Інфраструктура товарного ринку

Тема 4: ТОРГОВЕЛЬНО-ПОСЕРЕДНИЦЬКА ТА ПОСЕРЕДНИЦЬКА ДІЯЛЬНІСТЬ НА ТОВАРНОМУ РИНКУ

1.      Сутність посередницької діяльності, її принципи та види.

2.      Основні типи посередників та їх специфіка роботи.

3.      Підходи до визначення кількості  торгівельних посередників.

4.      Основні показники посередницької діяльності.

1. Посередництво – це такий вид підприємницької діяльності, в основному у сфері послуг, який полягає у сприянні налагодженню зв’язків між виробниками і кінцевими споживачами продукції з метою прискорення і полегшення руху (обігу) сировини, матеріалів, готової продукції, інформації, науково-технічних розробок, грошей, споживчих товарів, послуг, цінних паперів.

В процесі посередницької діяльності підприємець сам не виробляє, а виступає в ролі ланки, яка пов’язує  в процесі обміну товарів зацікавлені сторони і тим самим сприяє товарообігу. За даними міжнародних джерел 75-80% світового обороту товарів та послуг здійснюється за участю посередників. Послугами посередників користуються при здійсненні купівлі-продажу, оренди, лізингу, підряду та інших комерційних операцій.

Посередництво в товарному обігу – це виконання спеціалізованими підприємствами, організаціями чи окремими особами спеціальних функцій зі сприяння налагоджуванню та реалізації комерційних відносин виробників і споживачів на товарному ринку.

Принципову схему підприємницької діяльності посередницьких підприємств зображено на рис.3.

Посередник, вступаючи в контакт з виробниками (продавцями), які володіють товарами чи послугами, які потрібні споживачам, отримує в них або інших спеціалізованих фірм інформацію про наявність цих товарів і послуг та умови їх продажу, тобто отримує маркетингові та інформаційні послуги, за які сплачує гроші. Окрім продажу товарів споживачеві, посередник надає йому виробничо-сервісні послуги (а саме: консалтингові, інжинірингові, логістичні послуги) і отримує за це певну винагороду.

Рис. 3. Схема здійснення посередницької діяльності

В умовах ринкових відносин посередники – це суб’єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі наступних принципів:

1.      Рівноправність сторін, що дозволили формувати ефективні партнерські відносини.

2.      Підприємливість, що означає господарську кмітливість, зацікавленість, мотивованість в реалізації товарів. винахідливість у вирішені конкретних комерційних завдань.

3.      Оперативність, що передбачає мобільність, своєчасність, високу мотивацію.

4.      Економічну зацікавленість в побудові ефективних каналів розподілу.

5.      Комерційні засади діяльності, які засновані на діловій активності з метою отримання максимальних прибутків.

6.      Унікальність виконання обслуговуючих функцій з залученням відповідних специфічних послуг.

7.      Договірні засади взаємовідносин.

Посередництво може здійснюватись у таких сферах:

      виробничо-сервісній – це процеси, пов’язані з безпосереднім рухом вантажів до власних складів, їх зберігання, транспортування до покупця, фасування, підсортовування, пакування, після продажне обслуговування тощо;

      торговельній – це процеси, які пов’язані зі зміною форм власності, тобто з купівлею-продажем товарів. До цих процесів також слід віднести процеси, які сприяють нормальному функціонуванню торговельного механізму, а саме: організацію маркетингових досліджень, аналіз кон’юнктури ринку, основних конкурентів, формування реклами, ціноутворення тощо;

      фінансово-кредитній – це процеси, які пов’язані з фінансуванням посередницьких операцій товарному ринку. Дані функції виконують такі організації, як банки, фондові і валютні біржі, інвестиційні компанії, лізингові фірми, страхові компанії, брокери.

Розрізняють такі види торговельно-посередницької діяльності в залежності від виду товарного ринку:

              - посередництво на ринку споживчих товарів (рис. 4):

Рис. 4. Посередництво на ринку споживчих товарів

              - посередництво на ринку промислових товарів (рис. 5):

Рис. 5. Посередництво на ринку промислових товарів

              Розрізняють такі види посередницької діяльності за видами послуг, які  надаються посередниками:

              - технологічна посередницька діяльність (зберігання, сортування, фасування, упакування, маркування, транспортування);

              - комерційна посередницька діяльність (рекламування, інформування, торговельно-посередницькі послуги);

              - організаційна посередницька діяльність (консультації по формуванню асортименту, якості, організації продажу, маркетингу).

2. Посередниками є юридичні чи фізичні особи, які знаходяться поміж іншими суб’єктами комерційної діяльності і виконують функцію їх зведення один з одним для обміну товарами, послугами, інформацією.

Класифікують посередницькі підприємства та організації за такими ознаками:

1) на засаді виконуваних ними функцій та набору послуг:

▬      функціонально-універсальні;

▬      функціонально-спеціалізовані, а саме: інформаційно-контактні; інформаційні; пошукові; довірчі; інформаційно-обчислювальні; рекламні; лізингові тощо.

2) за товарною спеціалізацією:

▬      товарно-універсальні посередницькі підприємства;

▬      товарно-спеціалізовані.

3) за статусом:

▬      незалежні;

▬      формально незалежні;

▬      залежні.

4) за організаційними основами діяльності:

▬            адміністративні;

▬            договірні.

5) за методами реалізації товарів:

▬      торгівля за потребами безпосередньо з продуцентами чи споживачами;

▬      реалізація товарів за угодами комісії, консигнації чи купівлі-продажу;

▬      торгівля без спеціально укладених угод.

6) за способом винагороди:

▬            за рахунок різниці в цінах;

▬            узгоджених націнок;

▬            конкретних виплат.

7) за спрямованістю на захист відповідних інтересів:

▬            постачальників;

▬            споживачів;

▬            своїх власних тощо.

Основними типами торгівельних посередників є:

1.   Прості представники (брокери) – підшукують зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але не беруть участі в угодах;

2.   Довірені фірми (довірчі представники або агенти виробника) – особи, організації, які залучаються до здійснення угод від імені і за рахунок довірителя;

3.   Комісіонери – підшукують партнерів, підписують з ними контракти від свого імені, але за рахунок комітентів, які беруть на себе комерційні ризики;

4.   Консигнатори – проводять просту, частково зворотну консигнацію (тобто товари передаються йому виробником на відповідальне зберігання), мають свої склади на товари;

5.   Торгівельні агенти – налагоджують взаємини споживачів і виробників, які ґрунтуються на засадах угод з дорученням, а також на основі простого посередництва;

6.   Збутові посередники (ділери) або оптовики (купці, дистриб’ютори) – укладають контракти від свого імені і за свій рахунок.

3. Важливо вирішити, яку кількість торгівельних посередників необхідно мати на кожному рівні каналу. А це  залежить від ступеня інтенсивності їх використання:

1) За умов інтенсивного збуту фірма звертається до послуг широкого кола оптовиків і роздрібних торгівців. Мета – широкий ринок збуту, визнання каналів, масова реалізація, високий прибуток. Використовується для збуту товарів повсякденного попиту, звичайних сировинних товарів.

2) Розподіл на засадах винятковості (ексклюзивний збут) припускає різке обмеження числа торговців у регіоні і ставить за мету прагнення престижного образу, контролю над каналами збуту і високої долі прибутку. Фірма може вдатись до умов виняткового ділерства, коли ділери не можуть торгувати товарами конкурентів. Виробник орієнтується на організацію агрес. і витонченого збуту, жорсткого контролю за посередниками в питаннях ціноутворення, стимулювання, кредиторських операцій, надання різного роду послуг.

3) При селекторному (вибірковому)  збуті виробники виходять на середнє число посередників, намагаючись поєднувати контроль над каналом, престижний образ з відповідним обсягом продажу і прибутком.

В останній час все більше підприємств вибирає селективну форму розподілу, оскільки тут пропонують високий сервісний рівень.

В міру проходження товару по ЖЦТ фірма може перейти від ексклюзивного збуту до селективного, а потім і до інтенсивного.

4. Виробник регулярно проводить оцінку діяльності посередників. Основними якісними показниками їхньої роботи є:

1.   Виконання норми збуту;

2.   Підтримка середнього рівня товарних запасів;

3.   Оперативність доставки товару замовникам;

4.   Ставлення до фактів крадіжки або пошкодження товарів;

5.   Співробітництво у здійсненні програм стимулювання збуту;

6.   Виконання плану перепідготовки торговельного персоналу;

7.   Рівень наданих послуг споживачам.

Проведення такої оцінки дає змогу проаналізувати, як працюють на тлі інших учасників каналу посередники, як змінилась інтенсивність діяльності дистриб’юторів впродовж певного періоду (1рік, 2, 5). Відповідні висновки робить для себе і фірма-виробник, від якої чималою мірою залежить ефективність функціонування посередників.

Окрім того, оцінка ефективності торговельно-посередницької діяльності здійснюється і за допомогою кількісних показників:

1. Рентабельність (прибутковість) витрат обігу за конкретним договором купівлі-продажу товарів:

,

де ЧП – номінальний чистий прибуток, що відображається в бухгалтерських документах, грн.;

              ВО – поточні витрати обігу, пов’язані з закупівлею та оптовою реалізацією товарів, грн.

              Чистий прибуток за договором розраховують за формулою:

,

де ВД – валовий дохід (сума реалізованих торговельних націнок) без врахування ПДВ, грн.;

              СП – діюча ставка податку на прибуток, %.

              2. Рентабельність обороту із закупівлі товарів визначається за формулою:

,

де З – закупівельна (фактурна) вартість товарів за відпускними цінами постачальника без врахування ПДВ, грн.

              3. Рентабельність обороту з оптової реалізації товарів розраховують за формулою:

,

де Р – сума оптової реалізації товарів (товарооборот), грн.

              Оцінюючи ефективність договорів, окрім номінального чистого прибутку, що відображається в бухгалтерських документах, доцільно застосовувати ще й реальний чистий прибуток. Реальний чистий прибуток пов’язаний з інфляцією, яка частково знецінює власні грошові кошти підприємства, вкладені в закупівлю і продаж товарів протягом усього періоду здійснення комерційної операції.

              Реальний чистий прибуток за договором розраховується за формулою:

ЧПр = ЧП-Двтр ,

де Двтр – втрачений дохід підприємства посередницької діяльності за конкретними договором, грн., який визначається за формулою:

Двтр = ВОК× (І-1)

або

             n

Двтр = ВОК× (Σ Іі - 1)

              і=1

де ВОК – сума власних грошових коштів, витрачених на закупівлю і реалізацію товарів, грн.;

              І – індекс інфляції за весь період між закупівлею і реалізацією товарів;

              Іі – індекс інфляції за і-й місяць;

n – період між закупівлею і реалізацією товарів, міс.

Величина реального чистого прибутку дає можливість оцінити ефективність договорів з урахуванням інфляції, якщо у формули для визначення RВО, RЗ, RР замість розміру номінального чистого прибутку (ЧП) підставити розмір отриманого реального чистого прибутку (ЧПР).

Перелічені основні показники ефективності договорів купівлі-продажу товарів дають можливість визначити прибутковість не тільки одного договору в цілому, а й окремих товарів, оптимізувати їх асортимент, вибрати найбільш вигідні базисні умови поставки і постачальників, налагоджуючи з ними тривалі комерційні зв’язки.