличения спроса это цена на товары. Необходимо стремиться к тому, чтобы продажная цена продукта не была выше, чем у конкурента. Хорошо, если удастся установить цену на некоторые позиции ниже конкурентной. Это даст конкурировать с другими магазинами.