Техники эффективного интервью руководителя

 

• Вопросы кандидата

 

• PR*  компании/вакансии/пр.

 

• Алгоритм обратной связи

 

Гибкость

12  

Оценка прошлого опыта 

Вакансия: Менеджер продаж по телефону в отдел по работе с клиентами 

• Кандидат №1: женщина, активная, самостоятельная, коммуникабельная, без комплексов, умеющая легко и быстро устанавливать контакт, приятная в общении, грамотная речь, хороший навык аргументации и убеждения, без опыта в продажах.

 

• Кандидат №2: бухгалтер, 34 года, опыт работы в строительных компаниях, работающих с дилерами, и компаниях по продаже бытовой техники.

 

А  был ли аналогичный опыт? 

Важно  понимать (!): - Нет опыта – не значит, что не может и наоборот

            -Иногда  отсутствие опыта  только на пользу

• Провокация социально-желательных ответов
• Дублирование резюме
• Люди меняются

13  

Оценка фактов и гипотез  

• Важно  понимать (!):
• Следует отделять факты от гипотез
• Гипотезы требуют проверки (если значимы)
• Для избавления от запрограммированных гипотез подвергайте их сомнению, генерируя альтернативы

 

Выдержка  из рассказа кандидата:

• Кандидат проработал на одном месте (в одной и той же компании) продавцом 6 лет. Принес вам хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

 

+ 

^-

14  

Методы персональной оценки 

Инструменты оценки:

• CASE – интервью, или ситуационное интервью
• Проективные методики
• Анализ речи, или психолингвистика
• Проверка достоверности

 

Критерии  выбора инструментов:

• Быстро
• Просто
• Достоверно (отсутствие социально-желательных ответов)
• Полнота информации для выбора кандидата

15  

Методы оценки в ходе интервью

16  

CASE – интервью, или ситуационное интервью 

Объект оценки:

• Знания, умения, навыки
• Личностные качества
• Модели поведения
• Ценности и мотивация

 

Основы методики:

• Ситуация, требующая действий или принятия решений
• Описание или совершение действий или принятие решения

17  

Методология оценки 

Что  оцениваем 

Как  оцениваем 

Пример 

Знания, умения, навыки 

• Даем  модель реальной деловой ситуации
• Просим показать

 

• «Продайте  мне ручку»
• Знание языка

 

Обучаемость 

(способность  усвоить и применить) 

• Демонстрируем  навык, которым кандидат ранее  не владел
• Ставим задачу
• Просим выполнить

 

• Правила  работы в РowerPoint
• Написание делового письма по заданному шаблону

 

Умение мыслить  вне рамок 

(нестандартность  работы) 

• Даем  ситуацию из другой сферы деятельности, но абсолютно доступную для  решения
• Просим решить

 

Девушка  хочет купить три вещи –  тушь, губную помаду, зеркало-пудреницу. По финансам она может себе  позволить купить две дорогие  вещи и одну дешевую. Как она  распределит бюджет?

18  

Стрессоустой-чивость  
 
 

+ вариативность  мышления 
 

+ ориентация  на результат 
 

• Даем  нестандартную ситуацию или ставим  стандартный предмет в нестандартную  ситуацию
• Ограничиваем время на решение
• Отвергаем первые 2-3 варианта ответа
• Используем прием «ещё-ещё»
• Даем дополнительное время и просим дать еще варианты

 

«За 2 мин  назовите как можно больше  нестандартных приемов использования  стакана …ещё=ещё…у вас осталось  еще 20 секунд – вы можете успеть  дать больше….» 

«Я – вегетарианец. Продайте мне колбасу» 

«Вы –  менеджер территории, приехали на  встречу к коммерческому директору  федеральной сети за 10 мин до  её начала и на входе проезжающая  машина окатила вас грязной  водой. (отвергаем первые быстро  названные идеи)» 

«Вы приехали  в офис дистрибьютора провести  презентацию плана работ. За 10 минут  до начала Вы обнаруживаете, что  у Вас с собой не та дискета  с презентацией в Power Point. Ваши  действия»

19  

Модели поведения, ценности и мотивация 
 
 
 
 
 
 

Склонность  давать с/ж ответы  или стремление  отстаивать свое  мнение 

• Даем  кейс с конфликтом интересов  или ценностей
• Предлагаем варианты решения, из которых ни один не является идеальным
• Предлагаем выбрать предпочтительную модель поведения

 

Вы получили  партию товара с истекающим  сроком годности. Горит план. У  вас есть несколько путей:

• Продать дистрибьюторам по базовой цене, скрыв факт, что срок годности истекает
• Продать его дистрибьюторам с большой скидкой, сообщив о самом факте
• Возвратить товар поставщику, понеся потери, не смертельные с финансовой точки зрения для вашей компании