Маркетинговые стратегии продвижения средств коррекции зрения на примере ООО « А и С» салон « Люкс оптика»

           Средства рекламы (каналы распространения рекламных посланий) выбираются руководством салона «Люкс оптика» таким образом, чтобы эффективно достичь внимания целевой аудитории. Причем, основными критериями при выборе каналов распространения рекламных посланий является обеспечения максимального охвата целевой аудитории, соответствие стоимости размещения рекламы с рекламным бюджетом и соответствие характера рекламного сообщения особенностям канала. Кроме того, выбор средств рекламы производится таким образом, чтобы обеспечить необходимый географический охват потребителей и желаемые частоту и форму подачи материала.

             Для достижения большинства рекламных целей важен максимально возможный охват всех запланированных целевых групп потенциальных клиентов, поэтому оптимальным критерием, позволяющим проводить сравнение каналов распространения рекламы между собой является сумма расходов, затрачиваемых на один рекламный контакт с потенциальным покупателем. В отличие от абсолютной величины расходов, подобный относительный критерий дает возможность достоверной оценки канала распространения рекламных объявлений.

             Кроме того, при выборе средств распространения рекламных посланий следует иметь в виду, что разовый, одиночный контакт с потенциальным покупателем не имеет практической коммерческой ценности. Результат может принести только систематическая рекламная работа, причем важно, чтобы возникающие контакты не были отделены друг от друга слишком большими промежутками времени: оптимальным считается еженедельный контакт, редкие контакты воспринимаются как разовые и имеют весьма низкую коммерческую ценность.

           При выборе средств рекламы необходимо также принимать во внимание некоторые, сделанные на основании ранее проведенных рекламных компаний, выводы относительно пригодности конкретных средств рекламы для продвижения конкретных товаров.

            Кроме того, важным определяющим фактором является соответствие характера самих средств массовой информации характеру рекламируемого товара и типу рекламного сообщения. Например, некоторые средства более органично подходят под определенные типы рекламных сообщений. Чаще всего, залогом высокой эффективности рекламного сообщения может послужить комбинация используемых средств распространения информации.

У всех вышеперечисленных видов рекламы есть общие черты, которые проявляются в принципах формирования рекламного сообщения .Сообщение должно:

быть кратким, т. е. должны быть приведены те выгоды, которые получает от данного товара или услуги потенциальный потребитель, например,    « изго-товление очков за 1 час»;

быть интересным покупателю, т. е. помимо упоминания о прямых выгодах и системы гарантий фирмы, следует создать благоприятную атмосферу и образ данного товара или услуги, широко привлекая образы красоты, надежности, удобства, например, размещение  сочной и красочной рекламы в имиджевых ежемесячных изданиях « Я покупаю», « Аэропорт»;

быть достоверным. Это правило касается как содержания, так и оформления рекламного сообщения: они должны соответствовать друг другу, например, давая сообщение о том, что в салоне «Люкс оптика» огромный ассортимент оправ и солнцезащитных очков;

быть понятным, т. е. понятным потенциальному покупателю фирмы. Для этого следует более подробно изучать и анализировать социальные, экономические, психологические, национальные особенности целевых сегментов фирмы;

быть динамичным, т. е. следует выбирать энергичные, емкие слова, глаголы в повелительном наклонении. Стиль изложения должен выражать уверенность в том, что передается в рекламном сообщении. Тем самым оказывается более сильное воздействие на покупателя, стимулирующее его на совершение покупки;

должно повторяться. Для любого вида рекламы существует оптимальное количество повторений. И потенциальный покупатель получает возможность увидеть рекламное сообщение и прореагировать;

должно выделятся среди других рекламных сообщений, только тогда фирма может привлечь своих потенциальных покупателей. Для этого следует вести постоянную работу по изучению рекламы других фирм.

На содержание рекламного сообщения также оказывают влияние следующие факторы:

к какой группе относится данный товар: к группе товаров широкого потребления или производственно-технического назначения;

характеристики товара или услуги;

признаки и характеристики целевых сегментов;

политико-экономические характеристики целевых сегментов;

предмет рекламы (товар, товарная марка или фирма);

жизненный цикл товара.

Обобщая этот перечень видов стратегий, мы теперь можем более предметно сформулировать, что выбор стратегии маркетинга определяется положением, потенциалом и традициями деятельности торгового предприятия на рынке, спецификой его продукции, конъюнктурой рынка.

Выбрав для себя на определенный период времени приоритетные цели деятельности, наше предприятие формулирует стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации .Эта стратегия – стратегия, ориентированная на потребителя, а основными методами реализации данной стратегии являются методы продвижения средств коррекции зрения путем использования персональных продаж, рекламы.

3.2 Обоснование  выбора маркетинговых стратегий продвижения     средств коррекции зрения ООО «АиС»  салон « Люкс оптика»                                     

          Каждый вид продвижения товара или услуги имеет высокую результативность в том случае, если он применяется по назначению или в сочетании с другими элементами продвижения. В зависимости от целевой аудитории и коммуникативной стратегии на рынке может применяться различное сочетание форм продвижения, которое представляет собой микс.

Ситуация на российском рынке пока не устоялась, она постоянно меняется. Но некоторые тенденции на этом рынке можно проследить достаточно четко.

Во-первых, отечественные производители и поставщики, работающие сегодня в условиях жесткой конкуренции, начинают все отчетливей понимать, что без рекламы успешное продвижение товара на рынке не возможно. Хотя многие из них все еще воспринимают затраты на рекламу как досадную необходимость и относят их к разделу текущих расходов, тогда как западные фирмы - к разряду долгосрочных инвестиций. Соответственно, отечественные фирмы стремятся как можно меньше потратить на рекламу, но получить быстрый эффект.

Итак, реклама - необходимое и выгодное вложение средств. Определить эту выгодность задача не простая. Есть, конечно, исследования рекламного рынка , но для компаний, работающих на специализированных секторах рынка, подобные общие исследования не дают полного представления об их конкретной деятельности. Можно только отметить, что при рекламе таких специфицеских услуг, как реализация средств коррекции зрения массовость, подобная натиску “Procter & Gambel” на ТВ,  заинтересованной в выгодном для себя размещении рекламы, а не в удовлетворении запросов клиента, - бесполезна, а нередко и вредна.

Реклама - двигатель торговли, - это лозунг, помнится, был хорошо известен еще в доперестроечные времена. Но тогда он звучал с немалой долей иронии, продиктованной самой деятельностью. Что же касается настоящего смысла, то только сегодня, в условиях рынка, роль рекламы стала настолько очевидна, что ее назначение в развитие любого бизнеса практически, невозможно переоценить. Не исключением являются и средства коррекции зрения в России. Дело - сравнительно, еще молодое, но жизненно необходимо и достаточно перспективное. О чем свидетельствуют, с одной стороны, запросы населения, которое предъявляет все более высокие требования к качеству и эстетике средств коррекции зрения. С другой стороны, большое количество конкурентноспособных фирм, число которых заметно увеличивается с каждым днем. Насколько реклама помогает его развитию - вопрос совсем не праздный, а вполне закономерный.

Из всех видов рекламы салона « Люкс оптика» - самая большая роль отводится печатным изданиям. В перечень вошли ежемесячники: “Я покупаю”, “Аэропорт”. Самый высокий рейтинг получил ежемесячник “Я покупаю” . Эти издание пользуется огромным спросом у населения не только потому, что распространяется по всей России и имеет большой тираж. Главное, по мнению большинства рекламодателей, - очень грамотная и профессионально точная подача потребительских товаров. А кроме того, данное издание является, своего рода, “ярмаркой тщеславия”, неучастие в которой означает, что у фирмы есть какие-то проблемы. И наоборот: реклама в “Я покупаю ” - демонстрация благополучия. И, хотя это достаточно субъективное мнение, но оно не лишено смысла при существующей конкуренции в бизнесе.      ТВ

Такие виды рекламы, как выставки, также получили высокую оценку. С разной периодичностью, но, в целом, все фирмы принимают участие в этих мероприятиях. В основном, речь идет о международных и московских выставках, из которых наибольшей популярностью пользуется “SILMO ” в Париже и «Московский Салон Очковой Оптики» в Москве . Эти выставки - главный плацдарм для состязаний в достижениях, а еще - эффективная форма демонстрации имиджа фирмы.

Если внимательно посмотреть на процесс сбыта, становится ясно, что объем, рост и динамика продаж за­висят, прежде всего, от тех, кто непосредственно этими продажами занимается. Какой бы выгодный товар не привез отдел закупок, как бы хорошо не распланирова­ло весь процесс руководство фирмы, как бы безупречно не оформила все бухгалте­рия, в конечном итоге все упирается в менеджеров по продаже (от англ. " Sales Manager"). Оттого, насколько они владе­ют искусством убеждения, зависит, как бу­дет продаваться товар, и, как следствие, благополучие всей фирмы. Можно торго­вать ординарной продукцией по космиче­ским ценам, но делать это так, что к ваше­му "прилавку" будет стоять очередь, а можно с от­личным товаром и низкими ценами  ожидать случайно забредшего к вам клиента.

Чем больше информации получит клиент от продавца-консультанта, тем больше вероятность того, что он будет ощущать себя комфортнее и создастся четкое понимание, на что он потратит в общем-то не такие маленькие деньги. Однако на практике далеко не все продавцы-консультанты сегодня готовы поделиться с клиентом теми обширными знаниями, которыми они обладают. К сожалению, нередки случаи, когда, пользуясь недостаточной информированностью покупателя – а информированных покупателей у нас пока еще мало, - недобросовестные продавцы продают клиенту заведомо не подходящий ему товар. Конечно, это неверный путь – ни один оптик, работающий на перспективу, не станет утаивать от клиента сведения, напрямую касающиеся его здоровья, а прямо изложит ему все факты, предоставив тому самому сделать соответствующие выводы. При  правильной постановке этой работы информированный клиент будет готов потратить на действительно подходящий ему товар сумму, которая может значительно превысить ту, что он изначально планировал израсходовать. Получить же необходимую информацию в оптическом салоне клиент может несколькими способами, важнейшим из которых остается непосредственно работа продавца-консультанта.