Организация оптовых продаж

       Некоторые оптовые компании не ограничиваются только оптовой реализацией товаров по образцам и альбомам. Вместе с разъездными товарами отправляется загруженная автомашина тем или иным товаром в определенном ассортименте, и по прибытии в магазин товаровед предлагает имеющиеся у него в наличии товары. На «Простор» эта практика не используется. Оптовая база закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные торговые организации и предприятия определенного региона его деятельности. Перед выездом выдает ему маршрутный лист.

       Постоянная работа товароведа в одних и тех же розничных торговых организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети, спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых организациях и предприятиях несколько дней в месяц.

       Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.

       На  должности разъездных товароведов, как правило, назначаются  квалифицированные специалисты, товароведы организаторы торговли, глубокие теоретические знания и большой практический опыт работы. Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из следующих этапов:

    а) подготовительная работа к выезду в  розничные торговые организации  и предприятия, б) организаторская  работа в торговой сети, в) работа на оптовой базе.

       Подготовительная  работа заключается в том, что  он в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, составляет альбомы или образцы товаров, которые не транспортабельны, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

       Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая компания выдает разъездному товароведу доверенность.

       По  возвращению в компанию разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство компании о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли. 

       2.3 Реализация товаров в розничные предприятия 

       Товары  могут доставляться в магазины централизованным и децентрализованным методами.

       Наиболее  эффективный метод доставки товаров в розничные торговые предприятия – централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

       При централизованной доставке завоз товаров в розничную сеть осуществляется транспортом оптовой компании. Сначала проводятся следующие подготовительные мероприятия: анализируется расположение торговой сети, группируются предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота, рассчитывается грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, разрабатываются рациональные маршруты доставки товаров осуществляется подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования экспедиционных складов для рационального выполнения операций, связанных с доставкой товаров. Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: типы розничных торговых предприятий, площадь торгового и помещений для хранения  товаров, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы. Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. При определении  частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продаж, другие факторы. Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. Централизованная доставка товаров осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. Составление графиков товаров предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров.

       Децентрализованный  способ доставки (или самовывоз) предусматривает выполнение транспортно-экспедиционных операций силами и средствами розничного предприятия.

       Преимущества централизованной доставки перед децентрализованной:

    1) Рационально используется транспорт, сокращаются издержки обращения;

    2) Ответственность за поставку несет оптовое предприятие;

    3) Розничное предприятие освобождается от проблем, связанных с доставкой;

    4) Позволяет совершать более частые и ритмичные поставки, что способствует поддержанию оптимальных товарных запасов и широкому ассортиментному перечню;

    5) Упрощается документооборот и расчеты с оптовой базой. 

       2.4 Оперативный учет и контроль продажи товаров  

       Оперативный учет оптовой продажи товаров обеспечивает регулярный контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями.

       Учет  и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы.

       Учет  продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе  отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и так далее.

       Учет  и контроль поставки ведут в журналах или на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера). На крупных базах, реализующих товары сложного ассортимента и имеющих по одному договору несколько фондодержателей, удобнее вести учет на карточках, причем заводятся отдельные карточки по учету выполнения договоров с покупателями и отдельные по учету поставки товаров получателям. В карточке указывается наименование покупателя и его юридический адрес, номер и дата заключения договора и срок его действия, банковские реквизиты и заполняются такие графы "Занаряжено" /дата,  номер наряда, срок поставки, количество, сумма/ и "Отгружено" /дата, номер счета, количество, сумма/.

       Учет  выполнения договоров ведется по месяцам с сопоставлением количества и стоимости товаров, подлежащих поставке, и фактически отгруженных. В отличие от карточек учета по заключенным договорам, карточки на фондодержателей ведутся в ассортиментном разрезе. При этом ассортиментный оперативный учет ведется в соответствии с товарной номенклатурой, установленной в договорах или приложенной к договору спецификации. В этой карточке заполняются такие же реквизиты, как и в первой карточке, только добавленные графы размер поставки, частные сроки исполнения и способы поставки (со склада или транзитом).

       Документами для  учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счета-фактуры, транспортные документы.

       Учет  продажи товаров позволяет выявить  нарушения договорных обязательств и по мере необходимости составить претензионные карточки на каждый случай  нарушения для применения санкций. Претензионные карточки составляют товароведы, и на их основании предъявляются рекламации. 
 
 

       2.5 Методы стимулирования оптовой  продажи товаров 

       Непрерывный рост выпуска товаров народного потребления, постоянное расширение их ассортимента требуют хорошо налаженной информации о товарах, ознакомления потребителей с их достоинствами, назначением, правилами пользования. Эту задачу призвана решать торговая реклама. Основное значение торговой рекламы заключается в осведомлении населения о товарах и методах торгового обслуживания лучшего удовлетворения его потребностей. Реклама призвана активно формировать спрос на товары, способствовать сокращению времени покупателей на приобретение товаров. Рекламная работа оптовых звеньев направлена на установление информационных связей со своими покупателями с населением и оптовыми и розничными торговыми организациями и предприятиями.

       Возможности общения оптовых торговых организаций с населением ограничены, поэтому они используют для этой цели такие рекламные средства, как различного рода рекламные плакаты и щиты, расположенные обычно на магистралях, вдоль шоссе или железнодорожных путей, рекламные объявления в журналах и газетах, печатно-графические материалы (проспекты, листовки, памятки, этикетки). Щиты и плакаты должны быть рассчитаны на мгновенное их восприятие: их делают красочными, броскими, с коротким рекламным текстом. Печатно-графические средства кроме ясных и четких текстов, раскрывающих  потребительские свойства и особенности рекламируемых товаров, должны быть оформлены рисунками, привлекающих внимание покупателей. Оптовая база получает памятки и проспекты от производителей товара, переводит иностранный  текст или вкладывает этикетку на русском языке. Реклама в газетах и журналах должна быть целеустремленной и конкретной; рекомендуется не товар, а его свойства, эффективность использования, способы применения.

       В качестве рекламных средств, обращенных к оптовым покупателям, используются: информационные письма и бюллетени, каталоги и альбомы, проспекты, объявления в специальной прессе, рассылка товарных образцов, выставка образцов товаров в ассортиментных кабинетах и комнатах товарных  образцов оптовых компаний с целью текущей торговой информации оптовым покупателям.

       Информационные письма от ООО «Простор» отправляются конкретным покупателям (крупным магазинам и оптовым предприятиям в других городах России) для сообщения о наличии имеющихся и поступивших новых товаров, о ценах, условиях покупки, сроках отгрузки. В информационные письма иногда вкладывают рекламные бюллетени, в которых кроме общей информации о товарах приводятся обзорные данные о производстве и расширении ассортимента тех или иных товаров, о качестве продукции, статистические показатели.

       Наряду  с информацией оптовое звено посредством рекламы должно держать розничные организации в курсе новостей товарного рынка, подсказывать, каким наилучшим образом организовать торговлю отдельными товарами. 
 

     Заключение 

       Оптовая торговля состоит из множества организаций, занимающихся перемещением товаров и услуг из мест их производства к местам их использования. Оптовики выполняют множество функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку,  финансирование,  принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Но, тем не менее, производители имеют возможность в любой момент отказаться от услуг неэффективно работающих компаний оптовой торговли. В основном жалобы производителей состоят в следующем: оптовики порой недостаточно агрессивно продвигают их продукцию, выступая в роли простых оформителей заказов, не имеют необходимого количества запасов и поэтому не в состоянии достаточно быстро обслуживать покупателей, не предоставляют производителю информацию о состоянии рынка, покупателях и конкурентах. Зачастую они не привлекают к работе сильных менеджеров и добавляют к стоимости товара чересчур большие собственные издержки. Наконец, оптовые фирмы назначают слишком высокую плату за свои услуги.

       Одно  время казалось, что деятельности оптовых организаций грядет серьезный  спад в связи с тем, что крупные  производители и розничные торговцы активно осваивают программы прямых закупок. Дальновидные оптовики это  поняли и начали реструктурировать свою деятельность. Наибольшего успеха добиваются те из них, кто адаптирует свои услуги к меняющимся потребностям поставщиков н целевых покупателей. Оптовики поняли, что их существование зависит от эффективности их собственной работы в канале товародвижения. Ради этого оптовые организации постоянно работают над сокращением затрат, вкладывая деньги в современные складские технологии, информационные системы и интернет-технологии.