Техники эффективного интервью руководителя

• Резкое изменение темпа речи
• Противоречие в ответах

 

Только  в сравнении 

с  обычным стилем 

речи  конкретного 

человека! 

Только  повод перепроверить информацию, если ответ на данный вопрос  важен!

39  

Провокативные вопросы для оценки честности 

• Принцип – честный ответ почти всегда будет социально нежелательным (сложность в зависимости от уровня кандидата)
• Бывало ли, что вы опаздывали?
• Случались ли у вас конфликты с клиентами?
• Были ли у вас ошибки в работе?
• Вы когда-нибудь обманывали?
• Бывает ли, что вы не очень хорошо говорите о других за глаза?
• Вы всегда вытираете ноги при входе в офис?
• Как вы решали конфликты с клиентами? (перепроверка ответа на ранее поставленный вопрос)

 

• Моделирование вопросов под специализацию кандидата или особенности бизнеса:
• Бывало ли, что вам не удавалось убедить клиента? (продажи)
• Были ли в вашей практике проигранные тендеры? (продажи)
• Бывало ли так, что налоговая инспекция налагала штрафы на организации, где вы работали? (бухгалтерия)
• Были ли в вашей управленческой практике случаи, когда кто-то из сотрудников был демотивирован? (управленцы)
• Бывало ли, что вы допускали ошибки при составлении спецификации товара? (логистика, продажи)

40  

Пример структуры интервью 

• Дайте как можно больше решений данной ситуации: корпоративный клиент требует кредит на сумму, которую Вы не можете ему предоставить.
• Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию в связи с не зачислением денег на счет (они реально не были зачислены), но Вы за это ответственности не несете
• Определите целевую группу для Вашей услуги (описание)
• Услуги нашего банка отличаются от основных конкурентов значительно большими возможностями. Их легче получить и есть льготные условия их предоставления. Представьте себе, что вы общаетесь с потенциальным клиентом, а он возражает, говоря, что ваши услуги слишком дорогие. Ваши действия.
• Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану У. Но Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела.
• Вы умеете хорошо влиять на людей. Перед вами клиент, которого вы легко можете убедить купить абсолютно не нужную ему услугу. Ваши действия.
• Вы прилетели в незнакомый город на супер важную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов.
• Что вам больше всего нравится в работе банка?
• Что побуждает людей более эффективно работать?
• Почему в одних компаниях люди воруют, а в других нет?
• Вы хороший сотрудник? Почему вы так считаете?
• Вы предпочтете, если будет выбор, работать по новому продукту, который мы только сейчас запускаем, или по уже освоенному направлению?

41  

Запись и анализ интервью 

Вопрос 

Ответ 

Комментарии/ недостоверности 

1. Case 

2. Проективный  вопрос 

1,2,3,4,5 

3. Тип  референции 

Внутренняя 

Внешняя 

4. Case 

5. Стремление/  избегание 

Стремление 

Избегание 

6. Проективный  вопрос 

1,2,3,4,5 

7. Тип  референции 

Внутренняя 

Внешняя 

8. Case 

9. Процесс-результат 

Процесс 

Результат 

10. Проективный  вопрос 

1,2,3,4,5 

11. Тип  референции 

Внутренняя 

Внешняя 

12. Case 

13. Стремление/  избегание 

Стремление 

Избегание 

14. Процесс-результат 

Процесс 

Результат 

15.  И т.д.

42  

АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ И СИТУАЦИОННОЕ РУКОВОДСТВО 

•     trengthens

 

•      eaknesses

 

•     pportunities

 

•     hreats

 

S  

W  

O  

T  

Ситуационное  руководство – выбор стиля управления в зависимости от ИЛХ подчиненного, его мотиваторов и типа задачи.

43  

Основные мотиваторы на данный момент:

• Профессиональный престиж
• Успешность в достижении результата, в том числе достаточно быстрого результата
• Материальная успешность
• Признание

Сильные стороны

• Активность
• Высокая мотивация к успеху
• Убедительность
• Презентабельность
• Быстрая реакция
• Уровень креативности выше среднего
• Желание и способность быстро учиться