Организация маркетинговой деятельности в торговле на примере ОДО «НП―Сервис»

- контроль соблюдения сроков погашения дебиторской задолженности.

Для выполнения возложенных  на него функций торговый представитель обязан:

1) планировать:

- ежемесячные продажи по клиентам;

- объем продаж клиенту исходя из текущего кредитного лимита;

- работу с потенциальными клиентами;

- работу с ключевыми клиентами;

- график посещений клиентов, согласовывает его с непосредственным руководителем;

2) обеспечивать выполнение следующих норм:

- продавать продукцию предприятия клиентам, расположенным на закрепленной за торговым представителем территории;

- выполнять план продаж;

- продавать полный ассортимент продукции предприятия, обеспечивая бесперебойное наличие продукции у клиентов;

- регулярно посещать всех клиентов согласно графику посещений;

- соблюдать правила заключения договоров поставки;

- заполнять карточку клиента, делать свой аналитический вывод по перспективам работы с ним;

- ежедневно отчитываться перед менеджером сектора продаж по результатам работы за день, используя дневной отчет по продажам;

- во время работы с клиентом руководствоваться методикой эффективных продаж («Семь шагов визита», «Формат убедительных продаж»);

- следить за дебиторской задолженностью контрагентов, не допускать просроченной задолженности;

- выполнять должностные и функциональные обязанности, правила внутреннего трудового распорядка;

- соблюдать сроки передачи заказов на склад;

- подписывать акты сверок взаиморасчетов с контрагентами;

- обеспечивать сохранность информации по клиентам, подписанных бланков договоров и приложений к ним, карточек клиента;

- организовывать выкладку и оформление продукции в соответствии с требованиями предприятия;

- выдавать призы клиентам, победившим в конкурсах;

- информировать клиентов об условиях работы и текущих инициативах;

- соблюдать коммерческую тайну;

3) контролировать:

- срок погашения дебиторской задолженности;

- срок и качество доставки продукции клиентам;

- дистрибьюцию нашего ассортимента у клиентов;

- ценовую политику клиентов;

- активность конкурентов;

4) участвовать в переговорах с руководителями контрагентов, с потенциальными клиентами; урегулировать конфликтные ситуации, возникающие между контрагентом и предприятием;

5) докладывать руководителю о ходе выполнения планов продаж, о личных планах продаж, о планах развития бизнеса клиентов, о чрезвычайных и непредвиденных происшествиях, об отношении клиентов к предприятию, продукции, сотрудникам, качеству сервиса и уровню цен, об изменившихся условиях внешней среды, действиях конкурентов и контрагентов, о персональных планах на год/месяц/неделю и их выполнении;

6) готовить следующие отчеты:

- ежедневный отчет по продажам;

- ежемесячный отчет о результатах работы;

- отчет по списанию расходов на топливо;

7) участвовать в еженедельных собраниях команды, в общих собраниях предприятия;

8) выполнять следующий распорядок дня:

- 9.00 ― 09.30 ― работа в офисе: подготовка к рабочему дню, участие в планерке;

- 9.30 ― 17.00 ― работа на торговых точках клиентов (включая 1 час на обед);

- 17.00 ― 18.00 ― работа в офисе: отчеты по результатам, общение с коммерческими агентами, корректировка планов, работ на следующий день.

Торговый представитель  несет ответственность:

- за неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей; 

- за нарушение трудовой дисциплины, несоблюдение правил техники безопасности, разглашение конфиденциальной информации ― в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь;                    

- за совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения ― в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь;                    

- за причинение материального ущерба ― в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Склад представляет отделу продаж информацию о товарных запасах, планируемых новых поступлениях, складской цене, оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке, возврате товара с указанием причины.

В отчете транспортного  отдела указывается количество доставленного  товара, время доставки, время ожидания разгрузки, условия разгрузки, особенности приемки товара магазином и возможные претензии к предприятию-поставщику. В случае невыполнения доставки товара в указанные сроки, указывается причина и принятые транспортным отделом меры.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в  максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.         Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.

Коммуникационная политика.

Компания ОДО «НП―СЕРВИС» для продвижения товаров использует личную продажу и ее стимулирование.

Фирма использует такой метод стимулирования посредников как скидки.

Скидка ― сумма, причитающаяся к выплате крупному клиенту (гипермаркету) в соответствии с настоящим соглашением, в случае выполнения им условий, указанных в соглашении.

Виды скидок:

1) скидка за выполнение плана по объему закупок при соблюдении пределов отпускных цен.

Основания предоставления скидки: учитывая, что объем закупок  является основным показателем, влияющим на размер прибыли сторон, а отпускная цена определяет конкурентоспособность продукции на рынке, указанная скидка предоставляется за выполнение квартального плана по объему закупок или за каждый выполненный период в квартале (если план за квартал не был выполнен). Квартальный план считается выполненным в случае достижения клиентом определенного планом уровня объема закупок, при условии что в каждом периоде клиент выполнил план не менее чем на 70 %.

Данная скидка предоставляется, если клиент продавал продукцию по ценам в пределах рекомендованной отпускной цены. Минимальная рекомендованная отпускная цена клиента для оптовых покупателей не должна быть ниже приходной цены клиента по текущему прейскуранту компании «НП―СЕРВИС» плюс 5 %, для розничных торговых точек ― плюс 8 %. Максимальная отпускная цена продукции для розничных торговых точек не должна превышать приходную цену клиента по текущему прейскуранту компании «НП―СЕРВИС» плюс 13 %. Данная скидка не будет предоставляться за периоды, в которых нарушались выше указанные пределы отпускных цен. Контроль за соблюдением клиентом пределов отпускных цен будет осуществляться путем тщательного контроля и маркировкой продукции стикерами компании. Размеры скидки: в категории шоколадных изделий ― 1 %, в категории продуктов питания ― 3  %;

2) скидка за выполнение условия о предварительной оплате продукции.    Основания предоставления скидки: скидка за выполнение условия о предварительной оплате продукции направлена на стимулирование клиентов, осуществляющих закупку продукции путем ее предварительной оплаты. Осуществление предварительной оплаты продукции клиентом защищает интересы Компании «НП―СЕРВИС» от рисков неоплаты и возникновения убытков, связанных с просрочкой исполнения обязанности по оплате продукции. Условием предоставления настоящей скидки является своевременная и полная оплата продукции до момента ее отгрузки клиенту;                                                                                                                                                                                                                                                                                       3) прочие скидки ― компания «НП―СЕРВИС» может предоставлять клиенту прочие скидки, не указанные в договоре, но которые будут способствовать увеличению объёмов продаж продукции, увеличению ассортимента и представленности продукции на товарном рынке.

Важное место также  в системе стимулирования продаж принадлежит стимулированию торгового  персонала, т.к. от работы последнего во многом зависит эффективность как  продаж, так и деятельность фирмы  в целом. Для стимулирования торгового персонала фирма ОДО «НП―СЕРВИС» использует премии к зарплате.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Совершенствование маркетинговой деятельности ОДО «НП―СЕРВИС»

 

 

3.1 Развитие торгового ассортимента

 

 

Тенденции развития рынка  чая. В сентябре 2008 г. агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка чая в России.

В 2007 г. прирост рынка  чая России в стоимостном выражении  по сравнению с 2006 г. составил 6 %, а объем рынка - около $ 1,2 млрд. Увеличение рынка в стоимостном выражении при неизменном объеме в натуральном выражении вызвано, во-первых, увеличением цен, а, во-вторых, изменением структуры потребления. Более 75 % рынка контролируют всего пять компаний ― «Орими Трейд», «Компания «Май», «Unilever», «Ахмад». Лидером чайного рынка является компания «Орими трейд» (торговые марки Greenfield, TESS, "Принцесса Канди", "Принцесса Нури", "Принцесса Гита", "Принцесса Ява"), контролирующая 28,9 % рынка в денежном выражении и 32,6 % - в натуральном. Наиболее известными и предпочитаемыми среди российских потребителей марками чая в январе 2008 г. были «Липтон», «Aхмад» и «Гринфилд».

Основные брэнды, присутствующие в Беларуси: Ахмад, Гринфилд, Липтон, Ристон, Акбар, Майский.

Рынок Беларуси стабилен в количественном выражении, в стоимостном  рост рынка составляет 5―6 %.

Самым крупным сегментом  рынка является черный чай, но его доля неуклонно снижается. В 2007 г., по нашей оценке, в стоимостном выражении, она составила порядка 78 %, в натуральном ― 89 %. Вместе с тем, растет спрос на зеленый, фруктовый и травяной чаи, которые ассоциируются у большинства населения со здоровым образом жизни. Растет потребление ароматизированных чаев. По данным одного из исследований, самым популярным вкусом в сегменте чая с добавками у белорусских потребителей являются лимон и бергамот.  
Рынок чая в Беларуси как и в России остается высоко концентрированным, суммарная доля четырех ведущих производителей: Орими Трэйд, Май, Ахмад, Липтон –приходится более  61 % рынка.

Одним из важных вопросов в настоящий момент является поведение покупателей во время кризиса. По представленным данным компании Nielsen (основные тенденции на рынке продуктов питания в России) можно сделать выводы, что покупать стали меньше: кондитерские изделия, свежее мясо, шоколад, пиво и минеральную и питьевую воду (рисунок 5).

Данное исследование можно применить к рынку Беларуси, поскольку основные тенденции на рынках продуктов питания России и Беларуси совпадают.

В феврале 2009 г. нами был проведен репрезентативный опрос белорусов, в ходе которого выяснялись предпочтения потребителей относительно марок, вкусов и видов чайной упаковки. В опросе приняли участие  200 белорусов в возрасте от 18 лет (приложение Б).

Большинство потребителей ― 50 % ― покупают чай не реже раза в месяц (рисунок 6). Схожие результаты демонстрируют и исследования по рынку России в 2007―2008 гг. Это свидетельствует об устоявшейся культуре потребления напитка: белорусы могут пробовать новые марки, переходить от рассыпного чая к пакетированному, от традиционного черного к более экзотическим видам, однако при этом частота потребления, как и частота покупки, остается неизменной.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Покупаю меньше, чем 3 мес.назад

Сейчас перестал(а) покупать вообще

 

Покупаю столько же сколько 3 мес.назад

Другое 

Рисунок 5 ―  Изменение покупательского спроса на продукты питания и продукты повседневного пользования за первых три месяца 2009 г

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия. 

Рисунок 6 ― Частота покупки чая в Беларуси

Примечание ― Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Рисунок 7 ― Предпочтения потребителей по виду чая

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

 

 

 

Рисунок 8 ― Предпочтения по виду чая в Беларуси

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

Большинство покупателей  чая ― около 60 % ― предпочитают приобретать листовой чай и около 3 7% ― пакетированный (рисунок 8).

Проведенный опрос респондентов (количество респондентов-200) показал, что основным местом покупки чая является  для жителей города Минска гипермаркеты и рынки, для жителей регионов ― магазин у дома и рынок, также высокая доля покупки на регионах в киосках.

Наиболее приемлемыми  ценами на фруктово―травяной или фруктовый чай 4000―5000 р. за упаковку 25 пакетов (62 % опрошенных), однако из-за опасения потерять в качестве товара потребитель готов платить до 7 000 р. (рисунок 9).

Рисунок 9 ― Предпочтение потребителей по ценовому фактору

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.