Организация маркетинговой деятельности в торговле на примере ОДО «НП―Сервис»

2) экономия на управленческих расходах (такой тип структуры не предполагает управленческих экспериментов, нет никаких аналитических элементов в учете и управлении, только одна хорошо отработанная оперативная версия управления);

3) быстрое решение текущих проблем (все функции разбиты по компетенциям, т.е. по подразделениям, поэтому любая возникшая проблема сразу попадает компетентному специалисту, который занимается только определенным видом деятельности, поэтому проблемы решаются быстро и на девяносто процентов эффективны); 
         4) четкая система взаимных связей функций и подразделений (нет департаментов с подразделениями, связей финансового управления, других надстроек);  
         5) ясно выраженная ответственность (лучше всего ответственность прописывается именно в линейной структуре, здесь невозможно создать двусмысленную структуру);  
         6) быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих;  
          7) согласованность действий исполнителей;    
          8) оперативность в принятии решений;  
          9) простота организационных форм и четкость взаимосвязей.

Задачи и функции  отдела маркетинга:

- проведение научных исследований в области организации и управления производственно ― хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельностью предприятия;

- определение предмета исследования и разработка рабочих планов и программ проведения отдельных этапов исследовательских работ (изучение рынка и его емкости, НИОКР и производства, экспортной деятельности на различных рынках);

- анализ показателей производственно ― сбытовой деятельности предприятия для определения эффективности его деятельности по каждому из направлений производства и продаж, выявления целесообразности изменения или сохранения стратегии по этим направлениям;

- осуществление исследования спроса, как определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха предприятия: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и приверженности к товару предприятия;

- оценка сильных и слабых сторон деятельности конкурентов по следующим критериям: объемы НИОКР, способность разработки новых видов товаров, уровень технологии, наличие запатентованных изобретений, структуры издержек, доступ к сырью, способность и склонность использовать кредит и акционерный капитал, гибкость процесса, принятия стратегических решений, широта ассортимента продукции, наличие торговых марок, услуги по сбыту, в целях определения возможных вариантов рыночной доли;

- изучение общей конъюнктуры отрасли с точки зрения перспектив ее развития и в целях выявления разрыва между спросом и предложением, т.е. нахождение пробелов в использовании, реализации, ассортименте продукции в деятельности конкурентов;

- анализ системы реализации продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности реализации через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть агентов по сбыту, посредством торгов;

- анализ организационной структуры предприятия; исследования по структуре кадров и их стимулированию, структуре управления, действующей системе планирования, стилю работы в целях определения степени соответствия организационной структуры стратегическим задачам предприятия и возможности ее перестройки в нужных направлениях;

- всесторонний анализ внешнеэкономической деятельности предприятия, разработка предложений и мероприятий по развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей, научно―технического и экономического сотрудничества с зарубежными странами;

- накопление и хранение информации, собранной посредством маркетинговых исследований.

Маркетолог имеет право:

- знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности;

- вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией;

- получать от руководителей структурных подразделений, специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

- привлекать специалистов всех структурных подразделений предприятия для решения возложенных на него обязанностей (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет ― с разрешения руководителя предприятия);

- требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Маркетолог несет ответственность:

- за неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Республики Беларусь;

- за совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения ― в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь;

- за причинение материального ущерба ― в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь.       

Политика распределения. Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы продаж), а также из логистической инфраструктуры продаж (склады, транспорт).

С функциональной точки  зрения система распределения ― это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.

Принимаемые в области продаж решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия продаж ― долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения продаж конкретным предприятием-продавцом.

Сеть филиалов компании ОДО «НП―СЕРВИС» представлена на рисунке 4 и таблице 9.

 

 

       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     

Рисунок 4 — Сеть филиалов ОДО «НП―СЕРВИС»

Примечание ― Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

                 Таблица 9 ― Сеть филиалов ОДО «НП―СЕРВИС»

 

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

Затраты, связанные с  реализацией политики распределения, прежде всего включают:

- издержки, обусловленные созданием или развитием каналов распределения;

- издержки, необходимые для содержания каналов распределения, т.е. зарплата служащих или выплата комиссионных, другие расходы.

В таблице 10 представлена характеристика некоторых издержек на организацию  продаж.

Таблица 10 ― Характеристика некоторых издержек на организацию продаж

Орган распределения	Основные статьи издержек на организацию  распределения
Отдел продаж: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара	Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)
Отдел продаж: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров  Приобретение или аренда транспорта
Отдел продаж: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы  Издержки на комиссионные для агентов  Возможна оплата автотранспорта (частичная  амортизация) агента или коммивояжера
Сбыт через филиалы и представительства	Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в  течении первых 6-12 месяцев

Примечание – Источник: [39].

Фирма ОДО «НП―СЕРВИС» является коммерческим оптовым предприятием, она независимая и имеет право собственности на товар в целях его дальнейшей перепродажи.

Фирма ОДО «НП―СЕРВИС» выполняет следующие функции:

- закупка и формирование товарного ассортимента (имеет возможность закупить товары широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей);

- отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок;

- складирование и хранение товаров;

- транспортировка товаров (обеспечивает непосредственную доставку товара к местам их продажи);

- оказание консультационных услуг.

В компании организована доставка товара в течении 48 часов. Но для крупных клиентов (универмаги, оптовые покупатели, гипермаркеты) срок уменьшается до 24 часов. В компании имеются собственные транспортные средства.

В ОДО «НП―СЕРВИС» установление контактов с покупателями, например, с розничной торговлей (магазинами) происходит различными способами:

- с помощью торговых агентов;

- методом телефонного обзвона торговых точек;

- путем размещения рекламы и приема звонков от покупателей.

Поставка товара производится после заключения договора поставки, который заключается либо на поставку одной партии товара, либо на поставку в течении определенного срока (например, года) товаров в количестве и ассортименте в соответствии с общей спецификацией, прилагаемой к договору. В последнем случае, каждая поставка производится по заявке магазина на основании общего договора. Договор с клиентом может быть заключен на различных условиях:

- 7 или 14 календарных дней отсрочки платежа ― с индивидуальными предпринимателями или частными торговыми унитарными предприятиями;

- 21 календарный день отсрочки платежа ― с магазинами категории В и С;

- 30, 45 или 60 календарных дней отсрочки платежа ― с магазинами категории А (гипермаркеты, сеть магазинов).

Также может быть предусмотрена оплата товара по реализации.

Место торговых агентов  в работе компании ОДО «НП―СЕРВИС».

Торговый представитель  в ОДО «НП―СЕРВИС» относится к категории технических исполнителей, принимается и увольняется на работу приказом директора предприятия.

На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование, без предъявления требований к стажу работы.

Торговый представитель  непосредственно подчиняется менеджеру  сектора продаж.

В своей деятельности торговый представитель руководствуется:

- законодательными и  нормативными документами по  вопросам выполняемой работы;

- методическими материалами,  касающимися соответствующих вопросов;

- уставом предприятия;

- правилами трудового  распорядка;

- приказами и распоряжениями  директора предприятия (непосредственного руководителя).

Торговый представитель  должен знать:

- нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы,  регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;

- основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства;

- прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;

- перспективы развития и потребности отрасли, предприятий, учреждений, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг;

- порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов; условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;           

- действующие ценники и прейскуранты;

- конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;

- ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки;

- требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики;

- адреса потенциальных покупателей (заказчиков);

- передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;

- основы психологии, экономики и организации труда;

- правила внутреннего трудового распорядка;

- правила и нормы охраны труда.

Во время отсутствия торгового представителя его  обязанности выполняет непосредственный руководитель либо в  установленном порядке назначаемый заместитель, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

Функции торгового представителя  в компании ОДО «НП―СЕРВИС».

На торгового представителя  возлагаются следующие функции:

- развитие бизнеса клиентов на закрепленной территории;

- управление процессом продаж;