Организация оптовых продаж

    Р_Т – объем реализации товаров в последнем периоде отрезка времени (месяце, квартале);

    Р₁ – объем реализации товаров в первом периоде отрезка времени (месяце, квартале);

    n – количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.

       Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящиеся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопровождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли. Поэтому необходимо также проанализировать показатели, характеризующие удельные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на единицу складской площади, одного работающего.

       Оценка  ресурсных возможностей продажи  товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

       Обеспечение условий для выполнения программы  продажи товаров. Предусматриваются  мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости целевых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

       Организационный механизм оптовой торговли рассчитан  на предварительное ознакомление с  реализуемыми товарами, что предполагает предъявление товарных образцов, а  затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В таблице 2 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.  
 
 

    Таблица 2. Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю

       Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных торговых агентов; по контрактам.

       При продаже на основе личной отборки  покупатель осуществляет отбор товаров  со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами  товаров, имеющимися на складе в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

       Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

       Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных  связана со срочностью их выполнения.

       Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

       В оптовой торговле все большее  распространение получает метод  продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет, формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

       Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает  следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление  за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

       Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

       Существуют  три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная  оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается  должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

       Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования  методов работы с клиентами в  крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3-6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

       Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в  таких сферах, как производство и  строительство. Оптовые закупки  для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают  договор с оптовым предприятием на поставку продукций больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение [9]. 

       1.4 Особенности коммерческой деятельности  в оптовой торговле 

       Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности – удовлетворение  спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

       Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово-посреднических структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. База оптово-посреднической торговли создается в целях устойчивого продвижения потребительских товаров и заполнения ими рынка на основе интеграции производства и сбыта продукции с учетом все более полного вовлечения в торговую деятельность отечественных товаропроизводителей и зарубежных фирм, поставляющих марочные товары.

       Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника. Количественные показатели оптового звена в ведущих странах с рыночной экономикой подтверждают ее масштабность и значимость. Так, в США оптовых структур в расчете на один штат приходится более 8 тысяч; во Франции – около 10 тысяч на один департамент, в Германии – около  10 тысяч на одну землю.

       В современных условиях задачами оптовой  торговли являются:

• анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
• укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;
• поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
• формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;
• маркетинговое обеспечение и обслуживание;
• проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

       Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не талька от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В связи с этим уместно привести формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая  торговля – эта катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка». Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой  торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой – товарный поток от производителя через торговлю к потребителю, как показано на рисунке 2. В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

    Рисунок 2 – Оптовая торговля во взаимодействии с производством и потреблением.

       Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

       Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые  базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов-реализаторов с необходимой технологической оснасткой.

       Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет  вести торги, продажу и совершать  сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает  и как регулятор цен на биржевые товары.

       Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-керри», что в переводе с английского  означает «плати и увози». Эта форма  оптовой торговли ориентирована  на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

       В новых условиях хозяйствования оптовая  торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов  товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом к рыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:

• анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;
• оценка конкурентной ситуации в сфере' оптовой торговли;
• предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;
• установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;
• создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;
• широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками [9].