Организация оптовых продаж

       Организаторы  оптового оборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые  продовольственные рынки. Они –  важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. Но при этом они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности [6].

       Основные  типы организаций оптовой торговли приведены в таблице 1,  по классификации Филиппа Котлера. 

       Таблица 1. Классификация оптовых торговцев

       Оптовые торговцы. Частные компании, получающие право собственности на товары, с которым они и работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться оптовыми фирмами, дистрибьюторами, торговыми домами. Подразделяются на две категории:  оптовики с полным циклом обслуживания и оптовики с ограниченным циклом обслуживания.

       Оптовики  с полным циклом обслуживания. Предоставляют  полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка, содействие в области менеджмента. Торговцы оптом взаимодействуют преимущественно с розничными торговцами. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. В качестве примеров можно сослаться на оптовых торговцев техническими товарами,  лекарствами, одеждой.  Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примеров можно сослаться на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, морепродуктами и автомотодеталями. Все они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре.

       Промышленные  дистрибьюторы продают товары не розничным торговцам, а производственным предприятиям, оказывая такие услуги, как кредитование и доставка. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (в этом случае их называют снабженческими домами), либо смешанным, специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, деталями основного оборудования (такими, как подшипники, двигатели и т. п.) или самим оборудованием (ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т. п.).

       Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания такие фирмы предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Компании, работающие по принципу «cash and carry» («плати и увози» – фирмы, работающие за наличный расчет), занимаются ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличный расчет. Оптовики-коммивояжеры специализируются на продажах ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам и гостиницам. Оптовики-организаторы работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов, угольной, деревообрабатывающей промышленности, тяжелого машиностроения. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Принимают на себя право собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки. Оптовики-консигнанты обслуживают розничных  торговцев, занимающихся продажей продуктов питания и непищевых товаров. Оптовик-консигнант осуществляет доставку товаров в магазины, его представители оборудуют витрины и экспозиции внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за реализованные потребителям товары. Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. Оптовики, торгующие по каталогам (оптовик-посылторговец), отправляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте, железнодорожным, воздушным или автомобильным транспортом.

       Брокеры и агенты. Их  основная задача – содействие купле-продаже, за что агенты получают комиссионные в размере от  2 до 6% от продажной цены. Специализируются на определенных товарных линиях или типах покупателей. Брокеры сводят покупателя и продавца вместе и помогают им в ведении переговоров. Работу брокеров оплачивает нанимающая сторона. Обычно они работают в областях торговля продуктами питания, недвижимостью, услугами страховых компаний. Агенты представляют интересы либо покупателей, либо продавцов на более постоянной основе, нежели брокеры. Агенты производителей – это небольшие компании, в которых работают несколько опытных торговцев. Агенты по продажам заключают с производителями договоры и получают право на продажу всего ассортимента выпускаемой ими продукции. Агенты по закупкам осуществляют закупки для своих заказчиков. Зачастую занимаются приемом, проверкой, складированием, и доставкой товара покупателям. Агенты-комиссионеры вступают в физическое владение товарами и заключают сделки на их продажу.

       Филиалы и офисы производителей и розничных  продавцов. В  данном случае операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами и покупателями товаров. Независимые  оптовики в них не участвуют. Функции  по закупкам и продажам выполняют различные филиалы или офисы компаний-поставщиков. Многие розничные торговцы открывают свои закупочные офисы в крупных районных центрах.

       Специализированные  оптовики. В ряде отраслей экономики  существуют собственный специализированные торговые организации. Оптовики – сборщики сельскохозяйственных продуктов закупают их у нескольких фермеров, оптовые нефтебазы и терминалы закупают нефтепродукты у нескольких фирм-производителей, и оптовики-аукционисты устраивают аукционы автомобилей, различного оборудования и т.д., предлагая их дилерам и другим компаниям [8]. 

       1.3 Организация оптовой продажи  товаров 

       Соотношение видов товаров, элементов и сегментов  потребительского рынка постоянно  изменяется. Эта свойственная рынку  изменчивость представляет собой сложное  экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

       Степень активности потребительского рынка  определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем  цен и конкуренцией. Конъюнктуре  рынка присущи следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация товара на рынке. Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство и продажа не выдерживают конкуренции.

       Практика  показывает, что смена стадий конъюнктуры  на рынке происходит за 1,5 - 2,0 года в  зависимости от конкретного товара и его параметров.

       Оптовые предприятия – основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим  содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

       Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли. С учетом целей оптового товарооборота осуществляются следующие задачи:

• взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;
• сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;
• планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;
• соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

       Рассмотрим  показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия.

       На  рис. 1 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.

    Рисунок 1 – Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовой предприятии. 

       Выполнение  поставленной задачи. Планируя объем  и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевые предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме. того, используются аналитические показатели. в- процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

       Конкретизация и составление программы планового  объема продажи товаров. Этот процесс  рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем  и темпы продажи товаров планируются  на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т.е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

       Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле

    где Т – средний  темп роста или  снижения объема продаж группы  товаров  за рассматриваемый отрезок времени (год или квартал), в %;