Организация маркетинговой деятельности в торговле на примере ОДО «НП―Сервис»

Для многих товаров послепродажное обслуживание не требуется, но для продукции  ОДО «НП―СЕРВИС» (продукты питания) оно необходимо, например, размещение на витрину или демонстрации качеств. Весь этот сервис должен окупаться через цену товара.

 

 

2.2 Маркетинговая среда предприятия

 

 

Каждая организация  осуществляет свою деятельность не изолированно, а в окружении маркетинговой  среды. Под маркетинговой средой понимается совокупность действующих за пределами компании субъектов и факторов, оказывающих влияние на способность фирмы установить и поддержать взаимовыгодные отношения со своими клиентами.

На сегодняшний день ОДО «НП―СЕРВИС» ― одна из крупнейших компаний на рынке товаров народного потребления в Республике Беларусь и на международном рынке. Основное направление деятельности ― оптовая торговля продуктами питания. ОДО «НП―СЕРВИС» является официальным дистрибьютором следующих компаний:

- ООО «РКК трейд»;

- ЗАО «Черока»;

- ООО ТД «Роллтон»;

- ЗАО «Экстра Продукт»;

- ООО «Невские пороги»;

- «Corpora Tresmontes»;

- «ELITE cafe» Sp.z.o.o.

Также, в число наших импортных поставщиков входят такие известные производители, как ОАО «Макфа», ООО «К―Артель», ООО «Агро―Кореновс-кий» КПП, ООО «Гурман», ООО «Кондитерская фабрика «Волшебница», ООО «ОлИмпЭкс», ООО «Кэнди Импорт Компани», ООО «Марс», ООО «Московская Ореховая Компания», ООО «Юнайтед Экспорт Компани», ЗАО «Ферреро Руссия», АО «Alfa―Nistru», SIA «Baltik Polis», «Wisen international industries» Ltd., ЗАО «Чумак», AO «Orhei―Vit», «MK Café & Tea» S.A., «Eurovision» LLC, «Wlaro».(приложение А).

В числе белорусских  поставщиков входят: УП «Авалонторг», ООО «Аквафуд», ИООО «АФ энд Компани», ООО «Белпродукт», ООО «БРМ продукт», ИП «Вкус рыбы плюс», УП «Дэни―продукт», ООО «Русские Сладости», ИП «Сибирский Берег-БЕЛ», УП «Сладкий Лео», ООО «Талань―М», ЧУП «Эколайнбел» и др.  ОДО «НП―СЕРВИС» работает приблизительно с 6 тысячами покупателей.

Направления работы компании:

1) отдел «магазины»: магазины, универмаги, супермаркеты, гипермаркеты, сети магазинов по городу Минску и регионам. Отдел продаж магазины ― работа отдела направлена на активные продажи в традиционную розничную сеть, качественное обслуживание каждого клиента, качественное и количественное развитие клиентской базы, развитие каждого клиента в отдельности;

2) отдел «рынки»: собственная сеть контейнеров на оптовых рынках «Ждановичи» и «Экспобел». Отдел работы с розницей ― отдел работает с собственной сетью контейнеров на оптовых рынках «Экспобел» и «Ждановичи», а также сетью ларьков на остановочных пунктах города Минска.

Наша сеть даёт возможность:

- осуществлять продажи через одну из самых больших сетей контейнеров в городе Минске;

- широко представить продукцию на оптовых рынках без необходимости привлечения к работе  нескольких дилеров;

- эффективно разместить рекламу торговой марки на рынках «Ждановичи» и «Экспобел».

3) отдел работы с ИП: сотрудничество с оптовыми покупателями во всех областях Беларуси;

4) оптовые продажи: сотрудничество с крупными оптовыми покупателями во всех областях Беларуси.

Если рассмотреть множество  фирм, которые занимаются продуктами питания (опт, розница), то можно выделить основных конкурентов ОДО «НП―СЕРВИС», таковыми являются ОДО «Мостра―групп», УП «Арлон» и ЧУП «Снежный человек».

Все эти фирмы работают приблизительно одно и тоже время ― приблизительно 10 ― 15 лет. Цели этих компаний состоят в том, чтобы занять наилучшую позицию на рынке, расширить свои рынки продаж, получить наибольшую прибыль, причем ассортимент этих компаний расширяется с каждым днем (более 1000). Большую роль в работе этих компаний играет ассортимент, с которым приходится работать. Поэтому для каждой из этих фирм очень важно в РБ быть официальным дистрибьютором продукции, которая пользуется наибольшим спросом среди населения.  Если рассмотреть ту продукцию, где ОДО «НП―СЕРВИС» выступает официальном дистрибьютором ―  это кофе (Montterey), рулеты (РКК―трейд), шоколад (Elite), продукция быстрого приготовления (Роллтон), можно сделать вывод, что рассматриваемая в работе фирма выбрала очень правильный товар (нишу), потому что кофе, шоколад и продукция быстрого приготовления всегда пользуются большим спросом. Однако, шоколад и продукция быстрого приготовления ― это товар, на который влияют такие факторы как сезонность, например, летом продажи шоколада снижаются (при высоких температурах его проблематично хранить), но зато увеличивается процент продаж продукции быстрого приготовления (дачный сезон).

Чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуацию на рынке, используем SWOT―анализ. Это определение сильных и слабых сторон фирмы ОДО «НП―СЕРВИС», а также возможностей и угроз, исходящих от ее ближайшего окружения (внешней среды). Для позиционирования возможностей и угроз компании можно использовать матрицы «вероятность / воздействие», выбрав наиболее важные возможности и угрозы:

 Таблица 5 — Матрица «вероятность / воздействие» для позиционирования возможностей внешней среды

Воздейст-вие	Вероятность
	Высокая	Средняя	Слабая
Сильное	Появление новых  поставщиков после посещения  выставки продуктов питания в  Москве	Улучшение условий  жизни населения	Снижение налогов  и пошлин
Умеренное	Разорение и  уход конкурентов	Снижение цен  на продукцию в зависимости от величины поставки (бонус)	Рост безработицы
Слабое	Неудачный выбор  продукции конкурентов, изменение  вкусов покупателей	Изменение рекламных  технологий, развитие информационных технологий	Предложение о  сотрудничестве отечественных фирм

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

Таблица 6 ― Матрица «вероятность / воздействие» для позиционирования угроз внешней среды

Воздейст-вие	Вероятность
	Высокая	Средняя	Слабая
Сильное	Рост темпов инфляции	Сбои в поставках  продукции по вине производителя	Скачки в  курсах валют
Умеренное	Снижение уровня жизни населения. Рост налогов и  пошлин.	Изменение покупательских предпочтений, ужесточение законодательства	Изменение правил ввоза продукции
Слабое	Изменение уровня цен. Снижение безработицы.	Изменение рекламных технологий, развитие информационных технологий	Увеличение  кон-курентных преи-муществ со сто-роны конкурентов

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

Далее сделаем оценку сил фирмы, для этого для каждого  параметра оценки определим сильные и слабые стороны:

Таблица 7 ― Определение сильных и слабых сторон фирмы

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые  стороны
Организация	Высокий уровень  квалификации руководства и сотрудников  предприятия	Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия, нет финансового стимула
Реализация	Цены на 10% ниже чем у конкурентов, проверенные  поставщики и доверие как к  фирме дистрибьютору	Доставка в  течение 24 часов, когда у некоторых  конкурентов 12 часов, ограничения по срокам хранения и реализации
Финансы	Достаточно  высокая прибыльность фирмы	Низкая оборачиваемость  капитала
Маркетинг	Широкий ассортимент  реализуемой продукции, работа с  известными брэндами	Неразвитость  комплекса маркетинга, нехватка рекламы  о фирме (реклама только о товарах), мало акций

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

Таким образом, SWOT―анализ позволяет установить основные направления развития предприятия, а также сформулировать основные проблемы предприятия, подлежащие скорейшему решению для успешного развития бизнеса (таблица 8).

Таблица 8 ― Матрица SWOT―анализа

Стороны	Возможности	Угрозы
	Появление новых  поставщиков после посещения  выставки продуктов питания в  Москве. Повышение уровня жизни населения. Снижение цен за счет количества товара.	Рост темпов инфляции. Сбои в поставках по вине производителя. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов.
	1	2
Сильные                      Высокий уровень квалифи-кации руководства и сот-рудников предприятия. Цены на 10% ниже чем у конкурентов, проверенные поставщики и доверие как к фирме дистрибьютору	Появление новых  поставщиков после посещения  выставки продуктов питания в  Москве позволяет расширить ассортимент  и привлечь новых клиентов за счет снижения цен на продукцию. Также можно использовать разбежку в ценах с конкурентами и улучшить качество работы и доставки.	Можно снизить  угрозы, удержав наших покупателей  от перехода к конкуренту, проинформировав  их о невысокой цене на нашу продукцию.
	3	4
Слабые                          Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия, нет финансового стимула. Доставка в течение 24 часов, когда у некоторых конкурентов 12 часов, ограничения по срокам хранения и реализации. Неразвитость комплекса маркетинга, нехватка рекламы о фирме (реклама только о товарах).	Доставка в  течение 24 часов, когда у некоторых  конкурентов 12 часов, ограничения по срокам хранения и реализации. Неразвитость комплекса маркетинга, нехватка рекламы  о фирме (реклама только о товарах), мало акций. Это не позволяет увеличить количество поставщиков продукции.	Появившийся конкурент  может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, кроме той  продукции, по которой мы выступаем  в роли официального дистрибьютора, по более низким ценам, или по той же цене, но на более выгодных условиях (скидка сконто).

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

После оценки сильных  и слабых сторон, возможностей и  угроз фирма ОДО «НП―СЕРВИС» должна решить, будет ли она реализовать возможности имеющимися средствами или искать более привлекательные перспективы, для достижения которых  потребуются особые способности (новые товары, новые способы работы).

 

 

2.3 Исследование маркетинговой деятельности ОДО «НП―СЕРВИС»

 

 

Организация маркетинга. Реализация концепции маркетинга на предприятии требует создания соответствующей службы маркетинга. В настоящее время без такой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе.

Организационная структура управления ОДО «НП―СЕРВИС» ― линейная многоуровневая (рисунок 2 и 3).

 

        Рисунок 2 — Организационная структура ОДО «НП―СЕРВИС»

Примечание ― Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия.

 

 

        Рисунок 3 — Структура коммерческого отдела

Примечание ― Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Цель организационной  структуры состоит в том, чтобы  обеспечить достижение стоящих перед  организацией задач.

Согласно классической теории организации, с выводами которой  по данному вопросу согласно большинство менеджеров, структура организации должна разрабатываться сверху вниз.

Все решения по работе компании ОДО «НП―СЕРВИС» принимает генеральный директор и все сотрудники подчиняются  ему. Поручения от генерального директора поступают к коммерческому директору, затем он распределяет задачи согласно структурной лестницы (по отделам). Контроль за выполнением задач от генерального директора возложен на коммерческого директора, отчет о проделанной работе по выполненным задачам составляет коммерческий директор и он же отчитывается перед генеральным директором.

Линейная организационная  структура управления ― это наиболее распространенный тип иерархической (бюрократической) структуры и самый простой способ привести в порядок деятельность предприятия. Такая структура рассчитана на полное разделение групп функций по подразделениям. Она очень эффективна и понятна в построении. 
Главным достоинством такой структуры является: 
          1) стабильная хорошая квалификация рабочего персонала;