Маркетинговый анализ деятельности фирмы

Полученные показатели были выведены на основе прошлого опыта. Для дальнейшего сохранения показателя на том же уровне необходимо найти оптимальное соотношение между суммой затрат на рекламу и общей стоимостью услуг. Для этого специалист по рекламе должен поинтересоваться, каково соотношение реклама/сбыт  (услуги) у конкурентов, а также средним показателем в сфере соответствующих услуг. И только потом принять решение об увеличении, о уменьшении или сохранении на прежнем уровнем расходов на рекламу. После утверждения показателя реклама/сбыт (услуги) самое главное сделать прогноз по оказанию медицинских услуг на предстоящий год. Для этого потребуется прогноз медицинских услуг в сфере электрорефлексотерапии по городу Ижевску.

Эти прогнозы можно сделать  довольно просто, продлив на будущее  существующую тенденцию развития.

Для более тонкого  прогноза следует изучить все

внутренние  переменные - потенциал оказания услуг, совершенствование услуг, ценообразование и деятельность по стимулированию качества услуг;

внешние переменные, находящиеся вне ее контроля:

- состояние медицинской  отрасли, соотношение клиентов, деятельность конкурентов, стоимость средств рекламы.

В ЗАО “Аура” получены следующие показатели реклама/сбыт (услуги): за период неравномерного проведения рекламной кампании - 7,5%, за период проведения интенсивной рекламной кампании - 14,6%.

Проанализировав статистические данные клиники “Аура”, а именно спрос на предлагаемые медицинские услуги на основе книги регистрации пациентов, цены следующих услуг, расходы на рекламную кампанию за период с июля 2003 г. по март 2004 г., получаемую прибыль, можно сделать следующие выводы.

Во-первых, учитывая динамику изменения спроса на предлагаемые медицинские услуги предприятие “Аура” в течение периода с июля 2003 г. по 15 марта 2004 г., изменение спроса можно разделить на три периода (см. выше).

Проведение рекламной кампании позволяет добиться увеличения спроса за предлагаемые услуги, наибольший эффект достигается при ее тщательном планировании.

Во-вторых, любое увеличение затрат на рекламную кампанию предлагаемых медицинских услуг приводит к увеличению уровня прибыли. При затратах на рекламную кампанию 139 руб. в месяц уровень выручки составляет  1850 руб. в месяц, а при увеличении ассигнований на рекламную кампанию до  369,2 руб. в месяц -

2 519 руб. в месяц,  т.е. при увеличении ассигнований  на рекламу в 2,65 раза прибыль увеличивается в 1,36 раза. Показатели реклама/сбыт за периоды произвольности рекламной кампании и спланированной составляют, соответственно, 7,5%   и  14,6%.

Показатели реклама/сбыт необходимы для планирования рекламного бюджета и его оптимального соотношения с выручкой от реализации услуг, влияющего на прибыль.

Для выделения оптимальных  ассигнований на рекламную кампанию с целью получения максимальной прибыли необходимы :

• научное планирование рекламной деятельности,
• тщательная разработка рекламного бюджета,
• изучение детальных факторов, влияющих на ответную реакцию потенциального клиента,
• изучение самого “потребителя”,
• проведение анализ рынка,
• подробное изучение средств и видов рекламы.

Хорошо спланированная организованная рекламная деятельность - залог эффективной работы.

Цель рекламной  кампании:

- продвижение новой  уникальной услуги и технологии  СКЭНАР-терапия;

- занятие лидирующего  места среди малых предприятий,  оказывающих медицинские услуги  в области электро-рефлексотерапии;

- реализация СКЭНАР-терапии и медицинского одеяла ОЛМ-1;

- заключение договоров  с руководителями медицинских  предприятий;

- привлечение врачей-специалистов  к совместной деятельности;

- обучение врачей-специалистов  методике СКЭНАР-технологии;

Выбор целевой аудитории:

Сегментация рынка медицинских  услуг, СКЭНАР-технологии показывает, что наиболее приемлемой является четырехуровневая система потребителей этой технологии:

1 уровень - частный  потребители медицинских услуг;

2 уровень - страховые  фирмы;

3 уровень - ведущие врачи-специалисты;

4 уровень - руководители  медицинских учреждений.

Таблица 2

	Стоимость	Требуется	Затраты
Ролик на телевидении	30 сек. - 4-5 тыс. рублей	Показ ТК “Новый регион”, Пакет ”Капитал” в течение 2-х  недель - 2600 рублей
Передача на телевидении	10 мин. - 4 тыс. рублей	Программа “Гость в студии”, вечерний эфир	4 тыс. руб.
Статья в газете “АИФ”  в Удмуртии	1/4  - 4 тыс. руб.	1 статья	4 тыс. руб.
Реклама в газете с  купоном-скидкой	1/48 - 500 рублей	Каждый Четверг (четыре публикации)	2 тыс.руб.
Листовка	1 лист - 3 руб.	1000 листов	3 тыс. руб.
Буклет	1 букл. - 5 руб.	1000 шт.	5  тыс. руб.

 

	Стоимость	Требуется	Затраты
Выставка	1 кв. м. выставки
Листовка	1 лист - 3 руб.	1000 листов	3 тыс. руб.
Буклет	1 букл. - 5 руб.	1000 шт.	5  тыс. руб.
Визитки		100 шт
Календари		100 шт.

 

Структура рекламной  кампании

Для более успешного  выхода на рынок и рациональности РК следует создать отдел по проведению РК.

Рекомендуется наладить отношения с учебными заведениями, как Ижевский медицинский институт и УдГУ для привлечения студентов как для прохождени практики так и для участия и помощи в проведении выставки, в частности, для раздачи анкет и опроса посетителей.

Для студентов:

- прохождение практики  на предприятии ЗАО “Аура”;

- приобретение опыта и практики для написания курсовых работ    и дипломов для  студентов;

Для ЗАО “Аура”:

- низкооплачиваемая рабочая  сила;

- мобильность  и   ирудированность ;

- помощь в обработке  информации (опросных листов и  анкет) и анализ результатов  выставки.

4.5. Финансовый план

 

Рассчитываем финансовый план ЗАО “Аура”, состоящий из 9 человек: 2 управленца и 7 работников.

Норма выработки в  месяц всем коллективом работников (7 человек) составляет в среднем 100 услуг.

Месячный фонд рабочего времени равен: 8 * 22 = 176 ч.

Определим среднюю себестоимость  услуги:

1. Материальных затрат при лечении на СКЭНАР - 97.7 (компьтерная версия нет.

2. Основная заработная плата рабочих ФОТ по таблице ____  составил 10 000 руб. Следовательно, на 1 услугу - 100 руб.

3. Отчисления с ФОТ - составит 38,5 руб. (38,5 %)

4. Дополнительная заработная плата составляет 10 % от основной:

10 руб. на  1 услугу.

5. Отчисления от ДЗП = 10 * 0,385 = 3,85 руб.

6. Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования.

Оборудование ново, гарантийное, поэтому РСО = 0

7. Накладные расходы.  По таблице _____ накладные расходы  фирмы составляют в месяц 3 тыс. рубю, т.е. на 1 услугу - 30 руб.

8. Отчисления от оплаты труда управленческого персонала (38,5 %) на 1 услугу равны - 11,55 руб.

9. Арендная плата. Коммунальные платежи включены в стоимость аренды. Арендная плата исчисляется: площадь * стоимлость аренды 1 кв.м. , т.е. на 1 услугу аренда составит:

70 кв.м. * 40 руб./кв.м. : 100 услуг  = 28 руб.

10. Аммортизация оборудования. Норма аммортизационных отчислений на полное восстановление 10 % годовых в течении 2-х лет (

по условиям договора - лизинга). Основные средства - 72 тыс. руб.

-годовые отчисления - 72 тыс. руб. : 0,1 =  7,2 руб.

-месячные  отчисления - 7,2: 12 = 600 руб.,  на 1 услугу 600 : 100 = 6 руб.

11. Лизинговые взносы 12 % годовых, в течении 2-х лет. Согласно таблице        “Затраты лизингополучателя”  ЗАО “Аура”

ежемесячные отчисления составят - 1,114 руб., на 1 услугу 4,114 : 100 = 4,114 руб.

12. Реклама. В плане маркетинга, средние ежемесячные расходы составят 3 тыс. руб. , а на 1 услугу  3 тыс. руб. : 100 = 30 руб.

Рассмотрим структуру  издержек.

Таблица 7

                                        Издержки предприятия

Наименование издержек	Постоянные	Переменные
1. Материальные затраты		0
2. ОЗП		100
3. Отчисления от ОЗП		38,5
4. ДЗП		10
5. Отчисления от ДЗП		3,85
6. РСО		0
8. Накладные расходы	30
9. Отчисления на социальные  нужды	11,55
9. Аренда	28
10. Аммортизация	6
11. Лизинговые платежи	41,14
12. Реклама	30
ИТОГО	146,69	152,35
Всего издержек	299,04

 

Средний тариф на 1 медицинскую  услугу ( “экспресс- диагностика”)   составит: 299,04 * 1,3 = 388,752 рубля или примерно 380 рублей.

 

 

 

 

Заключение

 

Подводя итоги проведенному исследованию, сформулируем основные предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО «АУРА». Учитывая уникальность и специфику медицинской услуги и основываясь на проведенном комплексном анализе деятельности ЗАО “Аура” предлагается сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге. Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов однако нуждается в хорошей координации работ.

Принять срочные меры по снижению издержек производства. Применить  метод взаимозачетов и заключить  договор с арендодателем (оказание медицинских услуг), а так же с постоянными компаниями, потребителями медицинских услуг ЗАО “Аура”. Полное использование производственных мощностей. Четко распланировать график приема пациентов, для того чтобы полностью.

Направить все свои усилия на преимущественные услуги (наиболее прибыльные) СКЭНАР-терапия и лечебное одеяло. Соответственно постепенное свертывание низкоприбыльных услуг или отдать это оборудование в аренду в специализированные медицинские учреждению. Принять на работу специалистов по СКЭНАР-терапии. Улучшить сервисное обслуживание.

Ввести новые услуги:

1. Лечение на дому (выезд  врача СКЭНАР-специалиста)

2. Лечение на работе (выезд врача СКЭНАР-специалиста).

Стимулирование спроса – скидки постоянным пациентам;

- в зависимости от  количества сеансов (5%);

- в зависимости от  социальной группы (дети, студенты - 5%);

- оплата лечения в  кредит (по договорам с организациями).

Аренда СКЭНАР- аппаратуры ( 35.0)

Принимая во внимание, что комплексное лечение достаточно дорогостоящее, предприятие может активно предлагать пациентам аппараты в аренду СКЭНАР-35.0, которые по своим функциональным данным просты в обращении, а пациент может продолжить лечение в удобное для себя время, не отрываясь от работы или находясь дома.

Приобрести ЗАО “Аура” компьютерную версию которая позволит предоставить более комплексное обслуживание населения, что в свою очередь наиболее полно удовлетворит потребности потребителей, поскольку одним из важных преимуществ “экспресс-диагностики” является обнаружение скрытых заболеваний.

Активизировать работу с посредниками с целью снижения издержек на рекламу. Совместно со страховыми компаниями разработать новые комплексные и более специализированные программы.