Автор: Пользователь скрыл имя, 26 Февраля 2012 в 13:38, курс лекций
Мета дисципліни: засвоєння знань з теорії розвитку інфраструктури товарного ринку, управління діяльністю підприємства в галузі просування, зберігання та продажу товарів і послуг, забезпечення потреб споживачів.
Лізинг може бути успішним в умовах достатньо високого рівня економіко-правового забезпечення лізингових відносин. Сьогодні лізингова діяльність в Україні регулюється Законом України “Про лізинг” (1997р., 1998р., перевидання), де відображено права та обов’язки лізингодавція і лізингоодержувача, обумовлені об’єкти і суб’єкти лізингу, види та форми лізингу, умови договору лізингу, його реєстрація, сплата лізингових платежів тощо.
Відносини лізингодавця, лізингоодержувача та постачальника обумовлюють специфіку правового регулювання лізингу. Особлива увага в договорах приділяється формулюванню взаємних прав та обов’язків сторін.
Договір лізингу полягає у формі багатосторонньої угоди за участю лізингодавця, лізингоодержувача, продавця об’єкта лізингу або двосторонньої угоди між лізингодавцем і лізингоодержувачаем.
Істотними умовами договору лізингу є:
1) найменування сторін;
2) об’єкт лізингу (склад, і вартість майна), умови і терміни його постачання;
3) термін, на який укладається договір лізингу;
4) розмір, склад і графік сплати лізингових платежів, умови їх перегляду;
5) умови переоцінки вартості об’єкта лізингу;
6) умови повернення об’єктів лізингу у разі банкрутства лізингоодержувача;
7) умови страхування об’єкта лізингу;
8) умови експлуатації та технічного обслуговування, модернізації об’єкта лізингу і надання інформації про його технічний стан;
9) умови реєстрації об’єкта лізингу;
10) умови повернення об’єкта лізингу або його викупу після закінчення дії договору;
11) умови дострокового розірвання договору лізингу;
12) умови надання відомостей;
13) відповідальність сторін;
14) дата і місце укладання договору.
Експерти Асоціації Укрлізинг вважають, що перспективними сферами розвитку лізингу стануть: галузь сільського господарства України; лізинг у сфері екології; сфера будівництва. Перспективними об’єктами лізингу стануть: будівельна техніка, переробна та харчова галузь, що потребують введення нових технологій, а також лізинг автомобілів, автобусів, комп’ютерів тощо.
Отже, сьогодні лізинг в Україні є однією з перспективних форм довгострокового фінансування інвестицій. Для подальшого його розвитку необхідна державна підтримка, удосконалення законодавчої бази, активна взаємодія промислового і банківського капіталів.
Тема 9: ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ
1. Сутність та завдання персонального продажу товарів.
2. Основні етапи процесу персонального продажу.
3. Торгові агенти та їх відбір.
4. Організація роботи торгового агента.
1. Персональний продаж – це індивідуальне персональне пред’явлення товару чи послуги в процесі співбесіди з конкретним споживачем для того, щоб переконати його зробити покупку.
Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення, дорогих товарів підвищеного ризику. Проте персональний продаж присутній і на споживчих ринках.
Переваги персонального продажу обумовлюються тим, що відбувається безпосередня зустріч торгового агента з одними або декількома потенційними покупцями. Особистий характер зустрічі дозволяє точніше зрозуміти запити споживачів, роз’яснити їм позиції і запити продавця, у вигідному світлі подати товари, що продаються, ліквідувати непорозуміння, встановити довірчі відносини, що носять довгостроковий характер.
Однак персональний продаж – це відносно дорогий метод просування, оскільки порівняно з рекламою охоплює незначне коло потенційних покупців.
Порівняно з рекламою персональний продаж має такі характерні риси:
1) припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більше особами;
2) сприяє встановленню різних відносин – від формальних відносин до міцної дружби;
3) примушує покупця відчувати себе якоюсь мірою зобов’язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду.
2. Основні етапи процесу персонального продажу:
1) пошук і оцінка потенційних покупців – складання списку потенційних покупців;
2) підготовка до візиту – збір інформації про потенційних покупців, які представляють інтерес;
3) підхід до клієнта – встановлення первинного контакту з потенційним покупцем, виявлення проблем клієнта і висунення торгової пропозиції;
4) презентація і демонстрація товару – проведення презентації товару;
5) подолання заперечень – усунення розбіжностей і заперечень, що виникли у потенційних покупців;
6) укладання угоди;
7) доведення до кінця роботи за угодою та перевірка результатів (чи доставлений товар, чи задоволений покупець).
З детальнішим змістом кожного етапу процесу персонального продажу ознайомитись самостійно.
3. Торговий агент – це юридична або фізична особа, що здійснює юридичні дії (укладає угоди) за рахунок і на користь іншої особи (принципала). Торгові агенти можуть бути штатними працівниками підприємства, сумісниками, працювати за договорами підряду, договорами доручення, агентськими угодами. Торговий агент (якщо він не є працівником підприємства) діє як самостійний комерсант на основі договору з принципалом. За свою діяльність торговий агент одержує винагороду у вигляді відсотка від суми укладених операцій, причому незалежно від кінцевих результатів операції для принципала.
Функції торгового агента: розповсюдження продажу; надання послуг; проведення досліджень ринку; збір інформації та складання звітів; розподіл товарів.
Фірма-принципал розробляє схему залучення, відбору та навчання торгових агентів, способи контролю за їх роботою та методи оцінки результатів праці.
Відбір торгових агентів та комівояжерів (агенти, які одночасно доставляють і продають товари клієнтам) проводять за такими критеріями:
- він повинен бути контактних, викликати у потенційного споживача симпатію і довіру;
- вміння переконувати співрозмовника;
- наполегливість у досягненні цілей;
- наявність міцної нервової системи;
- вміння оцінювати ситуацію тощо.
4. Організація роботи торгового агента здійснюється в таких формах:
- торговельний агент контактує з одним покупцем;
- торговельний агент проводить презентації для групи покупців;
- група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);
- проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.
СПИСОК РЕКОМЕНДОВАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
(основна)
1. Закон України «Про захист прав споживачів», 1993.
2. Закон України «Про підприємства в Україні», 1991.
3. Закон України «Про товарну біржу», 1991.
4. Закон України «Про лізинг», 1996.
5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. – М.: Экономика,1990. – 206 с.
6. Бєлявцев М.Т., Шестопалова Л.В. Інфраструктура товарного ринку. – К.: Центр навч. Літератури, 2005. – 416 с.
7. Бланк И.А. Торгово-посредническое предпринимательство: экономические основы биржевой торговли и брокерской деятельности. – К.: Укр. фин. група, 1992. – 231 с.
8. Бланк И. А. Торговый менеджмент. – К.: УФИМБ, 1997. – 408 с.
9. Гаркавенко С.С. Маркетинг.- К.: «Лібра», 2002.
10. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практ. Курс. – СПб.: Нева – Онега, 1993. – 212 с.
11. Дашков Л.П., Бризгалін А.В. Комерційний договір: від укладання до виконання. – К.: МПП «Капрал», 1998. – 172 с.
12. Економіка торговельного підприємництва: Підручник для вузів / А.А. Мазаракі та ін.: За ред. Проф. Н.М. Ушакової. – К.: Хрещатик, 1999. – 800с.
13. Ибрагимов Л.А. Инфраструктура товарного ринка . – М.: ПРИОР, 2001.
14. Комерческо-посредническая деятельность на товарном рынке: Учеб. пособие. / Под общ. научн. ред. проф. А.В. Зырянова. – Екатеринбург, 1995. – 416с.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер с англ. – М.: Прогресс, 1999.
16. Леви М., Вейтс Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 1999. – 448 с.
17. Луців Б.Л. Лізинг і факторинг як альтернатива кредитування та інструмент збуту: навч. Посібник для економічних спеціальностей. – К.: УСЛО, 1993. – 69с.
18. Митна справа: Підручник / О.І. Зельніченко та ін. – К.: КДТЕУ, 2000.
19. Мороз Л.А., Чухрай Н.Т. Маркетинг. – Львів: Політехнічний інститут, 1999 / 2004.
20. Москвітіна Т.Д., Черепов В.В. Комерційні зв’язки торговельного підприємства. – К.: КНЕУ, 2002. – 125 с.
21. Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг. – К.: КНЕУ, 2001.
22. Примак Т.О. Маркетинг: Навч. посібник. – К.: МАУП, 2001.
23. Сорока О.П. Інфраструктура товарного ринку. – К., 2001.
24. Шканова О.М. Інфраструктура товарного ринку . – К.: МАУП, 2003.
25. Федько В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного ринка. – Ростов н/Д.: Феникс, 2000. – 512 с.
(додаткова)
1. Голошубова Н.О., Мазаракі А.А., Коваленко Л.П. Складське господарство оптової торгівлі. – К.: Вища школа, 1994.
2. Коломієць Г.С., Маньковський А.Л. Інформаційна продукція: ринок, маркетинг, підготовка кадрів. – К., 1991. – 174с.
3. Лизинг и коммерческий кредит. – М.: Истсервис, 1993. – 100с.
4. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.- 271с.
5. Толиков Е.А. Маркетинг и логистика. – М., 1999.
ЗМІСТ
Предмет, мета і завдання курсу.........................
Тема 1: Сутнісна характеристика товарного ринку.........................
Тема 2: Інфраструктура товарного ринку: сутність, склад та проблеми
розвитку......................
Тема 3: Макроорганізація оптової торгівлі......................
Тема 4: Торговельно-посередницька та посередницька діяльність на
товарному ринку.........................
Тема 6: Роздрібна торгівля......................
Тема 7: Товарна біржа.........................
Тема 8: Лізинг........................
Тема 9: Персональний продаж........................
Список рекомендованої літератури....................
38
ТЕРНОПІЛЬСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
ІВАНО-ФРАНКІВСЬКИЙ ІНСТИТУТ МЕНЕДЖМЕНТУ
Кафедра міжнародної економіки
і маркетингу
Опорний конспект лекцій
з курсу:
“Інфраструктура товарного ринку”
м. Івано-Франківськ
2007
38