Маркетинговые стратегии продвижения средств коррекции зрения на примере ООО « А и С» салон « Люкс оптика»

Персональная продажа является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам.

Однако это наиболее дорогой метод продвижения, так как  по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами путем создания хорошего мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Таким образом, создавая благоприятный имидж своей компании, в целом осуществляя ее продвижение, компания продвигает и свои отдельные продукты. Связь с общественностью, кроме всего, включает в свой состав также такие виды деятельности как связь с прессой, распространение как внутри , так и вне организации информации о ее деятельности, лоббистская деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительная работа относительно положения компании и о ее продуктах, ее социальной роли.

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

При продвижении продукта  применяются стратегия « проталкивания» и стратегия «вытягивания». Стратегия « проталкивания»- деятельность организации, направленная на продвижение продукта, направленная на представителей распределительной системы с целью доведения продукта до конечного производителя. Стратегия «вытягивания»- деятельность организации, направленная на продвижение продукции и адресованная конечным потребителям. Потребители, желая купить продукт, начинают требовать его у представителей распределительной системы, которые, в свою очередь вынуждены обращаться к производителю. Большинство организаций использует комбинацию этих стратегий.

Исходя из вышеизложенного считаем, что наиболее приемлемой стратегией продвижения средств коррекции зрения является ориентация на расширение консультационных услуг клиентам и развитии такого метода продвижения, как личные продажи.

ГЛАВА 2. Маркетинговый анализ состояния и перспектив развития оптического рынка

2.1 Общая характеристика и анализ основных направлений деятельности ООО « А и С»

Салон « Люкс оптика» был создан и сдан в эксплуатацию в 1994 году. Является самостоятельным субъектом, юридическим лицом, руководствуется в своей деятельности законодательством республики Россия. Предприятие имеет самостоятельный баланс, свой фирменный бланк, печать, необходимые штампы, действует на принципах хозрасчета. Свидетельство о государственной регистрации предприятия получено 23 марта 1995 года.

Главной задачей салона является выполнение плана по производству и реализации очковой оптики, аксессуаров, солнцезащитной оптики, проведении компьютерной диагностики зрения ( рефрактометрии) и по предоставлению населению сервисных услуг, связанных с ремонтом очков, выполнение плана прибылей.

В соответствии с Уставом: «Основной целью создания общества является осуществление коммерческой деятельности для увеличения прибыли».

ООО « А и С» имеет право осуществлять следующие виды деятельности:

            Производство, хранение, реализация, оптовая и розничная торговля изделиями медицинского назначения;

            Оказание медицинских услуг, в том числе: лечение и коррекция зрительного аппарата, установка контактных линз, изготовление и реализация медицинской оптики.

  Салон « Люкс оптика» специализируется на производстве и продаже очковой оптики ( корригирующие очки, солнцезащитные очки, контактные линзы).  Головной салон « Люкс оптика» расположен в центре города, на пере-сечении улиц Б.Садовая и Театрального спуска. Салон работает без ежедневно перерывов и выходных с 9.00 до 19.00 часов.

В салоне « Люкс оптика» расположен демонстрационный зал с оправами, аксессуарами, солнцезащитными очками, два кабинета компьютерной диагностики зрения, лаборатория по изготовлению заказов на очки.

     В демонстрационном зале салона представлены около полутора тысяч наименований оправ  для корригирующих очков, предлагаемых известными фирмами-изготовителями, около тысячи солнцезащитных очков различных стилей и направлений. В демонстрационном зале салона покупатель попадает в особую атмосферу. Он видит множество товара, находится под воздействием интерьера салона, в котором обслуживание покупателей происходит за столами. Этот нетрадиционный для оптик подход обслуживания покупателей за столами, руководство салона применило в 2000 году. Принятие такого решения было связано прежде всего с предоставлением дополнительного уровня комфорта для покупателей . Ведь презентация товара, проводимая консультантом демонстрационного зала требует значительных затрат времени.

   Оптик - сложная профессия, требующая длительной подготовки и высокой квалификации. Российские оптики справедливо гордятся своими солидными техническими знаниями, которые совершенно необходимы при выборе качественных и удобных очков Однако для успешной коммерческой деятельности эти знания, что называется, «необходимы, но не достаточны». Когда человек приходит в магазин оптики, на него обрушивается поток технической информации, в его глазах оптик превращается из консультанта в «гуру», вещающего непреложную истину. Такая позиция, несомненно, доказывающая компетентность специалиста, более комфортна для оптика, однако практика показывает, что секрет успешных продаж – создание комфортной обстановки именно для клиента.

Поскольку основной принцип маркетинга- ориентация на покупателя, центральной задачей консультанта демонстрационного зала является работа по обеспечению готовности и желания покупателя приобрести конкретный товар. В связи с этим, ключевой стратегией продвижения товара салона является ориентация на развитие персональных продаж.

Предлагаемые в салоне оправы и солнцезащитные очки в основном ориентированы на среднего покупателя и на людей с более высоким достатком. Помимо оправ серийного производства, в салоне представлено значительное количество широкоизвестных брендов: Cartier, Dupont, Swarovsky, Chopard, Cristian Dior,Gucci и т.д.

       В салоне функционирует два кабинета компьютерной диагностики зрения, в которых осуществляют прием врач-офтальмолог и оптометрист.

Следует обратить внимание, что подъем и бурное развитие розничной сети оптик способствовало возникновению новой специальности – «медицинский оптик-оптометрист» в 1993 году. Таким образом, была создана группа средних медицинских работников-оптометристов, которые работали либо в диагностических кабинетах, либо в крупных офтальмологических учреждениях на диагностических линиях. Однако юридического статуса у данной специальности не было. И это являлось одним из основных препятствий развития системы оказания оптометрической помощи населению страны. Лишь в 2003 году Минздрав РФ сформулировал юридический статус среднего медицинского работника-оптометриста.

Врач-офтальмолог и оптометрист ведут прием в течение всего времени работы салона. Диагностика зрения ( рефрактометрия ) производится на современном автоматизированном японском оборудовании MARCO. Аппаратура позволяет определить все необходимые параметры для подбора очков, изменение рефракции, межцентровое расстояние. Дополнительной услугой является безболезнно мгновенное измерение внутриглазного давления. После посещения врача, клиент имеет на руках рецепт на изготовление очков и получает необходимые медицинские рекомендации.

    Мастерская, имеющая необходимое современное оборудование, находится в салоне и это позволяет изготовить клиентам очки в течении одного часа, за исключением заказов повышенной сложности, на изготовление которых отводится немного больше времени.В собственности фирмы имеется производственное оборудование, произведенной немецкой компанией WECO и ESSILOR: один автоматический станок для обработки линз любого типа, два автоматических станка для обработки линз, как полимерных, так и минеральных и полуавтоматический станок для ручной обработки линз. В оптической мастерской имеется сверлильный, лесочный станки. Для окрашивания полимерных линз используются красители и красильная установка американской фирмы ВРI. Мастера лаборатории – высококвалифицированные специалисты, имеющие опыт работы в данной сфере более 10 лет. Каждые 5 лет подтверждают свою квалификацию в Санкт-Петербургском колледже, единственном в России учебном заведении, выпускающем квалифицированных специалистов данного профиля.

В целом перечень основных видов деятельности, осуществляемых салоном « Люкс оптика» можно представить более наглядно в виде таблицы 2.1.

                                                                                                                   Таблица 2.1

Виды деятельности ООО « А и С» салон « Люкс оптика»

                 Демонстрационный зал

           Кабинеты компьютерной диагностики зрения

                Лаборатория

                                                                             Продолжение таблицы 2.1