Управленческий учет в торговле

│               │менялся; минус один балл - снижение с  │     │     │     │

│               │низкой степенью достоверности; минус   │     │     │     │

│               │два балла - снижение со средней и      │     │     │     │

│               │высокой степенью достоверности         │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Доля в         │Два балла - наибольшая в среднем  за    │   0 │  -2 │   2 │

│структуре      │период, далее балл уменьшается  с       │     │     │     │

│выручки        │             1                         │     │     │     │

│               │интервалом -----, где n - количество   │     │     │     │

│               │           n - 1                       │     │     │     │

│               │наименований товаров; минус два  балла -│     │     │     │

│               │наименьшая доля в среднем за период    │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Изменение      │Два балла - рост с высокой и  средней   │  -1 │  -2 │   2 │

│структуры  в    │степенью достоверности; один балл -    │     │     │     │

│течение  периода│рост с низкой степенью достоверности;  │     │     │     │

│               │ноль баллов - показатель существенно  не│     │     │     │

│               │менялся; минус один балл - снижение с  │     │     │     │

│               │низкой степенью достоверности; минус   │     │     │     │

│               │два балла - снижение со средней и      │     │     │     │

│               │высокой степенью достоверности         │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Прибылеемкость │Два балла - наибольшая в среднем  за    │   2 │   0 │  -2 │

│товара         │период, далее балл уменьшается  с       │     │     │     │

│               │             1                         │     │     │     │

│               │интервалом -----, где n - количество   │     │     │     │

│               │           n - 1                       │     │     │     │

│               │наименований товаров; минус два  балла -│     │     │     │

│               │наименьшая доля в среднем за период    │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Динамика       │Два балла - рост с высокой и  средней   │   0 │   1 │   0 │

│прибылеемкости │степенью достоверности; один балл -    │     │     │     │

│               │рост с низкой степенью достоверности;  │     │     │     │

│               │ноль баллов - показатель существенно  не│     │     │     │

│               │менялся; минус один балл - снижение с │     │     │     │

│               │низкой степенью достоверности; минус   │     │     │     │

│               │два балла - снижение со средней и      │     │     │     │

│               │высокой степенью достоверности         │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Оборачиваемость│Два  балла - наибольшая в среднем за    │   2 │  -2 │   0 │

│товара         │период, далее балл уменьшается  с       │     │     │     │

│               │             1                         │     │     │     │

│               │интервалом -----, где n - количество   │     │     │     │

│               │           n - 1                       │     │     │     │

│               │наименований товаров; минус два  балла -│     │     │     │

│               │наименьшая доля в среднем за период    │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Динамика       │Два балла - рост с высокой и  средней   │  -2 │   1 │   2 │

│оборачиваемости│степенью достоверности; один балл -    │     │     │     │

│               │рост с низкой степенью достоверности;  │     │     │     │

│               │ноль баллов - показатель существенно  не│     │     │     │

│               │менялся; минус один балл - снижение с  │     │     │     │

│               │низкой степенью достоверности; минус   │     │     │     │

│               │два балла - снижение со средней и      │     │     │     │

│               │высокой степенью достоверности         │     │     │     │

├───────────────┼───────────────────────────────────────┼─────┼─────┼─────┤

│Итого          │                                       │   0 │  -6 │   5 │

└───────────────┴───────────────────────────────────────┴─────┴─────┴─────┘ 

    Балльная  оценка  разработана нами с учетом необходимости положительной

оценки  позитивных  факторов  и  отрицательной  оценки негативных факторов.

Повышение  качества  оценки  влияния  факторов  обеспечивается включением в

расчет  баллов  достоверности  тенденции  показателя  в  отчетном  периоде:

например,  чем  выше достоверность роста выручки  от продажи товара некоторой

                2

номенклатуры  (R  >= 0,4, то  есть  средняя и  высокая степень достоверности

аппроксимации),  тем  в  большей  мере  балльная  оценка по данному товару

свидетельствует   в   пользу   увеличения  закупок  и  продвижения  данного

наименования  для  организации-оптовика,  так  как  сигнализирует  о  росте

спроса, и наоборот.

    В примере, рассмотренном в табл. 5, выводы на базе анализа совокупности противоречивых факторов дают возможность принять адекватное управленческое решение в пользу продвижения продаж товара В, в том числе за счет снижения доли товара Б.

    Предлагаемая  нами методика не противоречит традиционным способам анализа ассортиментной политики торговой организации, в числе которых можно отметить наиболее часто применяемые ABC-анализ и XYZ-анализ. Достоинствами предлагаемой методики по сравнению с традиционными способами являются:

    - однородность исходных данных  для расчета аналитических показателей по каждому аспекту принимаемых управленческих решений;

    - сниженное влияние человеческого  фактора при отборе ключевых  товаров и их групп, так как  балльная оценка товаров в  контрольном листе производится  по объективным значениям критериальных показателей в динамике;

    - возможность комплексной формализации  процессов сбора отчетной информации  для управленческого звена (в  том числе формирования "Контрольного  листа") в автоматизированной  среде.

    Аналогичный анализ в предложенных форматах графиков и аналогичных контрольных листов целесообразен в целях принятия оперативных управленческих решений по поводу клиентов (в рамках так называемого CRM-анализа) и центров доходов (точек продаж).

    Более подробного описания требует методика оперативного ценообразования в части применения обоснованной скидки к цене. Предлагаемая нами методика включает следующие этапы анализа для принятия управленческого решения об обоснованности и размере скидки к цене [5].

    1. Определение эластичности спроса  на товар по цене, формула которой представлена в табл. 4, а методика расчета на конкретном примере (данные табл. 1) - в табл. 6. 

Таблица 6 

Вспомогательные показатели для определения ценовой

эластичности  спроса на товары 

 

    Эластичность  спроса по цене показывает, на сколько  процентов изменится величина спроса при изменении цены на 1%. На эластичность спроса по цене влияют различные факторы: наличие товаров-конкурентов или товаров-заменителей; незаметное для покупателя изменение уровня цен; консерватизм покупателей во вкусах; фактор времени; удельный вес товара в доходах потребителя и пр.

    Произведенные расчеты позволяют классифицировать товары по степени эффективности предполагаемой торговой скидки (эластичности спроса по цене):

    - наиболее эластичен ценовой спрос  по товару Б: при снижении  цены на него на 1% спрос в  среднем увеличивается на 6,7%; следовательно,  применение скидки именно по этому товару даст наибольшие результаты по повышению оборачиваемости;

    - менее эластичен спрос по товару  А: при снижении цены на него  на 1% ожидается в среднем рост  продаж на 2,7%;

    - неэластичен спрос на товар  В, его изменение в большей  мере обусловлено влиянием неценовых факторов; следовательно, применение скидки на этот товар будет эффективным только в условиях жесткой конкуренции. Кроме того, парадоксально прямая зависимость спроса от цены наблюдается по так называемым товарам Гиффена. Как правило, это малоценные товары, которые занимают в потребительском бюджете значительное место и для которых отсутствует равнозначный товар-заменитель. Ценных товаров Гиффена не бывает. В этом заключается "парадокс Гиффена": при повышении цен на определенные виды товара (в основном товары первой необходимости) их потребление повышается за счет экономии на других товарах.

    2. После принятия решения о возможности  применения торговой скидки по  товару определенного вида возникает  вопрос о ее размере. Здесь  предлагается методика сопоставления фактической торговой надбавки, рассчитанной по методике прибылеемкости и уже использованной ранее при анализе ассортимента, с максимально допустимым процентом уменьшения прибыли (надбавки), при определении которого уместным представляется модифицированный расчет запаса финансовой прочности по товару (в процентах).

    Показатель   запаса   финансовой   прочности  (З  )  помогает  оценить,

                                                    фп

насколько  фактическая  выручка  приближается  к  критической. Традиционная

формула расчета, основанная на методе анализа безубыточности: