Маркетинговые исследования как инструмент эффективного функционирования предприятия в условиях конкурентной среды

     Анализ  рыночной ситуации заключается в  факторах макросреды и микросреды организации. Перед открытием салона красоты  «Виаль» руководством были изучены  природные факторы, то есть  климатические  условия. Известно, что летом, что  жители города готовятся к отпуску  и пляжному сезону, поэтому на некоторые  услуги спрос наиболее высок. А в  холодные месяцы, определенные услуги в это время не пользуются большим  спросом, укладка волос, педикюр, эпиляция и т.д. Солярий напротив более  востребован, так как он заменяет пляж. Одним словом, у услуг тоже бывает не сезон.

     Также были рассмотрены демографические  факторы, они  несомненно, влияют на уровень прибыльности данного заведения. Салон находится на территории большого города и в этом его преимущество относительно окружающих маленьких  городов и сельской местности. А  так как уровень дохода жителя Новокузнецка выше, чем у других населенных пунктов, то повышаются ассортимент, цены и спрос на услуги. Та часть  района на территории, которой располагается  «Виаль»,  проживают люди всех возрастов, в большем количестве работающие (потенциальные и реальные клиенты). Основными мотивами посещения салонов  красоты являются: стремление быть привлекательной, чувствовать себя женщиной (уверенность в себе как  в женщине); возможность снятия напряжения и стресса, «разрядки» и получения  энергии; поддержание «формы», позволяющей  чувствовать себя уверенной, в контексте  делового общения (чувствовать себя принадлежащей к определенной группе, где существуют установленные нормы, в частности - высокие требования к внешнему виду); желание сделать  приятное для себя (желание потратить  время и деньги исключительно  на себя, «время для меня одной»); возможность  общения и получение внимания к себе со стороны других, особенно специалистов.

     Основными критериями выбора конкретного косметического салона являются: его месторасположение, рекомендации знакомых, которые являются гарантией получения услуг высокого качества и непосредственно само качество услуг.

     Самая перспективная категория сегодня  – средний класс, то есть менеджеры  среднего и высшего звена, не владельцы  предприятий, не учредители, хотя их, конечно, тоже необходимо принимать в расчет. Они не только могут себе это позволить  финансово, но это необходимо им для  успешного ведения бизнеса.

       Деятельность салона «Виаль»  ориентирована на жителей города  Новокузнецка, в частности на  жителей Центрального района, со  средним и высоким достатком.  При выборе места для салона  учитывалось транспортное сообщение  с центром и другими районами, проходимость, соседство учреждений, которые посещает большое количество  людей. Место для салона вполне  соответствует этим пожеланиям: рядом находятся бизнес-центр «Пентагон» и ТЦ «Универсам», ряд магазинов.

     Огромную  роль в развитии салона красоты «Виаль»  играет экономическое состояние  страны. Уровень покупательской способности  зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений. Так как данные услуги не являются жизненно важным, то спрос  подвержен сильному влиянию со стороны  экономики и других факторов. Крайне необходимые товары и услуги всегда будут на потребительском рынке, а спрос на них будет варьироваться  между товарами-заменителями. На покупательской способности сказываются экономические  спады, высокий уровень безработицы. Если доход постоянных потребителей уменьшится, то потребности в посещении  салона красоты уменьшатся. Что касается салонов красоты, то при критической  экономической ситуации спрос на данные услуги может сойти практически  на «нет». С 2008 года подобные заведения  почувствовали на себе, что значит экономический кризис. Спрос упал и в салоне красоты «Виаль», стало  меньше посетителей со средним достатком  в семье, посещаемость более обеспеченных людей практически не изменилась. Только за счет основных состоятельных  клиентов, финансы которых и при  нынешней ситуации позволяют пользоваться предоставленными услугами, состояние салона «Виаль» можно назвать относительно стабильным. Но, тем не менее, салон снизил цены, чтоб не потерять постоянных клиентов (особенно со средним доходом), при этом цены по прайс-листу поставщиков остались прежними. Также поднимаются цены на коммунальные услуги, особенно ощутимы для данного вида заведения затраты на электричество. Если ситуация не улучшиться, то салон рассмотрит вариант смены некоторых фирм-поставщиков или перейдет на использование более дешевой, но обязательно качественной продукции. Для данного заведения главное качество предоставляемых услуг и косметической продукции, чтобы поддерживать имидж салона.

     Рано  или после преобладания потребительских  товаров над покупательской способностью всегда возникает кризис перепроизводства. О нем все начинают думать после  того, как он уже нагрянет, как  нынче и произошло. Салонный бизнес напрямую зависит от благосостояния своих клиентов, а удовлетворенность владельцев салона – от эффективности получения дохода и прибыльности предприятия.

       Нынче  потребность в услугах  салонов красоты в прежнем  объеме сохранилась у около  половины клиентов. Остальные уменьшили  свои визиты и расходы –  стали пользоваться более дешевыми  услугами, ограничили ассортимент  ранее потребляемых услуг или  вообще отказались от услуг  салонов красоты. Выявилась интересная  закономерность – тех, кто  стал ухаживать за волосами, лицом,  телом, делать маникюр и педикюр  в домашних условиях (своих или  на дому у специалиста) гораздо  больше по статистике, чем тех,  кто пошел в салоны класса  эконом или сократил свои визиты  в салоны класса бизнес и  люкс.

     Прибыль заведений такого рода увеличивается  не только за счет увеличения количества клиентов, но и за счет предложения  дорогих услуг. Рост цен в «индустрии красоты» неизбежен, поскольку ценность процедуры в значительной мере определяется уровнем профессионализма специалистов и уровнем сервиса салона. Существующие темпы роста отрасли вызывают нехватку специалистов высокого уровня, что, естественно, поднимает их услуги в цене. За гарантию «качества» услуги, а, следовательно, за свой внешний вид  клиенты готовы заплатить высокую  цену.

     Салон красоты «Виаль» систематически отслеживает тенденции научно-технического (оборудование для салонов) развития и прогресса в области эстетической медицины, что положительно сказывается  на деятельности данного заведения. Научно-технические разработки изменяют образ жизни потребителя, повышают качество удовлетворения потребителей.

     Также немало значимым для салона красоты  «Виаль» является выбор поставщиков. Поставщики – это деловые фирмы  и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными  ресурсами, необходимыми для предоставления конкретных услуг и товаров. «Виаль»  имеет несколько поставщиков, т.к. она оказывает услуги разного  рода: парикмахерские, ногтевой сервис, солярий и т.д. Поставщиком оборудования, парикмахерских принадлежностей для нашего салона, является компания «Луч-компас», располагающийся по адресу проспект Бардина, 9. Эта компания хорошо зарекомендовала себя на рынке. Приемлемые цены и превосходное качество. Оборудование такого рода, стоят немалых денег, поэтому салон выбрал уже известную своим качеством фирму. Косметические и ухаживающие средства для волос предоставляет фирма «Сибирский Цирюльник», расположенный по ул. Пирогова, 9б и «Спрут» по адресу ул. Кирова, 7. Средства для маникюра, педикюра и наращивания ногтей «Виаль» приобретает у компании «Оле Хаус». Всю необходимую косметику для солярия салон красоты приобретает у фирмы «Арома-блюз» по адресу ул. Хитарова, 30. С данными организациями салон взаимодействует со дня открытия. Салон предпочитает работать с уже устоявшимися фирмами-поставщиками для того, чтоб поддерживать качество предоставляемых услуг.

     Как и любой другой салон, «Виаль»  сталкивается с множеством конкурентов. Два основных конкурента данного  заведения салоны красоты «Алюр» и салон-парикмахерская «Дарина».

     Потенциальные клиенты и реальные посетители «Виаль» - все жители прилегающих домов, служащие, рабочие окружающих торговых и прочих заведений (они могут проживать  и в других районах), проезжающие  мимо на транспорте, поклонники используемой салоном косметической продукции, пришедшие по совету друзей и знакомых, а также постоянные клиенты мастеров, которые пришли в данный салон  вместе с мастерами. При выборе салона большинство клиентов ориентируется  на территориальную близость. Другой важный фактор - личность мастера. Если уровень его профессионализма устраивает клиента, то при смене мастером места  работы около 20% клиентов уходят вместе с ним, пополняя ряды посетителей  другого салона. При открытии нового салона мастер обеспечивает его загрузку, приводя наработанную клиентскую базу.

     В нынешнее время предложение превышают  спрос, на рынке данных услуг дефицита нет. А так как рынок является потребительским и интенсивность  расположения аналогичных заведений  крайне высока, директор салона «Виаль», особенно, беспокоится о качестве предоставляемых услуг, поскольку  на нем правит бал именно потребитель. Проблемная область данного рынка - высокая конкуренция. Известно, что привлечь нового клиента в пять раз сложнее, чем удержать постоянного, поэтому для успешного функционирования салон делает ставку на качество. Окружающие конкуренты привлекают клиентов за счет снижения цены, что приводит зачастую, к потери качества. Снижая цену, салоны вынуждены закупать продукцию и оборудование по более дешевым расценкам.

     Еще одна проблема, с которой сталкивается салон красоты «Виаль», это привлечение  высококвалифицированных мастеров. На рынке трудовых ресурсов большое  количество парикмахеров, мастеров по уходу за ногтями и т.д., но на специалистов «с большой буквы» дефицит. Для успешного  функционирования на потребительском  рынке, салон должен не только поддерживать на высоком уровне закупку качественной продукции, но и, что гораздо важнее, качество предоставляемых услуг, т.е. работу высококвалифицированных специалистов.

     Также, проблемной областью функционирования такого рода заведений на данном рынке, можно назвать остановка в  развитии «инноваций», т.е. когда мастера  не повышают квалификацию, не посещают профессиональных семинаров, не подхватывают последних тенденций или веяния моды, что приводит к уменьшению потребительского спроса. Не соблюдения вышеперечисленных критериев приводит к не соответствию качества и цены, т.е. если салон красоты «Виаль»  будет продавать некачественные услуги по нынешним (высоким, относительно конкурентов) ценам, то это приведет к критическому финансовому состоянию. В свою очередь, критическая ситуация, на фоне сегодняшнего экономического кризиса, может завершиться банкротством. Но такого состояния в салоне красоты  «Виаль» невозможно, так как персонал набранный директором по мере возможности  повышает свою квалификацию, и следят за новыми тенденциями в моде.

     Зная  уровень доходов людей в сегменте, и оценив степень сложности обращения  с товаром, в первую очередь в  расставлении приоритетов между  элементами маркетинга  салон красоты «Виаль» отдает качеству, далее следует цена, последнее место занимает сервис. Под качеством понимается результативность предоставляемых услуг, а также качественные характеристики косметических средств, результат их воздействия. Цена складывается из покупки расходных материалов, цены владения товаром. Сервис включает в себя обучение обращению с товаром, это, прежде всего консультации специалистов. Ценовая политика в зависимости от жизненного цикла являются услуги. В настоящее время в городе Новокузнецке услуги загорания в современных, оснащенных соляриях находятся в фазе роста, которая имеет свои особенности.

     Если  услуга требуется на рынке, то предложение  начнет существенно расти. На этом этапе  обычно происходит признание услуги потребителями и быстрое увеличение спроса на нее. Охват рынка увеличивается. Информация о новой услуге/товаре передается новым покупателям. Увеличивается число модификаций продукта/услуги.

     Прибыли довольно высоки, так как рынок  приобретает значительное число  продуктов/услуг, а конкуренция очень  ограничена. Маркетинговые расходы  распределяются на возросший объем  продукции. Потребителями на этом этапе  являются люди, признающие новизну.

     Комплекс  услуг салона красоты складывается из нескольких составляющих таких как: общая площадь салона, конкурентное окружение, востребованность процедур, целевая аудитория, ценовая политика. Главное условие при подготовке списка услуг салона красоты, это  востребованность проводимых косметологических  процедур, необходимо иметь оптимальный  набор процедур ориентированных  на целевого клиента, приходя в салон  красоты, клиент желает получить комплекс услуг решающих его проблемы в  одном месте.

     Таким образом, проведенное маркетинговое  исследование перед открытием салона красоты «Виаль», принесло положительное  результаты, но этого не достаточно для дальнейшего эффективного функционирования предприятия в условиях конкурентной среды. Чтобы предприятие, эффективно функционировало необходимо постоянно  проводить исследования. Было предложено провести маркетинговое исследование для выявления целевой группы и основных критериев выбора предприятий  «индустрии красоты», так как надо знать «своего» потребителя, его вкусовые предпочтения.

     2.3 Перспективные направления применения маркетинговых исследований для дальнейшей эффективной деятельности салона красоты «Виаль» в конкурентной среде 
 

     Какие бы замечательные и разнообразные  услуги не предоставлял салон красоты  «Виаль», все теряет смысл, если об этом никто не знает. Услуги необходимо продвигать на рынок. Продвижение – это всевозможные способы, используемые для координации  действий сотрудников, связи с клиентами  и установления контактов с другими  заинтересованными лицами. Необходимо наладить общение не только с клиентами, партнерами, но и внутри - между сотрудниками, важно, чтобы руководство и сотрудники работали в тесном контакте и четко  представляли цели и задачи общего бизнеса.